【编者按】市场从来只留给顺应形势的公司，但比利时邮政似乎目光更加长远。自从进入中国以来，作为第三方物流服务提供商，比利时邮政像一只高傲的孔雀，从没有“屈尊降贵”，去迎合低价血拼的跨境电商。即便是在俄罗斯、巴西这样杀得风生水起的新兴市场上，比利时邮政同样显得冷静而克制。
这个来自世界十大出口国之一的邮政企业，更乐于从长远的利益思考，希望中国外贸卖家、制造业在外贸转型升级中，可以更有远见和智慧，不盲从，不激进。“短期内可以靠低价生存，但真正的大势注定是从价格到服务的过渡。”
比利时邮政中国区总经理李威
以下为亿邦动力网与比利时邮政中国区总经理李威的对话：
做低服务质量犹如饮鸩止渴
亿邦动力网：提起跨境电商，都在讲大变革，好像要变天了，就像几年前的内贸B2C兴起的时候，风起云涌。从一个第三方物流服务商的角度，今年感受最大的不同是什么？
李威：中国跨境电商正处于向产品多样化，服务升级的阶段，以买家为导向的时代即将到来。
今年的一个特点是，大家都开始注意服务了。前两年大家还在拼价钱，现在不是不拼价钱，毕竟买家对于价格还相对敏感，但整体需求上已经懂得注重服务。跨境电商的卖家越来越懂行，且有一定的利润空间去寻找更好的服务，考虑海外仓，跨出原来的思考模式，这是一个很好地发展方向。
至于不够理想的地方在于，作为小卖家，公司懂物流的人不多。尽管他们都萌生了服务的意识，但是最后往往变成奢望用同样的价格购买更好的服务的局面。这在中国是挺怪的一个现象。
比较有意思的是，市场上一部分的物流运营商还可以支撑这仪短期行为，作为卖家一定要明白一分钱一分货的道理。对作为比利时邮政这样的海外一流服务商，会感到进入中国首先要去破解这个纠结的问题——既要好的，又要便宜（的服务）。
我们理解中国的外贸电商卖家仍然处于生存期，压力太大，太关注成本行为。不仅仅是物流服务商，其他服务领域也对此有深深的感知。有些卖家没有忠诚度。旺季的时候，他会主动来找我们合作，淡季时则以价格为导向， 他们以为这样从运营上可以节省成本，但没有考虑两者的区别恰恰体现在用户体验的不一致。而体验不一致，造成开发和维护客户的投资成本变相提高了。
还有一个问题，卖家都知道靠旺季做销量。但实际上，平日积累要靠淡季。淡季的服务做低了，是一种饮鸩止渴的行为，很多隐性成本被忽视。
因此，我们希望看到外贸卖家有意识进行产品升级以提高产品售价，带来更高的利润空间换得更好的服务。从而进入良性循环。至于卖家经常会担心，卖贵的商品会丢单、会有索赔纠纷，这就更需要选择高品质的物流方案配合
亿邦动力网：作为第三方服务商，小包和快件哪块业务占比更高？
李威：小包。和中国邮政类似，日常包裹量肯定超过EMS。
我们认为快件服务和邮政小报服务有基因的区别。事实证明，在英、法、德等成熟市场从货量上讲，电商50%市场占有率都是由邮政小包去投递的。国外本土一般没有快递服务。
另外50%的市场可以想见，类似生鲜、大物件，需要配送安装的品类肯定要使用专业快件和配送服务去实施，而主干线市场依然要靠邮政类包裹去支撑。
分析原因，从信任度、安全性上讲，邮政作为国营公司，最为可以信赖。而对不知名的投递商，还要做各种考核。除此之外，没有人比邮政的网络更广，也没有人比邮政更便宜。
这几点最能支撑电商的核心。电商是在虚拟环境的信任达成，克服现实世界中交易的不便利。便利有可能是成本造成的，也有可能是地理空间造成的，但信任是内核。所以，邮政最能满足跨境电商的物流服务需求。
亿邦动力网：中国邮政最近这个阶段在不断提升配送速度，当然价格也比以前提高了。
李威：一分钱一分货。
中国邮政原先在搭建价格体系时，是按照信函类来做的。信函的投递成本、流程设计肯定和包裹存在差异，它不是独立核算，成本可进行分摊。从现在情况来看，卖家的使用成本是低于中国邮政包裹服务成本的，所以，价格仍然偏低的。
亿邦动力网：如果国内邮政竞争力提升，是否会对比利时邮政这样的“洋”企业造成威胁？
李威：首先，我们从来不认为一个物流运营商可以占据全部的市场，比利时邮政定位非常清晰，我们是做高端客户的，只做守法合规的客户。中国邮政一定是服务于大众客户的， 而比邮靠的是差异性，我们双方的客户重叠度不高。
其次，比利时邮政要服务的客户不是一天、一次的，而是有延续性的，关注客户的长线价值。
独立B2C物流可控性比平台更可靠
亿邦动力网：比利时邮政服务的客户中，瞄准的是独立B2C，还是平台大卖家？
李威：全部都有。
亿邦动力网：衡量客户的标准是什么？平均客单价？还是看所入驻的平台质量？
李威：我们跟客户做回访的时候，客户会反馈，哪些是独立网站，哪些是eBay，哪些是亚马逊的。
从我们的接触客户情况上来看，跟独立网站的契合度更好，黏性最高。
首先，独立网站不受交易平台的限制，所以在运营过程中可以充分利用我们的优势来推广他的产品。比如用了比利时邮政的服务之后，可以切实感受到服务质量提升、客户投诉下降、客户黏度提升、订单量增长情况等数据。
而在eBay、亚马逊等平台上，卖家想要做一些同自己产品更匹配的物流方案的选择，不如自有网站可控性强。
其次，独立网站可以在网页上做一些明示。我们去回访，有一半的客户都会说对物流有关注，有三成用户对投递有不良的反馈。这些不良反馈由几个原因造成的，比如卖家原本有选择更好服务的能力，但没把更高质的服务放在页面上，供海外消费者选择。或者网站上没有把相关信息充分地告诉消费者选择不同方案的好处是什么。
再者，自有网站可以与买家充分沟通。买家对不同物流服务的期待值不一样。比如，以前买家选择DHL，期待值是两天到货，可以送到家敲门；使用比利时邮政可能就变成7天，投递到邮箱里面。但是这些变化在平台上是没法充分沟通的，很容易造成误解，让买家以为丢包，乃至产生客户投诉。作为卖家又没有专业的物流人员懂得如何处理，即使我们通过邮件跟买家解释包裹还在路上，但差评已经给了卖家。
当然，随着邮政在中国跨境电商里面发挥越来越重要的作用，这些情况也会慢慢改变。作为竞争对手，大家其实都在做同一件事，就是推动邮政向包裹化发展，品质都在提高。
正是因为电商市场这么大，各国邮政才会更加专注在包裹类产品的研发，最终，让大众受益。
亿邦动力网：除了服务质量、配送时效、成本优势，比利时邮政在欧洲市场如何保证竞争力？
李威：外国邮政进入中国跨境交易由来已久。港邮、新邮已在国内市场上占据了相当可观的份额， 很多欧洲邮政如德国、法国、英国邮政等，进入中国的布局十多年前就开始了
但在线上包裹方面，比利时邮政较有远见，动手较早，8年前就开始介入电商。相比之下，其他邮政只有这几年才开始真正重视电商。
电商包裹和一般供货商的包裹有很大的区别，对流程和IT系统要求很高。而比利时邮政的过人之处就在于它的产品。在面向电商市场，无论是专线还是海外仓，比利时邮政都非常注重创新性，从而区分开其他传统邮政卖的平邮、挂号产品。
另外，比利时邮政机构相对小，机动灵活。庞大的邮政做起事情来则不会那么容易。因为，邮政本身在产业链里相对末端，从业者和机制会限制很多事情。
某些国家传统的邮政效率极其低下，项目落地速度非常迟缓，两三年研发一个产品，市场已经变化了。特别针对互联网时代，这样的节奏难以匹配。
当然，发力的时机也很重要。三年前，有的海外邮政公司进入中国，但当时市场还是以成本为导向的，服务重要性被忽略。现在则不同，卖家吃过亏了，赚到钱了，需要服务升级，我们带着解决方案和竞争优势切入市场。
亿邦动力网：比利时邮政研发产品的周期通常在怎样的水平？
李威：邮政不同于快递，要依靠邮联这样的机构去运作，需要很长的培育期。自行研发、培育、拓展需要时间。区别于产品的难易，比利时邮政通常在一年左右。
亿邦动力网：这种研发速度，在行业处于什么水平？
李威：在邮政领域算非常快的。做包裹类产品涉及流程、IT系统研发，特别是邮政的产品，要涉及合作方，测试期需要六到九个月。
不过，在某些国家邮政，几十年还都在用传统产品。
亿邦动力网：比利时邮政2014年在产品动向上有何新的创新？
李威：我们推出了可查询的包裹产品，全程跟踪物流状态，最终到达类似妥投点的服务。这个产品在欧线市场属于首创。欧洲在去年年底已经铺开，今年4月1日正式进入中国。
亿邦动力网：这和挂号类产品有些接近。
李威：挂号存在的问题是，在欧洲，挂号本身是起源于文件投递的，具有法律效应，非常严谨，但也违背电商本身便利性的特点。在欧洲本地很少有用挂号投递包裹，挂号几乎是被淘汰的产品。
挂号属于签收服务，需要收件人本人凭借身份证原件去签收。如果收件人本人不家，没有原件授权书，就不能代收。而我们的产品则可以投递在邮递箱，也可以前台代收，比较灵活。
还有，挂号上网率太低。让卖家最郁闷的就是，好的邮政不用挂号，不好的邮政挂号了也没用，白花了钱，又没享受到真正的服务，还会遇到诈骗的问题。
再者，挂号查询的回馈速度很慢。买家没收到，邮政说投递了，想要查询，两个月以后才有回复，卖家差评已经无数了。
观望新兴市场 等对手交学费
亿邦动力网：除了欧洲市场，新兴市场有怎样的拓展计划？
李威：坦白地讲，在欧线我们还是有很大优势的。俄罗斯和巴西我们在“看”。
去年整个产品研发团队对于这些新兴区域市场产品的研发和考核的结果不是很满意。卡考虑到产品的稳定性，至今仍在测试期。
亿邦动力网：因为这些区域用户质量不高？
李威：主要是供货商。像巴西，主要是海关的问题；俄罗斯从海关到投递商都有障碍。我们考察合作伙伴，不是一次性的，而是觉得可依赖，淡旺季表现水平可以让我们接受。但从目前情况而言，和欧洲这样的成熟市场相比较，落差太大。
再者，如今扎堆到俄罗斯等新兴市场的服务商太多了，所以，我们还是要观望一阵。同行作为先行者，培育市场要交学费，经验和教训都值得我们借鉴。比利时邮政作为最后一公里服务商，并不急于切入。
亿邦动力网：切入的时间点会在什么时候？
李威：一定要找到我们的竞争优势再进行，否则没有意义。
亿邦动力网：具体的条件是什么？
李威：找到服务特色，模式上的优势，最起码在市场上两年内保持创新性，而不是简单的拼凑。
亿邦动力网：拼成本杀入新兴市场有机会吗？
李威：如果真的有很好的服务，价格贵没问题，但是我们考察俄罗斯，还没有一个很合适的合作伙伴。
我们不希望把客户当做“白鼠”，产品成熟之后才会投入使用，这才对得起客户对我们长期的信任，因为他知道比利时邮政一直致力于通过为电商卖家不断提供创新的物流方案，从而使；卖家总是在服务上领先于他的竞争对手。
亿邦动力网：2013年比利时邮政营收增长情况如何？
李威：具体数据暂时不方便透露。但可以说的是远远超过预期。
亿邦动力网：增速如何？
李威：增速快慢主要取决市场定位，比利时邮政更在意高质量卖家。不会像市场上一般的player爆炸式增长，因此增长上是平滑的曲线，不走量，走质。
亿邦动力网：如果说有些平台希望用低价促销冲开市场，吸引海外用户，而这样的平台卖家数量和交易量庞大，比利时邮政将如何取舍？
李威：这类平台通常不敢选择欧美市场，它的玩法不适用欧美。其战略本身决定，低价必定低质。平台先要迅速占领市场，需要声势，可以烧钱，但对卖家是不利的，不能亏本做生意。
在服务质量上看，一分钱一分货的道理不变。中国品牌的定位为什么要和廉价低质划上等号？为什么在外国买家眼里，中国商品比不过印尼、越南、泰国、孟加拉的货？这是个很可悲的事情。
越往低端走，最后是死路一条。初始阶段是很重要的，如果你引领了一个潮流，一个时代，就去定位中国市场是低端的，这是很可怕的事情。
目前中国产品在欧洲的定位来看，绝不可能走量，一定是靠多样化、差异化。这和某些平台的经营战略并不吻合。
不过好在，有些好的品牌、平台过了发展期，有长线发展需求，在引导新的市场。
亿邦动力网：如何看待兰亭集势这样的独立B2C？
李威：我能感受到兰亭真的在做服务，把提升服务放在迫在眉睫的地位。这可能与上市也有所关系，毕竟把一切都放在阳光下，服务将成为直接比拼的关键，物流服务可以迅速见效。
亿邦动力网：兰亭集势有没有自建物流的想法？
李威：他们有海外仓，但是兰亭做海外仓和eBay、亚马逊做海外仓战略出发点不同，所以战术也会不一样。
作为最后一公里运营商，我们完全可以成为他的供应商。比利时邮政在不同的区域优势也不同，受众也不会一样，交叉可能性并不大。
亿邦动力网：随着海淘越来越热，比利时邮政对于进口物流市场如何设想？
李威：进口是重要市场，全部物流商都在紧盯。当然，大家都希望国家政策上有更清晰的表述。比利时邮政对于合法合规性有所考量。因为在国外，根据政策调整，通常要改整个流程、系统。与其在变动、不稳定中去尝试，不如等到国家有明确的政策、标准落地，稳中求进。
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