中国乳制品行业正经历着一场深刻的战略转型，其核心特征是从过去依赖市场渗透和产能扩张的“规模扩张”模式，转向以技术创新、产品差异化和价值链延伸为核心的“价值提升”模式。
这一转变的背后，是全球供应链面临调整、消费持续升级、国内奶源阶段性过剩等多重因素共同作用的结果。在这样的大背景下，乳制品市场的格局也在悄然发生变化。
长期以来，C端市场作为乳制品企业的主战场，竞争早已白热化，市场逐渐趋于饱和。各大乳企在C端市场的竞争手段日益同质化，价格战、广告战轮番上演，导致企业利润空间不断压缩。
相比之下，B端乳制品市场凭借其巨大的增长潜力，逐渐成为行业新的增长点，吸引了蒙牛、伊利等乳业巨头的目光。这些行业领军企业纷纷调整战略布局，将重心向B端餐饮渠道倾斜，一场瓜分B端蛋糕的激烈竞争已然拉开序幕。
B端乳制品进入国产化时刻
近年来，中国B端乳制品市场呈现出蓬勃发展的态势，市场规模持续扩大，增长潜力巨大。随着咖啡、烘焙、茶饮等行业的快速崛起，对乳制品的需求日益旺盛，为B端乳制品市场的发展注入了强大动力。
根据行业分析，B端乳制品市场的总规模已扩展至千亿级别，成为乳制品行业中不可忽视的重要组成部分。以咖啡市场为例，各大连锁品牌如星巴克、瑞幸咖啡等门店数量不断增加，对鲜奶、奶油、芝士等乳制品的需求量巨大，艾瑞咨询发布的白皮书显示，2023年中国现制奶咖销量预计为33亿杯，增速高达37.5%，并预测到2025年销量将达到50亿杯。
华安证券据此推算，B端咖啡赛道为乳品行业带来的扩容在2025年有望达到265亿元。除了咖啡，烘焙和茶饮行业对乳制品的需求同样旺盛。艾媒咨询数据显示，2024年中国烘焙食品零售市场规模已达6110.7亿元，同比增长8.8%，预计2029年将增至8595.6亿元，这为奶油、黄油等乳制品提供了巨大的应用空间。这些下游行业的快速发展，共同构成了B端乳制品市场持续增长的坚实基础。
在B端乳制品市场快速扩容的同时，一个显著的趋势是国产替代正在加速。
长期以来，国内B端市场，特别是高端稀奶油、黄油、奶酪等深加工产品领域，主要被恒天然、安佳等国际品牌占据，国产化率不足30%。然而，近年来，随着国内乳企在技术研发、生产工艺和供应链管理上的不断进步，这一格局正在被打破。
君乐宝乳业集团董事长魏立华指出，目前国内B端市场70%至80%的份额仍由进口乳企占据，但国产替代的空间巨大。国产乳企的优势在于更短的供应链路径，能够保证产品的新鲜度和成本优势。此外，国内乳企更贴近本土市场，能够更快速地响应客户需求，提供定制化的产品和服务。
反倾销政策则为国内乳企在B端市场的发展创造了有利的政策环境。以往，部分国外乳制品凭借其价格优势大量涌入中国市场，对国内乳企造成了一定的冲击。为了保护国内乳制品产业的发展，我国政府出台了一系列反倾销政策，对部分进口乳制品征收反倾销税，有效遏制了国外低价乳制品的倾销行为，提高了国内乳企在市场竞争中的地位，为国产乳制品在B端市场的推广提供了政策支持。
原奶成本优势是国内乳企参与B端市场竞争的重要筹码。近年来，由于国内奶源阶段性过剩，生鲜乳价格持续在低位运行。农业农村部数据显示，2024年4月，内蒙古、黑龙江等10个主产省份生鲜乳平均价格为3.07元/千克，同比下跌11.3% 。2025年7月第一周，主产省份生鲜乳平均价格进一步降至3.04元/公斤，同比下降6.5%。原奶价格的下降，直接降低了国内乳企的生产成本，使其在B端市场的价格竞争中更具优势。
相比之下，进口乳制品需要承担国际运输、关税、保险等一系列额外成本，其价格优势被削弱。对于价格敏感度较高的B端客户而言，在保证产品品质的前提下，采购成本更低的国产乳制品无疑是一个更具吸引力的选择。这种成本优势，使得国内乳企在与国际品牌竞争时，能够提供更具性价比的产品，从而加速国产替代的进程。
国内乳企在生产技术上的持续突破和创新，是B端乳制品国产替代的根本保障。过去，在高端乳制品，特别是奶酪、黄油、稀奶油等深加工产品的生产技术上，国内乳企与国际先进水平存在较大差距，导致产品品质不稳定，难以满足B端客户的专业需求。
然而，经过多年的研发投入和技术引进，国内乳企在生产工艺、设备水平、质量控制等方面取得了长足进步。君乐宝、伊利、蒙牛等头部企业也纷纷建立专业的研发中心，针对B端客户的需求进行产品创新和定制化开发。
一个现实的趋势是，在反倾销政策的保护、原奶成本的优势以及生产技术的支撑下，B端乳制品已经进入了国产化时刻，为国内乳企在B端市场的发展带来了前所未有的机遇。
乳企布局的攻守之道
面对B端乳制品市场的巨大诱惑，蒙牛、伊利、君乐宝、三元等乳业巨头纷纷加快了布局的步伐，通过与餐饮企业开展合作等方式，积极拓展B端业务，寻求B端生意的扩大和创新。
蒙牛在B端市场的打法布局属于全面而深入。2021年，便推出专业餐饮品牌“蒙牛专业乳品”，并且聚焦于餐饮、咖啡、茶饮、烘焙等多个领域，致力于为客户提供高品质的乳品原料和应用解决方案。
在产品策略上，蒙牛专业乳品没有盲目铺开产品线，而是通过深入的市场调研，打磨出三款核心SKU：餐饮纯牛奶、稀奶油和厚乳奶基底，以满足不同场景下的专业需求。在渠道拓展上，蒙牛专业乳品与众多头部企业建立了稳固的合作关系。
伊利作为蒙牛的强劲对手，在B端市场的布局同样不遗余力。推出专业乳原料品牌“伊利索非蜜斯”，并与奈雪的茶、萨莉亚、沪上阿姨等知名连锁餐饮品牌建立了合作关系。
为更好地服务B端客户，伊利在上海设立了专业乳品应用创新中心，并于2025年4月完成升级，以满足客户在烘焙、饮品、餐食、工业等多场景下的多样化需求。此外，伊利还通过京东企业业务等B2B平台，拓展企业级市场，提供定制化、组套化的产品和服务，进一步拓宽了B端销售渠道。
君乐宝相对来说具有一定差异化，更加聚焦于高附加值的深加工领域。2025年5月，君乐宝与法国颂味佳集团旗下西诺迪斯合作，推出了“蔻曼纯净稀奶油”，填补了国内高端稀奶油市场的空白。与蜜雪冰城合资建设牧场，与霸王茶姬、茉酸奶等众多头部新茶饮品牌展开深度供应链合作等，也均是对B端业务的探索。
乳企纷纷扎堆进入B端市场，有着其深刻的逻辑和自身的优势。首先B端市场与C端市场相比，客户群体相对稳定，订单量较大，能够为乳企带来持续稳定的收入。同时，B端客户对乳制品的需求量大且具有长期性，有利于乳企实现规模化生产，降低生产成本。此外，通过与B端客户的合作，乳企能够更直接地了解市场需求和消费者偏好，为产品的研发和创新提供依据。
从优势方面来看，乳企在原料供应、生产能力和品牌影响力等方面具有明显优势。乳企拥有稳定的奶源基地，能够保证乳制品原料的持续供应，满足B端客户的大量需求。在生产能力方面，先进的生产设备和成熟的生产工艺，能够实现大规模生产，保证产品的稳定性和一致性。而且，蒙牛、伊利等乳企在市场上具有较高的品牌知名度和良好的品牌形象，B端客户更愿意与这些知名乳企合作，以提升自身产品的品质和信誉。
无论是行业前景还是当下各家乳企如火如荼的布局，似乎都应证了B端就是一个前景可观的方向，但事实真是如此吗？
蓝海市场也藏有暗礁
B端市场虽然被视为一片蓝海，但与C端市场相比，其竞争逻辑存在明显的不同。在C端市场，乳企的竞争更多地集中在品牌推广、市场营销和渠道建设等方面，通过吸引消费者的关注和购买来占据市场份额。而在B端市场，产品专业性、定制化能力和高效的供应链水平成为了竞争的焦点。
餐饮行业客户往往对乳制品的品质、规格、口感等有着特定的要求，例如咖啡行业对鲜奶的脂肪含量、酸度等指标有严格的标准，烘焙行业对黄油的熔点、可塑性等性能有特殊的需求。因此，乳企需要具备强大的研发能力，能够生产出符合不同客户专业需求的产品。
此外，随着餐饮市场同质化竞争的加剧，品牌方对打造差异化产品的需求日益迫切。他们希望供应商能够提供“独家”的原料或配方，以形成独特的品牌记忆点。这就要求乳企具备强大的定制化开发能力，能够根据客户的具体需求，从配方、风味、包装等多个维度进行个性化定制。这种“客户共创”的模式，考验的则是乳企研发团队与客户产品团队之间的合作默契。
对于拥有众多门店的连锁餐饮品牌而言，供应链的效率和稳定性是其生命线。任何原料的延迟或断供，都可能导致门店无法正常运营，造成巨大的经济损失和品牌声誉损害。因此，B端客户在选择供应商时，会极其看重其供应链能力。乳企需要建立起完善的供应链体系，从原料采购、生产加工到仓储物流等各个环节进行高效管理，确保产品能够及时、准确地送达客户手中。同时，高效的供应链还能够降低乳企的运营成本，提高企业的竞争力。
除了打通与客户之间的合作外，乳企之间的竞争也不容小觑。
首先是技术壁垒，B端市场对产品的专业性要求较高，新进入者需要投入大量资金进行技术研发和产品测试，才能达到客户的要求；其次是规模壁垒，大型餐饮企业对供应商的产能和供应稳定性有很高的要求，新进入者如果没有足够的生产规模，很难获得大客户的订单；再次是品牌壁垒，在B端市场，品牌信誉同样是客户选择供应商的重要考量因素，新进入者由于缺乏市场口碑，很难在短时间内获得客户的认可。这些壁垒共同作用，使得B端市场的竞争格局相对稳定，新进入者想要突围并非易事。
此外，为了争夺市场份额，一些乳企可能会采取低价策略，导致市场价格体系混乱。价格战不仅会降低乳企的盈利能力，还可能影响产品质量，不利于整个B端乳制品市场的健康发展。
B端市场的崛起，为中国乳制品行业带来了新的增长机遇。然而，这片蓝海并非坦途，其潜力与挑战并存。乳企能否在这片新战场上取得成功，不仅关系到企业自身的未来发展，也将在很大程度上影响整个行业的格局。而哪家能脱颖而出，我们也将持续关注。
注：文/思原，文章来源：新熵(公众号ID：baoliaohui)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：新熵
