SaaS公司对销售的裁员，基本是一种行业常态，无论是年景好的时候，还是所谓的SaaS寒冬。
这也应了那句老话：铁打的公司，流水的销售。
不过，我最近观察到一种新动向。
以往那些能扛过裁员的，往往是拿下过“大单”的销售，然而遗憾的是，大单和运气不常有，所以现在也难以躲过裁员。
还有另外一类销售，虽没有什么大单业绩，但他们所获客户却能留存得很久，特别是在统计CLTV时，他们都排名在前。
很多老板也由此幡然醒悟，如果把他们开了，岂不是昏了头了？
于是，关于“客户质量”的讨论，又被提到了桌面上。
对于软件行业来说，很少听到有关于客户质量的问题，更缺少对所签项目的盈利标准和评价的相关制度。只要签下合同就万事大吉，如果能签到大合同就更好了。
而对于SaaS行业来说，无论对于公司还是销售，“客户质量”都是头等大事。
因为SaaS单位经济学的单位，就是“每个客户”而不是“每个交易额”，因此“高质量”也就意味着客户这一资产的高价值。
这个逻辑可以理解为，高质量的客户在你的平台上可能会留存得更久，因此可以带来持续的续费和增购收入。从财务角度，高质量客户代表了更高的客户生命周期价值。
实际上，对于SaaS公司来说，客户不只是客户，更是一种资产。每获得一个高质量的客户，等于种下一棵能为公司提供持续收入的“摇钱树”。
可以说，一家SaaS公司要想获得成功，就必须拥有一批高质量的客户，而不是“很多”客户。
那么，该如何评估所获客户的质量呢？
很多公司让销售自己评价，这其实是不可行的，因为销售可能会将所有客户，都评价为高质量的。
因此，要有效评价客户质量，首先要有共识的质量分级标准，其次是三方或多方参与的评价机制，才能客观公正地评价客户质量等级。
原则上，所有客户质量评估都是根据客户实际情况做出的，但在实际操作中，也经常存在例外情况发生。
最常见的一种情况，是客户原本符合质量标准，甚至还可能是高等级的客户。但在销售过程中，销售为了尽快成交，可能在客户成果不明确的情况下硬性推销。
由此导致未能准确地传递价值，这样获得的客户，仍有很大可能会不再续约而流失。
所以，获得高质量客户，应是SaaS销售最基本的价值观。
事实已经证明，追求“获客质量”的销售，因为以“客户成果”为价值共识，不用东拉西扯，所以实际销售效率会更高，而销售工作也因此成为一件有乐趣的事。
而那些“不信邪”的销售，签约，成了每天疲于奔命的唯一目的。工作既无趣、也很难出业绩，所以可能会成为每次裁员的“主要目标”。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
