SaaS行业靠增长掩盖亏损的时代，已经永远过去了。而长期无法盈利的SaaS公司，价值越来越低。
我观察到，有赞在2024年财报中披露，其实现了超1.2亿元的经营性利润，连续两年实现了经营性盈利。
随后就有人评论：有赞的盈利是靠裁员实现的。其实这话也没错，正因为改善了影响盈利的关键指标，其盈利才有了可能。
这个指标就是CAC Ratio，即CAC比率。
01
什么是CAC Ratio？
关于获客成本，我们最熟悉的是CAC，有了CAC，为啥还要再搞出一个CAC比率呢？
与CAC不同，CAC Ratio研究的是“新预订和扩展预订”与“销售和营销费用”之间的关系。
我们知道，CAC计算的是获取一个New Logo客户的成本。但因为所获客户的ARR可大可小，因此CAC的财务衡量并不准确。
为了更从财务上更准确地衡量获客成本，就提出了CAC Ratio的概念。与CAC不同，CAC Ratio侧重于获得经常性收入ARR的成本，它将成本放在金额，而不是Logo上。
这样就可以更清楚地衡量获客的实际效率。
02
如何计算CAC Ratio？
实际上，我们有两种CAC Ratio。
一种是混合CAC Ratio，用于计算所有新ARR的成本，无论是来自新客户、扩展或增购。其计算公式为：
另一种是新客户CAC Ratio。顾名思义，它是仅计算从新客户那里获得ARR的成本。其计算公式为：
无论是哪一种CAC Ratio，都意味着每获得1元ARR，需要花费多少成本。
海外SaaS市场的整体情况如下图所示。
下图则根据不同ACV区间，反映不同的CAC Ratio。图中可以看出，高ACV的获客成本也更高（$50~100K区间）。这很容易理解，因为更长的销售周期和更多资源投入，都是导致获客成本急剧上升的重要原因。
03
CAC是如何吃掉利润的？
CAC Ratio对SaaS企业之所以至关重要，是因为如果在获客上花费得太多，就需要很长时间才能收回你的获客成本。
正因如此，在大部分SaaS企业，CAC Ratio是CEO/CFO级别的运营指标。
此外，CAC Ratio指标的另一个重要作用，就是直接计算出营销和销售的预算，而不是拍脑袋得出。
比如，你明年的收入计划是新客户ARR收入2000万，假如你的CAC Ratio是1.8，那么你的营销和销售预算就是2000X1.8=3600万。
花3600万获得2000万的收入，岂不是亏了？
要是软件的话，的确如此。但SaaS的收入大头在于续约和扩展，前提是客户不能流失过快。
但无论怎样，如果营销和销售投资回收期太长，将会占用你大量营运资金。又如果同时客户流失率很高，那么就一定会侵蚀你的现金流和利润率，导致盈利遥遥无期。
04
如何行动？
既然过高的CAC Ratio可能影响利润，那么如果减少销售成本，不就可以降低CAC Ratio吗？
实际上，也不能这样简单考虑问题，还要考虑时间周期因素。
如果你从一开始就大幅压缩销售成本，必将会导致获客数量的不足，让SaaS这种依赖“长尾”收入的模式难以成立。
所以，在SaaS公司的初始阶段，亏损实属正常，甚至可以说，初始阶段就不需要测量CAC Ratio指标。因为今天的亏损，正是为了未来的持续获利。
但是，当公司已经进入开始增长或规模化阶段，你就必须开始测量并控制CAC Ratio在一个水平上，否则公司可能永远都不会盈利。
当然，一家SaaS公司能否实现盈利，虽说由很多因素决定。但其中最高权重和最可控的，还是CAC Ratio。尤其是那种长期无法盈利的公司，更应该把改善的重点放在CAC Ratio的改善上。
现在已经到了该采取行动的时候了。
但首先该看一下：你现在的CAC Ratio（混合和新客户）是多少？它有改善的迹象，还是越来越高？
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
