相信你应该也有所察觉，蹲达人直播间的人越来越少了。这其实不是个例，据 36氪 公开报道的抖音电商 GMV 大盘中，货架、店播、达播以 4:3:3 比例排布，其中达播的 GMV 构成是头部（100 万+粉丝）达人占比 30%，中腰尾部达人占比 70%。
如果说 2024 年是达人降权，商家店播花式上位，那么抖音电商在 2025 年的风向很明显了：货架、店播成主流，达播则是作为商家营销补充而存在。
对于商家来说，货架、店播有更强的经营确定性，不用看达人排期和情绪发挥的稳定性，同时可以沉淀属于自己的用户资产和消费数据。对平台来说，品牌店播模式赚取是品牌投放的广告费用，品牌自播的综合货币化率要高于达人带货。对于达人而言，在 24 年 6 月开始的直播推荐算法机制下（不看成交密度看停留），可以更加关注内容本身，回归内容创作，在营销种草中发挥价值。
风向定了，但有一个问题值得商讨：今年在抖音怎么干才能有利润？
我在和三位资深抖音电商操盘手进行长达 3 个小时的深度研讨后，有一些观点和启发分享给你。
第一，店播、货架是自营渠道，必须有利润。
店播和货架是今年发力重点，也是商家获取利润的核心渠道，如果运行了3-6个月还没利润，就要从商品、内容、团队上做优化了。
当下店播主打的是真诚，憋单套路消费者已经疲倦。主播拼的不是颜值，而是专业，选主播的标准是核心用户认可，愿意互动聊天。主播心态要稳，在线实时人数个位数的情况下，还能持续精神饱满的极述。
店播运营成本相对较高，储备的 A3 人群（被商品种草人群）不够的商家，别一上来就做平播和日不落，甚至场控也能做主播。下播后可选择用商品卡做流量承接，而且抖音出了商品卡减免佣金政策，成本更低。无人直播，适合有 IP 的主理人和有品牌的标品，白牌做无人直播就是给供应商送钱。
抖音货架运营核心是做商品卡优化。做好商品标题关键词优化，承接主动消费需求，小品牌可适当的蹭大品牌关键词，比如白酒品牌可以在标题里放“五粮系列经典”；做好商品卡头图和详情页，既能提高流量转化率，还能提升猜你喜欢入池率，拿到货架场推荐流量；
还可集中资源做大一个商品卡链接，参与到商城百亿补贴等频道，用平台补贴让销量上一个台阶。
第二，达播可以亏钱，但只在一种情况。
新品没知名度，做头部达人直播相当于是花钱做品宣，坑位费相当于品牌推广费，达人给到的是新品背书和给粉丝做新品种草。
成熟爆品的背后是一批消费意向明确的人群数据包，对商家来说是一笔确定性的收入。爆品在达人直播间的破价，建议发生在推新品的直播间里，通过用老品让利带动新品销量。
做头部达播到底亏不亏，还取决于素材的商家对素材的二次运营能力。做达人授权视频切片挂车，用千川信息流投达人粉丝定向，进行持续触发转化。用达人背书做商品卡优化，在标题植入 xx 达人推荐、在详情页中融入达人元素，有利于提升转化率和拿到达人种草后的长尾搜索流量。
做垂类尾部达人（KOC）可走纯佣金结算，有确定性的投产。对于有定制内容的的达人，可以给到内容制作费用，相当于花钱买素材，没内容能力，借助AI做视频混剪直发。
第三，做抖音搜索优化，投产见效快。
目前抖音用户已经养成了主动搜索习惯，每天有 80% 的用户会发起搜索，平均每月搜索 100 次。
搜索是用户需求的直接表达，基于搜索去做内容场、货架场的运营，是缩短从曝光到转化周期的有效率手段。抖音是热点和消费趋势的发源地，每天会有新的需求被激发，拥有丰富的长尾关键词，其中 7000 万个是有搜索请求量但竞争不激烈的红利关键词。
做抖音搜索的核心步骤是精准选词，收录长期有流量的长尾关键词，建立关键词库。对于电商类搜索词，可以用商品卡做成交，对于品类词、功效词、成分词则需要用短视频和店播做成交。无论是商品卡、单人口播、图文混剪视频还是图文视频，需要确保关键词无处不在地出现。
这是某家电品牌在抖音直播的数据对比——左边是使用搜索流量优化前的数据，右边是之后的数据。可以看到，搜索流量来源占比从 3.9% 增长到了 30%，GPM（千次观看收入） 也随之显著提升。
想抓住趋势变化，做出对的业务调整和实践，最快方式就是找在抖音拿到成绩的同行“抄作业”，借鉴他们经验和方案，避开他们踩过的坑。
注：文/陈维贤，文章来源：运营研究社(公众号ID：U_quan)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：运营研究社
