【亿邦原创】年初，钱亦凡见了几个同在纺织行业的朋友，发现大家还在处理库存。
钱亦凡的公司位于绍兴柯桥。柯桥被誉为“托在一块布上的城市”，全球1/4的面料在此交易。许多贸易公司都从这里拿货，继而销往海内外。来自柯桥的窗帘产品，在国内外电商平台占据了90%以上的市场份额。
但从2024年开始，钱亦凡发现外贸订单出现萎缩的迹象。“为了消耗库存，国内的纺织产品流到海外，面料等半成品越来越便宜。”
手里的订单在下滑，客户也在鸡蛋里挑骨头。发货不及时、定柜早晚、产品差异化，都成了拦住货物的理由。“大家的生意都不太好，客户开始扣非常多的细节。”
不少绍兴企业，开始集中在2024年寻求新的出路，跨境电商成了一个可能的选择。
权衡之后，钱亦凡打算先从亚马逊试水。去年6月，绍兴雅谷家居成立，并在9月开始在亚马逊上架产品，第一个月的销量突破了800件，随后每个月的日均销量也稳定在二三百件。
绍兴音同是一家经营窗帘和布艺软装的公司，负责人Frank赶在去年黑五旺季期间入驻亚马逊，12月初开单售卖，到第二个月，就有了6万美金的销量。现在，他的月增速保持在100%。
几位卖家开始抬高跨境电商在业务中的地位。不少产业带曾经跑出“电商神话”，但对这些刚刚踏入亚马逊的卖家而言，跨境电商更像是一次谨慎的试水。是一条渠道，也是一条可能的出路。
01 从做精品开始
家居家纺是亚马逊的大类目之一。
一份来自柯桥官方的数据显示，2024年，柯桥企业在主要跨境电商平台的线上交易额达到15.39亿美元，同比增长66.43%；柯桥本地也走出了数家在亚马逊取得成功的跨境电商品牌。
几年前的柯桥，有“赶了早集”的工厂做跨境电商，靠着铺货赚到了钱，但这套逻辑放在当今已经不适用。到2024年，海外市场对纺织产品的需求已经进入了一个新阶段。亚马逊相关负责人表示，家居家纺类目出现了两个新趋势：一是定制化，根据不同材料、样本、尺寸做高端定制，一件纺织品可以卖到上百美金；二是智能化，比如电动窗帘。
也因此，新入行的这批工厂，基本都具备一定的品牌意识，不只是简单地把货从国内搬到海外，而是直接从精品做起。
音同网络科技最早做国内电商平台代运营生意起家，做了六七年国内生意，深谙平台规则，也知晓数据对运营的重要性。自去年开始做亚马逊，他就重新组织了亚马逊团队。为了做好亚马逊，Frank甚至开始自学英语。
“我们是一个数据驱动型公司，所有的核心都以数据为根基。”他林林总总列出一些数据：纺织行业的一个产品，在国内的生命周期在3年以上已经算得上优秀，而在海外，生命周期起码要在4年以上才能有稳定性的增长；他从海量的市场需求数据中发现，海外用户多为有宠家庭，防勾丝窗帘存在相当的市场，但海外鲜少有人做这个品类，这也成了Frank做出来的第一个爆品。
钱亦凡告诉亿邦动力，雅谷也从“精铺”做起。相比于其他的产业带工厂，雅谷的优势在于灵活性——一般的工厂出货量大，难以针对跨境电商单独开品，做小批量的生产，而雅谷不仅可以灵活定制，还可以把雅谷的Logo印在不同的产品上。目前，雅谷的上新频率可以做到两周一次，从织布到印染，只需要5天时间。
除此之外，雅谷还开发了海外专供款，在产品设计上有专门的一笔投入，“我们会通过商标审查、专利审查之后，再去决定是否生产。做出来的样品，我们自己判断它足够好看、满意之后才会去测品。”
02 工厂的身段：用标准化破解难题
工厂们过去做惯了以整柜为单位的外贸订单，而今换到以箱为单位发货的亚马逊，中间存在着数不清的细节差异。
比如，从下游的需求来说，雅谷一个卷布的订单为每个柜16吨，一种面料就可以塞满；但对于To C，需要雅谷把一箱一箱的产品缝制好，做成毯子、窗帘，再打包在箱子里装柜。
在刚刚进入亚马逊时，雅谷走了不少弯路。比如，雅谷一开始没意识到产品包装的尺寸会直接影响物流配送费用，后来才优化包装尺寸；另外，由于贴错标、漏贴标签而影响入库效率，也是雅谷初期遭遇过的问题。
“在To C的领域，消费者是要求精美度的。但To B可能不太会有这样的要求，他们主要看产品参数，不太注重这些细节。”钱亦凡说，“所以在亚马逊上线的产品，主图要精美一些，比如Listing和一些小贴士之类的细节，都要尽可能完善，也更需要一些个性化的定制。”
Frank想过用同一批货，同时跑国内和海外市场，这样备货成本、生产成本都相对低廉。但实践过程中，他发现这根本行不通。比如，国内的窗帘花纹追求上行结构，要“树感”，有延伸、上拉的感觉，寓意向好；但海外的建筑以小型窗户为主，消费者的需求集中在点缀、功能性。
另外，Frank认为，海外的库存管理才是真正的难点所在，“某个选品要备多少货？以及如何在周转率上达到一个比较平衡的参数？”
音同选择的解决办法就是标准化。“我们发现，没有标准化的时候，就会出现很多问题。国外更多时候需要货物的稳定性，这是很重要的。如果货物里面有任何瑕疵，我觉得美国消费者都不能接受。”Frank谈道。
绍兴悠奈纺织品是柯桥本地主要生产沙发套和床套的一家工厂，每天的产量可以达到30万匹，正在筹备跨境电商相关事宜。相关负责人表示，悠奈已经实现了柔性供应链，消费者当天给到图样，悠奈第二天就能出样品，第三天就能正式出货。
Frank说，音同现在出口海外的货物，原料会固定供应商。比如，雪尼尔的纱线甚至会指定到具体的机器、具体的卷布轴、具体的工艺。音同每次下货的数量也基本固定，“如果这次下1500米，下次我绝对不会下2000米。标准化的流程非常重要，从纱线到各方面工艺都要稳定。”
但充足的市场空间，还是让工厂们感觉到相当的动力。
“国外的消费者复购率很高。比如，对于毛毯，国外消费者把它当作一次性的东西，盖几次脏了就丢掉。”钱亦凡谈道，“我们是工厂，省去了贸易商赚差价的环节，能够做到更好的成本控制。”
03 是渠道，也是出路
几乎所有的工厂，都把出海的第一站选在了亚马逊美国站。
“就好比餐饮店能在上海活下来，它也能在别的地方混得很好。美国是全球最大的市场，亚马逊是美国规模最大的电商网站之一，如果我在这样一个平台上有生存的空间，说明我的道路就是正确的。”Frank说。
但他们也知道，走到跨境电商这个市场，竞争对手就已经不仅仅限于原本在布料上倾轧的那些工厂，而是宁波、南通的那些大卖。
绍兴家纺产业带既有大卖，也有像音同、雅谷、悠奈这类才刚刚踏入市场的新玩家。
钱亦凡深知自己的优势是工厂灵活的身段和可控制的成本，但他也坦诚，原本的外贸订单依旧是工厂的基本盘，“目前来说，我们可能每天亚马逊能出5吨面料，出1000单，但这些都没办法满足工厂的生存。我们的工厂靠原来的订单养活，当前的阶段，亚马逊赚不赚钱无所谓，更重要的是，这是一个新的渠道。”
在他看来，做亚马逊，就等同于多了一个客户，而且是一个灵活的、可以自主把控的客户。
钱亦凡也有过一些做内销的客户，但“价格实在太低”，雅谷做亚马逊，一天三四百单，利润抵得上往日一个柜的利润。
“当前阶段，我们的独特优势就是保证不断货；同时，我们也在不断迭代自己的产品，可以自行把握产品质量。”钱亦凡说。
Frank也表示，由于刚刚起步，音同在海外数据方面的能力还没有做到特别精准，当前主要在产品差异化方面发力。
“我们今年的定位是成长。我们希望团队能成长，整个供应链的生产制造端能形成生态闭环。”他说，“先把产品搞好，再考虑价钱。”
他庆幸，亚马逊这个渠道会把好的产品一直往前推，当它们拿出足够好的产品，历经时间的积累，也就形成了护城河。“算法权重、稳定性，这就是我们当下的几个优势。”
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文章来源：亿邦动力
