【亿邦原创】“目睹如今传统外贸艰难的生存境况，我们很庆幸自己当时选择了跨境电商，并成功在亚马逊完成转型。”家居收纳品牌Jincheng Home Decoration销售总监安仁勇向亿邦表示。
尽管“转型阵痛”，是大多数工厂型企业开拓跨境电商业务时难以避免的共性问题，但Jincheng Home Decoration还是成功克服了运营壁垒，让自家的亚马逊业务走上了正轨。
事实上，身为一家产业带工厂的掌舵者，Jincheng Home Decoration要比大多数停留在OEM“舒适圈”里的同行都看得更远：早在2016年，就意识到业务多元化的重要性，开始在亚马逊平台上积极布局。
然而，翻越跨境电商的运营门槛却远没有想象中那么轻松：一方面，掌握复杂的运营工具、培育可靠的数据诊断能力并非一日之功；另一方面，精准洞察、小单快返的生产模式也需要与平台长期磨合。
点击查看视频：0经验传统代工厂逆袭成为亚马逊收纳TOP10秘诀是？
“对于像我们这样缺乏资源、尚未形成ToC电商思维、仍需专业协助的新手商家来说，如何适应新环境？如何实现冷启动？如何找到销售抓手？转型之初，这些问题都让我们颇为焦虑。”她回忆道。
也正是在此背景下，作为平台赋能商家、传授运营技术、输出数据能力、打造热销爆款、强化店铺竞争力的关键抓手，亚马逊“卖家成长服务”的及时出现解决了商家的燃眉之急，为起步期卖家提供详尽指导，打破运营瓶颈，加速业务增长，
“得益于卖家成长服务，我们加速了从工厂到品牌的战略转向。”安仁勇谈道。
置身跨境出海的奔涌浪潮之中，Jincheng Home Decoration也是众多怀揣品牌理想的“破浪者”中的一员，“希望我们的成功转型的经验，能够给帮助更多处在转型十字路口的商家，找到出海的正确航向。”她说。
01 从ToB到ToC，如何化解业务转向后的“水土不服”？
从出口外贸到跨境电商、从企业用户到个人消费者，在将发展重心转向亚马逊的过程中，Jincheng Home Decoration遭遇的最大挑战是什么？
对于这个问题，安仁勇的答案是“运营思维的根本性转换”。
“回顾8年来的摸爬滚打，我认为对工厂来说，最大的陷阱在于套用ToB思路去做ToC业务。”她指出，面向专业采购商的生意，和面向终端消费者的生意存在本质上的不同：
前者是“打明牌、赚快钱”——依据采购商的明确要求快速完成生产和销售，只要按时交付就能回收成本、获取利润；而后者则更像一个“黑盒”，不仅需要揣测消费者的偏好，而且能否产生动销、何时销清存货都是未知数。
初入亚马逊，Jincheng Home Decoration便在这种业务形态的剧变上“栽了跟头”：公司团队未能及时转换思路，也不懂如何运用各类数据工具跟踪市场行情，依旧按照过往经验闷头生产，结果大量产品滞销，陷入了入不敷出、业绩亏损的窘境。
而亚马逊“卖家成长服务”的适时出现，恰为饱受“水土不服”之苦的Jincheng Home Decoration提供了业务转型的关键助力。
其中，对安仁勇团队来说，最为重要的改变，莫过于一整套全新的数据思维、运营理念的引入。
得益于“卖家成长服务，”Jincheng Home Decoration快速适应了从工厂到亚马逊卖家的身份转换：从依靠模糊的“直觉”、“经验”猜测市场趋势，到逐渐建立起“数据商业思维”，形成了运用数据找到问题要害的分析能力，并能够深度理解平台的流量逻辑和爆款机制。
除了根本上的思维与观念重建外，在业务实操层面，“卖家成长服务”也提供了全面性的支持指导，包括定期的业绩复盘、选品分析、优化运营细节等，真正为商家排忧解难。
此外，更重要的是，亚马逊“卖家成长服务”团队奉行“知无不言、随问随答”的宗旨，全程陪伴商家成长，让商家能够时刻感受到平台的赋能。
“可以说，亚马逊卖家成长服务的精髓就在于授人以渔。”
安仁勇指出，很多代运营服务商同样可以提供具体的运营解决方案，但这只能解一时之急，而无法在商家自己的知识库里沉淀为可复用的方法论；而亚马逊卖家成长服务则不同，它切实地重塑着企业的经营观念、知识结构、乃至于思考生意的逻辑。
“在卖家成长服务的加持下，我们摆脱了传统外贸那种先找订单再发货的路径依赖，真正跟上了跨境电商的运营节奏，而这无疑也让我们在转型的道路上走的更加顺畅。”
02 垂直拓品、差异化竞争，如何培育特色优势品类？
。由于准入门槛较低，收纳工具从来都不算一个“蓝海市场”。模仿跟卖、价格内卷等问题一直困扰着这条赛道上的各路商家。
而在日趋白热化的竞争环境中，对中小型店铺而言，找到适合自身禀赋的细分赛道、锚定一个足够差异化的利基市场，无疑是决定成败的关键。
对Jincheng Home Decoration这样的工厂型商家而言，由于缺乏足够的数据样本和C端销售经验，想要在茫茫市场中精准找到产品定位，无疑更加艰难。
“由于缺乏平台各种大小类目的参考数据，我们在选品时长期缺乏明确方向，更遑论打造自己的特色产品线。”安仁勇表示，由于缺乏相关的专业知识，他们非常期望能够获得平台官方的协力支持，而这也正是他们加入亚马逊“卖家成长服务”的原因所在。
在了解到Jincheng Home Decoration的运营痛点后，亚马逊“卖家成长服务”为其提供了卖家市场行情与相关品类的关键数据指标和趋势分析，以帮助卖家验证选品方向，甚至发现一些曾经忽略的类目机会点。
来自平台的赋能立竿见影，通过对历年销售总额、卖家分布状况、各细分类目的关键销售数据的分析对比，“卖家成长服务”的官方专属顾问很快就为Jincheng Home Decoration量身定制了垂直拓品、重点加码的具体方向：聚焦家庭场景，专注于家居收纳类产品。
“定制化服务不仅让我们坚定了收纳工具这个大方向，还在综合考量我们的供应链特色、竞对实力之后，帮我们找到了这个‘红海’赛道上的竞争洼地和高潜品类，规避了恶性的行业内卷。”
此外，不仅在品类选择上大放异彩，在用户洞察方面，亚马逊“卖家成长服务”同样为商家提供了不可或缺的助力。服务团队长期坚持和卖家一起从买家反馈出发，发现C端用户的真正需求，再反向改进产品。
目前，Jincheng Home Decoration在亚马逊上已经推出了上百款产品，其中像梳妆台托盘、仿皮首饰盒、可旋转遥控器架等特色产品已经成为其营收主力，在细分类目排行榜中位居前列，而在此中便不乏从卖家成长服务的用户洞察中获得灵感的案例。
03 灵活库存、高效投放，如何实现“从粗放到精细”的运营优化？
“像我们这类工厂型卖家，对成本控制、研发创新有着天然的优势，但与此同时，作为传统代工模式的副产品，粗放的运营风格在很长一段时间内，都是我们难以摆脱的负面标签，也造成了诸多运营难题。”安仁勇自我剖析道。
高效库存管理
库存危机，或许是“粗放模式”给Jincheng Home Decoration带来最惨痛的教训。
入驻亚马逊初期，Jincheng Home Decoration团队对于库存数据缺乏敏感性，在生产计划上也与现实需求脱节，这导致店内的滞销产品库存节节攀升，一度达到80万之巨；与此同时，畅销品却又常常断货，单款爆品每年断货3至5次的状况比比皆是。
针对这一问题，亚马逊“卖家成长服务”开出的的药方是对产品动销状况的即时分析：一方面根据产品自身历史动销数据进行纵向对比，另一方面也与同行业数据进行横向比较，从而确定未来的整体销售趋势，并基于这一判断给出合理的补仓或清仓建议。
优化广告投放
除了库存管理，广告投放也是极其考验精细化运营能力的一个复杂环节。它需要卖家对营销内容与流量机制有深入的理解，并且能够精准地定位目标群体。
过去，Jincheng Home Decoration团队的投放结构高度单一，多数资金仅仅只用于最基础的Sponsored Products（赞助产品广告）投放上。“本想大力出奇迹，靠投流引爆单品，最后往往变成了事倍功半，而且SP广告对于品牌建设也帮助甚微。”安仁勇感慨道。
而亚马逊“卖家成长服务”则为她的团队尝试更多类型的内容投放提供了精确指导。例如Sponsored Brands（赞助品牌广告）、社媒营销、红人评测等新的广告形式。多元化的投放方案不仅拓宽了品牌的市场覆盖面，还增强了其在消费者认知中的品牌心智。
量身定制精细化运营策略
对于亚马逊商家来说，如何优化产品详情页、改进关键词、调整Listing，一直是运营领域的一门“显学”，往往需要大量的经验积累，才能更好地提高转化。
然而，对于缺乏运营能力的工厂型卖家，这无疑是对其运营团队的重大考验。而亚马逊“卖家成长服务”的出现，则有效地打破了这一窘境。
卖家成长服务的官方专属顾问会通过业绩复盘对店铺的流量、转化等关键指标进行分析，并找出流量不足的原因，进而为商家的精细化运营，提供量身定制的详尽运营建议。
例如，寻找热度更高的关键词、优化商品标题、撰写更能吸引眼球的产品详情、添加产品图片和视频、装修品牌旗舰店以提升用户体验等，都为Jincheng Home Decoration从工厂走向品牌的转型提供了不可或缺的助力。
新品新政一手权威解读
另一方面，亚马逊卖家成长服务也使得商家具备了更强的适应能力，能够更加迅速地运用平台所推出的各种新工具、新政策。
“专属顾问会在亚马逊推出新的工具、服务或功能时，迅速同步我们并提供精准解读，建议我们参加相关的培训课程。”安仁勇说。
而这种对平台变动的一手解读，极大地帮助了卖家了解亚马逊的最新资讯，并从中谋取销售机会。
例如在今年creator connection刚推出时，Jincheng Home Decoration就在第一时间获得了使用机会，针对中长尾产品进行了红人推广，利用站外流量加速了中长尾产品的动销。
“总而言之，要想打破源头工厂的发展天花板，就必须从白牌蜕变为品牌，而多元化营销只是我们目前的一个初步尝试。未来，我们还要和卖家成长服务共同探索品牌化的道路。”安仁勇表示。
“亚马逊卖家成长服务，真正地帮助我们这些缺乏经验的新商家，突破了出海的能力壁垒、打通了跨境电商的销路。我们相信，尽管品牌化之路漫长，但只要怀揣长期主义，工厂型企业也能化身“破浪者”傲立潮头，与平台一起携手远航。”
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文章来源：亿邦动力
