【亿邦原创】6月底，拥有33万粉丝的美国博主Tarik Deliktas坐20个小时飞机从旧金山来到中国。他脚上穿着一双售价13美元的中国制造的运动鞋。他的评价是：“非常舒服！可以穿着它散步、旅行、徒步，甚至进行一些特殊的活动。”
Tarik和跨境电商B2C平台Temu签署了一年的合作协议，每月定期会收到一些Temu寄来的产品，然后为它们拍摄推广视频。Tarik的Instgram主页上挂着Temu商城的链接，点开链接可以看到1.44 美元的表带、28.49美元的牛仔裤、20.49美元的背心……
这是他第一次来中国，此行是受到跨境B2B平台敦煌网的邀请，参加源头工厂探访活动，去到山东滨州的家纺产业带实地探厂、选品、谈合作。“我期望能和敦煌网建立起商业上的长期合作关系，每个人都可以进行一次性合作，但长期的合作关系将帮助我们极大地节省时间和金钱”，Tarik表示。
敦煌网在网红达人侧也早有布局。2020年，敦煌网推出社交电商平台Myyshop，可以通过AI智能匹配系统，把网红达人和合适的产品或商家连接起来，进行产品的展示推广。目前平台上的全球网红达人数量已达到166万，组成横跨TikTok、Instagram、YouTube等主流社媒平台的网红资源库。
01 从工程师到全职网红，为大量“中国制造”带货
Tarik原是一名工程师，因为喜欢健身，便开始在Instgram发布一些“撸铁”的视频，并且和一些健身相关的品牌合作。他说：“一开始要吸引品牌的注意很难，因为这是一个竞争激烈的市场，有很多优秀的博主在做。”
后来，他从单纯的健身博主向生活方式博主转型，视频也获得了更大的反响。“粉丝想要更多地了解你的生活。”Tarik说道。他开始分享自己的日常，“用什么东西，平常都吃什么，去哪里”。社交媒体主页的视频封面也变得多样起来，从单一的健身房“撸铁”到做饭、穿搭、遛狗、打扫房间。
内容多样化的同时粉丝量也逐渐增长，越来越多的品牌找上他合作，从保健品、服装、洗地机、锅具到e-bike、投影仪、耳机，其中不乏中国品牌。比如，Tarik推广过追觅的泳池清洁机器人，一分钟的视频展示了他坐在泳池边喝咖啡，把清洁机器人放在水里自动打捞落叶和垃圾，结束之后只需倾倒垃圾桶即可。这条视频在Instagram共获得了1.8 万的点赞，评论区无数赞叹种草的声音。
随着合作需求的增多，他也渐渐从兼职博主变为全职博主。在这之前，Tarik其实考虑过成立一个自己的T恤品牌。他去了另一家中国跨境B2B平台——阿里巴巴国际站上找了一批工厂询盘，收到了很多工厂寄来的样品，还做了自己的网站。
但Tarik发现，要创立自己的品牌实属不易，很多工作都需要团队合作完成，以当下个人的力量很难做起来，最后便决定专注在网红营销上，帮别人带货，把控好质量就行。
区别于传统货架电商，内容电商时代，消费者买单不仅为了产品的功能性，也取决于产品所传递的情感，这是社交媒体和内容创作者们所擅长的。Tarik在带货的选择上也充满了强烈的个人感情。“只有我真心喜欢这个产品，自己也在使用，我才会去推广它。如果我不喜欢，那很抱歉我觉得消费者也不会喜欢它。”他说道。就像那双陪他从大洋彼岸飞到中国的运动鞋，因为他真正从心里认可这个产品，才会选择长期合作。
02 在中国产业带，用美国消费者视角选品
这次Tarik来到了山东滨州家纺产业带龙头企业——愉悦家纺有限公司，参观了居家世博馆、生命科技馆及全流程生产车间，还亲自体验了扎染工艺，见到了家纺产品从原料到成品的生产全流程。
愉悦家纺共有九大产品线，包括家庭纺织品、母婴用品、服装、宠物用品、户外用品等，长期服务于宜家、迪卡侬、爱马仕、小米有品等国内外一线品牌，拥有从原料种植到品牌销售的全产业链。除了传统OEM生意，其销售渠道还包括独立站、亚马逊、敦煌网等。
“选品基于我在美国的生活经验，用作为美国消费者的视角来选择他们真正需要的东西。”Tarik表示。参观完之后，他总共从愉悦家纺选择了15个产品，其中包括枕头、夏凉被、床单和毯子等床品，以及两个宠物用品等。
Tarik的经纪人Emily补充道：“其实我们网红选的很多产品都没有在电商平台上卖，网红是站在消费者视角的，这也说明国内很多工厂并不清楚海外的真实需求是什么样的。”
对于做外贸起家的愉悦家纺来说，美国市场一直是销售重心。据其跨境电商负责人Eva介绍，公司从2015年开始一起发展国内国际“双轨”市场，去年又布局了东南亚，目前海外市场占比依然大过国内。
市场的布局取决于需求，也和不同国家的消费习惯紧密相关。“美国的消费习惯和中国不同。美国人可能过节了就买套床品，一年四季就要买四套床品，它用的又是工业洗涤，所以其实是消耗品。但中国人不一样，比较节约，可能结婚的时候用的四件套，只要没有烂，就可以一直用下去。”Eva进一步解释道。
Tarik也对此表示认同。他认为床上用品是一个很好的品类，因为可以根据季节和睡眠感受更换不同的颜色、款式，美国的女性消费者尤为关注这点。
他指出，这次与愉悦家纺的合作“非常完美”，他的粉丝画像和床上用品、宠物用品这类产品非常契合。而且，他认为探访源头工厂对建立消费者和产品之间的信任很有帮助。“消费者如果了解到产品如何从工厂生产并最终送达到他们家里，就知道如果产品出现任何问题，可以如何联系到商家或者售后服务。”Tarik解释道。
03 优质网红供不应求，收“坑位费+佣金”是主流
“国内的带货短视频更倾向呈现产品功能，有的甚至没人出镜、没有生活场景，美国人则更喜欢生活化的表达方式和情感的传达。”Emily告诉亿邦动力，“Tarik的视频就很生活化，会做一些拆箱，展示运用这个产品的使用场景，来表达他的开心和愉悦。比说，在自然环境中骑着e-bike，他家的小狗时不时出个镜。这些都是不经意的生活化的表达，美国人就会觉得很真实。”
此外，Emily表示，美国人的思维方式比较直接，合作过程中需要更具体的“brief”。“中国很多品牌准备的文字有时候太过于复杂了，美国网红不是很懂。对于他们来说，看到一个（产品）图片，图片上有第一步、第二步告诉他怎么使用这个产品，有哪几个关键点。这是能最直接地知道你想要什么的方式。”
美国网红也非常看重内容自由度。“我们从来不会告诉网红，你第一个镜头要拍什么、第二个镜头要拍什么，最多告诉他们key points是什么，想突出什么样的东西，他们会自己去构思。”Emily解释道。
在合作方式上，Tarik一般收取坑位费+佣金。Emily解释，有坑位费，一方面因为他付出了时间和精力，另一方面是因为会同时有很多品牌找他合作，会优先推广付坑位费的品牌。
据介绍，美国网红普遍的坑位费会更高，这是因为美国市场是很多品牌开启全球化的第一站，优质的网红资源非常抢手。Emily的MCN公司旗下有8万名美国网红，很多人一天可以收到几十个的品牌的询盘。MCN机构的职责就在于在品牌方和网红之间核价、协商、“把价格打下来”。
Emily也直言，坑位费的高低和网红拍摄的用心程度相关。“比如，小一点的网红，1万到10万粉丝之间，他可能不一定那么认真对待，但如果坑位费给得多，自然会更认真一些。”
据介绍，目前美国网红的坑位费在普遍在三四百美金到一千多美金之间。而且因为Insgranm相比TikTok涨粉更难、平台历史更长，所以坑位费也相对更贵。“其实，到了1500 美金一条视频，对很多工厂来说，这个价格是非常高的。”Emily表示。他们的做法是，“不一定一开始就上大网红”，而是根据不同品牌或商家的产品定位以及平台布局情况去匹配相应的网红，“不同阶段有不同的打法，针对工厂和品牌端的方式也会不一样”。
滨州之行中，Tarik也被问到了中美关税战对网红带货的影响。他提到，曾有品牌因为关税大涨而暂停了向网红寄产品，以及因为成本上涨希望只用佣金的形式合作。但现在，影响已经不存在了。“中国有最好的质量，没有人可以离开中国产品，美国消费者将为此买单。”
亿邦持续追踪报道该情报，如想了解更多与本文相关信息，请扫码关注作者微信。
文章来源：亿邦动力
