十年前，中国手机市场进入爆发式增长期，手机连锁卖场成为销售主力，迪信通2002年销售额突破10亿。
十年后，电商挖角传统卖场份额，线下零售大佬纷纷触网。
作为线下手机通讯连锁的领头羊，迪信通是一个有近20年渠道经验的老牌传统卖场。面对新兴的电商渠道，迪信通如何看待？如何应对？
实际上，迪信通创始人刘东海早在电商刚开始时，便接触了解电商，观国内外电商发展大势。积极推出了迪信通官网商城，入驻天猫等电商平台，供货京东商城等自营B2C。据刘东海介绍，目前迪信通电商渠道的销售已占总体销售的10%左右。
与此同时，迪信通调整线下原有的实体店模式，增开体验区块，加强实体店的体验功能。在一、二线城市，迪信通将一半以上的卖场面积用作体验区，供消费者做真机体验；在三、四级城市，增设1/3面积的体验区。这一举措直接带来迪信通售额提高了30%。
2012年8月，就迪信通的电商思考，亿邦动力网访问了刘东海。
刘东海：迪信通创始人，副董事长。于1993年涉足通讯零售行业，发展到如今覆盖全国二十三个省市近1000多个终端零售门店，员工人数六千多人，成为全国最大、最专业的通讯连锁零售企业，是目前国内门店最多，覆盖省份最广，市场占有率最高的通讯连锁零售卖场。
电商新渠道影响还小
亿邦动力网：这十年来，手机通讯行业的线下渠道有哪些变化？
刘东海：十年以前，厂商会把货给到全国总代，然后再由总代把货放给各个省的代理商，省代之下基本就是零售商了。当时有普天太力、中邮普泰、天音通信、爱思德四大代理商。
现在就不同了，对于迪信通、乐语通讯、国美和苏宁这些大的连锁渠道品牌，厂商都已经是直接供货了。
我们与厂商之间没有代理商这一层了，而是直接与品牌厂商签销售协议，与厂商的市场支持、销售支持直接发生关系。
亿邦动力网：那些曾经的代理商现在活的怎么样？
刘东海：那些代理商现在还都存在，只不过现在他们拿到货之后是放给一些小的零售商了。
亿邦动力网：除了电商渠道，还有没有其他新的渠道出现？对迪信通这样成熟的的渠道影响有多大？
刘东海：移动、联通、电信这三大运营商是这个行业里的新势力。他们现在有自己的终端公司，直接从厂家定制手机，然后内置sim卡。
不过这批定制手机，他们自己销售的只是少量，大部分还是给到我们这些零售渠道商，合作来卖。对于这些运营商来说，自建零售渠道的管理成本、品牌经营门槛都非常高，所以他们很难建起完善的零售渠道，必须借助与零售渠道的合作。
另外，电商也是新渠道之一。
这些新渠道、新变化对我们有一些影响，但影响不大，我们现在也对运营商的一些店负责运营及管理，同时入驻了天猫，给京东供货。
亿邦动力网：电商兴起之后，苏宁、国美这种线下的家电卖场明显已经遇到了很大的冲击。对于通讯渠道卖场来说，是否也有这样的冲击？
刘东海：手机和家电还不太一样。
消费者买冰箱、彩电、洗衣机，一用就是10年。但手机呢，同样是三、四千块钱的东西，跟大家电的价格差不多，可它更换的频率就快多了。在世界范围内统计，人们更换手机的频率是两年一次。在中国更快，18个月就要换一次。这就是手机和家电最大的不同。
另外，第一波智能手机，让苹果、三星、HTC做起来了；MTK方案带来的便利和成本下降又催生了第二波智能手机，如联想、金立、天语、中兴、华为等等。这对我们来说，也是机遇，因为智能手机的单价高了，毛利也相对高了。
对于电商，我举个例子。英国有一个大的手机渠道商，在欧洲已经开了2000多个店，销售做得挺好。他们告诉我，亚马逊这种电商网站几乎对他们的传统店面没有影响，而且他们自己通过网络渠道的销售也已经占到总销售额的15%。
再说美国的百思买。百思买在传统渠道的销售，家电的部分确实在下降，但通讯这个品类的销售却仍增长强劲，手机销售的毛利能占到总毛利的30%。最近百思买又开了移动店，跟迪信通差不多的店面，一两百平方米左右，销售也很好。
所以说在通讯行业，受到电商的影响还很小。
全面进入电商渠道
亿邦动力网：迪信通如何看待电子商务？现在迪信通有一个角色是在给电商供货，如果有一天，品牌厂家直接给电商供货了，迪信通如何与之竞争？
刘东海：迪信通现在有两块业务，一块是我们自己做零售，另一块是为电商网站供货。现在一般的电商网站都会直接或间接从我们这里拿货，因为我们有一些厂家包销的产品，全国就只有我们有货。
现在来看，传统渠道商和电商是互补的，要节省时间的消费者可能会去电商购物，喜欢体验、或者对电商渠道不放心的消费者，总还是会到线下去真实地摸一摸、用一用，体验一下产品。
特别是手机，现在手机越来越智能化，作为移动互联网的载体，它的功能也越来越多、越来越复杂。在这种情况下，用户对体验、咨询、服务的需求就更高了，这就是传统店面的价值所在。
另外，电商也给了我们一个新的机遇。以前迪信通只有一个渠道，就是地面店，现在我们也做了自己的独立B2C，效果还不错。我们希望能够利用自己的传统店面的区域分布、我们的传统品牌、以及在售后方面的优势来做好迪信通的独立B2C。
很多消费者因为已经体验过迪信通的线下实体店了，所以对线上商城也会多一分信赖。相比其他电商，我们在售后上也有优势，比如新疆或者北京郊区这种偏远地区的消费者在迪信通的B2C订了手机，如果真的出了问题，我们的店就在他身边，售后维修很方便。
目前，来自网络渠道的销售已经占迪信通总体销售的10%左右，独立B2C官网去年已有两、三个亿的营业额。
亿邦动力网：迪信通现在有线上、线下两条战线了，如果将这两条线的成本进行对比，传统的线下是否不具优势？
刘东海：线下传统店面的成本，最主要的就是租金和人力，店租成本占销售额的4%左右，人员成本也差不多占4%。
电商方面，租金成本没有了，但是人力成本还存在，而且服务器的成本、物流成本以及宣传推广的成本都不低。
虽然实体店的租金每年都在上涨，但另一方面，手机的价格也越来越高，我们的销售额同样在涨。而且，以我们的经验来看，顾客在实体店获得的体验和接受服务，是电商无法替代和复制的。
在线下，迪信通通过配件销售等增值业务，可以使整体毛利高达16%，这相比苏宁、国美线下卖场手机业务不到10%的毛利来说，算比较高的水平了。迪信通位于北京公主坟的总店单店销售额上亿，其他普通店基本上过千万。
迪信通淘宝店的销售额也还行，但毛利会低一些，差不多7%-8%左右。因为网上卖配件就差一些，在线下，有经验的服务员可以为顾客推荐好的配件，这在网上不好实现。
线下实体店增设体验区
亿邦动力网：迪信通目前在线下的布局是怎样的？未来线下的重点是什么？
刘东海：全国范围内我们已经拥有1000多家零售门店。如果再加上运营商外包给我们的营业厅就更多了。
店面主要分布在北京、上海、河南、安徽、浙江、山东、湖南、四川、广东、河北、辽宁、云南和广西这十三个地区，北京和上海都分别有100多家店。
目前迪信通在一、二线城市和三、四线城市都在开，不过三、四线城市主要做销量，一、二线城市是做社区店和体验店。
从三、四线城市再往下的乡镇，我们现在铺的比较少。但这些区域在未来是个重点，我们的目标是把全国40000个镇全部覆盖。
亿邦动力网：电商兴起后打破了零售渠道的格局和用户购买习惯，迪信通在传统卖场是否有新动作，以应对电商这样的新渠道带来的变化？
刘东海：两年前我们就开始了对卖场布局的革新。在一、二线城市，我们将一半以上的卖场面积用作体验区，供消费者做真机体验；在三、四级城市，也会设置体验区，但会将面积缩小至1/3。
这一举措对销售有非常明显的良性影响，由此带来的销售额提高幅度高达30%。
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文章来源：亿邦动力网
