说起“仁和药业”，大家肯定不陌生。它旗下产品的洗脑广告词“妇炎洁，洗洗更健康”、“家有儿女常备优卡丹”等，更是早在十几年前就家喻户晓。
而近期，仁和这家有着20多年历史的老牌药企，又在抖音掀起了销售巨浪。
通过蝉妈妈「热门品牌榜」看到，在今年的1月-3月，仁和分别以1亿+的销售额连续3个月霸榜医疗保健赛道TOP1。
“老仁和”为何依旧拥有如此旺盛的生命力？强大吸金能力背后又藏着怎么样的生意经呢？
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老牌药企靠卖“糖果”
掀起销售巨浪
关于仁和的爆卖，如果你认为是它旗下可立克、优卡丹、妇炎洁、闪亮滴眼液等耳熟能详的产品再次翻红，那就错了，在抖音掀起销售巨浪的并不是这些主营的“老药”，而是一罐罐“糖果”。
通过蝉妈妈进一步探查仁和的商品销售列表，可以看见“蓝莓叶黄素酯果汁软糖”、“胡萝卜素叶黄素酯浓缩果汁软糖”和“DHA核桃油凝胶糖果”，这些“糖果”单品的销售额在1～3月分别都达到了7500～1亿，占据仁和品牌商品销售列表的前3席。
这些“糖果”到底有什么特别？仁和为什么能把它们卖爆呢？
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仁和的“糖果们”
是怎么卖爆的？
通过蝉妈妈查看仁和的销售方式，发现50.72%的销售额是通过直播产生的，占大头。另外，视频和商品卡也有布局且表现也不俗，每种方式都创造了1亿+的销售额。
蝉妈妈-品牌基础分析
在抖音搜索“仁和”，能快速检索出数十个矩阵账号，而且同时都在开播。
点击进入这些账号的直播间，我们发现了人-货-场的高度统一性。
从“人”来看，主播的妆造正式，给人一种专业感，有些甚至会挂上营养师的Title。话术上也形成了一套逻辑，一是说明成分优秀价格便宜；二强调大品牌品质保障；三是明确使用人群。
从“货”来看，每个直播间基本走的都是“单爆品”或“爆品组合”的循环讲解路线。
从“场”来看，直播间的背景格局几乎一致，但在呈现内容上会有略微差异化。上方通常展示少年儿童的一些痛点，是“护眼”、“缺钙”还是“注意力不集中”，并在两边直接写明适用年龄及食用方法，产品的目标人群一目了然。
那么仁和直播间的流量是从哪里来呢？是否花了大价钱投流呢？
我们通过蝉妈妈查看其销售主力“仁和食品旗舰店”的流量结构，发现其最近一场直播有66.8%的流量来自付费，明显高于其他来源。
另外，通过蝉妈妈素材版【品牌投放榜单】可以看到，仁和在今年4月位于医药保健品类的品牌投放榜首位。它旗下的小店“仁和食品旗舰店”，更是位于4月【小店投放榜】总榜的第二位，说明仁和在投流方面的布局不容小觑。
蝉妈妈素材版-4月品牌投放榜
蝉妈妈素材版-4月小店投放榜
而“糖果们”也确实是投放的主角，相关的创意达到300+条。
蝉妈妈素材版
从销售结果来看，流量确实换来了亮眼的销量。那到底是什么样的广告素材能吸引那么多的消费者呢？
我们通过蝉妈妈素材版查看其创意列表，发现它投放的素材大概分为三种类型，一类是运用名人和品牌背书，另一类是强调消费人群，还有一类是聚焦商品品质和食用体验。
蝉妈妈素材版-素材创意列表
名人+品牌背书
卖点：著名老师推荐、xxx明星推荐、大品牌老品牌品质过关
画面：由推荐人手拿产品口播
话术：“我是xxx，市面上的xx产品很多，怎么给孩子挑选，我一般选择xxx”，运用名人背书和品牌影响力，提高产品说服力
这边值得一提的是，仁和这类功效型“糖果”多选择拥有“聪明专业的学霸形象”的达人合作，比如最强大脑王昱珩（水哥）、著名考研导师张雪峰、著名主持人董超等，选择这类型的名人推荐，能给消费者更强的心理暗示。
强调消费人群
卖点：区分问题解决各年龄段少年儿童的常见问题
画面：孩子学习途中吃相关产品
话术：“你不会不知道小孩要补充x x x吧”“做妈妈的，可以什么都不给孩子买，但一定要给他买x xxxx”，用痛点吸引有共鸣的宝妈。
聚焦产品体验
卖点：产品味道口感好、小孩接受度高、便宜量大
画面：展示产品包装和细节
话术：“酸酸甜甜好吃又健康”“便宜量大”“从前要三催四请的现在都主动吃”，产品的效果上再叠加了一层体验感，进一步抢占消费者心智。
其实这三类素材有一个共同点，就是都精准定位了产品消费群体-宝妈群体，这点应该对素材投流转化效果起了至关重要的影响。
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写在最后
仁和在“糖果”的营销上，从合作的达人到素材内容，做到了用素材决定人群，而不是投放计划，这样一来投流更简单，投流ROI也更高，对于打“单爆品”的团队很有参考意义。
注：文/蝉小蛋，文章来源：蝉妈妈(公众号ID：cmmshuju)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：蝉妈妈
