【亿邦原创】6月8日消息，在第二届长三角跨境电商行业发展峰会，敦煌网招商及品类运营副总裁沈晓燕发表了题为《让“网红”成为中国供应链出海“全球合伙人”》的演讲。她指出，帮助海外网红流量变现，更重要的目的是帮助中国的工厂品牌和供应商打开巨大的社交增量市场，将全球最火爆的生意战场和强大的中国供应链相对接。
沈晓燕表示，社交电商是增长最快的跨境赛道。2020年，全球社交电商的交易额达到了将1万亿美金。预计到2025年，社交电商能够占比电商行业的17%。同时，海外本土市场也存在的巨大空间。围绕红人经济，发力社交电商，一直是敦煌网集团核心战略的延续。
沈晓燕分享了敦煌网2023年的核心战略。一是以网红经济为中心，用中国供应链激活海外网红经济；二是创建新的海外本土布局，采取线上线下融合的形式；三是根据红人买家需求倒推供给升级，为网红进行个人品牌定制。
基于以上战略，今年敦煌网推出了星云计划，目的是将这些实体供应商一起对接百万海外红人，打造具备海外影响力的中国供应链商家品牌，三年实现百亿美元交易额目标。为鼓励长三角地区商家加入星云计划，敦煌网针对长三角的优势产业带将重点打造四个核心的消费场景，包括时尚穿搭、美妆健康、运动户外、家居生活，沈晓燕说。
据悉，第二届长三角跨境电商行业发展峰会于6月8日在无锡举行，峰会由无锡市人民政府主办，江苏省商务厅、南京海关、江苏省贸促会作为支持单位，无锡市商务局承办，亿邦动力协办。峰会以“品质长三角 跨境新征程”为主题，聚焦推动双循环新发展格局，加快促进长三角区域跨境电商产业链、生态圈协作共建。会上邀请了跨境电商平台、标杆企业、投资人现场探讨如何通过数字化、跨境B2B等手段打造跨境供应链生态，以及长三角地区知名跨境电商企业分享成功经验。
（温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。）
以下为演讲实录：
各位尊敬的领导，来宾，跨境电商行业的朋友们，大家下午好。我是沈晓燕，在敦煌网负责招商和品类运营。今天我要跟大家分享的主题是《如何让网红成为中国供应链出海的“全球合伙人”》。
前面很多嘉宾都提到，2022年对电商行业来说是充满挑战的一年。但是我们看到的更多是机遇与希望。我与在座各位嘉宾一样，对电商行业的长远发展充满了信心。为什么会有这样的信心呢？主要来自于我看到的三个机会点：
首先是全球电商迅猛发展的大势，以及红人经济带来的新的流量红利是不可逆的。跨境电商发展，我就先不说了。我就重点来说一下红人经济。根据Signal Fire公司的数据报告，早在2020年，全球网红规模已经超过了5000万人。2020年全球社交电商的交易额达到了将1万亿美金。预计到2025年，社交电商能够占比电商行业的17%，这是增长最快的跨境赛道。
第二个机会点，是海外本土市场存在的巨大空间。中国、美国、日本、德国、印尼、法国，这七个国家无论在电商的增速，还是在买家规模方面都是位列全球前十的。刚才很多老板都说到，美国是除了中国以外，在增速和规模上最大的国家。这也是敦煌网会重点发力的一个线下机会。刚才说我们说，整个电商的占比不足全球零售的20%，剩下80%的海外线下本土机会是不容忽视的。
第三个机会点是中国供给和持续深耕和升级优化的潜力。
基于刚才说到的三个机会点：红人经济、海外本土、中国供给升级潜力，敦煌网确定了今年的战略重心：一个中心，两个基本点。我们会以红人经济为中心，大力推进线上线下融合的海外本土布局，以及基于红人买家群体的供给升级。围绕红人经济，发力社交电商，一直是敦煌网集团核心战略的延续。
01 帮助网红进军跨境电商实现流量变现
大家了解我们的应该知道，敦煌网集团有两个电商平台，一个是中心化的跨境电商平台敦煌网DH gate，另外是我们在2020年新推出的去中心化的社交电商平台MyyShop。我重点说一下MyyShop。
MyyShop的目标是那些坐拥大量的私域流量、大量粉丝，但是对跨境缺乏相关的经验，可以说是电商“小白”的一批海外红人。通过帮助他们去对接强大的中国供应链，为他们提供快速建站，智能选品，履约服务，从而实现社交流量的变现。
帮助这些海外的网红，更重要的目的是帮助中国的工厂品牌和供应商打开巨大的社交增量市场，将全球最火爆的生意战场和强大的中国供应链相对接。可以说MyyShop就是敦煌网集团用中国供应链激活红人经济最有利的引擎。
在过去两年，MyyShop的业绩表现也进一步印证了红人经济存在的巨大机会的观点。在2022年，网红带货的GMV对比2021年增长涨了3倍。今年，我们有信心做到5倍的交易增长。
在2020年，已经有超过10万网红与MyyShop达成合作。在这10万网红的背后是100亿粉丝的覆盖。这10万的网红中，有3万给我们的商家带来了流量和交易，使日均网红带货订单超过了1万单。今年这个数字将会突破5万单/天。
02 新的本土布局：线上线下融合
当然，以红人经济为中心，我们也有不同的做法。我们大可以沿用现在业内最常用的方式继续远隔重洋，隔着网络屏幕用数据去推测网红。但敦煌网选择的是到买家身边去，到网红身边去。
所以今年我们会大力推进线上线下融合的美国本土化布局。具体措施有两个，第一个是加快建设美国本土的线下展厅，我们叫DH Showroom；第二个是打造美国本土的分销大使体系DH Ambassador，下面我会具体介绍一下这两个措施。
建设线下展厅 提供沉浸式体验
首先，DH Showroom是我们在美国打造的线下展厅，是主要服务于海外买家、网红的前线端口。我们将DH Showroom设计成多功能的线下空间，在这里展示最前沿最热卖的商品，为买家和网红提供沉浸式的触摸体验和感受商品的机会，以促进更多交易的发生。
更重要的是，通过线下样品展示的方式，我们将中国优质供给与海外买家直接链接，让个性化服务和最前沿的商品变得触手可及。通过线下展示的方式也为中国商家开辟新的海外GMV增长的引擎。
今年2月份，我们已经在美国洛杉矶举办了首个DH Showroom的开业仪式。当天我们邀请到了数十位北美非常有影响力的渠道商、分销商出席，同时也吸引了在众多社交媒体上拥有百万量级粉丝的网红博主参加。洛杉矶的DH showroom只是我们的第一站，未来三年我们将在美国开设100个线下展厅。
设立分销大使 实现大批迅速出货
设立美国的本土分销大使DH Ambassador，是我们在美国推出的合作伙伴分销策略。我们在美国与本地有着强大销售分销网络和销售实力的商家建立了深度合作，为他们提供寻源组货、技术支持、供应链物流等一站式服务。同时提供了非常有竞争力的分销佣金，主要的目的就是通过他们帮助中国商家实现大批量快速出货。
图片上的人是Peter，美国人，35岁。他主要采购家居家饰类的商品。过去3年，他在敦煌网的采购金额一直在50万美金左右。但在成为我们的分销大使后仅仅3个月，他就已经突破了30万美金的采购。Peter只是一个商家，在3个月达成30万美金的交易额。未来还会有1000个，10000个Peter，他们形成的网络也会像网红一样，成为中国商家最强有力的跨境出海的全球合作伙伴。
03 用需求倒推供给 提供个性化服务
当然，要实现规模化的出单，我们还是要回到商业增长的底层逻辑，回到业务的本质，也就是我们商家和商品的自身能力。
2023年，我们会大力推进基于红人买家需求的供给升级。
首先来看一下海外的红人，他们的创作动力是什么？他们有什么样的需求？Adobe数据的报告显示，在海外48%的红人创作首要驱动力是自我表达，紧跟其后的是快乐至上和兴趣探索，只有不到1/3的红人是为获利而创作，这一点其实跟国内网红还是有很大差异的。
敦煌网根据对一万多名合作的网红进行问卷调研发现，网红核心需求有三个：
首先是选品。带货的商品能否为网红吸引和留住更多的粉丝，这是网红选品的第一考虑要素。
第二选商。对网红来说，粉丝的身份认同是至关重要的。所以他们对选到不良商家的紧张程度非常高，商家的选择会极大程度的影响粉丝对他们的看法。
最后是服务。Adobe的报告数据显示，42%的红人从业时间小于两年。他们对社交电商充满了期待与热情，但是缺乏相应的工具和知识，因此更加需要一站式的跨境供应链服务。
举个例子，基于敦煌网对海外红人画像分析发现，不同量级的网红，他们的社交变现需求是完全不同的。对于粉丝量级在几万或者几十万的网红来说，带货联盟、佣金分销这样的模式是他们最容易接受的合作方式。但是对于网红粉丝量在百万甚至千万级的网红来说，他们自我表达的意愿更强，打造个人IP 的意识非常明显。
为此，MyyShop推出了个人品牌定制项目，主要是帮助这些头部网红匹配优质供应商，也让中国商家能够享受到海外粉丝经济的红利，为商家增加新的出货渠道和流量渠道。
这是一对美国的双胞胎兄弟Joey and Gabe，他们在社交媒体上有千万粉丝，但是没有找到合适的变现道路。
今年2月份，通过MyyShop他们迈出了个人品牌定制的第一步。首先，在选品和定位方面，根据粉丝自身的气质以及粉丝画像确定了主要方向是街头潮流这样的风格，通过智能选品分析确定了他们的切入品类是服饰、鞋帽和眼镜。
在选商方面，我们帮他们对接了敦煌网KA商家，选择了3个有设计能力并且出货非常稳定的商家与他们达成了长期合作，在不到1个月的时间里，完成了从设计到打版到上线的全部流程，最终有6款定制服饰首批上线销售。
今年4月中旬，这对双胞胎兄弟出席全球非常有影响力的科切拉音乐节时，穿着自己设计制作服饰，赢得了很多粉丝的关注。
我们对于这些头部网红的服务不止于此。除了他们自己带货之外，我们也会帮他们从平台网红库里面匹配中小网红进行分销。如果他们遇到库存问题，我们也会通过站内站外的渠道帮助他们去清理库存。
04 星云计划：提升中国供应链商家的海外影响力
基于现在看到的红人经济红利，敦煌网集公司资源优势，在今年3月底推出了星云计划。我们计划要携手1000个中国的优质商家，包括产业带的源头工厂、具备研发设计能力的实体供应商以及行业头部国货品牌。我们将与这些实体供应商一起对接百万海外红人，打造具备海外影响力的中国供应链商家品牌，在三年内创造百亿美金的GMV。
很多商家已经加入这个项目，到底效果怎么样呢？我们来看一个具体的例子。
这是一个小米生态链的商家，它在4月11号加入星云计划。我们根据他的产品特性，结合海外消费者趋势，确定了主要推广渠道。商家给我们提供了10款商品，我们从中选择了1款小米二代的充气泵。
基于商品我们制定了组合推广策略。在目标市场的选择上，我们优选热衷绿色出行的欧洲市场作为目标市场。同时，在推广方面，除了硬核的产品测评之外，我们给商家推送匹配度非常高的网红，让网红去制作各种不同场景的内容创意广告，从而赢得大量关注。
最终通过我们的流量资源扶持，这个商家在上线第1周就出了1000单。现在每天订单量是稳定在300单左右。商家在欧洲备了一个海外仓，现在海外仓的商品已经脱销，商家也在快速的补货当中。
可以看到星云计划是非常成功的，很多商家都表现出了极大的兴趣。但是我发现目前星云的130多家商家，绝大部分还是来自于广州深圳的珠三角，长三角的商家占比很少。目前，江浙一带商家占比不到10%。
基于此，敦煌网针对长三角的优势产业带将会打造四个核心的消费场景，包括时尚穿搭、美妆健康、运动户外、家居生活。这些品类都非常符合网红选品的需求，比如说在美妆美甲以及瑜伽用品方面增长是非常快速的，瑜伽品类同比去年增长达到312%。
针对长三角的优势品类，我在这里也代表敦煌网，呼吁大家能够加入到星云计划，抓住海外网红经济的机会，领先绝大多数身边的行业伙伴、竞争对手，在这个出海新赛道上，在长三角地区树立先发优势，与敦煌网一起创造3年百亿美金的GMV。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
