【亿邦原创】12月23日消息，在2022亿邦未来零售大会上，番茄口袋联合创始人兼CEO王丽杰发表了题为《取悦年轻人，先量化“情绪”再量化市场》的演讲。她指出，未来零售是“情商+智商+美商”。
在王丽杰看来，无论线上和线下，共情能力非常重要。
“线下最直接的一点就是和用户有很好的沟通，数字化内容就是属于智商，还有就是美商，所以选品依据中美商是非常核心的部分，真的要好看。”王丽杰说道。
同时，王丽杰指出，零售最核心的一点就是要满足内心的需求来做驱动。
“单纯用品类定义零售的时代已经过去了，而现在来定义零售是用兴趣和圈层，这才是零售的核心，对于Z世代这些女生来说，逛街的场景不是买什么东西，而是说逛的时候是否围绕我的兴趣、我的爱好，是否真正理解我，我逛的是否开心和高兴，这才是核心和本质。”王丽杰分析道。
最后，王丽杰表示，从创业本身来说，更像一场马拉松长跑，在起跑的时候一定不会很快，前面配速要保证身体能够活动开，要有能量、有力量、要热身。
“所以我认为在创业最初期打造一个产品模型服务于用户的时候最关键的是真的能够把那个产品打的很扎实，真正了解用户内心的世界，每次做出来的世界可以给他们看，收到反馈再调整。当你的热身热的很好的时候，后面跑起来非常轻松。”王丽杰总结道。
据悉，2022亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
王丽杰：大家好，我是一个互联网的老兵，今天中午和贾总吃饭的时候还在说，原来我们认识的时候还在敦煌网，从敦煌到了京东，到去年出来创业，做了一个新的品牌，是一个线下的零售品牌，叫做番茄口袋。
贾总开场的时候讲到未来零售更加偏好于实体经济，这也是我在去年的认知，所以我在去年的年中的时候离开京东，创办了番茄口袋这个品牌，这是一个女孩子逛街的场景，集中年龄是14岁-28岁，它是一个好玩、有趣、特别的空间，到现在在北京有4家零售店，基本上都是北京的女孩子最喜欢逛的商场或者商圈。
我认为中国特别缺少年轻女孩逛街的地方，所以我们的创业项目最核心就是想说年轻女孩如何逛街的时候更加开心，所以我经过第一家店的探索以后，我觉得需要一定的面积，所以我们的店都是600-1000平米，后面我还会探索其他的平米数，但是现在我们认为逛的比较好的面积是600-1000平米。后面有几家店的模型，看图差异不大，但是实际上是有非常大的变化，和大家分享一下我创业的心路历程。
演讲之前收到贾昆发来的问题，灵魂三问：第一，凭什么番茄口袋可以受到用户的喜爱？即便叫做新零售，但是仍然是一个非常传统的话题，我的理解是，零售最核心的一点就是一定要满足内心的需求来做驱动，之前我们都是作品类，之前我很长时间做服装这个品类，我曾经服务过上千位非常著名的服装品牌，后来做过京东自有品牌，但是单纯用品类定义零售的时代已经过去了，而现在来定义零售是用兴趣和圈层，这才是零售的核心，而Z世代这些女生她们逛街的场景不是买什么东西，而是说当逛的时候是否围绕我的兴趣、我的爱好，是否真正理解我，我逛的是否开心和高兴，这才是核心和本质。所以第二家店开起来就是这样，开业即火爆，真的很多年轻的女孩子很远看到这家店就觉得这是一个需要进来逛一逛的地方，我们零售店大部分开在服装楼层，远远看上去的时候女孩会觉得这是可以进去逛一逛的地方，这是我们建设线下零售店的第一个核心。
另外为什么番茄口袋有机会成功？Z世代的用户有一个非常典型的特点，他们经历了几个过程，他们经历了从窄带到宽带，最后到移动互联网，所以这个过程当中有用户成长的很多印记，这个会决定他们的消费心理。同时这一代年轻女孩他们非常富有，从小开始他们家庭环境非常好，另外他们一般都是独生女，非常孤独，没有什么兄弟姐妹，还有一个就是现在的学习非常内卷，他们从小开始各种补课，各种被培养，其实整个的学校教育非常内卷，所以这一代的年轻女孩非常苦，所以他们会有他们喜欢的、有共鸣的场景和事物，他们追求爱、追求归属感、追求互相成就，我的用户更加喜欢颜值经济，另外就是我为我的兴趣购物，我高兴、我开心、我喜欢，这是我的爱好，因为我喜欢，所以我为我的兴趣买单。
还有就是愉悦自我，为自我高兴，为热爱付费，为场景消费，所以很多新的消费场景都是新的场景，而这些场景到了这里觉得很开心、很愉悦，所以逛街的过程是愉悦自我的过程是放心的过程，而放心过程当中哪些东西是我喜欢的，我顺便买一买。
同时经过这些研究和分享发现年轻女孩是这个样子，Z世代女生特点是这个样子，所以番茄口袋有600-1000平米，有1万个好玩有趣特别的商品，我们商品所有选品特点都是来自于好玩、有趣、特别。另外我们打造的方向是小众兴趣爱好者的天堂，所以在我们线下零售业态当中有很多小众兴趣爱好，你进去的时候会觉得它好像很懂你。
在中国，每一个小众爱好都有庞大的用户群体，他们自发传播性非常高，当他们在这个空间中觉得可以在这里认识我的很多同伴，在这里可以找到那么多我喜欢的东西，觉得这个地方很懂他，愿意经常来。
第三个问题，番茄口袋的底层逻辑是什么？首先，我设想第一家线下零售店的时候，我们想到的就是小文艺、小美好，是让你感觉到弱弱的美好、弱弱的文艺，直接你的内心，空间陈列同时既温馨又治愈，所以我们的灯光，我们用的所有的材料都考虑到这个环境当中是温馨的环境，具有社交属性，所有的商品的构成既好玩又有趣、又特别，所以它是非常精选的买手店，只要是买手店涉及到大的上新，还有一个使命的召唤，我希望中国女孩有一个特别好的逛街场景，可以流连忘返，这个和我特别多次去日本学习零售有密切关系，日本的女孩逛街特别开心，在那里呆好多天，但是中国很缺少这种地方。
在创业的过程当中，其实它是不停的演进，会不停的观察你的用户，会给你很多很多新的东西，这几个逻辑又是什么，我发现原来我们还有几个底层逻辑，就是好看。所有的东西满足的基本需求都是好看，任何一件东西摆在这里都让他感觉到那么好看，这是非常关键的一点。另外必须具备分享的属性，无论是空间、无论是陈列、无论是商品组合必须都具有分享属性，Z世代的年轻女孩有一个特点，我高兴就分享，小红书有大量的分享，因为他们很高兴，会在店中拍圣诞树和拍他们喜欢的治愈性的小东西，所以会分享。
还有就是小众爱好，大家可以看一下，在番茄口袋我的小众变成大众，真的有喜欢潮玩的一群人，有非常多的盲盒爱好者，有很多人那么喜欢手账，我有非常多的画师，有非常多的贴纸，甚至有非常多的剧本杀的本子，我自己也会玩剧本杀，今年完了30个本，我对于所有我的用户喜欢的东西我都非常喜欢，我们都要去研究它，比如说贴纸，贴纸有各种各样的贴纸，我们在做一个品类的时候不会考虑它是哪一个国家的，而是考虑兴趣和爱好，都要做的更加丰富。
也有“三坑”女孩，我们也进了娃圈，这些都是非常小众的爱好，但是一个小众爱好在空间中可以呈现出来，落地到实体中是什么样的，是否可以被接受、被感知，我想应该在线下贵有一个落地的场景，这些场景就是我在探索的过程。
我们很强调和用户的互动，我要怎样和用户做特别多的互动，所以每一家店中都有留言墙，他们会写特别多的东西，我们去西单大悦城都有上百张留言纸，他们写了特么多的内容，创业是让人特别愉快的事情，我看到很多人把他们的留言设成微信封面，为什么把这些留言都留在这里，每次来都写，变成朋友圈的封面，因为那是他要对这个世界表达的声音，我只是提供了一个地方，这些环境中愿意把这些话写在上面，所以要拍下来变成朋友圈的封面。
现在我们对于未来的零售我们的思考是这样：我创业已经有一年时间，但是我们的速度还是挺扎实和稳健的，比如说我跑马拉松，长跑要的是什么？绝对不是开始的时候速度很快，一个非常好的马拉松选手要练基本功，同时起跑的时候一定不会很快，前面配速要保证身体能够活动开，要有能量、有力量、要热身，所以我认为在创业最初期打造一个产品模型服务于用户的时候最关键的是真的能够把那个产品打的很扎实，真正了解用户内心的世界，每次做出来的世界可以给他们看，收到反馈再调整。当你的热身热的很好的时候，后面跑起来非常轻松。
对于未来的零售我们的想法是实体经济对他们来说有非常好的偏好，因为真的可以被感知到，但是我们认为必须在实体经济中打中他们的兴趣，建立圈层，我们有各种各样的群，都是兴趣群，基于我们的兴趣大家交流和沟通，如果把线下零售业态做的更好，肯定是聚焦年轻人，还有一点有七个字非常重要，就是“女人至死少女心”，当你做少女心的东西真的赢到的是整个女生。未来零售是情商+智商+美商。无论线上和线下，共情能力非常重要，线下最直接的一点就是和用户有很好的沟通，数字化内容就是属于智商，还有就是美商，所以选品依据中美商是非常核心的部分，真的要好看。
我们空间中也做了很多不同的尝试，我们在热身的时候，肯定想着把身体活动开，跑马拉松把身体各个部位舒展、放松，我们热身的时候做一些小众艺术家的小展览，因为我们有非常多的画师画各种各样的作品，会做小众艺术家的设计展， 搞签售会，有非常多的IP形象，用户特别喜欢，我们把所有的IP形象做一个整体的展示，所以每次开业真的很火爆，所以我们做各种各样的Cosplay活动，线下组织各种各样的手账交流会，还会做复古手账，也会组织IP的见面会，我们有很多IP使用户很喜欢的，我们把IP请来在店里和大家做互动，这些都是我们空间的组合。
所以，其实线下它是具有社交属性的，到了这个环境中，他会觉得很开心、很高兴，我们店里经常有小椅子每次做的很满，因为很舒适、很高兴，它是有一个社交属性在其中，让他们觉得在这个空间中没有压力。
所以番茄口袋并不仅仅是一个商品的组合，这里更重要的是我们更理解年轻的用户，让他们在这样一个空间中、他们玩的高兴、呆的开心，至于买这件事儿，从互联网的逻辑思路来说，如果想让用户有购买最开始肯定有浏览，所以我们如何让用户在很远的地方看到这个店铺的时候就觉得想来看一看，后面有点击、加购物车，我们用了大量的时间做逛街这个事儿，当商品不贵的时候，购买一定是自然而然形成的过程，我们做这个业务中最核心的一点就是如何逛的更加开心，很多人进来逛的时候相信变成购买是非常轻松的事情。
这是我们刚刚做的IP，就是丑萌丑萌，当这种形象出现的时候才更加接近你的用户的心理，其实不是完美的，但是是萌，我们slogan叫做“爱我所爱”。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
