【亿邦原创】12月23日消息，在2022亿邦未来零售大会上，每日黑巧创始人周彧发表了题为《用“长板理论”垂直穿透之后，品牌“探灯”如何能照得更远？》的演讲。他指出，没有一个品牌和产品能够满足所有人的需求，品牌要聚焦的就是最认可自己的消费者。
“这一部分真正爱我们的消费者，接受我们的长板而包容我们的短板，我们如果把长板砍断去包容非原点人群，可能让真正爱我们的用户流失了，当品牌基本功很全面的时候，一定会有一个属于自己的长处，最终呈现的长处背后是整个团队的长处，以及创始人的成长经历，和对世界的理解，我们要发挥的是让长处变得足够长以及补短，补限制我们长处发挥的短。”
周彧指出，因此对于资源有限的创业公司而言，要非常聚焦，聚焦在长板上。
同时，周彧指出，与科技产品可以靠专利封锁不同，食品没有办法保持永久的配方领先，因此更需要食品的每一步创新和动作，都能给消费者心中留下品牌印象。
“比如，今年我们推出纯植物基配方的新一代健康巧克力：燕麦奶黑巧系列，这款产品开发出来以后，我们觉得要给人记忆度就一定要有体感，但燕麦奶替换牛奶后，体感还不够，所以我们延迟了产品的发布，之后在里面加了轻度烘焙的燕麦片，让大家可以咀嚼到清香的燕麦，让麦香感更加浓郁有记忆度。”周彧举例道。
最后，周彧指出，品牌赢到最后靠的不是快，而是集中和正确。
据悉，2022亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
周彧：大家好，我是每日黑巧的创始人，来和大家分享一下从创业者的角度，我是如何建设每日黑巧品牌的。首先分享一下我的心路历程，当中有非常多的焦虑、犹豫、彷徨。焦虑在哪里？你会发现产品和品牌一定不会满足所有的消费者，会有一群非常爱你的用户，当然也会有一些尝试过产品后不是很喜欢你的。我非常尊敬的一位老师说过：“没有一个品牌和产品能够满足所有人的需求，聚焦最认可我们的消费者”，他们到底是谁？因为这一部分真正爱我们的消费者，是接受并喜爱我们长板的，如果把长板砍断去包容非原点人群，可能让真正爱我们的用户流失了。当品牌基本功很全面的时候，一定会有一个属于自己的长处，最终呈现的长处背后是整个团队的长处，以及创始人的成长经历和对世界的理解。我们要发挥的是让长处变得足够长以及补短，补限制我们长处发挥的短，这些所谓的短来自非常多的诱惑，比如刷资讯看到哪个品牌出了不错的产品，会让你觉得是否要追赶这个潮流，或者是否要分一部分资源抓住这个市场。但创业公司的资源是有限的，要非常聚焦，聚焦在我们的长板上。
企业和品牌的长板离不开创始人本身对世界的理解，首先介绍一下我自己，我之前学习的是可持续发展专业，毕业以后在PE机构从事可持续和环境相关投资，通过这样的学习背景和投资经验，帮助我建立了更多思考，一些终局上的思考，比如企业对社会的价值、对自然的贡献，回过头来会让我的个人价值观特别重视健康和可持续方面的创新及发展。所以我在创业的时候，没有急于进入一个品类，而是会先思考，建立这样的消费品公司是希望创造什么样的价值，并且这个价值得是可持续的。
我们的企业的使命定得相对宽泛：让每一天更幸福A Better Everyday Life。第一个品牌就是每日黑巧（Chocolate Makes Everyday），我们进入的领域有很多巨头，并且有很多大单品，但可以发现一点，其中没有一个是专注于黑巧的。
于是，我们去一些平台搜索黑巧的趋势，小红书2018年-2021年黑巧相关话题增长了6倍，中间看到的是百度搜索。可以看到，大家搜索黑巧克力，第一个想了解的是作用和功效，还有黑巧减肥是真的吗，小红书平台则是更加精准的人群，第一个出现的是黑巧克力能够减肥吗，搜索引擎可以告诉大家，对黑巧有兴趣产生搜索的人群对黑巧到底有什么需求？具体需要解决什么问题？
当我们切入这个品类时始终围绕企业使命，所以我们把品牌命名为「每日黑巧」。其次，黑巧已经有了健康认知和基础，并且在巨头笼罩的品类中还没有单独为黑巧打造的品牌出现，这时我们的机会点就出现了。
机会点出现以后，有一个中国古老的词叫“深入人心”，这四个词很值得研究：第一，如何“深入”？深入是需要动能的，动能就是资源，一定得锐度够高。比如在同样的力量下，一把尖刀越锋利才越容易扎进去。后面两个字叫做“人心”，到底要深入谁的心中？我们把对黑巧感知度和兴趣度最高的人群列了出来，可以看到他们对于普通巧克力和黑巧克力的感知度和兴趣度就有非常大的差异。
品类想好了，人群想好了，接下来怎么办？要做一些非常辛苦的事情，比如：产品怎么诞生？食品的生产分为原材料、生产工艺，黑巧的原材料核心就是可可，如何高品质大规模生产我们的产品，把成本和零售价控制在消费者每天可以品尝的售价范围内？这就必须具备生产规模以及优异的品质，我花了非常多时间去全球很多国家，当然中国的巧克力工厂也有拜访，最终寻找到了瑞士、比利时这些巧克力产业的大国，他们有非常强的产业支持、全球的产能规模非常的庞大。我把供应商大致分为两类：第一类，配合度非常高，但就是做不出你想要的产品。第二类，能力非常强，但因为你是初创品牌，所以不理会。我们当然找第二类，因为确定性更高，一旦和他们合作，生产出理想产品的概率更高，第二类的问题其实更多出在我们自身，如何让别人尊重及愿意配合你。最终我们和瑞士的大工厂达成合作，当时邀请他们整个CEO团队来到中国，向他们介绍我们想做的产品创新、趋势以及理念，于是在2019年第三季度一起合作了第一款产品。
在供应链端我们也花了非常多的时间在全球寻找。整个链条上，我们是一个中国品牌“Dreamed In China，Made In Switzerland”。在当前互联网高度发达、沟通高度发达，信息基础建设非常好，我们选择和全球优秀的工厂和供应链进行合作。每日黑巧的理念是做出更加健康的产品，我们研发团队优势是更加注重在健康方向的配料研发和运用，在瑞士工厂的助力下达到美味并符合成本及产量。每日黑巧作为一个中国品牌，用我们的研发及合作伙伴的配合，最终达成在中国市场服务中国消费者。
每日黑巧的第一款产品醇萃黑巧系列是市场上健康度特别高的产品。但是我们人群非常的聚焦和垂直，会面临两极分化口碑的评价，我把这个产品定义为叫做榴莲型产品，爱的很爱，本身有吃黑巧习惯，对黑巧认可的原点人群，评价“够苦，我喜欢”；而恨的很恨，有人说要把甜度优化一下，让更多人喜欢，我回答说一个做美式咖啡的人，如果在美式咖啡里加了糖，你的用户还会爱吗？所以我们把这款产品保留下来，后来推出了另一款牛奶黑巧系列，以产品的差异化满足不同的目标人群。
今年我们围绕消费者的反馈，创新推出纯植物基配方的新一代健康巧克力：燕麦奶黑巧系列。大家知道牛奶巧克力诞生于140年前，这得益于奶粉的发明，雀巢创始人发明了奶粉，另外一个瑞士人把牛奶加入到巧克力中，由此诞生。燕麦奶也是非常新生的事物，更不要说把燕麦奶变成粉末状。我们找到德国供应商合作，在瑞士工厂进行这款产品的开发。开发出来以后遇到第二个问题，就是产品要给人记忆度一定要有体感。对此我有三个理解：第一，味觉，也就是口味怎么样。第二，口感，它是脆还是软。第三，功能保健类，吃下去身体有怎样的反应。当体感让消费者记忆住，产品就能给消费者脑中留下记忆点，所以我们在用燕麦奶替换牛奶后发现体感不够就延迟了产品发布，后来在里面加了轻度烘焙的燕麦片，可以咀嚼到清香的燕麦，让麦香感更加浓郁有记忆度。我们认为食品没有办法保持永久的配方领先，因为一定会有跟进者，不像科技产品可以靠专利封锁，食品最终就是每一步创新和动作给消费者心中留下怎样的品牌印象。
在推广上我们和连卡佛进行了合作，他们认为新时代生活态度就是更加健康和环保，和我们不谋而合。同时我们围绕自己的目标人群选择运动健身、健康类的KOL进行推广。
可持续方面，买过每日黑巧的消费者都知道我们把产品做成独立小片的包装，可小片品尝时会产生第二个问题，虽然便携了，但会产生包装的环境污染，所以我们跟欧洲的包材供应商进行合作，用可堆肥降解的CELLULOSE植物纤维膜代替塑料，仅今年1-10月，我们就为地球避免了约52.8吨塑料。同时我们的瑞士工厂90%靠清洁能源生产，跟我们联合做了非常多树木种植项目，中和碳排放量3254吨。我们不是为了可持续而可持续，我们认为这是用户体验中的重要一环以及社会责任。
我们最近也看到有海外的媒体在杂志上报道了我们的产品，很庆幸我们所做的这些动作也有被海外媒体看到。所有产品推入市场后，最终消费者留下的是对你产生的印象，以及你的产品是否很好地表达了产品理念。
接下来与大家分享的视频是我们花了非常多精力合作的工厂以及每一片每日黑巧是如何生产的。
最后想分享段永平先生的一句话，“赢到最后靠的不是快，而是集中和正确”，我对此非常认可，只有靠集中和正确再加上创始人自己的长板结合起来，瞄准目标用户，才可以做出更多深入人心的品牌和产品。预祝在座的各位创业者和品牌都能够创造出更多深入中国消费者人心的产品，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
