上期讲到体验式零售的1.0版本，今天继续跟大家聊一聊体验式零售。电商初期，体验店主要是珠宝、化妆品、医疗器械、健康器械等，这种相对比较高单价的商品，就是希望让顾客通过触摸、体验商品，帮助他们完成购买决策树。
最近这段时间，体验式零售与之前有了很大的不同，它更多的集中在了快消品行业（像大米、咖啡、茶叶、生鲜食品等等），不仅消费者很喜欢，很多企业也开始投资关注这个板块，那么这里面的变化在哪里呢？
要讲这里面的变化就需要从零售的角度的根本上讲，我一直说零售其实就是三个数字，第一个数字，来客数，也就是指进店的人数；第二个数字，购买人数，指进店后产生购买的人数；第三个数字，客单价，指购买的人能不能买得更多。用零售的行话来讲，就是你有多少用户？购买转化率是多少？客单价是多少？
当然在今天我们会发现拉新用户已经非常困难，不管线上拉新的用户注册购买，还是线下吸引新的顾客进店购物，显而易见，完成第一个数字已经非常困难了。不过我们还可以关注第二个数字和第三个数字，就是当店里来了100个人，怎样更多的让消费者实现购买，以及如何让消费者买得更多？
而事实是目前电商普遍购物转化率只有3%，客单价每个公司不一样，淘宝大概是200元左右，京东大概是300元，家乐福、沃尔玛这种大型的线下量贩店，客单价大概在140~160元之间，所以，体验式零售需要解决的问题就是怎样在这两个维度上有所突破，1、提高购买的人数；2、增加购买数量。
以电商而言，假设有100个用户，而购物转化率只有3%的话，就意味着97%的用户是闲置的。从零售商的销售价值实现来讲，等于没有体现。线下店里转化率最高的是便利店，大概能达到80~90%，然后是大卖场和超市，转化率大概维持在60%左右，然后就是百货公司，转化率大概在30%~40%之间，所以，电商公司要做快消品的体验式购物，在我看来，电商公司主要就是试图突破线上3%转化率的瓶颈。用体验式零售切入快消品这个商品领域的做法，我还是很乐观的，如果做的好的话，有可能实现70%~80%的购买转化率的。
也就是指有100个人到体验式零售的店可能有80个人会买单，而同样100个人在线上购物的话，可能只有3个人买单，为什么会有如此大的差距？为什么体验式零售能够有这么大的购买转化率？第一个原因，跟商品类别有关。如果是卖家具、卖建材装修的，恐怕购买转化率只能是个位数的转化率，因为，像沙发、床上用品这种商品，基本上每10个人进去店里有一个人购买就非常了不起了。第二个原因，体验的结果。当消费者能够即时体验到商品，客观上必然会大大拉升购买转化率。举个简单的例子，卖的牛奶时，如果让顾客先尝后买，转化率都在90%以上，这已经被无数次的实践证明过了。
为什么会这样？先撇去这里面其他的因素，就是在消费者品尝过后，只要这个食品不太糟糕，通常都会买单的。体验式零售就是用真实触碰的方式抓住了消费者的心，从而实现购买的转化率。类似的做法还有很多，像超市里的海鲜就能够现场现场宰杀、加工、烹饪等等，就是希望用即时服务的方式来提升消费者购物转化率。
再多说一点，做体验式零售在中国会比别的国家更有价值，为什么？因为，中国的消费环境信任始终是个大问题， 提前包好的肉是否新鲜？提前包好的色拉里蔬菜是不是新鲜的？消费者对此心里是有顾虑的，通过即时体验可以让消费者对商品更加放心，所以，体验式零售在中国的价值更大。
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