随着5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》的发布，美国发起的关税大战被按下了暂停键，两国企业开始争分夺秒张罗即将在7月到来的年中大促。
虽然从表面上看中美贸易已经大幅“回档”，但是大家心里都门清，出海美国的方法论又要变一变了。
从特朗普首个总统任期算起，十年不到，中国企业已经历了三轮风暴洗礼。每一轮，都在催生新方法论和新基础设施。
第一次是2018年前后，特朗普首次掀起中美贸易战，我国大量外贸企业为了保供，应美线客户要求，远赴越南、墨西哥等地投资设厂。
第二次是2020年后，全球疫情的爆发，导致全球供应链陷入混乱，“在美国有货就能赚钱”，直接带来了跨境电商和海外仓的井喷发展。
第三次就是眼前我们正在经历的。汹汹而来的第三轮风暴又将催生哪些新物种和新出海方法论呢？
关税战引发的市场洗牌
回首来看，前两轮风暴，我国企业采取了海外生产、转口贸易、善用T86等方式，来规避美国高关税壁垒，依靠性价比优势，继续在美国市场高歌猛进。
众所周知，这些方式在此轮风暴中，都被重点针对了。4月2日，美国政府对全球贸易伙伴同步发起关税战、严查转口贸易、取消T86等，打出了一系列组合拳。
对于绝大多数中国企业来说，此轮风暴避无所避，只能直面和硬抗。过去这四十多天，很明显看到有一定品牌议价能力的企业，抗击打能力要强得多。
以五金工具类目龙头企业巨星科技为例，其在4月3日召开的投资者沟通会上就表态，ODM 模式不受影响，关税主要由客户承担，巨星不会降价。而巨星自己的OBM 模式会受影响，但会通过涨价的方式消化。
“我们的反应是第二天就开始涨价。2019年的25%关税已经通过涨价的方式消化掉，今年被征收的累计54%的关税未来也将通过涨价的方式来消化。”
另外一家跨境电商行业的风向标企业安克创新，面对特朗普的关税战起手式，表示短期内不会涨价，但会通过减少促销和折扣的方式来应对，长期还是要靠产品创新与品牌建设。
（最近，安克创新推出的UV打印机——eufyMake E1，打破全球历史科技类众筹记录）
主营汽车零配件、充电桩的通道科技，则对外表示，除了涨价外，道通科技还从2024年下半年起就加大备货，目前在美国的库存产品可满足未来6到9个月的销售需求。
与品牌商相比，很多中小企业则只能走一步看一步。没有品牌议价能力支撑，一旦涨价，很可能销量大跌，涨个寂寞。雨果跨境4月份发布的卖家调研显示，有48%的跨境电商卖家在观望是否涨价，即便已经涨价的卖家大部分也将涨价幅度控制在10%—50%之间。
不敢涨价的同时，很多中小企业也不敢备货，担心滞销带来的巨额仓储成本，只敢保持满足一个月销售量左右的库存。
一位主营店铺交易的深圳服务商感叹，最近自己生意火爆，很多卖家开始大量入手欧洲、中东店铺，准备卖完美国存货后就转移主营市场。
从卖货赚差价，到做好服务赚溢价
5月12日的好消息，让很多准备弃牌的企业舒了一口气。
不过需要注意的是，尽管中美关税战有所降温，但美国市场已经不可逆地步入了高关税周期。
与今年1月份相比，中国商品出口美国的关税成本已经上升了30%，价值800美元以下的小额包裹的从价关税也从0上升为54%。
在高关税环境下，没有品牌支撑，没有溢价和复购，企业很难盈利。以往靠性价比走量的方法论已经不可避免地褪去了时代红利。
旧的不去，新的不来。这十年，每一次的风暴都在倒逼企业往前走一步。
第一次逼得中国企业开始建设全球供应链能力，第二次逼得大量原本做TO B生意的中国企业开始建设自主渠道，而眼前的风暴正在推着中国供应商们迈开品牌之路，从卖货转向做好服务。
在什么山上就要唱什么歌。以往很多中国企业经营美国市场，更多是依托中国供应链优势，扮演的是一个供货商的角色，强调商品的性价比，忽略服务。
但实际上，切换到美国消费者的角度，他们认为的购物是一个享受服务的全周期过程，售前、交付、售后都要确定性和体验感，而不仅仅是获得商品。
来看一组此前Shopify退货平台Loop发布的消费者报告。该报告显示，美国96%的网购消费者在购买前会查看退货政策，57%的受访消费者在购买后体验不佳时愿意完全放弃某个品牌。
再来看保修维护，美国消费者对售后体验的敏感度远超预期。零售业保障调研数据进一步指出，87%的消费者会因良好的理赔体验向他人推荐品牌，而57%的消费者在体验不佳时会完全放弃品牌。
售后服务质量直接决定品牌忠诚度与复购率，当消费者在选择家电、家具、汽车、3C电子等耐用产品的时候，会特别看重售后保障，希望有透明高效的响应与服务。
2025，将是售后服务的大年
一句话，未来能在美国市场活得久的企业，一定不能只和消费者做一锤子买卖。
不过要从卖货，到做好服务，不能光靠单个企业的单打独斗，而是需要整个服务链的支持。
在跨境电商的古早时代，不少跨境电商卖家面对消费者的退货诉求，更多是采取弃货的政策。之所以如此，是因为当时缺乏退货的美国本土基础设施支持，卖家为消费者退换货的成本很高。
后来，随着海外仓的发展，从早期单纯的中转仓，升级为能支持退换标、一件代发的跨境电商新基础设施，中国企业给消费者的退换货体验已经大为改善。
进化的不仅有海外仓，还有保险。
Ben是深圳一家e-bike品牌独立站操盘手，他介绍，美国是e-bike的核心消费市场，竞争十分激烈。
“独立站最大的痛点就是缺乏平台背书，消费者总担心售后没保障。”他介绍，绝大多数美国消费者十分在意耐用品是否有产品质量保险，其中超过60%的美国消费者在购买电子产品时会考虑延保服务。
为了赢得客户青睐，他将售后保障作为了工作重点，尝试对接过了美国数家本土保险服务商。但跨国服务在时差、语言障碍上都让对接成本变得更高。甚至，这些美国本土服务商因为对其品牌不甚了解，而合作兴趣寥寥。
小棉花XCOTTON团队的出现，帮Ben解决了这个大难题。这是一家专注跨境电商保险产品与售后服务的一站式保险服务平台，成立于2022年2月，是美国保险巨头AIG战略合作方。
通过接入小棉花XCOTTON团队的延保服务，Ben所操盘的独立站装上了‘售后保险杠’。消费者在下单的时候通过购买延保增值服务，不仅增长了保修时间，还能享受到电池保险和道路危险保障。
“现在，产品详情页直接展示'AIG'标识，消费者信任感明显提升。”Ben介绍，有了延保服务的助力，合作三个月后，Ben的独立站转化率提高了12%，客单价增长10%，此外更惊喜的是，因为延保服务带来的安心感，复购率也有所提升。
要学会
从服务上赚钱
不同的山上唱不同的歌，不同客户的产品特性决定了，其消费群体需要的售后保障是不同的。
小棉花XCOTTON团队会针对品类特性提供定制化延保保障服务，可以给家具产生的污渍，磨损，霉菌等进行表面更换，会为3C电子消费者提供产品配件的寄送和维修费补偿。对于一些单价不高的个护小家电，例如卷发棒、直发梳、吹风机、电动牙刷等，XCOTTON直接提供“以旧换新”，极大地提升了消费者体验。
正是通过这种体贴入微的量身定制，小棉花XCOTTON团队协助客户，一起为消费者吃下了定心丸，打消了后顾之忧。
特别是对于很多产品创新能力强，但是品牌沉淀有限的中国企业而言，跨境电商延保产品帮助开出的“信用证”，其价值异常宝贵。
值得关注的是，延保服务对于合作企业来说，不仅不是成本，还是可以带来盈利的第二增长曲线。
小棉花XCOTTON销售渠道负责人Gordon介绍，延保服务是消费者付费的增值服务，美国消费者在购买时，通常会选择同时勾选延保服务和分期付款，降低成本提高保障。而通过延保保障的销售产生的收入，将作为推广服务流量费分佣给商家。
同时，Gordon介绍，消费者选择了延保产品周边零配件，提出维修和更换需求时，小棉花XCOTTON会向合作企业下单，为企业带来更多收入。
有延保服务订单的打底需求，合作企业零部件的二次销售周转率也有保证，企业也更愿意投入资源打造售后服务体系，从而形成正循环。
“服务不是成本，而是今后的中国全球化品牌们的必备能力。”XCOTTON创始人介绍，之所以在三年前创立XCOTTON，就是因为看到了太多优秀的中国企业，此前不了解和重视美国等海外市场的售后规则，在消费者心目中难以形成品牌沉淀。
经过这三年的努力，很多企业已经意识到服务的重要性，也认识到服务是企业利润的第二增长曲线，而主动寻求与XCOTTON展开深度合作。
实际上，中国全球化品牌的领军企业们都走过了，从卖货到服务闭环的成长之路，将消费者发展为自己的死忠粉。
被誉为“非洲手机之王”的传音，2020年成立了全球售后服务品牌Carlcare，为消费者提供手机维修、配件更换等售后服务，目前在非洲建立了1200个售后服务点。
面对美国的关税战，巨星科技之所以敢涨价，可不仅仅是产品强，而是其早已做好发展服务闭环的准备。在回答投资者提问的时候，巨星科技表示，公司将加快推进全球化的进程，早日将公司打造为欧美本土服务、全球产业链制造、中国管理研发的国际化公司。
与立足于卖货的商品出口相比，品牌出海需要的服务链即长且深。除了延保服务、维修服务外，我们还注意到智能客服、线下渠道拓展等各个领域都在不断冒出新物种。
2025，关税战之下，中国品牌出海正在静水深流。新商机、新物种正在悄悄生长。
注：文/天巫，文章来源：贸行四海，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：贸行四海
