虽然SaaS行业讲求的是ARR，也就是年度经常性收入，但还是有所谓“多年单”现象，也就是一次性收取客户多年的费用。
我们需要明白的是，“多年单”与正常的“多年期合约”不是一回事。
不要以为只有国内SaaS公司有多年单现象，其实海外也有，并且能签下多年单的，都是那些销售精英。
按理说，签下多年单其实并不容易。因为对任何一家客户来说，现金流都是宝贵的和紧张的。那么，客户为什么愿意把钱提前“借”给你呢？
这完全是源于两个好处。首先，客户获得一个较大的折扣，比如85折，这可以降低客户的使用成本。其次，为了规避投资损失（比如，服务商倒闭、服务不达标、用处不大），客户通常要求将MSA中规定的“不可取消”合约，变成“可取消”合约。
总之，客户不但享受了低价，还获得了提前终止合同并退款的权益。
再看“多年单”带给服务商的好处，主要是可以提前获得未来数年的订阅收入，这可以缓解公司紧张的现金流。
但也不要高兴得太早。因为这笔收入是向客户“借”的。换言之，你既不能将其真的计入收入，还存在客户借故终止合同的可能。那样的话，你需要退还剩下年度的费用，整个一个鸡飞蛋打。
这还不算，为了不让“借故”发生，你必须对该客户进行额外的关照。这都是成本。
实际上最重要的是，你损失了客户生命周期中的收入。比如85折，意味着你每年损失15%的收入。
那么后期再涨价，不就可以补偿回来了吗？
其实这都是外行人一厢情愿的想法。因为按订阅业务的规矩，后续的续费，按照合约你不能随意涨价，所以只能低价到底。这也是SaaS为啥不能打价格战的原因，即使战胜了对手，自己也活不长。
总之，服务商不但损失了收入，还增加了客户终止合同的风险（原本不存在或很低）。
所以，签多年单，表面看起来是占了便宜，但如果处理不当，就会造成损失。因此，对于缺少控制力的服务商，多年单未必是笔好交易。
不幸的是，“多年单”传到国内，就变味了。变成一次收取全部年度费用、不可取消、不退款。不得不说，这真是一手锁定客户的好棋。所得收入不再是借，而是完全归为己有。
但凡事都有利有弊，因为通常只有超大折扣，客户才肯签单。这会造成更大的收入损失，比如5折，就等于损失了一半的收入。
其实，有些SaaS公司推崇多年单，背后还有一个更重要的目的。那就是，因为不可取消，所以短期内，能让NRR等订阅指标，在外界看来更好。
不过在我看来，多年单的弊，远大于利。
特别是，如果一家SaaS公司的“多年单”占比过大，就会成为一种“假订阅”。这其实只是一种虚胖，跟低价卖软件没什么区别，所以让盈利更加没有可能。
此外，“多年单”还可能带来一个很大的副作用：既然客户已经被锁定，所以也就不用管他们是否会成功，也无需提供什么服务。但这样做的后果，往往是客户“到期”就走，导致留存收入不升反降。
所以，多年单不是不能签，但不能推广为一种“饮鸩止渴”的销售模式。
其实，处理好“多年单”问题也不难。分享我们公司的做法：不鼓励也不禁止，但设置价格底线，比如85折。
针对“多年单”的两个重要管理措施是：多年单只按一年提成，销售业绩=销售额-折损。制定好规则，然后把决策权交给销售。
其实，只要不考虑“面子”问题，多年单这件事也就简单了。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
