2025 年第一季度还未结束，运营社就注意到，有品牌仅靠抖音店播完成了“开门红”，做到了单日商品交易额超过 2300 万。而这家品牌，就是主攻高端清洁家电与个护用品的「追觅」。
而且据运营社观察，追觅在抖音的市场策略很有意思，他们的产品客单普遍较高，定价往往比同类型竞品高出 100-200 元，但依旧获得了不错的成绩。2024 年双十一期间，追觅不仅登上了「抖音生活电器榜的 TOP 1」，在洗地机、集成吸尘器等细分类目中也稳居榜首，其中有一场洗地机专场的商品交易额更是突破了 8000 万，现货全部售罄。
那么，追觅是如何通过抖音店播实现生意增长？又有哪些可借鉴的店播运营方法？
基于以上问题，运营社邀请到了追觅中国区营销总监臧舒迈，与其进行了一次对话，希望能给大家带来一些启发和收获。
01
靠抖音店播做冷启，3年撬动全网百亿成交
从蝉妈妈数据显示，在 2 月 13 日这天，追觅旗舰店的店播单日商品交易额迎来了一波大爆发，达到了 2300 万，是日常店播交易额的十倍左右，仅一款主销产品「追觅 T40ultra 防缠大吸力机械臂躺平洗地机」，便靠着 2899 元的单价，贡献了超 350 万的商品交易额。
追觅品牌自营号销售额
据臧舒迈介绍，这次的店播业绩爆发，很大一个原因是得益于国补上线。
自 2024 年国补政策上线以来，有很多家电品牌都受到了利好，追觅也看到了其中的机会，所以在内部紧急成立了国补专项运营方案，并在国补到来之前，在内容端上做了很多前置动作。
“比如在直播间中会向观众做国补政策的链路解读，包括会配备一些图文和视频的讲解体系，然后通过政策信息与产品卖点的结合，把最终的用户转化率提升了一倍多，最终完成了这次爆发。”臧舒迈解释道。
运营社观察到，在 2021 年 8 月，追觅就入驻了抖音并开启了店播，是最早一批入驻抖音电商并选择开展店播的品牌之一，而这其实也是追觅转变业务模式过程中的重要选择。
追觅成立于 2017 年，虽然走过了 8 年成长历程，但真正将产品面向C端，其实是从入驻抖音后开始的。作为一个“年轻”的品牌，追觅在首个双十一电商节便迎来了一波业绩爆发，撬动了全网 1 个亿的商品交易额。2022 年更是持续发力，双十一 GMV 突破 11 亿，国内实现 600% 增长，随后追觅布局高端化战略，在高端扫地机器人市场上份额第一。从 2024 年开始追觅在国内外 TOP 商圈开设线下旗舰店，打造成全球化的科技品牌。
追觅作为一个面向C端市场的中高端品牌，其实有很多电商渠道可以选择，在运营社提问为何追觅会选择抖音电商作为冷启主阵地时，臧舒迈表示抖音电商的“气质”与追觅比较相符。
“与货架电商不同，在抖音做店播我们可以更好的展示产品特性，并且可以在公屏中与消费者进行互动，消费者可以得到最直接的反馈，这可以大幅缩减消费者的消费决策链路，从而给我们带来更高的转化率。”
与此同时，臧舒迈还补充介绍到，虽然追觅的产品定位中高端市场，但由于直播间的流量往往是在短视频种草后进入的，这部分流量往往比较精准，能够更加准确的切中目标客群，所以即使定价较高，依然能在抖音实现爆发。
可能在大众通常的认知当中，低价策略往往是抢占市场与用户心智的关键，但追觅自打进入抖音以来，便始终坚持“质价比”策略。
“我们一直希望用技术去换量，而不是用价格去换量，我们本身就有一个强大的供应链体系，包括现在我们的研发人员已经达到了总员工数量的 70-80%，这也就造就了我们对产品有更强的信心，让产品能支撑起我们的价格，去打动中高端市场，这是我们的策略。”
追觅的在抖音店播的成绩，也向证明了只要自身的产品力够硬，2000 元以上的高客单产品在抖音也能快速成长，乃至成为全平台类目第一。
02
在抖音搭建店播矩阵，做差异化内容输出
运营社观察到，追觅目前在抖音采取的是店播矩阵模式，除了官方自营的直播间以外，很多地方的直营店与加盟店也有开播的动作，加起来差不多有四十多个。
对此，臧舒迈也坦言，“矩阵店播”的确是追觅抖音店播的重要策略。目前追觅除了官方旗舰店账号以外，还有一系列针对垂直品类的直播间，而这么做的目的，是为了进一步精选流量。
“我们目前比较擅长的，还是通过千川去做全域的短视频投放，在做了店播矩阵以后，针对不同的直播间，我们会做差异化的内容输出，在投放到公域以后，用户可以通过短视频直接跳转到对应的直播间，这样筛选出来的用户会更加精准，更有利于促成最终成交。” 臧舒迈表示。
在矩阵店播的基础之上，臧舒迈还向我们介绍，针对不同品线的直播间，以及不同价格带的产品，追觅在直播间的场景搭建上，以及主播的专业形象上，也都会有一定的差异化设计。比如不同的直播间会用主题色去进行区分，对于不同价位的产品，也会在陈设上用极简风或生活化的风格进行区别。
对于直营店与加盟店的开播动作，臧舒迈也向运营社透露，在 2025 年，追觅官方将进一步加大力度，鼓励地方门店开播。
“我们发现单靠门店的线下自营，流量的上限是比较低的，通过直播这种方式，门店的销售结构可以更好的完善，所以下一步无论是自营还是经销商体系，我们官方都会组织一些培训，包括甚至会制定一些硬性的指标，通过抖音直播这种形式，覆盖到更广阔的线下客群。”
而之所以追觅店播可以做到这样的成绩，臧舒迈认为，优秀的内容输出和话题策划，是获取更多公域流量的关键所在，也是在节点营销实现业绩爆发的关键。
“比如在 2023 年 618 期间，我们陆续发布了一些新品，那次的结果就比较好，首先是在电商节期间，大促带来了更多的自然流量，其次我们还做了很多前置的预热动作，包括最后我们还邀请到明星代言到直播间助力尾款的冲刺，现货的销售加上尾款支付，商品交易额大概做到了 5000 万。”臧舒迈介绍道。
不过臧舒迈也补充，其实对于追觅而言，每次节点营销的话题玩法都不太一样，他们始终在积极捕捉市场的喜好与平台的倾向。
比如在这次的国补期间，追觅就制作了很多有关与国补相关的视频，包括与近期的妇女节也进行了一定的结合。在传播国补政策的同时，展示追觅的产品优势，在多个动作的叠加铺垫下，最终在国补上线的那天实现了业绩的爆发。
除了营销节点的爆发以外，运营社还关注到，追觅目前的日常开播 GMV 也很高。据臧舒迈介绍，目前追觅单日的商品交易额可达到 250 万左右，假设以 2000 元的客单价为锚点，每天的交易量也可达到 1000 单左右。
而之所以能做到这个成绩，与追觅所执行的「日不落」店播有很大的关系。据臧舒迈介绍，目前追觅品牌官方自营直播间有 10 多个，平均单日开播时长都在 18 个小时以上。
“从 2022 年开始，我们就发现店播的开播时长，与最终的成交 GMV 有着比较强的正相关关系，所以现在我们每个直播间会安排 2-3 个主播，以两班倒或三班倒的方式开播，加上整个运营团队，我们整体店播团队有 100 多人。”
在之前运营社进行的一些采访案例中，运营社也发现，有很多商家在用开播时长换取生意增长，而这种方式可行原因在于，长时间开播可以满足不同用户的看播习惯。从这次沟通中也可以看到，主打中高端市场的追觅，也在践行这一方法。
03
抖音店播，成为商家生意新常态
2025 年抖音电商的风向越来越明显。
据 36氪 公开报道的抖音电商在过去一年的 GMV 大盘中，抖音的货架、店播、达播以 4:3:3 比例排布，店播对大盘整体 GMV 的贡献比例正在以肉眼可见的速度快速提升。
同时抖音官方数据显示，2024 年 2 月到 2025 年 1 月，有 69% 的直播带货商家通过店播实现了商品动销，其中有超千个商家的店播 GMV 突破了亿元，更有 16.2 万家商家的店播销售额翻倍，产业带商家尤其成为了其中的受益者，店播销售额超过了 4300 亿元。
除了追觅这类入驻抖音较早的品牌商家，运营社还观察到了不少产业带商家和主营农产品的商家，靠店播也完成了生意爆发。
比如女装品牌@致知官方旗舰店 依靠持续店播和精细化运营，旗舰店单日 GMV 已突破 2000 万元；农产品品牌@农心农意专注蜜薯 通过三年持续店播运营，其品牌抖音店播销售额占比已达 90%，远远超过货架电商；而@铜师傅官方旗舰店 ，在抖音平台上的店播 GMV 占比更是高达 95%。
在总结抖音店播对商家带来的优势时，臧舒迈也为我们梳理了三点优势。
1）直播间缩短用户下单决策成本。直播间可以更加立体的展示产品特性，在直播间可实现“种拔一体”的完美闭环，用户的消费决策周期在直播间中可以大幅缩短。
2）用户反馈及时，灵活调整经营策略。在直播间中可以得到用户最直接的体验反馈，有助于官方及时调整营销策略，还可以收集用户建议反馈至研发部门，用更专业、优质的价值交付，走出低价泥潭。
3）差异化销售。通过矩阵店播的模式，借助抖音平台，品牌方可以更好的筛选目标用户，精准挖掘产品需求人群，无论是高客单产品，还是产品定位小众，在精准算法规则下，都可以实现不错的交易转化率。
在运营社看来，抖音店播不仅能够帮助商家更好的展示产品特性，还有很强的互动优势，同时又具备货架经营稳定性特质。毋庸置疑的，抖音店播成为了商家生意新常态，是商家不可或缺的生意版图。
注：文/江上酒，文章来源：运营研究社(公众号ID：U_quan)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：运营研究社
