今年早些时候,361°官方旗舰店推送了第一篇「小绿书」,获得了6万+阅读量,之后更是产出了多篇10万+、30万+的爆文。相比公众号或其他场景,小绿书获得的流量持续时间更长。
在三六一度电商内容用户负责人周末看来,生产小绿书爆文需要具备几个条件:
一是素材很重要,如高颜值的产品和模特更容易获得流量;二是要把小绿书转发分享到私域社群里,以获得更多推流流量;三是越垂直的内容越能获得流量;四是挂车的推文比没挂车的流量更高。
另外,在内容的生产上,361°加大了对KOC的培养和内容分发力度,因为来自KOC的分享为品牌带来了更直接的销售转化。在周末看来,现在的用户不仅是内容的消费者,更是内容的创造者,用户生产内容就是促进用户增长。
见实和周末谈论的这个话题,正是部分对增长和流量红利敏感的人群正在关注的小趋势——微信生态中的“小绿书”。这个外界没怎么听过的名字,已经在私域圈子中成为热门话题。见实也多次组织了面向见实会员的私享会、直播等展开讨论。
而在此次2024上海年度私域大会上,见实在最后时间调整了分享模块,邀请三位重磅嘉宾,围绕2025新流量展开分享,其中正包括小绿书、小红书、微信小店。周末的分享主题“小绿书爆文、转化与试点复盘”就在其中。
欢迎一起现场交流。现在,先让我们回到与周末的对话现场,先聊一聊更多思考。
01
小绿书爆文是如何生产的?
见实:第一篇小绿书阅读量就有6万,是怎么做到的?
周末:我们发布第一篇小绿书是在5月29日,当时主要是为了对KOC素材做快速反应。
跟我们合作的众多达人和自有品牌KOC创作了很多素材,除了在他们自己的账号上发布外,这些素材也会授权给我们,通过官方渠道发布。以往我们需要将多位达人的素材整合成长图文,这个过程很耗时,时效性差。因此,我们以小绿书的形式,快速发布了达人素材,尤其是KOC的上身照,并且没有进行任何设计。结果获得了超过6万的阅读量,而我们通常发布的长图文阅读量仅有几千。
见实:你们已经生产出了多篇小绿书爆文,从内容、运营来看,这些爆文获得平台推荐流量是否有一定规律?
周末:首先,素材很重要,高颜值的产品和模特更容易获得流量。通常我们会选择颜值较高的KOC,KOC或KOL的素材获得流量的概率更大。
第二个规律是,如果有自己的私域流量能够作为第一批流量分享,会更好。这也是我们从一篇小绿书爆文发现的。把小绿书转发到社群里,可能会被微信抓取,认为它有一个用户分享到社群或对话的动作,从而带来更多流量。在私域大会时,我们也会分享上面的数据图,可以看出分享次数和人数的增长曲线是一致的,幅度也是一致的。
第三,越垂直的内容越能获得流量。我们品牌有一些非常垂直的东西,比如跑步或打篮球。同时也有比较偏生活的产品,比如板鞋或卫衣。我们发现,像跑步、篮球这种更垂直的内容,有很精准的垂直人群,可能会更好获得流量。当然也有可能是品牌本身有垂直的社群,可能首先有分享出去的动作,让平台觉得我们的内容值得被分享,所以它会进入推荐流。
第四个规律是,有挂车的和没挂车的推文获得的流量也不一样。尽管我们没有在微信上做销售重点,但我们也有团队在尝试做微信小店,虽然规模不大。我们发现,同样发布小绿书,挂车的推文比没挂车的流量更高。第一次推送头条没有挂车,只有五六千的阅读,而再次推送时挂了车,反而获得了几万的阅读。
02
小绿书爆文带来了哪些增长数据?
见实:小绿书给你们带来了哪些直观的涨粉、转化数据?
周末:首先最直观的是流量。从我们公众号后台来看,定期发布的传统长图文峰值较低。虽然每周都会有一个阅读高峰,但基本上,一旦当天的阅读高峰过去,就不会再有新的流量。相比之下,我们发布小绿书时,阅读量会出现几个不同的高峰,显示出持续的流量波峰。
见实:其中很多还是来自推荐流量。
周末:我们通过后台用户画像发现,推荐流量带来的这些人群年纪偏大。以最爆的30万阅读量那篇小绿书为例,推荐流量带来用户年龄集中在40到60岁,尤其是45岁以上,而我们核心的用户群体是在30到45岁。
这就意味微信推荐还不精准,缺乏行业等标签,触达人群匹配度较低。
而我们的产品,比如一双鞋大概200块钱左右,新用户直接在这一条小绿书里面成交的几率非常低,即便挂车能带来更多新流量,但实际转化几乎可以忽略不计。之前我们发布了一篇板鞋的小绿书,也有几万的阅读,但成交只有6双左右。而且也不能确定全部是新用户成交的。阅读量30万的那篇爆文,成交也很少。
目前对我们而言,小绿书就是一种新的发布形式,能拿到比传统长图文更多的公域流量。
见实:那怎么承接转化呢?
周末:由于平台壁垒的存在,用户更多是在天猫京东下单,并没有在微信上直接进行转化。但对于消费者的消费路径来说,阻碍并不大。他们大多在天猫或京东上有购物行为,当我们在私域中推广产品和孵化内容时,他们很自然地会知道我们的产品是在天猫、京东销售的。只是,很难直接衡量小绿书或公众号在销售上的增长。
见实:之后是否会对小绿书有一些新的规划?
周末:可能会在次条、三条也推送小绿书,说不定能打破公众号只有头条有流量的现状。一般来说,头条阅读量最高,二条和三条阅读量很差。但小绿书是以单条图文来看的,如果将KOL返回的上身素材放在二条、三条,甚至四条、五条,如果能够被捕获,或者符合流量推荐机制,无论位置如何,阅读量可能都不低。
03
如何用好私域社群分享爆文?
见实:前边提到会把小绿书发群里分享?
周末:对,这也是我们日常私域运营动作之一。
运营社群2年我们有20万左右的用户。比如我们需要将内容发布到上千个群中,但没有足够的硬件设备或人力去运营,后来我们找到了一个办法,从群里筛选“课代表”作为群管理员。每位课代表精细管理几个群,他们不仅能管理群,及时维护、清理,甚至能自主策划一些小活动。到现在,我们培养了将近100个课代表。
见实:经常发社群会打扰用户吗,用户退群或流失是如何应对的?
周末:起初,我们也担心发产品或者活动时,用户会退出社群。但运营一段时间后,我们发现社群就是有进有出的,那些选择退出或不愿意接收信息的用户,转化的可能性通常较低。而且现在,我们的社群规模已经达到一定水平并且趋于稳定后,这个问题就没有那么重要了。
当然,我们发布产品信息的频率并不高,经常选择在晚上发布,因为用户晚上更集中。过去,我们也会@所有人,确保用户看到我们的消息,但现在我们已经取消了这种做法。
总的来说,我们现在更注重精准运营,不盲目追求用户数量。我们的核心目标是服务好已经购买过我们产品的用户群体,加深与他们的关系,并通过他们吸引一小部分对我们产品感兴趣的新用户,而不再追求边缘流量。
见实:社群的运营中,还有哪些注意事项?
周末:我们会基于对圈层的了解和具体场景做内容、活动策划。与竞品相比,我们的社群会产出比较多的圈层内容或产品方面的内容,这是在社群用户有相同兴趣的基础上进行精准策划的。比如跑步群里,我们可能会重点在群里沟通跑步、跑鞋相关的内容。篮球群里,我们会结合NBA的赛事,进行每一场比赛结果的竞猜。
另外,要保持社群对用户的核心价值。现在每个人人都加入了多个群聊,平常可能会设置为免打扰,但只要群聊能够满足他们的需求,就不会退群。而我们社群的价值在于,它不仅仅是品牌单向推送信息的地方,用户之间也会相互交流。此外,我们群里会提供一些活动,比如早期的新品早鸟价,每个月都有免费的产品体验名额和KOC招募机会,这些都是社群用户专享的。
04
用户是内容的消费者和创造者
见实:你们第一篇小绿书爆文其实就是KOC素材,有留意到你们加大了对KOC的培养和内容分发力度,这背后是如何考虑的?
周末:目前,我们已经有5000多个KOC了,有很多次KOC抖音的播放量达到了300万以上,甚至有一个KOC通过在他个人的淘宝号里发布了一条跑步鞋视频,帮我们直接带来了将近一万块的销售额。
这让我们意识到,现在的用户不仅是内容的消费者,更是内容的创造者,用户生产内容就是促进用户增长,这也是我们加大KOC投入的原因。
见实:和KOL的转化相比呢?
周末:长远来看,KOL数量有限,每个品牌都在找他们合作,用户也会疲软。
我们今年批量发布了较多数量的KOC内容。相较于KOL当天数据比较好,KOC可能单个并没有特别棒,但也能产生爆款。在流量推荐方面,比起需要付费的官方号,平台会对博主号更友好。这些KOC账号在自媒体上,给我们带来非常大的曝光以及更可信的用户口碑。
见实:KOL和KOC具体的具体转化占比可以衡量吗?
周末:其实很难,因为它是跨平台的,我们比较早就进行过尝试,但效果也不是很明显。衡量单个达人或KOC整体在整个电商平台的销售占比是很难有很精准的数据的,所以我们基本上都是看趋势,以及看一些时间段的数据是否契合。
见实:那KOC是怎样进行筛选和培养的?
周末:KOC一定是品牌的忠实用户。我们会先在用户里寻找内容比较优质的,比如自己运营账号,粉丝或数据比较好的,然后进行分层管理。当他们被培养成为KOC后,我们会安排做得好的KOC给其他KOC做分享。
最关键的是,我们在给KOC下需求的时候,需要团队针对不同的KOC,制定不同的需求,这是在我们管理体系下的,并且KOC产生的内容,我们也会在私域池中帮助他们进行初步发酵,这会帮助KOC在抖音或小红书上获得初始流量,从而也帮助我们的内容在平台上获得更好的流量获取。
见实:在提升内容营销上,还有什么规划?
周末:在营销上,我们会进行更多IP联名,以触及品牌原本触及不到的圈层。比如361°之前与小刘鸭联名策划了一系列活动,打入了其他IP的用户群。
在私域运营方面,我们希望未来能够进行更精细的用户运营,通过私域与用户进行更深度的沟通。电商与零售不同,连带率较低。因此,对于跑步鞋这类消耗品,我们可以在社群中提前创造悬念,让用户知道我们即将推出新品。这样,我们就能在用户需要购买新品时,确保他们能及时收到我们的信息,提升用户的复购率和客单价。我们目前已经打通了天猫和微信端的双端入会功能,相信能有不错的效果。
注:文/见实,文章来源:见实(公众号ID:jianshishijie),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。
文章来源:见实