【亿邦原创】在2023 Shopee品牌成长峰会上，Shopee跨境业务总经理刘江宏发表了题为《shopee平台趋势与品牌增长策略》的演讲。他指出，得益于互联网渗透率的不断攀升，Shopee正成为越来越多当地消费者首选的线上消费平台。而在未来，其将持续利用自身资源及优势帮助中国品牌完成国际化转型，掘金东南亚及拉美高增速市场。“深挖消费人群画像，从产品、营销、店力三大维度撬动品牌升级，是中国品牌适应出海新阶段的必要举措”，他表示。
刘江宏分析了当下东南亚市场以及Shopee的发展状况。他表示，自2019年起，东南亚网民数量持续激增，至2022年已增长1亿，达4.6亿人，已成为全球电商赛道最重要的增量市场。与此同时，Shopee订单量也屡创新高，2022年达76亿，登顶东南亚及巴西市场购物类App月活增速首位。
谈及品牌商家的发展，他总结出“产品、营销、店力”三大发力点，并指出，在在产品方面，应致力于推广男性和女性品类中的高客单价产品，找到品牌故事驱动力和产品品质驱动力；在营销方面，站内和站外推广都非常重要，站内营销占销量的20%，而与达人和网红的合作则占据了10%，与消费者深度交流、建立品牌忠诚度至关重要；在店力方面，应优化服务质量，对于卓越品牌来说，90%都在ShopeeMall进行销售，以吸引本土用户。
他表示，Shopee将为品牌卖家提供高客单价产品的品牌化运营支持，以培育产品力；提供更多元的站内外营销工具、流量入口以及忠诚度管理解决方案，以增强用户黏性；提供更高效、更实惠的履行服务，以吸引消费者下单。
“Shopee跨境业务团队将持续利用自身资源及优势帮助中国品牌全域发力，掘金东南亚及拉美高增速市场，抓住变局中的新商机”，刘江宏称。
以下为演讲实录：
（温馨提示：下文为演讲速记稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
非常感谢大家来到今天我们下午的Shopee品牌成长峰会。过去几年，我大部分时间都在拉美帮助Shopee开拓重要的新兴市场。回到中国后，今天是我第一次参加卖家激励和沟通环节，让我瞬间感觉回到了18年、19年那个火热的时代。
今天，我们对出海依然充满热情。我知道每次提到2022年和2023年，大家都会提到一个词叫做“不确定”。过去的12个多月，全世界发生了很多意想不到的事情。但是，今天下午让我们把不确定性放到一边，关注另一个词，那就是“增长”。
接下来，我将与我的同事们，以及在座的许多卖家和平台合作伙伴们，分享我们对增长的理解、洞见以及促进增长的建议。
说到增长，它的基础是什么？我认为一定是用户。过去几年，我们看到Shopee在东南亚市场用户数量大幅增加。从19年的3.6亿增长到2022年的4.6亿，短短三四年间增加了1亿用户。我们不仅用户数量增加，用户的购买力和对电商的接受能力也在不断提升。
因此，我们预测从22年到25年，我们依然会有17%的年化增长率。在全球范围内，再也找不到这样一个高速增长的区域了。因此，东南亚将成为全球跨境电商赛道上一个非常重要的成熟市场。在这样的市场中，Shopee一直保持着稳定的领先优势。
2022年，我们的全球订单总数达到76亿，实现了120%的年化增长。在购物类APP中，我们也是全球下载量的首位。同时，在东南亚和巴西这两个市场，我们的月活增量也排名第一。
这些数据怎么理解呢？就是我们不仅是市场上最大的平台，同时也是增速最快的平台。
因此，在这个市场上，我们一定要全面配合Shopee，把这个市场做好。那么，我们是如何做到的呢？其中，有一个非常重要的因素是我们在基础建设上持续的投入。在科技方面，我们针对本地用户推出了许多创新，比如定制化的主页和游戏。
Shopee一直以来都非常注重本土化，这也是我们的重要品牌形象。在每个市场，我们都有自己的本地团队和本土化的应用程序。我们对每个市场的营销季节也进行了大量的定制化优化。比如，在亚洲，我们对亚洲人非常熟悉的双十一促销进行了推广；而在巴西，315是当地的重要促销节日；在穆斯林比较多的市场，斋月的购物节也很重要。
营销是一方面，另一方面则是履约。所以我们也在履约方面进行了积极的投入。我们的快递服务已经覆盖了整个区域的95%以上，并且我们去年还提升了履约能力。
在基础建设的同时，我们在营销方面从未放松过，并为此投入了大量资金和资源。
对于我们的品牌卖家来说，大家都知道品牌全年中最重要的营销节点是双十一。在2022年的双十一活动中，我们在头两个小时就实现了订单量的超过200倍的增长。如此大的爆发力，我相信很难在其他平台上复制。
我们的用户数量也在不断增长，与2021年相比，平台的用户增长了1.2倍。这样的增长量，相信对大家来说是一个新的机会，可以扩大自己品牌的影响力和覆盖范围。
舞台已搭好，那么舞台上最引人注目的明星是谁呢？我相信在过去几年中，中国的品牌在全世界都取得了非常出色的业绩。我们汇集了一些国际上比较权威的品牌调研报告，显示中国品牌的全球信誉度逐年提升。
与我们熟悉的日韩和欧美品牌相比，我们的信任度大幅提升。我相信在不久的将来，当中国品牌走向全球时，它将是一个非常值得信赖的品牌，不仅价性比高，而且质量高、具有创新性。
相同的趋势也在我们的shopee中得到观察。您可以在右边的图表上看到，橙色线条代表我们品牌卖家的销售增长量，黑色线条代表整个跨境市场。
首先，大家要注意到我们一直在增长，我们从未停止过增长。但是我们的品牌卖家的增长要超过整个市场。这给我们带来了很大的信心，也是我们中国品牌在国外消费者对电商接受程度进入下一阶段时的一个机会。他们对品质的要求正好是我们中国品牌的一个机遇。
也许您会问，在我们作为品牌走向国际市场时，了解成功案例中的关键点非常重要。那么，我们在哪些方面需要下力气？我简单总结了一下，后面的同事将为大家提供更详细的解释。
总结一下，我们从品类出发，男性品类和女性品类，从产品的角度来看，高客单价是我们近年来的主要推动力。品牌是我们推广的一个重点。我们看到客单价已慢慢提高到10美元以上，同时我们在新品上的表现也非常出色，超过50%的成交量来自于新品。
在营销方面，站内和站外都非常重要。我们站内营销占比达到20%以上，而站外和当地的知名人士、网红之间的引流方式也能为我们增加超过10%的量。最后一点是店力，也就是我们的服务质量。如果我们能提供良好的服务，你就会进入到shopee的商城，大家也可以看到接近90%的优秀品牌其实都已经是shopee商城的卖家。
好的，我总结一下，第一个是产品，第二个是营销，第三个是店力。接下来我们会详细拆分这三点，给大家分享更多关于洞察和增长方面的建议。
我知道在座的很多人是新的品牌，可能还没有进入过shopee这个平台，也没有做过跨境电商。大家可能都有一个问题，对于新品牌在shopee这个平台上，在东南亚和拉美这两个市场上是否有一些特殊的建议和指导呢？
是有的。所以今天我们特地给大家提出了一些关于新品牌的推广、打造、营销能力和店力方面的建议。与此同时，对于我们现有的品牌，如果你们想在东南亚或拉美推出子品牌，可以借鉴一下我们对于新品牌的建议。
先来看看产品。品牌的核心产品能力主要包括两点，第一是个人独特，也就是品牌故事驱动力。另一个是个人优越，也就是我们产品品质的驱动力。我们会在产品打造和市场策略两方面给大家提供建议，最终聚焦于产品市场定位。
在产品层面上，我们将其分为4大品类，时尚、生活、电子、快消。我们会提供高客单价品牌化运营的支持，给出一些建议关于选品的偏好以及拓宽产业带生产能力方面的经验。
我也给大家列了一些数字，我们常见的高性价比品类，比如配件和服装，大家可能都熟悉。不过在过去的一到两年中，我们也看到了包鞋、摄影摄像、美妆、保健和汽配等行业品类的高客单价有了显著的增长。
说完了产品，我们接下来说营销。消费给大家提供了很多站内和站外的工具，帮助大家和潜在的消费者建立联系，并实现高效沟通。在站内，除了大家非常熟悉的广告之外，我们现在也将展示型广告开放给大家使用。当你打开消费的APP，首页最上方的横幅位置，有可能展示的就是你们品牌的广告。
同时，我们对关联性广告（例如推荐商品和每日发现）的流量也会通过我们的广告产品给品牌卖家提供更多的引流方式。除了站内消费者，我们也希望在站外获取更多的品牌信息，因此我们也提供了联盟达人和我们的联盟合作伙伴的营销。
在达人和联盟合作伙伴两方面，我们都提供了当地市场大量的合作伙伴对接，同时我们也尽量让中国卖家更容易接受我们的对接方式。我们的交互界面都是中文的，我们的介绍也尽量用中文展示。
在营销层面，对于我们已经吸引的品牌用户，我们当然也知道品牌希望能够与他们进行更深入的交流，建立品牌忠诚度。
因此，我们提供了三个主要的方向。首先是广播交流，第二是品牌会员，第三是兴趣社区。这三个方向都是比较成熟的方法，可以帮助品牌与忠实的用户建立长期、稳定的可持续交流。
在这里，我特别想提到我们的品牌会员功能，也就是membership。当你打开了品牌会员功能后，你可以有针对性地给他们提供福利和专门的优惠。
我们经过长时间的观察，也发现了对于品牌会员，相较于非会员，GMV的提升是2.3倍，单笔交易金额也有超过一倍的增长。因此，这是一个非常好的工具，我也建议在座的各位好好学习，好好利用起来。
第三个服务也就是我们的店力。我们要如何让我们的品牌服务更加出色，让我们的消费者更加信任我们呢？如今，消费者已经开始用他们的钱包来投票了。如果我们能够改进我们的店力服务，包括我们的聊天回复率和发货准时性，对我们来说是非常重要的。如果我们能够做到这些，我们将吸引越来越多的消费者，他们会更倾向于在商城购物。
我们可以看到，在中间这个数字，我们商城的增量实际上要超过我们平台的增量。
在店力这一块，除了我们自己的努力，我们的平台永远是我们大家最好的后顾之选。我们的职责之一就是履约。
除了我们市场上的产品，我们平台上的普通卖家还能够享受到一些特殊的服务。同时，我们也在继续拓展我们的配送选项，比如shopee express instant服务。我们利用我们庞大的快递员网络，在东南亚许多城市能够实现两个小时的极速配送。我们还在努力将物流履约成本降到更低、更可接受的水平。虽然我们的商品价格更高，质量更好，但我们通过提供更可接受的物流成本，将商品送到消费者手中。
在巴西，我们已经建立了8个分拨中心，同时也在尾端派送建立了超过50个枢纽。我们的物流投资为各位品牌卖家提供了最好的支持。
说到这么多支持，大家可能会问，作为一个新来的从业者或者新品牌，我们有没有一些专门为新品牌提供的扶持？答案是肯定的。
这里我按照产品运营和营销进行划分，我们的品牌服务团队会提供非常有针对性的客制化支持。我们将为大家提供一些建议，包括营销布局和首发策略方面的建议，还包括一开始的数据复盘。我们会为每个人提供一对一的指导。说完了这些支持，我相信大家觉得我们是不是要来一点真格的东西。因为Shopee一直是一个比较务实的平台，我们一直希望通过实实在在的支持，帮助中国品牌在出海的路上走得更加扎实。
所以，今年在现在年终的阶段，我们即将迎来下半年的旺季。为此，我们专门提供了一个差异化的品牌激励计划。这个计划大致分为两块：一块是现有品牌，另一块是新品牌。新品牌可以是现有品牌的子品牌，也可以是一个全新的出海品牌。
对于现有品牌来说，你们对于平台的规则已经比较熟悉。所以我们希望你们在店面服务和营销方面做出一定的投入，并且我们会根据你们的投入程度进行相应的返还。对于新品牌而言，我们希望你们尽快采取行动，开店，上线你们的产品，尽可能推出有针对性的产品，并且提供优质的服务，以达到进入商城的标准。我们会给予相应的补贴。
所以，大家看到这一页可以拿出手机拍张照片，尽快联系我们的客服客户经理。我们会有针对性地为你们的品牌提供指导，告诉大家接下来应该做什么。
好的，我的开场就到这里。我相信大家肯定不只满足于我给大家介绍的这些片言只语。大家想要了解更多关于我们对产品运营、店力以及新品牌的建议，以及今天来的很多优秀品牌专家给大家提供的建议。谢谢大家。
文章来源：亿邦动力
