首先，我们要了解什么中高客单价？
中高客单的产品不一定指价格非常高的产品，而是相对于同类目而言，客单相对于其他产品比较高的产品。
而中高客单价非标品（如设计师家居、小众珠宝、高端户外装备）的运营犹如一场精密的艺术。这类产品价格不菲、款式独特，面对的是一群极其“挑剔”的消费者。如何俘获他们的心并促成购买？关键在于精准把握需求、打造品牌价值、实现“花式”反复曝光。
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一、 谁在买？中高客单非标品的核心特征
我们一定要找准自己用户，不是上架就等出单，不要认为所有客户都会买自己的产品。所以我们要了解你的产品特征和消费者的特征
产品特征： 非生活必需品（如独特手工艺品、精致露营装备）、满足个性化/体验性需求、注重设计/材质/工艺、带有文化或情感属性。
消费者特征：
关注品牌价值与口碑： 品牌带来的独特价值感和信任感是关键驱动力，远超低价诱惑。
“挑剔”细节控： 对产品细节、视觉呈现（图片、A+页面、视频）、品牌旗舰店体验、Review质量极其敏感。
购买决策更复杂： 需要更多比较和选择，确保产品符合独特品味和提升生活品质的期望。
易被“种草”与遗忘： 容易被优质内容打动，但也因款式繁杂容易忘记具体商品，需要持续曝光提醒。
贴士： 中高客单价产品往往针对高消费人群或低消费人群的冲动消费。一定要使用优秀的视觉冲击力和抢占优质广告位，这个是推动他们下单的临门一脚。
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二、 “拿捏”需求：品牌推广视频广告是利器
面对“挑剔”且需求多样的买家，如何精准触达？
Kris认为，品牌推广视频广告是核心思路和技巧，它能出现在搜索结果页（首位/中间/底部）和商品详情页评论区附近，覆盖用户决策路径的关键节点。
核心策略：
1. “视频+X”组合投放：
“视频+3” (跳转旗舰店)： 展示品牌理念、价值、全貌，打造品牌形象，尤其你品牌是垂直类的。
“视频+1” (跳转单品页)： 聚焦核心单品卖点，结合场景化展示，驱动直接转化。
2. 预算与素材规划：
充足视频储备： 建立专业视频团队或合作供应商，持续产出：
商品卖点视频： 动态展示单品核心优势。
品类推广视频： 展示细分品类丰富度，覆盖多样需求（投放大词/品类词）。
品牌宣传视频： 传递品牌故事与价值（精准投放长尾词/细节词）。
3. 了解消费者购物历程 (以女性运动裤为例)：
阶段1：泛需求 (“逛街”) - 大词 `Sweatpants Women`
策略：小预算铺大词，抓点击，不强求首页。
阶段2：细化需求 - `Grey Sweatpants Women`
策略：精选推广ASIN，分组投放关键词/商品，用好否定。
阶段3/4：调整/明确需求 - `Pink Jogger Women` / `Grey Jogger Women`
策略：精铺高转化词，根据曝光灵活调整预算，狠抓转化。
阶段5：实际需求 - `High Waisted Grey Jogger with pocket Women`
策略：长尾精准词转化。
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三、 “花式”曝光：展示型推广打透用户心智
非标品消费者易遗忘，需在不同场景下反复出现，强化记忆。展示型推广（Sponsored Display） 提供多样化的曝光方式（商品详情页、搜索结果页、站外等），是“刷存在感”的主力。
注意，当你使用这类广告的时候，应该重心在曝光指标上，而不是转化，切记切记！
核心策略：
1. “花式”曝光矩阵：
搜索结果页： 展示商品，在用户搜索比较时突出优势。
商品详情页： 在竞品或相关品页面出现，“种草” 潜在客户。
再营销： 针对浏览过/加购过但未购买的用户，强化记忆，促成回访购买
2. “打开思路”定向：
基于深刻消费洞察：
例1：在运动服饰页面投放除臭喷雾（洞察：健身后有除味需求）。
例2：为环保家电优化文案，强调“省电”“节能”（洞察：用户关注点）。
例3：用小麦色模特+户外场景图推广夏日旅行风产品（契合实际使用场景）。
提示： 结合站外种草图片和KOL短视频内容，扩大影响。
3. 优化方案选择：
触达优化 (vCPM- 按千次可见展示付费)：
目标： 最大化品牌/产品曝光量，提升知名度。
关键点：vCPM竞价不宜过低（通常建议不低于$3），关注可见展现量、vCPM成本、ROAS。竞争激烈的产品需更高竞价保证曝光。vCPM带来的曝光对14天内产生的转化都有归因贡献，是长效品牌建设工具。
提示： 小众产品与普款产品即使设置相同vCPM，效果可能差异巨大（普款可能曝光不足），需区别对待。
受众投放优化 (针对页面访问次数等)：
再营销浏览定向： 针对看过你或相关商品的用户，通常比“购买再营销”受众量更大。老品效果通常优于新品。
亚马逊消费者细分： 定位对某品类有兴趣的广泛人群。精准度较低，但能帮助突破流量瓶颈或为新品触达更多潜在客群。需结合ABA数据提升精准度。
新品投放经验： 直接投“亚马逊消费者细分”效果可能不佳（点击率低、无转化），需更精准定位或结合老品数据。
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四、 基石：Listing优化与数据分析
所有广告策略奏效的前提，是扎实的Listing基础和数据驱动的决策。
Listing优化至关重要： 极致打磨主图、A+页面、视频、标题、Bullet Points、描述、Q&A。突出细节、价值感、美感和品牌调性，满足“挑剔”买家的信息需求，提升转化率。
深度利用数据工具：
商机探测器： 分析“点击量最多的商品数量”，了解细分市场竞争集中度。
品牌分析（ABA）： 研究“热门搜索词”及其对应的热门商品/品牌，洞察用户真实搜索意图和竞争格局，指导关键词投放和产品开发。
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总结：中高客单非标品制胜公式
1. 深度理解用户： 认清其“挑剔”、重品牌、重细节、易遗忘的特性及复杂购买路径。
2. 品牌视频“拿捏”需求： 用“视频+X”组合，覆盖用户从泛需求到精准需求的演变全过程，传递品牌价值与产品卖点。
3. 展示型“花式”曝光： 在用户购物全路径（搜索、浏览、对比、离开后）多场景反复出现，强化记忆，促进转化。灵活运用vCPM（重触达）和受众定向（重精准/再营销）。
4. 夯实Listing基础： 极致优化视觉与文案，是承接流量、实现转化的根本。
5. 数据驱动决策： 善用商机探测器、品牌分析等工具，让每一步策略都有据可依。
注：文/Kris浩，文章来源：Kris浩(公众号ID：AZKris_Wen)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：Kris浩
