文丨石航千
编辑丨史婉嘉
内容策划丨石航千 王韵 张若薇
视觉设计 排版丨施云 郭放
【亿邦原创】电商大促，既是优势品牌的炫技场，也是黑马品牌的破圈机会。从去年618到今年，蕉下无疑成为了增长最突出的品牌之一。
根据亿邦动力从第三方服务商获得的数据，在去年618已经冲上天猫服饰配饰品类TOP1的蕉下，在今年天猫618又“霸榜”多个品类：稳居服饰配饰品类TOP1的同时，拿下了户外品类TOP1，并冲进了女装TOP10。在与传统大牌同台竞技的服饰鞋包大类中，获得了TOP5。
值得关注的是，看似主场只在夏天的蕉下，在刚刚收官的双11中，同样冲进了服饰配饰TOP10。
今年4月，“蕉下”在港股提交了招股书，在大家对它的印象还是“遮阳伞”和“防晒衣”的时候，它将自己定位成了“城市户外品牌”，产品也从防晒类开始逐渐向其他品类服饰、配饰延伸。
从数据上看，这个从“防晒”走出来的品牌，崛起速度远比想象更快。
招股书显示，蕉下2019年、2020年、2021年三年的营业收入分别为3.9亿元、7.9亿元、24.1亿元，复合年均增长率为150.1%，毛利率则从2019年50.0%上升到了2021年的59.1%。
三年间，蕉下净利润为-0.23亿元、-7.7万元和-54.73亿元，而产生持续亏损的主要原因是“大量可转换可赎回优先股公允价值的变动调整。”（并不代表经营亏损）经调整后的净利润依次0.2亿元，0.4亿元和1.4亿元，连续两年实现翻倍以上增长。
就在上个月，蕉下更新了招股书，上半年营收22.1亿元，接近去年全年营收，同比增长81.3%，较此前年复合增长率150%有所放缓。不过盈利数据已经扭转，上半年净利润达4.9亿元，经调整净利润为4.03亿元。
防晒并不是新鲜事，蕉下的脱颖而出源于什么？
“防晒第一品牌”蕉下背后，科技含量体现在哪？
放大品牌“外延”，场景不再聚焦的蕉下会成为谁？
双11期间，亿邦特别策划了“超品洞察”系列研究，选取全球众多品类赛道的优质消费品牌。这些品牌作为积极扛旗者，在商业实践中表现出的品类嗅觉、用户共情、产品信仰、品牌与数字化理解力等，无论褒贬，都有着显著的标杆意义，并对中国当下乃至未来消费行业、企业极具参考价值。
01
借势刚需 把防晒产品做得“很蕉下”
选中需求、打造爆品、形成认知、继续扩品——崛起的新消费品牌路线相似，只是其中的赢家各有杀手锏。但如果最初锁定的需求足够广泛和长久，成为成功品牌的几率本身就会比旁人大一点。
蕉下锁定的“防晒”，就是这样的一个需求。
“一白遮百丑”，防晒在美白场景下早就不是新鲜事，更推动着各类防晒产品持续的高速增长。2016年我国防晒化妆品市场规模接近百亿以来，市场增速一直快于护肤品。2016年至今我国防晒服饰市场规模持续增长，2021年已经突破600亿元。成立于2013年的蕉下，经历了防晒市场高速发展的全过程。
蕉下取名自“芭蕉叶下”，带有浓厚的“防晒”色彩。从防晒相关产品来看，蕉下走的并不是性价比路线。
在淘宝、京东等电商平台搜索“防晒服”，结果从几十元到数千元不等。筛选价格区间，选项从40多元到300多元，大部分消费者会选择200元以下。而蕉下的防晒服价格从99元到399元不等，防晒伞价格设定从79元至319元，防晒面罩最高则超过百元。
电商平台防晒服价格区间
对应大部分消费者对防晒产品的价格需求，蕉下这样的定价，其实为很多品牌都留出了竞争机会。但根据灼识咨询数据，蕉下在2021年已经成为最大的防晒服饰品牌。让蕉下在高价之上还牢牢吸引住消费者的，究竟是什么？
根据灼识咨询数据 蕉下为2021年最大的防晒服饰品牌
早在2015之前，青岛大姨们的“脸基尼”便成为了海边的一道风景线。把脸和脖子彻底包裹起来的防晒方式甚至在国际领域彻底“出圈”。但是，如果让年轻人上班路上或者出门午餐套上一个“脸基尼”，场景实在不可想象。
人们对防晒的需求一直存在，但“深度”已经发生了变化。简单讲，防晒以往是应对特定场景下防止晒伤的需求，而如今，人们的防晒抗衰意识已经提升，全方位、全天候的物理防晒已经成了“常态化”的健康或者说护肤需求，需要在所有可能的日常生活场景里都得以实现。
不论是防晒市场的主流人群年轻白领，还是因热爱户外活动逐渐成为防晒消费主角的Z世代，都无疑对应着精致人群。想让防晒服饰融入这类人群的更多生活场景，防晒功能是基础，还要足够美观，足够舒适，尽可能减少为了保证功能性而产生的多余的“存在感”。
对各类防晒产品进行外观和体验两方面优化，让它们更好地融入生活场景，正是蕉下在做的事。
纵览蕉下防晒相关的核心爆品会发现，蕉下的产品秘诀是：以防晒功能为基础，找到既有防晒产品中令人不爽的细节，运用面料科技或细节化设计进行改良，让产品更好用，同时又好看。
以蕉下的“护眼角腮红防晒口罩”为例。“好用”方面，针对夏季炎热环境，口罩用面料让科技创造了冰凉感，还设计了隐藏的呼吸孔；考虑到女性在意的眼角老化问题，让防晒面积覆盖到眼角。“好看”方面，翘鼻、显脸小、渐变色就像腮红等特点，都牢牢抓住了女性心里。
贝壳防晒帽的设计也“很蕉下”。贝壳一样立体的褶皱既增加了防晒反射面积，又给帽子增加了时尚感。传统防晒帽的一个典型痛点就是不好携带，但蕉下贝壳帽可以卷起来变成一个增高颅顶的发箍，也可以更方便地放在包里。
在魔镜电商聆听中可以看到，淘系平台消费者对蕉下产品的正向评价达到了80%（在销量较和交付压力都较高的6月）。声量靠前的评论中，外观设计、面料材质、舒适度、颜色等成了好评集中的关键词。在消费者眼中，蕉下已然成为了一个具备防晒功能，同时又兼具普通服饰美感和舒适条件的品牌。
02
持续创造“爆品” 畅销单品拉动高增长
2017到2020年，是蕉下围绕防晒场景不断推出新品的几年，胶囊防晒伞、防晒服、防晒口罩等“爆品”大多出现在这个阶段。
期间，蕉下完成了两次重要的品类扩展。第一次发生在2017年，蕉下从主营伞具，开始将产品矩阵延伸到袖套、帽子等非伞类防晒产品，两年后进一步扩展至防晒服、防晒口罩等配饰。第二次发生在2021年，蕉下开始涉足非防晒品类，包括帆布鞋、马丁靴、内衣内裤、保暖服装及配饰等。
蕉下产品矩阵已覆盖众多品类
开拓新品类需要爆品带动，蕉下不断进行品类扩张，依赖的正是过硬的爆品制造能力。从蕉下的新品开发模式中，可以看到一套科学的D2C爆品孵化方法论。
组织方面，和传统产品开发以职能分工不同，蕉下的产品开发采用的是项目管理结构，团队可以更灵活、更紧密协调地合作完成产品开发。其中，产品经理的工作，不仅有结合市场洞察和团队创新力去提高产品性能满足用户，还会持续升级产品企划方法，保持品牌能持续推出新颖性和独特性的产品。
蕉下所有产品的开发过程都要经历三个大阶段：产品企划、产品开发及产品上市。其中围绕消费者需求展开的产品企划是整个过程的核心：识别、了解消费者在各种城市户外场景下的多样化需求，从其中找机会推出持久畅销精选单品。
一个典型特点是，蕉下的产品企划往往会运用跨品类研究。在跨品类的不同产品形式中，挖掘能解决痛点的潜在产品解决方案，再结合现有各类产品的优势，提出创新、先进的新解决方案。调研的同时，团队也会“真用”、“真看”、“真听”，尝试同类产品，从消费者角度获取产品体验，查看大量产品评论了解用户需求，通过DTC渠道与用户沟通并获取反馈，从众多潜在解决方案中找到“最优解”。
在这样的产品企划方法下，蕉下最终要达成两个“关键时刻”目标：第一个关键时刻是“购买那一刻”，让用户对产品的实用功能及美丽外观感到惊叹；第二个关键时刻指用户“使用的过程”，要对产品的惊喜表现感到惊叹。
“我们内部有个原则，如果不能解决消费者的问题，再好看的产品也不做。”一位接近蕉下的人士表示，蕉下的差异化竞争力，或许可以总结为对功能、外观、体验的兼顾和平衡。
产品研发过程中，设计师负责结合美感、流行趋势和用户喜好设计产品外观；开发团队在材料、版型和技术方面实现预期功能，使用面料科技等多项量化指标，指导、指引产品开发；采购团队则负责获取最新面料、流行概念及技术，找到满足品牌质量控制要求的原材料及制造工艺。
产品正式上市前，蕉下还会进行一个重要环节——原型试销。即向部分选定客户提供产品原型，获取一手用户感受，以测试产品的受欢迎程度，并以此为依据对产品进行密集的复盘和迭代，将改进后同时满足功能、质量及时尚感的高标准产品量产上市。
值得关注的是，一款产品的正式上市并非终点。蕉下会继续对上市产品进行销售情况的复盘，以指导后续升级迭代。蕉下会监控电商平台及社交媒体上对大众对产品的评论，并及对对选定用户进行面对面回访，接受建议，完善产品并解决新发现的痛点。
方法论如何实际落地？蕉下的胶囊系列伞就是典型成果。
在开发胶囊系列伞之前，蕉下收集到了传统伞具的痛点：按钮操作开合困难，体积太大不方便携带和收纳等。为了解决这些痛点，蕉下不止对伞具本身进行了改良，还借鉴了其他品类产品的“收纳”。
蕉下发现，消费电子和时尚配饰往往会用轻、高强度同时外观设计灵活的EVA材料制作软质收纳袋。于是，蕉下创造出了胶囊系列伞：用L.R.C.涂层提供强大的防晒能力，用五折伞柄缩小伞具尺寸，用全向推拉蜂巢技术去掉按钮自由开合伞具，最后用EVA伞袋实现了便携与美观的统一。
结合电商平台和社交平台中耳机包、手提包等潜在用户的多元需求，蕉下胶囊伞在上市后已经进行过两次迭代升级，推出了40多款颜色图案的丰富产品外观，变成了六折伞柄，进一步减小了尺寸和重量。2021年，胶囊伞系列销量超过了1百万把，销售额超过了1.1亿元。
而胶囊伞只是蕉下的众多爆款产品之一。用这样的方法，蕉下在每个品类里不断创造着畅销单品，为蕉下提供着大部分收入。数据显示，2019年、2020年、2021年，蕉下前30款热销精选单品产生的收入分别占总收入的99.8%、88.6%及74.1%。而持续推出“爆品”，也成为了蕉下品类扩张和高速增长的基础。
03
“黑科技”加持 功能性质服饰兼具舒适
所谓功能性服饰，先在功能，后才是服饰。以“防晒”起家的蕉下，功能背后究竟有多少技术含量？所谓技术，究竟又在解决防晒服饰什么样的问题？
防晒是在防什么？紫外线中的UVA和UVB，它们会晒黑皮肤，加速老化，甚至导致晒伤。而防晒服饰则会通过“吸收”或“反射”来抵抗紫外线。按照面料成分和光谱规律，化纤面料比棉麻丝等天然材料的防晒能力要强，深色比浅色织物的防晒效果更好。
这样组合下来，防晒功能服饰似乎要同时满足厚实、深色，甚至不透光、包裹面积足够大等条件。但在炎热的夏天，这样的衣服怎么穿？这既是传统“硬核”防晒服饰的痛点，也是蕉下这类新功能服饰的机会点。
蕉下的防晒系列产品中，都明确标注了相关功能参数，比如UPF50+，多波段强效防晒，99%紫外线被隔绝等。可在防晒能力过硬的同时，又能同时做到透气、冰感、亲肤等，这是传统面料不可能做到的，需要“黑科技”对面料进行改良。
蕉下招股书中列举了大量新面料技术，和对应的应用场景和效果。
比如AirLoop面料，拥有冰爽触感，还可以在拉伸到原有尺寸150%的情况下仍能保持UPF50+的防晒功能；面料中添加防晒助剂的原纱防晒技术，可以让面料经过数十次洗涤也保持防晒功能；L.R.C.涂层可以让面料抵抗99%紫外线等。
而对防晒功能和舒适功能相关的技术进行叠加，便能组合出既有超强防晒功能，又轻薄凉快的防晒功能性服饰。
据介绍，蕉下在中国已经拥有172项专利，正申请56项专利。研发费用方面，蕉下的研发支出从2019年的0.2亿元，逐渐增长至2021年的0.71亿元。
“防晒只是我们探索城市户外生活方式的起点。”诚如蕉下在招股书中强调的，品牌目前已经切入了更广泛的鞋服市场，满足户外的多样化需求之上，继续满足“品质生活追求者对精致生活方式的追求”，提供更多兼具防护和舒适性的产品，如防晒、凉感、干爽、保暖、防水、轻便和运动防护等功能，产品涉及打底衫、裤装、外套、围巾、帽子、鞋履等。
在这些非防晒品类产品中，蕉下依旧延续了对材料科技的升级创新应用，以及对既有产品痛点进行改良的思路。
比如“小蛮腰打底衫”，为了解决摇粒绒容易松垮变形的痛点，在摇粒绒材料的基础上添加了Flex Free纤维提升弹性，又配合高碳纤维的密织工艺增加亲肤性和柔软度。
再比如“超软厚底马丁靴”，为了解决传统马丁靴的厚重、硬底等痛点，对鞋底进行了微发泡轻质技术处理，同时又采用了Dual Dense一体双密科技鞋底，Air Foam三层云感鞋垫等，让马丁靴可以长久穿着也不累脚。
根据招股书，蕉下非防晒产品在2019年至2021年间，收入贡献率持续增长，分别占到了0.7%、9.6%、20.6%。其中，蕉下2021年对非防晒品类加速拓展效果明显，相关品类产品收入同比增加了五倍以上。
不过，随着蕉下营收的高速增长，技术研发费用占总营收的比重却在逐渐减少，从5.2%下滑至3%。今年上半年，蕉下研发费用为0.63亿元，仅占总收入的约2.8%。
04
营销投入影响营收 渠道“外探”抵御风险
根据招股书，蕉下2019年、2020年、2021年三年的营业收入分别为3.9亿元、7.9亿元、24.1亿元，经调整净利润依次0.2亿元，0.4亿元和1.4亿元。规模增长但盈利能力有限，主要原因便是巨额的营销投入。
2022年上半年，蕉下净利润率较去年同期高约7.2%，主要便是益于营销投入的下降。期间，公司分销及销售开支为7.251亿元，占总收入的32.8%，较去年同期下降约10.5%，但营收增速也下降到了81.3%。
营收增长和营销费用的强相关性，加上研发投入比例的逐年降低，蕉下始终被看作处于营销驱动的发展状态。
蕉下在招股书中也明确了营销对自身业绩的重要性：“我们的经营业绩取决于营销工作的效率和有效性。”
从当初的品牌“超级符号”小黑伞开始，蕉下就看到了社交平台的传播势能。不断“创造经典爆品”的策略下，蕉下持续重仓营销，通过社交媒体、内容平台、KOL和代言等，在抖音、小红书、B站等平台构建内容矩阵。比如在小红书中，蕉下已经累计了超过6万条相关笔记。
2019年到2022年上半年，与蕉下合作的KOL数量持续大幅增长，分别达274位、326位、597位及1577位。仅2022年上半年，品牌合作的KOL就增加了980位。
与之对应的，是居高不下的分销和销售开支。2019年至2021年，该项开支分别达1.246亿元、3.232亿元和11.04亿元，占总收入比例达到32.4%、40.7%和45.9%。
由于以往主打防晒产品，具有较强的季节性，蕉下在“高温”的上半年盈利能力一直高于下半年，下半年淡季则需要更大的营销和销售投入。招股书也坦言，“2022年下半年广告与营销开支将大幅增加”。
可以预见，蕉下对保暖等产品的拓展，有机会改善夏季之外其他时间的盈利能力。而除此之外，蕉下其实也在一直通过多渠道布局，来分散对线上营销投入的依赖。
2019年至2021年及2022年上半年，蕉下线下门店分别为39家、42家、66家及99家，其中直营门店分别为16家、27家、35家及41家。蕉下还会向第三方零售网络销售，包括连锁商超、便利店和百货等。不过，蕉下零售门店的销售收入在上述时间还分别仅占总收入的8.1%、4.0%、2.7%及4.3%，增长比较有限。
此外，蕉下也在深度运营私域用户，组织户外互动兴趣社群并定期举办线下活动，借助场景教育用户、向各个垂直圈层传递认知。目前，蕉下已经组织了多个徒步、钓鱼、飞盘、骑行等用户社群，并通过活动分享户外知识，同时借和用户面对面的机会，基于场景挖掘更多产品需求。
而用户口碑也成为蕉下重要的传播方式之一。根据灼识咨询2021年11月的消费者调查，蕉下约70%用户在购买后会通过社交媒体或向朋友分享蕉下的产品体验。而在2021年，蕉下天猫旗舰店的复购率已经达到约46.5%。
05
面料科技充当推手 场景方案成就品牌
对于蕉下产品结构的不断丰富，最大的怀疑声音便是关于“定位”：文胸、保暖内衣尚可融入户外场景，可“家居裤”似乎和户外毫无关系。但其实，如果追溯企业背景会发现，蕉下的变化并没有脱离最初的规划。
据悉，蕉下母公司减字科技旗下有多个品牌，允宝、饭来、本则、半练等，分别主打健康护理、智能厨电、趣味个护、贴身家居，共性都是从某个城市生活场景出发，瞄准相关的趋势型生活时尚。
这意味着，如果将城市生活场景拆解成更大的衣食住行，蕉下只要仍在鞋服领域，都可以看作是在有序发展。而用面料科技升级服饰的功能性，则是蕉下在多元变化中不变的内核。
回顾鞋服行业的历史，凭借面料科技升级服饰功能性而“登上高峰”的品牌不在少数。
把空气注入鞋跟的耐克，在推出“气垫技术”之后的一年，就超越了老大哥阿迪达斯，并继续了自己40多年的王牌之路；优衣库突破了摇粒绒面料技术后，销量一度较目标翻倍，而后又不断研发新面料科技让产品在保暖、轻薄、速干等功能性服饰中大放异彩。
这些品牌没有将自己和某种科技画上等号，但整个品牌都会随着功能单品的出现而充满“科技感”。
近年来，服饰领域对面料科技的应用，从大品牌的某个系列产品，逐渐走向了独立品牌。这种变化的本质原因，是服饰产业链条中的“主导者”在发生变化。
曾经，品牌某种功能性服饰的诞生，是产业端发明出了某种面料科技，再对面料进行应用；而如今某种功能性服饰的出现，是由品牌去发挥精准捕捉消费者场景化需求，并优化组合面料科技进而创造出功能性新品的能力。
这也是为什么，如今的新锐功能性服饰品牌，几乎都带有鲜明的场景化色彩：背后有电脑包领口有充气枕的“程序员冲锋衣”UPPERVOID，防水防污亲肤不透的白色T恤白小T，适合各种体型亚洲女性的运动休闲服饰MAIA ACTIVE……
从通勤到运动，从居家到户外，甚至跨场景，几乎所有符合新生活方式的着装场景，都为功能性服饰留出了发挥空间。这背后，创造出各类服饰功能性的基础，便是面料科技的革新和普及。
面料科技的名字，往往让人眼花缭乱，因为每个想凸显面料优势的品牌都希望有专属自己的面料科技。实际上，功能性服饰玩家们也承认，当下几乎没有划时代的面料科技出现，所谓的独家面料，大多是对基础功能面料的“微升级”。即在保暖、防水、导湿、抗菌、高弹、防晒等基础功能面料之上，加以不同的成分组合，不同的编织工艺，创造出一种不同的“体感”而已。
只是即便这样，功能性服饰的“火爆”依旧从本质上改变了服饰行业的竞争维度：从比拼设计，到比拼体验。而后者的门槛要比前者高多。
运用创新技术，结合设计与品质，但不止做基本款，蕉下有些像但不完全是优衣库；出色的营销能力，加以品类扩张和创新，但不局限于运动场景，蕉下看似却又不是lululemon。
处于动态发展中蕉下究竟会成为什么样子？或许，它可以用“面料科技+产品改良”给出一个全新的答案。（完）
亿邦特别策划了“超品洞察”系列研究，选取全球众多品类赛道的优质消费品牌。
这些品牌作为积极扛旗者，在商业实践中表现出的品类嗅觉、用户共情、产品信仰、品牌与数字化理解力等，无论褒贬，都有着显著的标杆意义，并对中国当下乃至未来消费行业、企业极具参考价值。
文章来源：亿邦动力
