【亿邦原创】日前，中国汽车工业协会发布数据显示，今年上半年，我国新能源汽车产销同比增长1.2倍，市场占有率高达21.6%。随着“汽车下乡”等政策出台，新能源汽车在三四线城市及乡镇等下沉市场销量激增。
有数据显示，国内新能源汽车渗透率十强城市中，除第一名的上海市外，其余9名均为下沉市场，这也折射出新能源汽车正在加速“下沉”。
8月19日，「看见数字化价值」亿邦产业互联网大会在北京举办，期间，卖好车创始人、CEO李研珠接受了亿邦动力的专访。
在专访过程中，李研珠表示：“新能源（汽车）每个月数十万的销量，都是在下沉市场卖出去的，这就是新能源汽车的B面。“并坦言，三四线城市的新能源汽车之路，是由低价微型车开启的；随着产品的日趋分化，流通渠道分化将日益明显，卖好车未来也将“all-in”新能源汽车市场。
从行业来看，汽车产业有很强的技术壁垒和生态壁垒，这样的特性导致汽车产业本身不够开放。比如主机厂都有固定的供应链企业，有各自的流通体系。当产品及终端消费群体发生细分变化时，如何利用数字化及供应链手段，切入这个庞大的产业体系，是卖好车长期思考的问题。
据了解，成立于2014年的卖好车，是一家汽车流通产业服务平台。在行业内，卖好车通过建立数字化仓储，构建汽车物流体系，匹配来自国有四大行的供应链金融服务，解决B端车商车源渠道的稳定性问题。目前，卖好车已在全国建有361个数字化仓库、18,000余条物流线路，新能源汽车流通占比已达到45%。
以下为对话实录
亿邦动力：此次大会的主题是“看见数字化价值”，就您所在的行业，数字化价值主要体现在哪些环节？
李研珠：新能源汽车有一个很明显的问题，在下沉市场里面，对于一个县的销售商来说，他没有办法知道现在市面上有哪些车型？哪款车型卖得好？哪些车能够快速实现交付？哪些车有优惠？他没有渠道去知道和了解这些。因此，一个关键问题：我们通过何种方式，把这些有关行业的关键信息传导给他，其实这就是数字化的价值。简要概括就是，整个行业的流转，需要数字化，尤其是数据去做支撑。
第二，当消费者带着准确需求进入门店，告诉老板：“我想买一辆蓝色威马”时，当店内没有这台车时怎么办？老板要花多少时间去解决这辆车采购、流通相关的各式问题？如果有一个数字化平台，你用手机或电脑打开之后，就能准确地知道这台车现在就在四川攀枝花的仓库，今天付款后天就能到货，这就是数字化价值的一个很好体现。
再往深处探，要建立这样一个平台，我要怎么与四川攀枝花的仓库建立联系？要如何知道那里有这台车，并且确保车的状况和车的价格？这些具体的数据、仓储、物流都要被数字化解决掉。现在大家都知道电商是怎么回事，但是其实，电商的底层就是数字化，这是大家之前没有关注到的。所以，我们卖好车就围绕汽车行业数字化，搭建了一整套底层数字化系统。
亿邦动力：新能源车，或者说整个汽车行业数字化建设，与其他to B产品相比，有哪些不同？
李研珠：以仓储数字化这个环节来说，汽车行业更粗放。像京东、菜鸟的仓库，高达18层，看上去非常“高科技”，还有机械狗在那里进行数字化分拣。但是汽车不同，一方面，汽车体积太大，另一方面，汽车不能“摞”起来存放，所以依据国家消防要求，汽车仓储必须是露天环境。换言之，汽车仓库也就是一个大型停车场。
但是尽管它看起来很粗放，但是它的附加价值却很大。这些仓库内的汽车，今天可能价值18万，下个月依旧价值18万，到了下下个月可能涨可能跌，价格的涨跌对于银行来说，就找到了放贷的机会。而我们根据汽车仓储数字化配套收集的数据，也能成为银行授信的一个重要数据参考，兼具了供应链金融的属性。
亿邦动力：除了上述属性外，卖好车的平台优势还体现在哪里？
李研珠：优势其实有几个，第一个就是：先发优势；一方面，我们提早几年就布好了基础设施，比如说像云南德宏这样的偏远县城，卖好车在这里已经搭建了一个有100个车位的仓库，而这座城市，每个月的周转量也就100台，等于说，这个市场已经被卖好车占据了接近100%的市场份额；另一方面就是，当地的车商已经在我（卖好车）这里交付了年费，而且形成了稳定的合作关系；我的资源、基础设施在这里已经相当成熟。
另外，我的感触是，B端客户最看重实效。如果我的服务口碑足够好，客户粘性就足够高，他就不会轻易被别人带走。甚至客户都会提前帮你问竞争对手几个问题：你到底好在哪里？如果你不是那么好，为什么我要选择你？
亿邦动力：过去一年，公司在产品、技术、市场、融资、团队等方面取得了哪些进展？
李研珠：去年我们以疫情作为一个特殊节点，在市场选择上，做了一个很大的变化。一方面，我们几乎完全All-in新能源汽车，与许多厂商建立了合作，通过下沉市场，帮助他们把汽车消化掉。
另一方面，在供应链金融领域，我们有非常充沛的现金流，能够接上国有四大银行，和其他以前我认为是竞品的对手，甚至达成了合作关系。现在我们的合作关系很简单：我负责系统，对方负责连接，我提供服务。相当于我把自己的基础能力打开，成为了相关产业的路由器；与此同时，也扩宽了客群边界。
亿邦动力：过去一年，内外部环境变化，很多行业面临挑战，公司是如何克服挑战的？实现了怎样的增长？
李研珠：今年四五月受疫情影响，长春工厂的车一直运输不出来，上海作为国内汽车市场半壁江山停滞，对我们这种做流通、做交易的公司影响很大。也是在这个过程中我们意识到物流很重要，因此我们近期也会引入相应的战略融资，用以改善、提升物流体系。
其次，尽管今年市场整体环境欠佳，但我们还是做出了好成绩，在去年200多亿销量的基础上，仅今年上半年，就实现了300多亿营收。我认为实现快速增长的原因主要是因为，我们在“巨浪”来袭之前，已经提前摆好了姿势。怎么理解“摆好了姿势”呢？在新能源车被量产的时候，我们就已经提前布局了各式落地服务，这就是摆好姿势。
可以说，我们提前预判到了：新能源汽车是行业百年未有之大变局。我们相信产品变革结束后，一定会迎来渠道变革。事实证明，我们的判断是对的。
亿邦动力：作为产业互联网企业，卖好车是否感受到一二级市场投资方对产业互联网的认可度有明显的提升？
李研珠：产业互联网赛道现在整体呈现一二级市场“倒挂”的现象，一级市场热，二级市场水温渐凉；但我不认为资本的关注度或者说热度降低，只不过二级市场还处在对产业互联网基本认知的阶段。
从长远看，他们依旧保持着一个积极态度，毕竟任何一个产业都不是10年、20年就能看清的。从企业的存续年限看，产业企业的存续年限大多在30至50年间，是有长寿生命力的。
我认为接下来能获得资本青睐的产业互联网公司，一定具备创造真正价值的能力；它所处的行业上下游至少有一方是极其分散与混乱的状态，才有产业平台生长的机会。
最后一点建议就是，资本机构在投资一家产业互联网企业之前，可以先去判断这家企业的遗产到底是什么东西。说的直白一点，就是要去判断，如果有一天这个企业不在了，它能够为行业留下什么？以卖好车为例，如果我今天不在了，但至少我的公司一方面为行业留下了大量仓储物流的底层架构；另一方面，是基于标准品的一套供应链金融体系。
资本在投资一家企业的时候，看的不应该只是创始人，而是这家企业的落地能力。其中很重要的判断标准就是：这个企业，它有遗产吗？
文章来源：亿邦动力
