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真实案例看DTC独立站快速起量的5核心|跨境知识点第305期

何洋 2021/12/17 10:32

亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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大家好,欢迎收听亿邦跨境社群微小课,我是今天的主播——亿邦跨境电商主编何洋。

本期我们来说说从真实案例看DTC独立站快速起量的5个核心方法论

小编给大家整理了文字版,想听音频版本可以扫底部的海报码收听。

正文

最近读到一个DTC独立站商家的案例:两个宝妈一起创业,用Shopify建了个网站销售女性功能性运动服,在没有做太多付费营销的情况下快速吸粉,从0开始做成了一个价值百万美金的DTC品牌——Active Truth。它的成功都做了哪些关键动作呢?

在Shopify商家访谈节目中,Active Truth的两位创始人聊到了创业思路,聊到社媒营销和网红营销,聊到了用户体验和复购策略,也聊到了如何用顾客评论进行再营销,以及如何从顾客反馈中收获产品开发的灵感。我把其中的比较有参考价值的亮点内容提炼出来供大家参考。

1、找到一个空白的市场切口,讲好品牌故事

Active Truth主打的产品是满足处于不同人生阶段的女性需求的功能性运动服,比如孕期紧身裤、产后哺乳文胸、大码女性运动服等。

品牌创立的思路来于自两位女性创始人作为宝妈亲身感受到的用户痛点:她们生完孩子后重新去健身房锻炼,但因为产后身材变化没法再穿原来的运动服,商场里也找不到一条完美的紧身裤。纵观周围,她们发现有类似痛点的女性不在少数,要么因为怀孕生产,要么因为本身体型高大或者偏胖,都很难找到合身且性能良好的运动服。而市面上的运动服饰品牌来看,要么是针对20多岁的年轻瑜伽人士,要么是针对高水平的运动员。于是,他们找到了一个创业空间——做具有包容性产品、赞美女性多样化的运动服,比如同一款样式的紧身运动服有适合各种体型的尺码,有瘦款,有胖款,有孕妇款等等。

这个创业思路也变成了Active Truth的品牌故事。整个品牌打造的调性和对外宣传的点就是鼓励各种身材、各种人生阶段的女性以自己的方式活跃起来,自信起来,而且品牌在市场营销的素材中,不用PS美化模特,而是友好、真实的展示各种各样的女性,包括他们身上的每一个肿块、疙瘩、皱纹或疤痕。这让Active Truth在社交媒体上收获了大批的粉丝。

2、精细化地运营社交媒体账号

在社交媒体账号上,Active Truth通常会发布一些鼓舞人心的语录和一些漂亮的图片。而有新产品要发售的时候则会与一些网红合作,甚至鼓励顾客分享穿着Active Truth紧身裤的照片。

值得一提的是Active Truth的多账号运营方法:一方面,他们在多个社交媒体平台上都会差异化的运营品牌账号,比如,Facebook和Instagram的受众是不同的,因此,在两个平台上与用户交流的内容也是不同的;另一方面,在同一个平台上,Active Truth也会创建多个账号去与不同的人群交流,比如,针对购买孕妇装的顾客创建了单独的Instagram子账号。这是因为,他们发现如果只运营一个主帐号,即使每隔几个帖子就发布一篇孕妇相关的内容,这部分用户也不一定会看到。

3、注重利用顾客评论进行再营销

收集用户评论是Active Truth的一项重要工作。每位顾客购买后,Active Truth都会请他们进行评论,尤其对于正面评论,不仅会展示在产品页面上,还会在首页突出展示几条比较热门的,也会在网站、社交媒体帐号以及电子邮件营销当中加以运用,以扩大品牌的口碑。

而在鼓励用户留评的方法上,一是在购买完成后的第一时间自动发送邮件请求评论,可以适当的使用赠送礼券等鼓励方式,二是在购买完成几天之后再次发送跟进邮件。更重要的是,Active Truth会回复所有的评论,大多数时候是回复“非常感谢您的精彩反馈”,但如果有人遇到尺码问题或不喜欢这个产品等问题,那这就是一个与用户再次互动的机会,即使他们退货了也能留下一个很好的品牌印象,而且,还有可能借这个机会让他们选择更适合自己的不同产品。

4、运用“追加销售”“捆绑销售”“购买即赠”提升客单价

Active Truth最初的网站设计非常简单,功能也很少,但随着业务的推进,他们开始升级网站、更新logo、增加一些额外的功能,如追加销售、交叉销售、购买即赠和捆绑销售等。怎么用好这些功能呢?Active Truth意识到,用户在购买时并不一定会看到网站的每一款产品,因此需要去做一些主动的推荐,比如,顾客来买一条裤子,你可以为她展示怎么搭配上衣;顾客来买产后修复紧身裤,那你可以再给她推荐一个哺乳文胸。另外,Active Truth也会对一些动销率不佳的产品进行捆绑销售或做购买即赠处理,这对于提升购物篮系数都有很大帮助。

5、通过顾客反馈优化产品开发

Active Truth会在用户调查中问“您缺少哪些产品?”“如果您在Active Truth度过一天,您设计的第一款产品会是什么?”等问题,而产品开发的方向往往就来自于这些用户的真实反馈里。比如,他们热销的孕妇紧身裤、连体泳衣就是听取顾客意见后而设计出来的产品,包括服装的印花、颜色,他们都会在用户调查中去获取灵感。

此外,在扩充产品线时,Active Truth也会充分的运用顾客的力量。比如,在即将发布一款新品或一个系列时,他们会找10到20个路测人员来测试产品,把产品寄给这些消费者,让她们体验后把真实的感受反馈回来。他们也会经常让顾客担任宣传片的主角,不仅可以让顾客在参与过程中玩得开心,也是一个很好的倾听顾客反馈的机会。

好了,今天的微小课就到这里,希望对于正在摸索如何做好DTC品牌独立站的朋友有所帮助。欢迎留言讨论,也欢迎对我们的微小课提出你的建议和意见。

注:文/何洋,文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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