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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到有赞AllValue网红营销高级专家，Shang Liu老师为我们讲解从制造爆款到私域流量沉淀，高质量的海外网红营销有啥技巧？
本期课程主要从“网红营销活动的前期准备工作”，“制定营销策略的关键点”，“AllValue商家成功案例分享”这三个方面，讲解从制造爆款到私域流量沉淀，高质量的海外网红营销的技巧。
网红营销活动的前期准备工作
网红营销，是非常系统化的，需要做充足的准备。可以简单的分为三个大的模块，第一项目预算，第二是网红营销信息管理，第三是时间上的规划。这三点在这个策划之中是非常重要的，缺一不可。
项目预算
首先是搜索网红的预算，其次是签约网红的预算。
除了我们比较熟悉的，给网红“坑位费”这部分的资金之外，商家往往会忽略搜索网红的费用。商家朋友很可能私信过一些网红，但在Instagram私信是有一定的数量限制的，当你私信了一定量的人数，系统就会限制私信，根据Instagram的算法，如果经常违规操作，账号会被限流。曾经有品牌的社媒账号粉丝量快到1万的体量，商家私下搞了几次give away活动、私信别人的违规操作，最后被Instagram限流了，之后长达半年的时间，都会出现账号发布的内容，关注者看不到的情况。
所以当有些商家想要大批量的去邀约网红的时候，网红营销的搜索预算就非常重要。
网红搜索引擎可以分为大概三类。
第一类是简单的搜索引擎系统，例如influencity可以让我浏览1000个网红的互动率，粉丝数等信息，可以浏览其中20个人的邮件，按额外开启资料来收费。这一类型的软件，一般建议初始商家去使用，因为它的费用比较低。
第二类的搜索引擎是主流的网红社区，会有网红自己到平台去注册，例如Tomoson、influence.co等网红社区。商家可以通过商家端去发布招聘广告，让网红主动来报名，商家可以通过网红给的这些链接去点他所有的社媒平台。influence.co上，我们帮商家发布网红营销活动，基本上每一个活动，至少都45到60个人报名，然后商家可以进行一个筛选。这一类的网红社区的价格大概是在600到1000美金不等，建议已经出海一段时间、有一定预算的商家使用。
最后一类是upflence，这是一个综合性的软件，里面包含搜索引擎、招募、沟通、群发邮件。如果我们邮件邀请1000个选中的网红，系统可以进行简单的排期，系统会根据不同的时序，比如隔三分钟发一个，确保我们发的信息不会到网红的垃圾邮箱里。在网红营销活动结束之后，在upflence通过关键词搜索可以生成活动数据报告，它会把我们筛选过或提及过的单词检索出来，生成一份报告。这一类的工具，大概就是在两三万美金一年，属于定制的软件。
签约网红的预算，大概可以分为三个方面。
第一种免费商品，可以作为单个或定期发放。有一些大品牌会找一些人,固定的给他产品，类似pr包裹，也没有要求网红去发帖，但是，网红收到这种东西之后，往往会在她的内容中提及。
第二种，我们通常会建议有的商家有一些单价很高的产品，可以给网红比较大的折扣力度，生成网红自己专属的二维码。因为网红喜欢独特性，这一类的专属的折扣码会让网红觉得可以让他们区别于其他人。
第三就是现金的预算。如果是1万到5万的这个粉丝区间，收费大概到300到700美金，但是往往都会更低或是更高，网红每个人的定价也都不太一样。
网红营销信息管理
建议所有的商家把网红的信息归纳整理，内容可以包括社交账号信息、互动率、粉丝数、还有网红所在的领域、是否有接洽过其他品牌，与其他品牌合作的效果是什么？
我们可以在upfluence的后台看到很多信息，比如网红的media name、状态、是否邀请、是否批准，邮寄地址，他想要的产品等。
网红营销档案管理会给我们一定的数据反馈，比如说对接了五百多名网红，最后达到了多少预期。商家的预期就是如果这500个人都接的话，会有1200万的social rich，会达到25万的互动率，然后花费的钱数可能是四万多，通过这所有的500个分析，可以看到网红的粉丝年龄区间、男女占比等信息。
时间上的规划
从构思网红营销方案，到最终上线，可能会有一个半月左右。独立站是长期的积累，可能会引发一些爆款，但是在这个爆款之前，是需要做很多前置的工作。
从网红构思方案，需要从选品，分析市场定位，主页设计等方面开始。网红营销很关键的一点是网红去推产品的时候，他的粉丝点进品牌主页就可以抓住他们的注意力，这能更好的去提高转换。通常商家会花费一周的时间做落地分析，然后才会到选择网红的步骤。
筛选符合商家条件的网红，确认之后要核对网红的广告档期。现在网红都会有一定的排期，也需要去跟网红在磨合排期。商家做网红营销，最好是所有的网红都是在同一时间段发帖，来增加最大的社交曝光度。这个选人的过程就需要半个月。
在确定人选之后需要和网红签合作协议，合作协议里约定发布平台、发布时间、内容细节、付款方式，当然这份协议不一定有法律效益，因为每个州的法律都不太一样，但是这份协议一定程度上会给网红约束。商家想自己对接的话，也建议商家走一个简单的合同，虽然过程会比较繁琐一些，但能确保他不会违约。
接下去才会跟网红确定内容的基调，确定内容方向后，网红会去生产一些素材，这个素材产生的时间会比较久。像Instagram的软文，需要要求网红在一周到两周之内发帖，在发帖之前，再核对一次看是否需要修改。
这整个周期下来，可能会达到一个半月，但在这一个月半之前还要做很多前置的工作，例如网站优化等，官网的图片清晰度、可信度，网站的UI设计，都是要花时间成本的。
制定营销策略的关键点
确立营销目标及关键KPI
营销目标，比如品牌认知，网站流量，内容生产，转换订单，品牌名声等都可以是营销目标，其中品牌认知是最重要的。
商家可以通过网红营销来去增加用户对品牌的认识，但是往往很多商家做了一次之后，就没有任何的后续的社媒营销的动作。商家如果想做自己品牌，这一类的网红营销活动，要经常来做，以增加这个品牌认知。
在品牌认知方面有三个考核KPI。最重要的是触达人群，一个3万粉丝体量的网红，假如他的触达人群就是3万，他的展现次数可能会达到7万，这就是impression和rich，是考核网红营销的最重要的标准。
接下来是ROI（return on investment）和CTR(Click-Through-Rate)。Instagram链接跳转是非常不友善的，只有两种方法，第一种就是网红发story，在story加swipe-up link，可以有到转页；第二种网红可以在简介里面写商家的Instagram的账号名，粉丝点进商家的账号，还要再点商家在简介里面写的网站，这会经过好几轮，所以Instagram页面跳转是非常不友善的。我们会给商家生成短链，然后让网红去加一个自己的短链，这样也方便我们去追踪，从这个网红的短链进来有多少数据。
最后是CPO（cost-per-order），就是一个网红要花多少钱可以带来这个流量。
网红合作模式
赠品测评
很多网红专门测评商品，这类网红通常配合度很高，有些商家发给他们一个产品，他们可以生成无数个素材。他们的粉丝量可能会大概在七八千左右，不算高，但是他会帮商家在刚出海的时候带来一些流量和一些社媒的关注度，这会很快的帮一个商家去建立一个良好的社媒知名度。
海报转发
可以找一些比较大的官方号进行大量的转发。大概率某一领域的官方号都是同一个人或者同一个公司在运营的，他们可以定时定点，在你要求的方式下去发这个内容，可以达到最大的曝光。
网红专属折扣码
网红非常喜欢这种方式，即使商家会给一定的折扣，我们也会建议商家，在不影响商家利润点的情况下给网红专属的折扣码。
分销员
让网红在商家后台去注册成为分销员，不仅可以给粉丝一定的福利，同时网红的粉丝通过他的链接去购买的时候，他也会得到一定的分佣，这是比较完美的一个配合，粉丝、网红、商家都获利。网红成为分销员之后，一般会很积极的去发这个产品，但是可能有网红会有几十个、几百个分销的链接，一般不建议去跟他们进行长期的合作，因为这种分销员是无效的。可以找一些小的网红，他们一般不会是很多品牌的分销员，就会更注重去宣传产品。
品牌大使
建议一些比较成熟的商家去使用这种合作方式。这种合作方式的价格非常贵，会跟网红有单独的合作，他定期帮你生产内容，所有的内容都会艾特品牌官方的账号。
粉丝抽奖
除了给网红专属的折扣码、让他成为分销员之外，商家其实还可以把粉丝抽奖，加在网红的营销的策划里面。可以规定一个时间段让某网红发一个帖子，内容类似于“要艾特三个好友，要关注网红的账号，关注这个商家，并且去商家的一个帖子下面评论”等等，其实这是帮商家增加社交互动的方式。但是Instagram会定义这种活动属于低质量的内容，这种活动，我们不建议商家经常去做。
如果商家预算足够，可以在即给到网红一定“坑位费”的同时，赠送他们免费的产品、折扣码、发展网红成为品牌分销员、定期为网红提供抽奖服务，福利非常多的情况下，网红一般都会愿意去帮商家去带货。
甄选营销平台
Instagram能很准确的定位用户喜欢什么，它是基于精美图片、有冲击力的视频的平台，所以说他对图片的要求非常高。社媒的设计比较重要，建议商家从第一个帖子到最后一个帖子，所有的tag、词汇、图片的尺寸等都要一模一样。
Instagram主流消费人群就是八零到九零后的用户，这些人相对来说是比较有消费能力。平台的流量比较高，转换互动率也比较高，视觉效果好、容易种草。
卖家朋友申请Instagram的时候，可以把自己申请成为professional账号，这样可以在后台发布的每个帖子的浏览量，也可以去进行推广，可以选择推广几天，覆盖多少人群，广告投放容易上手。
它的弊端是对图片的质量要求非常高，对外链也不友好。
Facebook，是基于图片和视频输出的平台。Facebook可以群组营销，有赞在北美利用Facebook群组营销比较多，因为Facebook有很多的群组，甚至商家也能找到自己垂直品类的群组，比如妈妈群，Facebook会有很多妈妈群，可以细分到地区，每个群大概都有几万人、几十万人。商家要做群组营销，可以去找到这一类的群组，然后去私信群组的admin，商家可以把admin管理员发展成所谓的“网红”，然后让admin帮忙带货，给他的粉丝福利，给他一定的佣金。
Facebook适用于所有人，流量很大，投放广告也很简单。它可以迅速的帮品牌建立一定的形象，在官网右上角可以加icon，作为观众在Instagram看到一个商家，进入到他的官网，发现商家还有Facebook，一般都会点进去看一下Facebook，这对于网站来说是可以提升自己的可信度的平台。
但Facebook的竞争太激烈，对软文的要求非常高，商家需要有一定的写英语软文的功底。
TikTok
TikTok作为创意短视频平台，受众更多的是零零后，传播力非常广，互动率是所有平台里面最高的，但是它的热度消失的非常快，TikTok目前的数据库也不是特别完整。
如果想建立一个品牌，建议先去运营Instagram，等他平稳之后，可以在TikTok做一些的创意大赛、挑战等活动。
Youtube
Youtube一般是Youtuber通过视频的方式去种草产品，适用于所有人群。Youtube在内容制作能力上要求比较高，专业性也比较高，它适合营销推广，因为Youtube对外链非常友善，网红可以把商家的所有链接都放在他这个描述下面。
Youtube的弊端在于网红创作的推广费用非常高，对视频质量要求也非常高，时常也会比较久，这也是他收费贵的原因。但是现在的Youtube最有效的方式是，产品的推广植入进网红的一个主题的视频，这种方式能比较自然的达到推广的效果。
网红甄选
网红营销需要对网红进行“背景调查”，包括国家、评分、与其他商家的合作度、之前他提及过的品牌、品牌合作历史，包括品牌合作之后的转换率、还有互动率。之后再根据upfluence的建议，去分析某网红在什么时间段发的帖子是最有效的，便于我们给网红规定时间，让他在这个时间段去发才能达到他的社交媒体的最大的推广力度。
以Instagram上叫做Realynnreimer的网红为例，她的粉丝量3万，互动率1.55%（在北美网红互动率达到2%的比较符合商家的筛选要求）。依据她的粉丝量，平台建议的收费大概在150美金，但收费问题需要具体去聊，有一些网红如果觉得产品不错，甚至会不收费。通常商家需要关注网红粉丝里面国家的占比，Realynnreimer粉丝中在加拿大和美国的占比达到90%，证明她的粉丝中至少有27000个人看到她的帖子之后，有潜力去购买。
在海外两三万体量粉丝的网红，他们和粉丝的粘性度非常高，一些国外比较知名的品牌也会去找他们合作。
AllValue优质商家网红营销案例
有赞Allvalue比较优质的商家，从网站的设计，包括到最后的网红营销，我们的社媒运营全部都进行了合作。
有赞Allvalue对接了本地的网红，让他们去发带有品牌名称的话题的帖子，主要营销的是一款鞋子。效果非常不错，互动率基本高于2%，品牌的商用官方账户涨了902个粉丝，订单转换三百余单，品牌素材达到40个。在Instagram搜这个品牌，就可以搜索到这次营销的相关内容。最后品牌的网站访问量超过了三万，利用这几个月的运营，这个品牌在Instagram开通了店铺。
Instagram开店是有一定要求的，需要去经营Instagram账户。在Instagram，开通商用官方账号可以每天发帖跟粉丝互动，平台也会建议怎样经营账号,运营一段时间且没有违规操作，才可以在Instagram开店铺，在Instagram开店，对于商家来说是比较可行且友善的选择。
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
