【亿邦原创】9月27日消息，在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上，星查查创始人王东琦发表了题为《新流量密码，直播如何赋能品牌？》的演讲。他指出，流量永远都是在变化，并不是一成不变的，今天可能在直播，明天可能在私域，后天可能在微信，对于品牌方来说，应该是学会如何驾驭新的流量，如何驾驭直播。
王东琦表示，直播是一个工具，对品牌价值的两个阶段，我们自己把在做的所有直播分为两个阶段：第一，你有没有去触达用户，让用户进行转化。第二，你的产品是否进行了复购，如果你的产品没有做到复购，你还属于在第一个阶段，当你的复购没有做到30%以上，你也还是在第一个阶段。
他还指出，主播是最懂用户的，他们知道用户需求，对于主播选品来说，他们第一诉求是可视化卖点，而不是亏钱的低价，价格排列在第二位，如果你的产品本身没有内容，本身没有一些可视化的卖点，这个产品就算价格再低也不一定有人帮你卖。
据悉，2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办，以“YYDS”为主题，探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”？并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想，四十余位行业资深大咖到场进行分享，剖析行业现状，与行业一起“打破流量迷信，疏解流量焦虑，找到流量破局”。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
王东琦：大家好，很高兴和大家相聚，和大家沟通直播方面的信息，我问一下这里有没有还没做过直播的品牌？有没有想一直上超头部主播一直上不去的品牌？
我今天针对品牌如何和主播沟通，品牌如何进入直播，再到驾驭直播这个工具，和大家沟通一下。电商平台算是百花齐放，流量形式多样，但是对于所有从业者来说很难跟得上流量的变化，所以迫使所有人需要花更多的时间精力研究如何驾驭新的流量，接下来我们如何看待直播，应该如何驾驭直播。
直播是一个工具，对品牌价值的两个阶段，我们自己把在做的所有直播分为两个阶段：第一，你有没有去触达用户，让用户进行转化。第二，你的产品是否进行了复购，如果你的产品没有做到复购，你还属于在第一个阶段，当你的复购没有做到30%以上，你也还是在第一个阶段。
为什么以这个方式和大家沟通品牌在直播赛道的两个阶段？当我们在做一个品牌或者一个产品的时候，直播对我们的机制最多是快速的打磨产品，快速触达你的用户，能够快速告诉我们这个产品是否被市场接受，是否需要去做重新的打磨，这个时候你的产品只需要60分就可以了。
但是这里有一个重要的点，你的产品一定在60分以上，当你的产品在第二阶段的时候你的产品一定在80分、90分以上，因为需要做复购，如果没有复购这个品牌一定没有品牌。
品牌第一阶段是最快、最省钱的方式，通过直播快速让你的产品和市场接触，进行小步快跑、快速迭代方式。
今年年初和一个行业专家在聊，他们近两年孵化了十几个品牌，几个品牌做到行业TOP前3，他们说现在做品牌比几年前容易太多了，几年前需要投大量的媒体、线下，做大量的曝光，但是在今天直播、图文、短视频赛道中，只需要精准做投放，从0走到1，1到100复制就可以了。
其实很多的品牌并不理解如何做直播，因为他们会找到大量的中介进行对接，在这个赛道中大家没有深入的研究，但是现在很多品牌针对于直播进行深度的思考和深度的打磨，出现了很多直播的新的品牌。
我们讲美妆赛道比较有价值的品牌怎么利用直播工具的，对于内容和直播赛道，打造爆款的时间需要15天，做一个品牌在3-6个月，需要20-30人的运营团队。
比如某头部品牌的团队，他们出任何一个新品的时候并不是让他们的产品经理进行所有的研究，他们产品经理会带着商务走访30-50家MCN和主播，沟通他们这个产品是否是能够接受的，市场的态度是什么样的，当每一次商务团队和产品经理去MCN以后进行现场路演，进行单品路演，所有主播给出一些回馈，主播是最了解自己用户的需求的一些人。我们的产品经理及市场调研都是片面的，但是对于一个主播来讲，我很清楚的知道我的粉丝和我的人群他们需要的点在哪里，他们会反馈给你，你走访MCN机构和主播深入参与到你的新产品中，会形成第二个阶段，当你的产品出来以后，走访的这么多MCN和主播会用尽全力帮助你卖这个产品。
大部分品牌我自己研究一个产品找一些达人，看看能不能带动，但是现在我们看，这个赛道做的好的品牌大家都是在产品研发阶段找到他们，和他们进行一对一的沟通和聊，让他们真正参与进来。当他们参与的产品出来，只要满足一个点，60分的产品、可视化的卖点，让这些人帮助我跑一圈，看看市场的态度。
在直播图文新的赛道快速出圈的品牌很多，有很多单品，直播没有办法让你快速成为品牌，但是直播可以帮助你快速打造出来爆款，可以快速触达公域用户。什么是公域用户，什么是私域用户，凡是可以不花成本触达的用户都是私域，当你去需要花钱去触达的都是公域。但是对于主播来讲，主播公域流量带有信用背书，让消费者进行购物，当他的粉丝购买了你的产品以后，如果你的产品可以做到80分，你能够成为一个品牌，因为会产生大量的复购。
破圈和集中爆发，就会提到另外一个，头部主播带一场货，加上大量中腰部主播矩阵可以快速把这个产品打包，如何上头部主播，头部主播痛点在哪里，如何挖掘出来头部主播的兴趣。
头部主播的价值，我原来负责过和操盘过超头部主播，一年60亿-80亿的GMV。本质来讲所有头部主播都缺货，不是大家想象的对于超头部来说不缺货，对于我们来说很缺，但是我们还有另外一个痛点，我们不知道我们缺什么，所有的超头部的主播都会遇到一个问题，每天有很多的品，但是这些品不一定是我想要的，我想要什么我不知道，怎么让我知道我想要什么，你要告诉我市场上出现了什么。
对于主播来说他们是最懂用户的，他们知道用户需求，但是他们不懂产品，他们不知道新的产品技术出现，新的产品卖点出现，他们需要的是你走近他和他真正沟通，清楚的让他知道现在还有这些东西在，让他告诉你现在市场的需求在哪里。头部主播有真正的痛点，但是大家没有走近，通过中介对接主播就丧失了打磨产品的机会。
为什么大家选择头部主播带货？大部分老板不会亲自对接主播，会找到下面的运营，运营找到中介，或者自己对接，但是老板只知道头部主播，可能记住主播的名字不超过五个，导致了一个问题，就是亏钱。当你一定想上的时候中介一定会说，你要压低成本，主播看到这个产品在成本线下，看着品牌还可以就上了。
但是对于主播选品来说，他们第一诉求是可视化卖点，而不是亏钱的低价，价格排列在第二位，如果你的产品本身没有内容，本身没有一些可视化的卖点，这个产品就算再低的价格不一定有人帮你卖。如果你做品牌，直播这个赛道它是一个流量和成本很低的赛道，是否要亲自和这些主播一起打磨和磨合自己的产品。
头部主播第二价值就是品宣价值，你觉得上一次头部主播亏了钱有品宣，但是未来怎么办，我们看到大量的品牌其实现在在直播赛道做直播是盈利的，并不是亏损的，头部主播不会翻车，同时当你去选择头部主播的时候不知道中腰部还有谁适合你，你只知道这些头部的人，中腰部数据不稳定。
不知道大家有没有关注过和研究过中腰部主播数据，我们有一个数据，我有一个很好的朋友，他做了一个生鲜的品牌，他们常年长期合作的中腰部主播在6000个左右，所有头部主播基本上都在合作，今年在直播赛道已经完成40亿+销售额，大家可能对这个品牌不太熟悉，他们一般也不愿意融资，每年在直播赛道做到40-50亿，但是每一单都赚钱，每一单和超头部薇娅、李佳琦合作也赚钱，他们和每一个中腰部合作量也很大。他们每年的中腰部的占比在85%，头部主播占比销售额的15%。
大家觉得和中腰部主播沟通的时候更加好沟通，其实不然，你的核心的本质在于产品本身，当你的产品本身没有亮点、没有可视化卖点，就算有任何人背书只是昙花一现，你的团队没有真正磨合和真正熟悉应该如何使用直播这个工具。同时，对接头部主播难度比较高，对接难、大量的中介、坑位有限、选品周期特别长，真正的在这个赛道中做的比较好的一些品牌，大家都会去真正的研究和主播共创产品，因为主播很清楚产品。
（PPT图示）这是垂类和中腰部主播的数据图，我们针对这个赛道做了很久的分析，大量品牌追着头部主播，大量被中介去坑骗，大量排期选品选不上，不知道如何利用这一波热点。头尖部主播，前500人，中腰部主播占比在2万人，今年如果直播电商有2万亿，1万亿基本上是中腰部主播做出来的，头部主播销售额占比不到20%，但是大家只能看到头部主播，因为销量特别高，因为特别出名不容易翻车。
但是对于一个品牌来讲，你真的能够上头部主播几次？坑位毕竟是有限的，大家都在挑，1万个商品中选40个商品这是很现实的事情，你能够在这1万个商品出圈，是降低价格亏本还是产品有真正的核心竞争力，这是所有品牌需要思考的。上完头部主播以后是否在中腰部主播布局，中腰部主播价值到底有没有，中腰部主播价值对你来说不是特别重要。
但是讲另外一个数据，大家有没有关注垂类主播，我们看到很多垂类主播粉丝很低，可能100万-300万，但是每一场销售额在不刷单的情况下稳定在5000万-1亿之间，这些主播很缺货，但是你知道他们是谁？
垂类主播粉丝粘性很强，当我是食品主播，关注我的人是极度相信我，对食品极度热爱。大家很多都是品牌方，我在主播这边还要低头变成一个弱势群体，价值就是快速的批量曝光、快速倍增用户，触达更多的用户群体。垂类主播可以快速帮助你把品宣效果打出来，就算你这个产品今天让李佳琦卖，卖了一次没有后续接续，这个产品及当天一次火爆，缺点就是试错成本高、单体销量低、用户基数大、无法高效匹配。
我们是在做一个去中间化的对接平台，为什么做这个平台？头部主播到底有没有痛点，中腰部主播痛点在哪里，品牌痛点在哪里？
头部主播痛点在于内部管理效率极其低下，因为他们确实特别忙，我们帮助头部主播开发了内部ERP、SaaS软件，你和他们合作会让你通过系统上来和他们对接。当这样头部主播痛点解决以后，大量商家不需要通过中介就可以和头部主播合作，任何中介在主播这边都是想跳开的，并不是主播愿意和中介对接，主播希望和品牌方直接对接，把这个平台现在有50几个头部主播在用我们系统内部办公，你们报名效率极高，我们不抽佣、不抽服务费对接的第三方平台。
我们帮助商家解决的第二个问题，告诉你中腰部主播哪一个适合你。对于一个品牌来讲，2000多个主播对于我来说有和没有是一样的，因为不知道怎么选择，通过大数据分析告诉你这个产品应该选择谁，可以帮助你带来多少销售额，和你的匹配度是多少，报过去审核效率怎么样。我们想建立的是针对品牌方不需要通过第三方中介去找其他的主播对接，可以直接的批量化的对接主播，节省你的效率。我们看到大量的像花西子、完美日记这些大的品牌，他们直接对接的团队有一两百人，我们想只需要1-2个人直接报名过去，主播招商直接和你对接，直接审核，没有任何第三方，没有任何平台额外抽佣和服务费，这是我们要做的事情和已经做的事情。
我们现在有5万家品牌，入驻主播头部主播50+，中小主播8000+、中腰部主播2000+，月对接成功直播20000场+、月成交触达GMV超过50亿。
流量永远都是在变化，并不是一成不变的，今天可能在直播，明天可能在私域，后天可能在微信，但是对于品牌方来说什么叫做YYDS，应该是你要学会驾驭流量，当你习惯性和学会如何驾驭流量才能够变成永久的YYDS。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
