【亿邦原创】在过去十几年的传统经营中，朱清林没想过自己的门店可以实现24小时不打烊。
朱清林的清林家电经营部位于南京市江宁区，他使用汇通达的“汇享购”小程序，搭建微信小程序网店，将生意从线下搬到线上，让顾客足不出户了解产品价格和样式，再引导客户进店购买。
在不久前的新店开业活动上，朱老板利用小程序做秒杀和砍价活动，通过微信群分享，实现微信裂变，同时上架一些现场领取的礼品，他说：“帮我引流了300左右的新粉丝，转化了大概100人左右，帮我营业额提高了接近8万左右！”
通过数字化工具，朱老板不仅可以更灵活地销售，还可以采购特价好货、记账开单、管理库存。
放眼全国，数百万家类似的乡镇门店尚待数字化改造升级，看似不起眼的夫妻小店，像毛细血管一样深入全国各地城镇农村，贡献了整个零售渠道40%的出货量。据商务大数据最新监测显示，2020年中国农村网络零售额达到1.79万亿元。
立足于农村市场的汇通达，以乡镇夫妻店为核心服务对象，在下沉市场深耕将近10年，建立了贯穿工厂到消费者的产业互联网平台。
日前，亿邦动力访谈了汇通达副总裁孙超，他认为，下沉市场线下门店消费仍然会占据更大份额，这些门店的数字化改造有很大的商业机会，全链路的产业互联网将促进农村产业结构升级转型。
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下沉市场门店消费占大头，数字化演进机会巨大
基于汇通达多年的研究和实践，孙超认为下沉市场有这样几个特征：高度分散：每个区域的距离比较远；高度差异化：比如苏南跟苏北不一样，甚至这个村和隔壁村也不一样；相对封闭：没有那么大的人口流动，打工者最终还会回归老家；熟人效应：乡里乡亲更加愿意相信熟人，对于陌生人信任度低、新鲜事物接受度低。
下沉市场是一个个的区域“鱼塘型市场”， 在商业经济发展的起步阶段，适应这种市场的商品流通方式很早之前是一层层的批发代理：工厂给大区代理，大区代理给省代，省代给县级代理，县级代理再给乡镇小店。但是不是所有的商品和品牌都能够有能力深入下沉市场，因此这种批发代理方式也显现出很多问题：比如，物流成本高，很多商品无法真正下沉到乡镇村；层层加价，最终消费者付出的价格很高；信息不对称、不透明，消费者对品牌的认知不一致；假货比较多，因为品牌无法完全管控下沉市场的商品，等等。
所以传统的批发代理模式之后，更多新的流通形式逐渐出现。孙超认为，主要经历且并存为三个阶段：
第一个阶段是各种直营或者加盟形式的连锁模式下沉。这种模式核心是扁平化了供应链，不再简单的是一层层批发代理模式，这种形式核心要求是对门店商品和服务的强管控，一旦管控不力对连锁品牌是很大的伤害。事实证明，简单的农村批发连锁模式，在人员、规模比较难实现区域规模化，盈利难度与管理难度较大。因此如今下沉市场，品牌类的门店门头最常见，最多的也是品牌下沉为主，因为品牌类的商品与品牌是标品，相对可控。
第二个阶段是B2C零售电商进入农村。随着微信红包、抖音、移动支付等全民移动互联的发展，电商购物的形式逐渐被农村消费者接受，在一些物流相对较发达的农村，他们开始在网上买东西、快递收货，只不过他们更愿意在网上买小件快消品，客单价相对较低。
第三个阶段是社群电商与社区电商。通过一个小店服务周边，社区电商模式主要适用于城市，因为只有社区达到一定密度、消费达到一定频率才是有效的。而农村地区消费者分散，但是人情味道很浓，所以社群模式在农村比较高效落地。汇通达也是利用社群电商的模式，帮助乡镇小店进行线上销售，我们将小店进行数字化改造，使其具备线上线下服务能力的社群电商模式，帮助其一店三开，提高引流数量与销售规模。
汇通达副总裁孙超
孙超认为，下沉市场未来的消费形式，线上和线下会同时存在，但线下门店消费仍然会占据更大份额。背后的原因与农村的消费结构有关。孙超提到，农民消费开支最大几个品类是家电、手机数码、农机农具、化肥种子、交通出行、酒水、房屋修缮等，这几个品类是无法完全依靠电商实现的，因为大件支出农民消费者希望眼见为实，也希望能有可靠的售后服务，具有明显的三高特点：高体验、高物流、高售后。
未来乡镇线下门店也会存在三种形式，原有传统门店、平台型或品牌型企业的门店下沉、以及数字化改造过的新型数智零售门店，孙超认为，三种形式的门店将是长期的竞合关系。
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乡镇夫妻店对数字化的态度：“因为看见，所以相信”
“汇通达服务的核心角色是乡镇夫妻店”，汇通达总裁徐秀贤曾如此描述，乡镇相当于整个中国商业生态的毛细血管末梢，也是下乡战役最前端的据点，乡镇夫妻店是“从上到下的水龙头、从下到上的路由器”。
根据弗若斯特沙利文报告，截至2020年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家，通过线下渠道完成的交易金额占中国2020年下沉零售市场总交易金额的比例超过70%，，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。其中约30%夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市。
孙超提到，不排除少部分乡镇夫妻店因为经营不善关闭，但从总体来看，中国乡镇夫妻店数量应该是逐年增加的。在城镇化进程中，村里的人口快速向乡镇集中，返乡创业人员增多，外出打工人员回乡购物需求增加。由此，乡镇更多的零售生意机会产生——人口有了，需求有了，开餐馆、开超市，酒水店有了，卖电动车卖家电的店也就会变多了。
乡镇夫妻店的优胜劣汰与数字化升级相关，而数字化升级的大背景是农村触网，孙超将农村触网总结为三个阶段。第一个阶段是信息触网，农民有了智能手机，使用便宜的流量套餐或者安装了WiFi，以2014年微信红包爆红为转折点，农村大人小孩都开始用微信，后期开始刷抖音快手短视频。第二个阶段是商品触网，拼多多等电商的商品足够便宜，同时农民微信钱包中有一些抢红包得来的钱，开始尝试小额线上购物。第三个阶段是产业触网，即商业数字化，更多的线下门店场景被数字化，交通、工厂、居家等逐渐数字化，而数字化工具让乡镇夫妻店的经营更有效率。
“农村的商业数字化就是我们坚持不懈的努力方向，让乡镇小店通过数字化迸发更多的商业活力，带动整个农村的乡镇经济与消费。8年前农村互联网发展远没有那么充分，一开始做的时候非常辛苦”孙超说道，“我们一直在坚持，因为我们笃定所有的商业都要被数字化的，农村现在绝大部分的工厂、经销商、小店都是手写信息，都没有系统，这就是一个重大的机会。”
中国互联网网络信息中心（CNNIC）发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年12月，我国网民规模为9.89亿，其中农村网民规模为3.09亿，农村地区互联网普及率为55.9%。
店主接受数字化确实需要一个过程，而且不同地域、不同类别的店都不一样。
基于跟乡镇夫妻店多年的接触，孙超将乡镇夫妻店对数字化的态度总结为“因为看见，所以相信”，他们很少主动为数字化SaaS服务付费，只有看见熟人使用有了效果才会考虑，或者自己用了一段时间后满足了预期才会愿意购买（SaaS服务）。而且，在店老板使用过程中，能替代部分人工的数字化工具，店主可能会坚持使用，如果需要一定运营能力，增量效果又不太明显的工具，店主可能很难坚持使用。
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“农村电商”与“农村产业互联网”有本质差异
如何帮助乡镇夫妻店数字化升级？汇通达提出了“5+服务”，即“+商品”、“+工具”、“+活动”、“+社群”等服务。孙超解释“5+服务”：首先开店要进货，卖货要做营销，线上线下营销要使用工具、要做活动，要建社群来经营顾客。
汇通达提供一系列智能零售SaaS服务和工具，以及3000人线下服务团队，“给你货、帮你卖、给你工具，然后又培训你的能力，给你经营顾客的全渠道方案，我们还有专人服务，你肯定是越来越好。”孙超说。
截至2020年底，在汇通达平台上注册的会员门店数量为14万家，覆盖中国21个省及直辖市、超19,000个乡镇，触达超过3亿农民消费者。
数字化工具可以产生产业数据，据孙超介绍，这些数据可以通过算法帮助夫妻老婆店及上下游客户提升经营效率，对产业链数字化升级带来重大价值。比如可以帮助夫妻店做经营分析决策，高效进销存；可以帮助夫妻店更好的服务村民，做到精准营销、精准服务；也可以通过大数据分析反哺工厂生产，让工厂更了解农村需求，设计并生产更适合农村的产品跟服务。同时，整个数据平台可以提升城乡市场的商业流通效率，比如某些商品可能在这个区域卖断货，而在另一个区域积压了存货，数据可以帮助区域调货甚者提前预测，避免库存积压。
汇通达的数字化解决方案也在向上游延伸。不久前，汇通达面向全国推出企业级SaaS服务与软件定制化服务，针对家用电器、消费电子、农资农机、交通出行、家居建材、酒水饮料等行业的品牌商、连锁企业、区域型经销商，以及欲转型建设电商平台的商品销售服务等类型的企业。
孙超解释说：“因为厂家、品牌商、经销商、供货商原来的渠道体系也是没有被数字化的，他们说看到我们给小店提供的方案，会说这套系统挺好的，能不能给我们用，我们企业也需要。”
据了解，汇通达有1万家供货商及1.8万家渠道合作客户，通过连接工厂、品牌方、经销商、零售门店以及消费者，以全产业链交易为切入点，打通数据和服务，汇通达构建了立足于农村市场的产业互联网平台。
孙超说：“真正的产业互联网全闭环一定是端到端的、全闭环的、全链路的，包含智能制造、智慧供应链、智慧零售。”
2015年前后，互联网下乡运动中，“农村电商”成为争相布局的热点，汇通达也被归类为农村电商。在孙超看来，“农村电商”与“农村产业互联网”是有本质差异的。
“零售电商的核心是C端，是零售，产业互联网的核心是B端，是企业服务。”孙超说，“以B端为核心，意味着服务方要懂产业链，要有专业化能力。”
孙超认为，产业互联网最具魅力的地方是产业互联网不仅仅做到供需匹配与产业提效，更重要的是能够推动供给端的升级；消费互联网强调的是满足c端需求，但是产业互联网通过升级供给侧，可以创造出更多的新需求，同时推动整个产业结构的升级。
文章来源：亿邦动力网
