大家晚上好，我是 Janet，就职于赛文思海外营销咨询公司，很荣幸能够收到亿邦动力的邀请来跟大家进行一个分享。
其实TikTok作为现在最热门的一个广告也好或者是红人也好，它确实受到了大家极大的关注，但是在受到极大关注的同时，现在也出现了褒贬不一的一些评价。可能大家也会认为TikTok这个平台，目前来说它的转化相对而言没有Google或者是Facebook的链路那么清晰，而且也不能直接在平台内完成一个购买。
虽然说现在在英国和印尼地区是开通了TT shop，但总体而言它的转化路径还是没有那么的畅快，所以说现在我们也会不断去探寻一些TikTok跟现有的一些广告平台，或者是第第三方电商平台结合的一种打法，希望经过我们的一些分享，可以给大家一些新的idea。
我们今天的内容主要是分成三个部分，第一个部分还是围绕在TikTok平台。上面的红人和广告，具体我们的红人是可以怎么样去跟他进行一个合作，然后广告可以怎么跟红人进行一个更好的协作。
然后其次来讲我也会跟大家分享一下TikTok它目前跟Google还有亚马逊的一些联通的玩法，这也是在我们的大部分的客户当中发现，在实际的运用当中会有比较好的一个效果，所以也是跟大家第一时间去做一个分享。
首先第一个问题，目前来说我们为什么要去选择TikTok上面的一个红人？
第一个来说就是传统的红人营销，目前来说也是遇到了一些不小的难题。
比如说目前常见的像YouTube或者是Instagram的上面的红人，像YouTube它可能会因为它的内容比较长，让用户会减少他冲动购物的欲望，或者是在ins上面，因为它的直接销售转化路径比较短，它更加适合于你个人号的一个增本，或者是说粉丝的运营，但实际上他的带货能力就没有其他的活动平台那么的好，所以说这两者其实都更加适合成熟品牌或者是说品牌的背书，但是对于大家想象中的那种冲动消费的群体来说，其实TikTok它是一个更加好的平台。
然后另外来讲，从一个内容的角度向YouTube它更加适合一种电子设备，或者是其他的适合做测评为主的这种形式。
在ins上面目前虽然说它开通了story这种功能，但大部分的一个呈现的形式还是以图文的这种单一的形式为主，所以说怎么样可以在短时间内，就是因为现在也大家都是在用碎片化的时间，所以说TikTok作为一个能够在这种碎片化时间可以迅速的抓到人们眼球的一个社交媒体，也就是成为了现在红人时代的一个新的宠儿。
我们也可以看一下红人引擎它对比一般我们不做红人它的一个作用是在什么？
前期其实大部分咱们做亚马逊的一些大家也知道，我们大部分的素材都是用一些花时间花精力去抠图，或者是用各种我们自以为很好看的一些方式去呈现给海外的卖家。我们大部分都是采用的清一色的非现实的背景，或者是简单的物品呈现，就是单纯的这种产品图。对于现在海外越来越多的消费者，他不再注重于性价比，或者是说他想要看到更多咱们品牌的一个场景化的话，这样的图片的效果它他就会更加的薄弱一些。
但是如果说我们采用红人的这种模式，它能够用更加生活化场景化的一些图片的展现形式，更加的本地的接地气的跟大家去呈现，说如果我真实的购买了这个产品，我能够获得的是一种什么样的生活体验，能够在用户在购买之前就跟他产生一种共鸣，这种效果就会比我们单纯的使用产品图的效果更加好一些。
那么在之前也就是对比大众消费时代，我们的商品总体而言都是比较匮乏的，然后中心化也比较统一，大家都是以性价比为主，需要什么买什么。但是现在我们就已经过渡到了兴趣电商的时代，大家可以在平台上去购选购的，商品系列是更多的，同时我们的群体也会更加的分化，比如说像TikTok它上面的人群就是更加的年轻化一些，而且目前来说总体在电商平台的数据上，我们可以看到在线上的一个购买人群当中，还是以16岁到45岁的人群为主，这一类的人群他最大的特点就是他非常善于社交媒体，或者是他在购买东西之前都是愿意去社交媒体上去进行一个比较或者是review，这个时候红人他就是会发挥更大的一个去促进用户产生购买决策的这么一个功能。
我简单也讲一下，就一般来说咱们在红人的一个是呈现方式上面会有什么样的一个场景？大致上来讲主要是分为这5个场景：
首先是视觉效果的呈现，这种就比较适合可视化效果突出的产品，比如说像时尚类的，大家可能比较熟悉的，在换装类或者是of-fit这一类，这种模式仍然是红人营销转化最高的一种形式。因为对于时尚类别来说，它比较符合于冲动购物和满足产品完美展示的一个特征。这也是因为这一类的产品，它首先主打的就是它的一个视觉的效果，比如说首饰类服饰类的大部分都是用的这种形式。
第二种就是以测评的方式，这种还是以三c类型的为主，比如说像我们之前给Anker做的Anker NANO，或者是大部分的一些厨房小家电都是以这样的方式。
然后第三种就是口播讲解的形式，主要就是红人有点像类似于直播的这种方式，观众在镜头前面，然后他用一个比较短的形式来对我们产品的特色，用口播来讲解，来体现产品的一个优缺点。
然后第四种就是用一种情景喜剧的方式，这种相对而言它的成本会更高一点，但是这种视频往往它的一个播放量和互动量都会比其他类型的更加好一点。
然后第五种本格植入这种形式更加像是比如说红人他在做一个其他的视频的过程当中，对我们的产品进行一个自然的露出。比如说如果说他是一个旅行类型的博主，他可能也会运用到像充电头这样子的，可能他在坐高铁的过程当中就会通过，比如说怎么能够在高铁上面快速充电这种主题来植入，比如说像充电头这样子的一个场景。
Ok我们分别的对刚刚讲的这几类型来做一个延展。
首先第一类，在对于像Anker这种case，它就是比较适合于做像口播或者是测评这种方式。 Anker NANO它是作为苹果在发布了iPhone12之后，它没有配置充电头。所以它是紧接着这么一个机会，推出了这款产品。那么这个产品在推出之时，我们也是邀请了非常多的红人去给他做一个创意的讲解。
那么在这个过程当中，我们会看到红人他其实有非常多自己的一些创意，他们的一个视频的内容可能有包括像测评、口播、剧情、植入的都有。目前来说，因为这个产品它的特征就是在于充电的参数，所以说测评和口部的种草效果都会比其他类型的更好。但是我们也留意到一些生活类型的博主，虽然说它的种草效果没有那么的直接，但是这一类博主他的视频的一个互动率和观看量都会比其他的要好非常的多。
大家可以看一下，我们在给SHEIN的一个推广的方案上面，我们也是按照刚刚的讲的那种形式，主要还是以try on为主，然后SHEIN它是基于TikTok的红人和KOC的联动，它已经通过hashtag获得了75亿次的一个播放量，所以说一般大家在购买服饰的时候，比如说大家会去想说这一季流行什么样的服饰，它只需要在TikTok上面去搜索hashtag，就能够通过观看其他红人的带货来确定说这一季可以去购买什么样的服饰。尤其是在英国，像他已经开通了TT shop的话，甚至他可以直接通过点击下方的小黄车，就可以直接的去锁定红人他目前上升的这几套衣服，也就可以直接打通他购买的链路，在服饰这种形式上面，这种收割链路也是最快最直接的。这种也是我们怎么样去呈现出一个手机品牌它的内容的展示。
刚刚我们讲到了一些三c类，还有服饰类的，我们也可以看一下说目前在TikTok上面也兴起了一种叫做TikTok定制化的一种服饰。像这个品牌它是主打瑜伽裤的，我不知道大家有没有留意到在之前TikTok上面，因为有一个博主他带过一条瑜伽裤，然后这一条瑜伽裤在网上获得了几百万次的一个观看量，然后甚至品牌方其实最开始他并不是想要主推这一条瑜伽裤的，但是因为在TikTok上面能这么火热的一个搜索，品牌方还专门在自己的官网上去制定了一个 TikTok的Yoga Pants这种方式，所以说其实有的时候TikTok他可以无心插柳的去帮助我们去发发现更多的爆品，这个也是现在大部分的一些红人他所能够实现的一些意外的惊喜。
比如说如果我们有非常多的产品需要去做测试的话。如果我们单纯的通过广告的形式，我们可能测试的成本是比较长的，但是红人他就能够以比较低价的成本去帮我们测试出什么样子爆款，然后我们再次基础之上再去进行一个集中的推广的效果，就会比我们单纯去做推广的效果要好很多。
刚刚我们看到一种比较简单的一种红人try on的形式，总体来说我们也可以看到说，其实红人他能够在听到去呈现的一种形式来说，目前我们的成本首先是比较低的。
其次因为在TikTok上面，我们大部分的人群还是以年轻人为主，所以说他获得的一个流量也是非常的庞大的，我们只要稍微的去利用一些广告的形式，一个方面是可以帮我们把红人的内容再去做一个二次曝光。其次我们也可以把红人的素材买下来，去作为一个转化广告的素材。那么这个时候用户他不管是点击在哪一个地方，他都可以直接跳转到我们的落地页上面，这也就无形之中去帮我们的网站做了非常多的一个拉新的功能。
这个是具体的TikTok的两种广告形式，我们可以看到左手边这种就是所谓的强原生的样式，目前更改为叫做Spark Ads，这种形式它就是可以通过用户红人给我们授权他的一个视频的授权码，我们就可以用广告的形式将这一条视频再去作为一个二次的曝光。在这个时候用户来点击的视频界面，它就是一个真实的一个互动的过程，它可以通过点击头像进入到主页去进行一个关注，也可以进行真实的点赞和评论。
当然作为一个品牌方来说，它可能还是需要去进行导流，那么它可以在下方去增加一个广告的网站，call to action，比如说用户点击这个地方也可以去跳转到他自己的一个落地页里面，但是这种更加原生化的方式，这种也是一般来说品牌主会用来去给自己的主业增粉的方式。
其次来说就是抢导流的样式，抢导流的样式，咱们不管是点击视频的哪一个地方，它都是可以跳转到落地页的。目前这个广告形式它其实更像是一个虚拟的账户，是不需要我们有实体账户的。所以如果说大家考虑到运营一个账号的成本比较高的情况下，我们用这样的形式就是一个比较好的方式。
刚刚已经大概讲了一下TikTok的红人和广告的一种形式，相当部分的听众可能也是对这部分的内容会比较熟悉一点。但是实际上在我们具体去跟客户操作账户的时候，我们会发现说单纯的使用TikTok这个模式去进行一个效果转化的成效可能会没有那么的好。这也是因为天生的TikTok它就是属于咱们流量的一个上层，比如说像Google，他们是一般在用户是有意识的去搜索某一个品类的时候，才会去看到我们的广告，这个时候无形之中他的一个购买的意愿度就是会更加强烈一点。
但TikTok跟Google相比，它更多的是咱们在使用一个APP，在休闲的时候会去被动刷到的一种信息流的广告，但我们不能要求我们的客户在第一次看到我们的商品就能够立刻完成下单，所以说我们也逐渐总结出了怎么样可以更好的去利用不同的广告平台达成一个综合的品效合一的方式。
首先我会先跟大家分享一下TikTok怎么可以去跟Google进行一个有效的结合，以及为什么我们会想着说要去结合这两种广告形式？
首先我们也是总结出了TikTok和Google这两个平台，它在用户的一个购买决策的一个行为旅程当中，分别会去呈现的一些特征。
比如说像TikTok，它的一个网红推荐和广告的推送形式，它其实能够更快的去抓取到大用户的心智。而Google他在最开始接触到用户的时候，更多都是以一种搜索的形式，虽然说Google它也是有展示广告的，但总体而言搜索还是大部分消费者认识新品牌的第一选择，我们也可以通过看这一个，表格当中可以看到各个国家的消费者在过去一年对于新品牌的一个认知渠道上面，搜索引擎还是占的是绝大头的。
当然家人和朋友的推荐也虽然占据了很大的比重，但是我们可以看到的是有一个新兴的渠道是每年还是保持了比较高的一个增幅在增长，这就是社交媒体博主的介绍，尤其是在美国比重甚至占到了百分之28%，也就是说如果说大家的一个目标战场是在美国的话，其实运用社交媒体渠道去进行推广，是我们非常理智的一个选择。
在接触之后，更多的用户他如果产生了兴趣之后，他会选择我们去用什么样的渠道来更加的了解这一个产品。
我们也可以看到说在TikTok上面，我们其实可以通过覆盖人数或者是视频的有效观看，去强化品牌信息的一个接受，迅速的曝光、激活品牌病毒营销的潜力，这个用到我们自己的一个广告工具，叫做rich and frequency，这种方式就可以设定，比如说在用户刷了几百条视频之内，他一定可以看到我们的品牌看到多少次。这就是不断的在加强它对我们品牌的一个回想度，从而进一步的去加深它对我们品牌的一个了解。
大家在Google上面的一个旅程又是怎么样的？一般来说我们的一个消费者在接触到一个新品牌信息过后，他肯定会去在其他的搜索平台来查找这个品类和品牌更加完备的一个信息，来加深他对这个品牌的一个认识。比如说他会去比价，比如说他会通过YouTube的一个长视频，通过去看一些review的这种方式来了解这个品牌在同一个品类当中它的一个性价比，它的一个性能表现如何，或者是大家对它普遍的一个评价也好，或者是推崇度也好，以此来影响他的购买的决策。
然后到最终我们可以看到的大家在购买的一个路径上面的差异，虽然说目前我们可能在通过观看品牌的一个访问量的过程当中，我们可以发现手机端是占据了现在的消费者越来越主要的一个获取信息的渠道。但是最终我们会发现当用户发生购买行为的时候，PC端仍然是消费者最终转化的一个核心的设备，所以说咱们的TikTok虽然说在前期在手机上面可以为品牌积累更多的一个口碑，或者是说通过多次的一个曝光，让他对我们的品牌产生足够多的兴趣，但是最终大家还是习惯在PC端上面去进行一个购买，这也是为为什么我们要把TikTok跟Google结合在一起的一个原因。
对跟国内不太一样，因为国外的用户他们更加喜欢通过社交媒体的比较，然后第二个我们也可以看一下TikTok用户和谷歌的一个匹配的画像。为什么说TikTok它现在也是咱们去获取上层流量最好的一个渠道？这也是因为我们通过数据上会发现，现在有89.3%的TikTok用户都会在过去都在过去的一个月进行了网购，说明这一类的人群他们确实是更加习惯于在线上去进行一个购物。
另外66%的TikTok的用户，他在购买前都会对商品去进行一个网上的搜索，然后48.6%的用户他会花时间去搜索购物的促销或者是优惠，然后51%的TikTok的用户也会去参考网上的顾客的一些评价和意见，领袖的一些购买的建议，相对而言TikTok它的用户是比较年轻的，电商的渗透率就会很高。
但是这一类的用户目前他还是会去采用在Google上面去进行搜索和购物。而且目前来说Google它其实一方面是他自己存在说自己的一些拉新的广告形式，但另外一方面TikTok它因为没有打通购买的路径，它其实能够最终在实现购买决策上面，还是需要在Google上面去进行一个转化，这也是为什么说我们一定要把5个工具跟TikTok结合起来的原因。
然后第三点也就是说 DTC，品牌的客户，他最终在用户发生一个深度交谈的过程，还是发生在他的官网，那么这也是为什么说我们要通过谷歌搜索去把这部分通过TikTok对品牌产生兴趣的人引流到品牌这样的一个目的。
然后我们也可以通过消费者的一个购买的路径来看到TikTok跟Google它的一个区别。
比如说在Google这个平台上，大家毫无疑问的，它就是一个非常强搜索的平台，但是相差而言TikTok它更多是一种被动式的信息的接收，所以说它是比较弱搜索的。
然后在品牌度这一方面，因为TikTok它在目前来说它的广告形式还是比较多样的，其实主要就是两类，一类就是品牌曝光，另外一类是效果竞价类型的广告。所以说在品牌度上面，其实TikTok它反而可以用一些视觉上面表现的比较好的一些素材，或者是有趣的素材，能够在短时间内去植入消费者的心智，而Google它的一个作用就是咱们可以通过更多的维度，更多的一些平台，比如说不管是在独立站也好，或者是在咱们的搜索广告也好，还是在YouTube上面也好，它可以用更加多样化的形式进入潜在消费者的眼球。
那么在一个购物的这种心智上面，我们毫无疑问的会发现TikTok它是一种更加冲动式的一种购物，尤其是当他打通了购买链路之后，我相信他未来一定会发展的像咱们现在的抖音一样，通过消费者可以通过直播形式就可以立刻去产生冲动式的消费，但是在Google这一端大家的行为就会更加的理智，更愿意去比较。
这个也是虽然说咱们目前对于TikTok是具有了足够多的希望，但是目前来说海外的消费者他还是比较理智的，这也是引申到咱们的第4点，说为什么我们会去选择Google，就是因为大部分的客户他还是会去选择对比，那么Google搜索它就会通过更多的方式，比如说像 shopping广告，大家也可以在上面去进行一个对比，或者是在YouTube上面去看review这种方式。
所以说基于他们这种不同的心智，我们也是会跟大家从三个角度去分享，怎么样的可以有机的去结合TikTok跟Google的一个玩法。
首先第一点就是内容视角，比如说我们刚刚也提到了TikTok它目前更多的都是以一个内容为主的，因为它是一种纯粹的植入信息流的这种广告形式，那么我们怎么通过它的一个内容视角而跟我们的Google产生联动？
首先TikTok它目前是分成两种，一个呈现的形式，一个就是咱们自己的内容账号，另外一个就是咱们的广告内容账号。所以站在最上层的一个角度，我们可以怎么样去扩大我们品牌的一个知名度，就是我们可以去使用大量的中常委的一些网红的测评，去来提高我们的一个品牌曝光。
其次通过这种插入包link的方式，或者说用这种广告内容下面加上ATC button的这种形式来让更多的人通过看到我们的内容就能够跳转到我们的落地页去进行一个搜索，然后最后我们也可以用一些大量级的一个UGC的红人，对我们的内容进行一个背书，这个可能就不只是在TikTok上面了，可能还会用到可能还会用到YouTube这一类的大型的网红。
这部分的内容就更多的是说我们怎么样通过去创造一些有趣的内容，有创意的内容，然后来实现内容上的一个传播。其次当然就是从流量的一个角度，当我们有了好的内容之后，我们怎么可以通过流量的方式来对这些进行一个二次的放大。我们也可以通过营销漏斗的形式，我们可以看到说目前来说我们怎么样去通过不同的一个广告平台或者是社交媒体平台，来实现消费者从了解到转化再到留存的这最终的路径。
我们举一个例子，比如说我有了一个很棒的产品出现了之后，我让红人来帮我进行一个种草，这个时候我有了足够多的一个内容，它可能这部分的内容就可以直接帮我引流一部分的用户到了我的独立站上面。可是如果说这个内容它足够好，可是帮我带货的红人他的一个粉丝量其实他可能很少只有几万个粉丝，我们TikTok上面能够给到它的流量可能也就不是那么的足够，这个时候我们就可以用到配套的一个加热的工具，比如说我们刚刚讲的Spark Ads的方式，通过这种视频内容的加热，让更多的人可以看到这条视频，然后从而来进行一个更深层次的转化，这是TikTok平台的一个转化的路径。
与此同时我们的Google可以再去做一个什么样的动作，首先我们可以再把TikTok的一个素材内容，在我们YouTube的视频频道上面去做一个二次的剪辑，然后投放在YouTube的一个视频的广告当中去。那么这一部分的人群也是可以通过看到内容，然后而进入到我们的官网的。
其次当这部分人群进入到我们的一个官网之后，我们去Google这边还可以进行一个什么样的动作呢？一部分的人群他可能会通过链接直接进去到我们进入到我们的官网，这部分的人群他最理想的路径就是直接完成了下单的动作，但实际上还会有更多的人，他可能只是对这个产品第一次产生了兴趣而进来，他可能进来之后他就走掉了。我们的Google还可以通过 Remarken的方式对这部分的人去进行一个在营销，这个就是一个比较理想的状态了。
然后其次的话我们还会发现有一个特征，特点就是在于TikTok上面的人群，他可能第一次滑到我们的内容之后，他没有进入到我们的网站，但是它记录下来了我们的一个品牌的品牌词，它在Google上面去搜索的时候，我们就可以通过我们的一些搜索广告，或者是说展示广告，再把这一部分人拉到我们的一个网站上，这也就实现了它从内容到流量的结有效的一个结合的形式。
我们再讲一下从一个品牌视角来说，为什么要结合TikTok跟Google？
首先我们可以看到的是消费者他首次在品牌官网进行购物的时候，他的考量因素是怎么样的？
首先第一点就是他会考虑说这个品牌要有很高的美誉度，或者说他会去欣赏品牌的风格，或者是说他欣赏这个品牌所宣扬的价值主张，可是这些东西要去是怎么样去呈现，我们单看这个表格它就是非常抽象的一个东西。
其实这一点我们可以把它类比成我们在国内的微信上或者是抖音上，还有通过淘宝或者是微博这种平台。我们首次看到抖音上面的一个广告的时候，我们可能会觉得我们第一时间就会怀疑说这个品牌它是不是真的是一个正规的品牌。如果我们对这个东西产生兴趣之后，我想大部分的人他还是可能会到淘宝或者是天猫上去再去做一个二次的搜索。这也就印证了就是说只有我们在足够多的地方或者是在对的地方，要让消费者都能够看到我们的时候，他才会对我们的品牌而产生一定的信任。
那也就是引申出了我们的第一点，要让消费者在对的地方看到对的广告，比如说当大量的消费者他在TikTok上面刷到我们的视频之后，他可能这个时候还是会在YouTube上面或者在Google的一个搜索的平台上面去来找到我们的其他的一些信息，如果我们只是单纯做TikTok的话，这个时候就会怀疑我们是否是一个正规的品牌。所以说我们只有通过去布局不同平台上面，都对我们的形象有一个展示和曝光，才能够去增加消费者对我们的一个限额背书。
然后第二点就是对于产品优势去进行一个有效的曝光，因为大部分的跨境电商企业它可能确实它的产品是非常棒的，比如说我之前有接触过在广州那边有一家做服饰的客户，他是采用的是环保面料，环保面料东西你在广告当中去讲是非常抽象的，但是它后面就运用了大量的一个TikTok的一个网红的形式，他们可以通过开箱，单纯的是在拆包装盒的过程当中，他就会跟消费者讲，其实包装盒它是用了什么样的一个环保的技术。或者说我们之前也有一个做环保材质的鞋子的一个品牌，它的鞋子都是用一些海洋的塑料，然后再去做一个二次加工，而加工成了一个鞋底。这个过程也是可以通过一些红人，尤其上TikTok的红人，他可以在口播的过程当中就跟消费者去讲，说我非常的认可这个品牌，因为他怎么样。这就不是说单纯的通过一个展示广告或者是购物广告能够去呈现给消费者的。
然后第三点就是情感的溢价，营造群体的认同。在内容端可能通过TikTok和YouTube的一个UTC的内容，其实我们就可以去锁定红人的画像。我们在选择不同的红人画像的时候，其实也就拟定了我们希望这个品牌所呈现的一种人群是什么样子的。那么当我们在选择这一类人群的时候，我们让这类红人他发布出去的内容，让他的粉丝看到他们的粉丝就会产生一种是不是只要我买了这个产品，我就跟我喜欢的网红是同一类人的这种想法。
比如我们举个例子，比如说我们国内其实也有不少的这种卖中高端服饰女装的这一类的客户，但是这一类的客户他往往在国外，比如说他一开始的时候，他没有办法去打造出像欧美很多那种百年老品牌，就是一种有什么王室的背书或者是王妃的带货，这种他怎么样去做出这种情感的溢价？我们当时也是帮客户找了一个欧美的代言人，然后同时也是帮他把服饰归结成了比如说 work day和night day这种有一个早上上班的主题，还有一个晚上club的这种主题。我们也是找了非常多在欧美地区的一些精英或者是上班族的一些KOC来帮我们的客户来带货，在这个时候他可以这些精英就可以通过自己的一个演绎，去向消费者传达出一种独立女性的这种气质。
那么在这个时候的情况下，他们用户他只要通过TikTok或者是通过YouTube的这种红人点击到官网上面，他就可以看到官网上面有非常多这种红人类似的这种ins的动态或者是TikTok的动态，这个时候就可以让他们觉得我原来购买服饰或者是我的相似的人群，就是这样的一群人，从而就增加了这个品牌它的一个销售额，或者是它在社交媒体上面给大家大家展示的这种形象。
接下来我也会跟大家去分享几个案例。
目前来说我们会发现这种TikTok加Google的这种形式跑的比较好的两个行业，一个是beauty，一个是fashion，标题类别的主要是我们可以通过市场洞察来看到，就是说在市场动态上我们可以看到说个护其实是占了beauty类别当中最大的一个部分，分主要是占了45%的一个比例，其实是护肤品占据了市场的27%。
我们也可以看到从2019年到2025年，这一个品类它的一个增长的速度也是非常快的。那么在TikTok上面这一类的客户大概有45.1%的TT用户都曾经关注过美妆美妆的产品，而超过48%的用户也曾在过去的一个月购买过这类似的产品。所以说我们可以看到说TikTok上面的用户当中确实有非常大的一部分的人都是beauty类的潜在的用户群体。
那么从Google上面我们也可以看到说个护和美妆类的产品在谷歌上的搜索对比去年也增加了3%，然后目前更多的搜索都是会围绕在健康有机的品牌，然后在YouTube上面的核心的受众7成为女性，对于beauty的搜索的行为也围绕在部位功能产品展开。
所以说这个类型的客户他其实不管是在TikTok上面也好，或者是Google上面也好，都是维持在一个比较高的增长的增速，而且用户对于这个品类他们的感兴趣的程度确实非常的高。
另外一类就是fashion类别的，三c类别的像我刚刚讲到的这一类的产品，它其实非常适合用做红人带货的，因为红人他只需要做一个TikTok的动作，我们就可以看到说不同的衣服上升的效果是这种是比较利于在TikTok上面去进行一个冲动购物的这种刺激的。
它在Google上面也同样的，我们也可以看到它的移动端的搜索的增长率有19%这么高，而且YouTube上面对比对于时尚品类感兴趣的人群，也是非常去关注于性价比购物等等。
那么这两个品类也就是我们目前来说在实际的case当中发现运用这个品类是效果比较好的，我再具体的跟大家去进行一个详细的分享。
第一个客户他是怎么的一个实践的模式，他是一个女装的客户，然后他是主打的是中低端的单价的年轻女装的市场，然后它通过TikTok加Google，它的半年谷歌投放的增长接近了600%，它具体是一种什么样的操作的模式？
首先第一个它是在TikTok上面铺了大量的红人去种草它的一个服饰，然后通过刚刚我们提到的这种try on或者是of-fit这种hashtag的形式，它甚至还发起了一些挑战赛，然后在短期内大量的红人都参与了挑战赛，所以说他的hashtag获得了几千万的一个观看量，在此基础之上他就让红人用了Bio-Link+BTT强导流的这种promotion的机制，进一步的把一些表现的很好的功能素材去进行一个二次的放大。
在此基础之上就有非常多的一个用户通过短链的形式进入到了他们的一个谷歌的官网，或者说有非常多的人也自动会去搜索他们这个品牌或者是红人的一些信息。他非常精准的就把握到了这些词汇，然后通过一些Google search和购物广告的形式，从第一天就开始报单，然后在此之后他会把红人的一些视频再来做一个二次利用，通过Display和Discovery的方式同步去做一些在营销，然后最终 YouTube的网红再去进行一个测评的补充，随后广告配合起来打就达到了一个非常好的效果。
这种形式其实不只说在这一个服装品牌，我们有几个类似于做这种母婴类的或者是Bra类别的客户都在他们的身上得到了一个成功的体现。这个是服饰类别的。
然后我们还有第二个客户就是刚刚提到的在beauty行业，那么它是主打的是一个generation Z时代的人群，它的一个产品的特点，首先它的性价比确实是非常的高，其次他们是用的是比较环保的一些材质，不会伤到皮肤，但这种特性它可能也是单纯的通过广告是不太容易去传达给客户的。
所以说他们也是运用了大量的一个红人，在前期也是去做一个种草的视频，然后迅速的破圈了，同时他们也是建立了自己的一个内容账号，去持续的去更新这些红人的一个优质的素材，然后为潜在的流量就提供了足够多的一个预热。
然后他们会在购买了红人的二次素材之后，去进行一个KOC的二次传播和广告端的一个二次曝光。最终当这些流量进入到了他们的一个谷歌的官网之后，再去使用JA去追踪和再营销的方式。当然这个时候可能有的用户他会有一个疑问，就是说其实TikTok它总体来说进入到了我们官网的流量它可能是比较少的，如果是单纯的从TikTok的流量去做再营销的话，会不会效果不是那么的好？
其实也不是的，因为实际上我们会发现说当红人他在TikTok上面去进行一个曝光的时候，我们也会看到用户他的一个organic流量也会获得一个急剧的增长，虽然说我们没有办法去追踪到这部分的流量是不是TikTok的，但是我们可以通过对比。比如说当红人他从发布视频到他最终这个视频逐渐不再获得平台的流量的时候，我们可以看到在这个阶段他的organic流量就是有一个明显的上升和下降的过程。过程我们通过对比就知道这部分流量确实是由TikTok这边所带来的，那么这个客户他最终也就获得了，他谷歌自然流量获得78%的一个增长，然后网站的一个转化率也达到了5%和8%。
所以通过这两个case，我们就可以看得出这个路径确实是在对于一些视觉类型或者是美妆类的客户，他确实是行之有效的，希望我们的听众如果说之后也可以再去进行一个尝试的过程，有成功的案例可以反馈给我们。当然对因为这套目前它这种成功的模式，其实在YouTube这方面，我们也是跟谷歌这边的直客去进行了一个沟通，发现他们这边也是可以去做到很多的支持的。
比如说现在其实在YouTube广告上面有类似于可以直接在YouTube上面去插播这种shopping广告的形式。当然这个就是属于还在内测阶段的，如果说已经有一些在做YouTube广告的客户，你们可以去联系你们自己的一个谷歌投放的经理也好，或者是代理商也好，让他们去帮你们去申请内测的名额，通过比如说当我再去YouTube上面去搜索某一类的产品词的时候，我就可以直接的在 YouTube的频道上面去看到你的产品的shopping广告，所以说这种转化路径也是非常短平快而有效的。
我们对于这个部分去做一个短暂的总结，就是消费者他对于一个品牌的接触的时候，他通过在接触认知和购买的过程当中，5个平台能够结合不同的需求，形成各环节的1个触达和TikTok形成的1个曝光累积而进行1个互补。然后TikTok的用户的购物属性，它能够和谷歌进行一个很好的共鸣，特别是在信息的搜寻，KOL的联动上面，能够利用用户的使用性为属性而进行一个更加精准的定位的收割。
那么在流量视角上面，我们可以去看到在消费者购物的关键节点上面，其实谷歌和YouTube都能够谷歌和TikTok都能够在搜索品牌，消费者冲动和对比性上体现各自的侧重的优势。
那么谷歌它通过匹配消费者的行为动机的搜索结果和对比需求，能够满足消费者在我们的官网上去完成最终转化的这么一个路径。在内容流量和品牌视角上，通过差异化的使用和投放，我们也可以去达到一个整合营销品牌搭建和销售最大化的一个目的。那么在行业和社交平台上，相较于我们所有的行业当中，目前来看是在个护美妆和时尚穿戴品上面，能够更加有效的去实行TikTok跟Google的一个有机的结合。
各个行业的销售和消费者对于信息的一个认知需求都在持续的上升，就更加考验卖家在多平台上的一个调性的整合和内容的差异把控的一个融合性，不管是有过TikTok广告投放基础的卖家，还是阶段性进行网红活动的卖家，都能够在谷歌上面找到对应的形成整合营销的最优方案，让成效最大化。
对这个部分就是Google和TikTok的一个结合的形式，接下来我会再跟大家去延伸一下，就是TikTok和Amazon的一种整合的玩法 。
为什么说现在越来越多的亚马逊的卖家，其实在这个阶段大家可能都会面临着非常多的一些困难，比如说在前面风波结束之后，有非常多的头部卖家都受到了很大的影响，我相信一些中小的卖家就更加不敢再去用以前一些比较野蛮的方式来进行一个站内的推广了，所以说它的上位是比较难的。
然后其次的话咱们亚马逊上面的竞争对手越来越多，一样的产品都相似的详情页，确实也比较难去打出我们品牌的一个差异化。然后呢刚刚也说到了，就是说在这种越来越相似的情况之下，我们的亚马逊它给呈现给买家的这种信息也是非常的有限的。通过这种冷冰冰的产品业，也确实比较难去传达出我们品牌的一个特色。然后最后竞争对手已经占据了大头的话，我们新产品确实也比较难在初期去引入一个销量和曝光。
那也就是为什么说我们现在就要去在亚马逊上去拓展更多的去引流的方式，这个就提到了咱们的站外引流。站外引流也会有一定的难度性，那比如说站外引流我们没有办法去追踪到引入流量的一个可靠性，因为亚马逊它确实现在还没有办法去跟很多像Google Facebook这种流量渠道打通，所以我们看不到我们广告投出去的一个具体的成效。
然后第二点也不知道什么样的流量是合适的，流量不知道如何去跟流量的渠道去达成一个合作，因为怎么不管去怎么样去对比站外的流量，肯定都不如战略的流量进行那么的精准。所以这就衍生出了我们第三个问题，就是即便说我们在站外去引入了非常大的一个流量，进来之后如果他们不是精准的流量，而没有办法做出一个很高效的转换的话，又会导致我们的一个权重去进行降低。
所以说在这种情况之下，我们就推出了我们比较有效的一种引流的方式，对这种方式我可以跟大家简单去进行一个介绍，就是像因为现在亚马逊也是有自己的attribution，我们这边也开发出了一个工具，就是怎么样可以去结合不同的广告平台也好，或者是红人也好，然后可以通过这个工具去精准的去监测到我们的一个红人带货或者是广告投放的一个成效。
而且我们也可以通过一些过滤机制，就是让我们的获得的流量会更加的精准一点。比如说我们会运用到中间页的设计，把非精准的流量去进行一个过滤，为新品搜索的权重去保驾护航。同时我们也是把这个模式也是延伸到了红人带货的这种方式之上，也就是说如果说我们可以为红人去创造一个独有的短链的话，通过那么我们的消费者在通过红人的短链进入到我们的亚马逊平台的时候，首先我们是可以看到它一个具体的数据的呈现，同时也是会去进行一次过滤，而获得一个比较精准的流量的。
为什么我们现在会去推崇这种亚马逊站外引流的这种机制，也是因为在7月15号亚马逊它颁布了这么一条政策，如果说我们的站外流量到亚马逊站内成交的话，就会有10%销售额的一个奖励。对于大部分的用户来说，可能他的一个单品成交的一个佣金就可以下降到只有5%左右，其实是非常好的一个激励手段。同时在这个背景之下，无论是说站同样是站外的广告，那么它就会拥有比独立站相似的一个收费的费率，但是还提供了站内流量的一个支持。
我们具体来讲一下不同的一种引流的方式，比如说在YouTube上面，其实这种方式通过短链的形式来进行一个引流，当用户他进入到 Youtube的视频的频道的时候，说明他对我们这个产品已经是有明确的目标了。
那么像通过这种比较长时间的一个测评的视频，能够充分去展现我们产品的特点，这个时候用户他对我们产品产生了兴趣之后，就可以通过短链直接进入到我们的亚马逊的网站。这一个短链因为是我们有一定的技术的加工的，所以说我们就可以通过我们的工具去精准的监测到通过短链进入到我们后台的一个购买的数据。
同样的在TikTok上面它的形式会更加的多样一点。比如说我们可以通过跟红人去协商，在他的主页上面去挂上我们的一个Buy Link，或者是通过他的一个视频的内容下面的 comments，或者是description，而插入我们的一个Buy Link来实现这种购买的链路。
这种方式相较于YouTube的来讲的话，它的带货的机效果会更加优势一点，因为我们在YouTube上的网红爆弹，目前大家也可以看到会比TikTok明显的是要高出一截的。那也就是说运用同样多的价值，我们可以获得更多的一个红人为我们来进行这种带货的服务，同样的也就可以给我们带来更多的曝光和转化。
当然还有第三种形式，就是通过这种blog流的方式，其实现在不管是 YouTube网红也好，还是TikTok网红也好，他们都有多个平台的一个整合的一种推广的link trade这样的形式，通过点击它 link trade ，我们其实可以去看到它的一个个人的博客，它会去整合它最近他所推崇的一些品牌的一个链接。通过这样的方式，或者是通过PR或者是SEO的方式，也可以来进行一个购买的链路。这种通过亚马逊的blog的红人站外引流，其实也是跟刚刚的形式是类似的，我也就不再赘述了。
我们大致来讲一下怎么样可以有效的去结合KOL，还有我们的一些广告平台，来实现最终给亚马逊导流的一个路径。
我们可以看到这张图上面其实有一条虚线一条实线，那虚线它就是代表的是我们素材的一个路径，我们的优质的红人，他可以直接通过他素材上面的一个link来帮我们导流到我们的落地页上面，或者是这个素材也可以再去进行一个二次加工，在TikTok或者是Facebook和Google上面再去进行一个广告的投放。与此同时我们也可以辅以这个广告的形式来引流到更多的站外的一些流量，进入到我们的一个landing page，然后再通过landing page或者是直接跳转到亚马逊的方式来去为亚马逊做一个站外的引流。
当然其实这种方式也同样适用于独立站，在独立站上面可以做的就会更多一点。比如说我们也会通过在独立站上的一些社群的设置，或者是通过一些独立站上面有一些专门的social page，可以通过对于红人的这种素材的集中展示，来拉升用户在独立上面的一个流程的时间，而增加它跟我们网站的一个粘性。
今天的内容其实大致就是这个样子的，请在最后允许我再简单的介绍一下我们的公司。刚刚主持人介绍我是赛文思的品牌营销素质经理，但其实我们公司也也是在红人这一方面是以品沃来跟大家是见面的。品沃是一家专门聚焦于出海红人营销的科技公司，现在我们的红人资源也是有非常的多，包括像我刚刚讲到的我们的一个站外引流也是我们的最主流的服务，同样我们还可以做一个TikTok企业号的代运营代投放等等，我们也有非常多的成熟合作的一些案例，比如说包括像Anker、小米吸尘器等等，如果大家对我们的刚刚所讲的内容感兴趣，或者说想跟我们达成合作的话也欢迎联系我们。
Q：现在对于TikTok流量无法进行精准追踪吗？
A：现在TikTok上面其实像我刚刚讲的，它引流到独立站上面主要是有三种形式，一种方式就是通可以通过直接通过外链的形式进入到我们的一个独立站，这一类的信息是可以通过我们的接后台去锁定的。这一类人群我们可以看到它是直接通过TikTok渠道可以进来，它的路径是非常清晰的，然后我们可以再去对这部分的人去做一个再营销。
其次的话确实只能说通过我们的一个比对的方式，像我刚刚讲到的在红人他做出推广的期间内，我们是可以看到他的一个自然流量的增长，部分的人群我们确实现在是没有办法做到一个非常精细的追踪。
然后第三种就是按照我们刚刚讲的，如果说我们进入了刚刚像我们提到的这种亚马逊和attribution的这种工具，我们其实是可以对这部分的人群在我们的一个后台去进行一个追踪，然后再去进行一个再营销。但是总体来讲确实没有办法做出一个精准追踪，但是我们可以通过比对去证实这个路径确实是行之有效的。
Q：这位小伙伴说数据洞察的数据信息从哪里来的？
A：数据信息是通过我们的Google的一些伙伴们给我们提供，因为我们也是Google的一级代理，所以我们也会有谷歌的渠道经理去为我们随时去提供一些关于数据的洞察，所以这些信息也是非常精准的。
Q：TikTok和亚马逊的用户年龄几乎相差是比较大的，TikTok和亚马逊两个群体太不太相同，流量会不会转化起来就比较有限？
A：像我们刚刚提到的一些数据，我们也是基于说去年谷歌在给不同的就是给不同国家的用户发放的非常多份问卷来调查，说目前他们在不同的平台的一个购物的习惯也好，和各自的一个年龄层，我们可以看到的是不管是通过现在第三方的电商平台，还是说独立站也好，还是说社交媒体也好，目前我们的年龄几乎都是集中在15到46岁这个年龄段的，而且虽然说TikTok目前来说在大家印象中它是非常偏年轻化的，但是其实我们可以参照我们国内抖音的一个发展路径，我们会发现随着这个平台越来越广，他的年龄层其实会逐渐的就是向下去偏移，不会只是集中在一个年龄比较小的年龄群体当中，所以说随着时间的发展，我相信这两个部分的用户是会越来越重叠的。
而且相信其实在Amazon现在的大部分的群体，他不管是年轻的用户也好，还是年长用户也行，咱们现在最主要的是先挖掘出能够通过我们刚刚链路去实现通路的这部分的年龄群体，而不管是他的年龄是多多大多小都行。
Q：如果说从品类上来看的话，就是TT和Amazon会不会有一些品类是很不同的，或者说哪些品类是是比较一致的？
A：目前来说TT上面比较火爆的品类还真的没有一个定数，但是可以通过一些其他的维度来讲。首先就是一个价格的维度，目前来说TT上面卖的比较好的，普遍都是在50美金及50美金以下的这一类的品类。
然后就是比较容易去引起大家冲动消费的，比如说在不同的节日之前去跟节日的主题相关的一些像万圣节的时候，我们曾经有卖的很好的一些比如说那种面具，或者是在情人节的时候，国内的一些永生花，还有一些氛围灯也会卖的比较好。
其次的话就是一些手机配件，总体来说都是属于这种比较容易冲动消费，而且价格比较低的这些品类。然后其次就是一个视觉上面体现的比较好的，比如说像服饰或者是像美妆这一类的产品。
Q：从电商品牌角度来看，TikTok的用处是什么？利用TikTok如何最高效率的将views转化为品牌印象？
A：电商品牌角度的TikTok，其实我刚刚也有在过程当中提到。现在TikTok它其实也是分成了两种广告形式，一种是品牌曝光类型的，那一种是效果类型的。其实我们最近也在做一个课题，就是说怎么通过TT的不同的广告形式来帮客户去实现一个品效合一。
那么其实我们可以通过TT它的一个内容和流量这两个维度来体现我们的一个品牌性。比如说TT的一个内容维度，我们可以去制作非常低成本，拍摄手法非常简便的这种及时性娱乐性的，我们也可以去拍摄一些稍微TVC一点的这种视频，它在呈现的过程当中可以体现出我们的一些品牌调性。
另外一个我们也可以通过不同的广告形式，比如说像TT它在品牌上面的video views或者是reach and frequency，或者是说一些非标类型的品牌广告，比如说像开屏广告，top view或者是挑战赛，在这种这个时候可以比较好的去植入我们品牌形象和品牌调性的一种方式了。
Q：如果把内容、投放、红人，这三者在现阶段排序优先级应该是怎么样的？最终占比来看各自是什么比例？
A：其实我觉得是这个样子，目前来说我们总体都可以看到的是在国外，比如说以美国为主，我们刚才那张表格里面有提到，现在有28%的人都是会从一些社交博主的视频内容去来做一个购买决策的参考，所以说红人一般来说都会是越来越前置的一个过程。比如说我们现在有非常多的一些厨房小家电的客户，大家可能都会觉得说这种是不是就比较3C类别的，比较认可，我们可以不做红人。但其实根本不是这样子的，大家也知道从去年到今年，厨房小家电在国外是一个竞争非常火热的品类，这种时候你说你要去打性价比功能，其实在某种程度上性价比是会越来越被挤兑到趋同化的，功能也是同样的。
这个时候怎么样去做一个差异化，可能说主要就是通过红人的形式了。红人他可以比我们从单纯的从亚马逊的一些参数或者是独立这样的一些参数功能的一个介绍，会更加生动形象的来跟大家去解释说它的外观或者是它的使用感，或者是红人可以用更加场景化的一些形式来表现出这个东西，它实实在在的去到了每个用户家里的时候，可以提升大家的幸福感或者是一种什么样的生活理念。
所以说一般来说越来越多的客户都会选择把红人放在投放的前置去做一个预热，然后在投放的过程当中，这些素材可以同时有机的跟我们的广告结合在一起。当然作为一个发展的角度来说，这三者肯定都是并行的关系。因为每当你投放到一定的阶段的时候，你肯定有各种的原因，你可能因为新品的发布也好，或者说红人他这一段时间的红利过去了，可能你的自然搜索又下降了，你第二阶段又要再进行新的红人compare。所以从一个动态的视角来说，他们应该是并行的。
Q：婚纱礼服更适合什么样的推广渠道推广方式？
A：婚纱礼服其实已经算是非常老生常谈的一个出海的品类了。不过目前来说在TT上面，我们看到的这一类型的广告相对而言还是比较少的，其实我可以建议说，如果在其他的渠道都竞争已经白热化的前提之下，我们可以尝试一下TT这个平台，但这个类型的红人可能比较难找，可以通过一些红人的比如说情景剧，或者是我们自己能够在国内找一些外模的这种形式，去剪辑一些比较有趣的视频素材，去做这种竞价广告，这种我觉得会好一点。
Q：宠物用品比较有差异化的，如何做好竞品区隔？
A： 品类确实我现在接触的不太多，但是我最近有跟一些宠物用品的客户去聊天，他们有分享，有分享出一些在海外的一些idea。其实这个也是我们国内玩的比较都已经玩剩下的一种形式，比如说宠物类型的博主，他确实在海外的TT上面是可以天然的就会去跟人家去吸引更多人去观看的。
这个时候就是要发挥我们的一些明星效应了，比如说咱们如何去通过我们的一些明星的宠物，比如说我们自己的，猫猫狗狗去做一些有创意的内容，对这个其实是比较重要的，而且它也是天然的曝光性会更好的。
文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
