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“重回汉唐”创始人孙异:汉服下一步的发展需要借力资本

亿邦动力网 2021/07/15 12:01

【亿邦动力讯】7月15日消息,在今日举办的“长三角(常熟)产业数字化创新峰会暨亿邦未来零售数字化大课”上,重回汉唐董事长孙异发表了题为《用初心引领未来:带你走进真实的汉服商业世界》的演讲。他指出,汉服市场近几年从一两亿到100个亿规模,增长将近100倍。未来4-10年时间预计会达到千亿市场规模。

孙异表示,汉服在品牌宣传方面,早期是公众号图文,QQ空间,现在主要是以短视频,红人种草,直播带货,IP联名等方式。

汉服主要销售渠道是电商,配合线下导购进行引导。线上无法满足的需求通过线下方式弥补。

最重要的一点,对任何产品来说,产品、质量和服务这三点永远是最重要的。

据悉,长三角(常熟)产业数字化创新峰会暨亿邦未来零售数字化大课,于2021年7月15日在常熟国际饭店举行,峰会以“见效”为主题,从品牌见效、用户见效、产品见效等三大维度,数字化赋能企业的增长之路,为广大从事零售的电商企业提供更落地的参考方向和思路。

重回汉唐董事长 孙异

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为孙异演讲实录:

尊敬的领导们,嘉宾们,朋友们,上午好。大家都看到我这身衣服,这身衣服的名字叫汉服,我做的这个品牌叫“重回汉唐”,下面我将跟大家分享汉服的一切。汉服是一个很新的服装品类,到现在满打满算走过了18个年头。重回汉唐和我是在2004年,也就是我接触汉服17年,然后讲一下为什么会有汉服这么一件事情?

众所周知,全世界各大民族都有自己的民族,日本有和服,韩国有韩服,越南、印度,包括中国55个少数民族都有自己的服装,那么我们汉族呢?我们是全世界最大的民族啊,汉民族也有自己的民族服装就是汉服。汉服的定义不完全是古装,它曾经是古装,只不过区别在于民族服装保存下来了,而古装是不再穿着的服装,那我们汉服因为一段特殊的历史时期断代了300多年。

我当时接触汉服的时候特别地感慨,经常说我们上下五千年拥有保留最完整的不断代的文明,但是我们的衣服中断了,所以当年我接触汉服的时候产生了一种很强烈的责任感,一定要把属于我们民族的服装找回来,于是就有了这样一首歌《重回汉唐》,这是我当年在央视上唱歌的截图。2006年我跟我夫人一起创办了这个品牌,在成都文书坊开了全国第一家汉服实体店,这是当年媒体报道的照片,看起来感慨。

汉服是当时市场几乎为0的行业,大家都没有听说过汉服,你们是不是在复古?你们是不是在穿越,是不是在搏眼球?最开始做汉服推广,大众对你的认知大概就是这些评价。我们内心实际上是抱着一种复兴传统文化,但是长期面临着这样一种非议和指责,甚至不理解,我们也是特别地不容易。现在汉服市场已经有接近100亿规模,在中国其实是非常小的数字,但是对于汉服来说真的很不容易,毕竟诞生于一个市场的荒漠到现在初具规模。

下面我理清一个概念,现在大家提到汉服觉得是年轻人,甚至是年轻的女性或者叫三坑女孩。我理清一个概念,大家觉得汉服是和二次元、动漫这些非主流文化在一起的。这里有一个最大的问题,汉服是发展中,甚至是发展初段的类目,我个人觉得未来汉服是非常大众的一类服装。

因为我们中国人绝大部分是汉民族,其实我们需要在服装上面有自己的东西,现在我们大众穿的都是西式的服装体系,缺少我们自己的服装,我觉得未来随着中国复兴,中国人自己的服装体系最终会成为非常普及的一件事情。

这些是行业的数据,可以看一下这几年增长的速度,特别是从2016年开始每年都会有非常大的增量,从大概几万人群到现在300多万,这个数据是指核心汉服人群,我们称为同袍,也就是圈内人,这个数量不是很大,但是精准,他会反复的购买。其实真正的汉服消费人群是远大于这个数字的,这个数字接近2000万。

销售曲线可以看到非常惊人,从可以忽略不计的市场一两个亿到现在100个亿,这几年增长将近100倍。

再看一下用户年龄,年轻人,特别是18-24岁比例占四成,如果加上25-29岁已经占到六成比例,所以目前来说年轻人是复兴汉服的主力。但最近我们看到一个现象,很多家长会带着小孩穿上汉服,特别是有的古镇,比较有特色的街区会看到小孩穿上汉服,相信这些孩子将来长大,会成为汉服非常自然的消费者。

这是天猫大数据关于汉服行业的数据。目前成交用户大概2000万,潜在客户是4.15亿。在我看来,汉服未来市场甚至会大于这个,但是要花很多时间去完成。现在认为汉服是年轻人市场,但是未来这些年轻人年龄增大会成为中年人,他们会慢慢的选择适合自己年龄的汉服,因为汉服不仅仅有年轻人的汉服,一样会有童装,也会有中老年的服装。

可以看到电视剧里面,古人穿着汉服的时候,各个年龄段都有自己的衣服,汉服其实也是一样的。我在想,当年轻人都穿上汉服的时候,中老年人会不会受影响呢?会不会让他的父母也接受这样的服装呢?这是一定的,我们也接触过很多一家人来买汉服的情况。

这个市场总的体量我们认为未来是千亿市场,目前百亿市场我们花了十多年,从百亿市场到千亿市场,我个人觉得乐观的话会在2025年,如果出现波折的话不会超过2030年,也就是未来4-10年时间一定会是千亿市场。

汉服在发展过程中也诞生了很多品牌,其中就包括重回汉唐,我们最近获得了第一财经最具潜力品牌50强,我们跟很多明星和网络游戏进行深度合作,比如这一款是王一博穿的款式,昨天有一个热搜,当红小生张哲瀚穿着跟王一博撞款。大家可能会疑问,大家知道复兴文化是非常难的,那汉服怎么在我们推广当中就能火起来呢?我将从三个方面来讲一下这个原因。

第一,我们国家在逐渐强大起来,可以看到中国的发展如日中天,不可阻挡,在这个发展过程当中,我们年轻人长在一个非常强大的中国,他们非常自信。年轻人穿汉服觉得是一件自信的事情。

第二,汉服复兴过程中离不开政府的支持。在2016年出台了一个政策,全面扶持中国传统文化复兴,2018年中国共青团带领我们汉服群体举办了中国华服日。

第三,我们现在是处于网络时代,特别是处于视频媒体,抖音,快手,小红书,B站快速发展时代,在很多平台有无数的KOL网红小姐姐穿着汉服表达古风方向的展示,汉服在传播上出现了巨大的爆发。

汉服的营销方式,其实汉服体量不是很大,我们虽然作为头部商家也不是很大,如果分析营销上或者技术上的东西,我个人觉得讲的点也不是很多。我就讲一下汉服主要的玩法,汉服在发展过程中主要还是在线上,主要成交都是在淘宝和天猫,这两年又出现了拼多多,抖音,快手,这些兴趣电商,所以线上是占大头。汉服主要还是以预售和现货的方式,来规避大规模的库存,因为我们都会拿一小部分到电商去试销,如果卖的特别好就会补货,如果不好就下架。还有一些商家会采用定金模式,这种定金也成为商家的启动资金,这是比较小众玩法,我们还是以预售和现货为主。

还有在清仓的时候会借助福袋盲盒的玩法,这个福袋里面是什么衣服,大家并不是很清楚,但是它非常划算,对于消费者来说会有一种心态,万一我抽到特别好的款呢,这样会促进快速的出清。

我们汉服的品牌主要是通过内容制作去宣传,早期是公众号图文,QQ空间,现在主要是以短视频,特别是抖音和B站内容制作推广。还有红人种草,就是有汉服标签的KOL会展示她的风采,这个时候通过合作会把这些衣服寄给这些红人展示这样的衣服,对我们的品牌进行佣金结算或者固定价位的谈判。

现在特别火的是直播带货,主要的汉服商家主要还是自播的状况。还有IP联名,我们最近做的主要是游戏,像梦幻西游。

汉服主要销售渠道是电商,但是重回汉唐相对来说比较另类一点,在电商着重大的渠道同时,我们没有放弃线下。首先,文化的传播需要接触,在接触中才能实现大家更好的沟通和交流,大家知道汉服对于大部分人来说是陌生的。很多人在电商买的汉服不知道怎么穿,怎么洗,甚至这个部件叫什么都不知道,那么我们需要线下导购进行引导。

还有对电商模式的忧虑,以前非常好做,但是现在越来越难做。我们推广的成本越来越高,拿疫情前来说,单次直通车点击付费2毛多,现在是5-6毛多,会发现电商卖货商家钱越来越难赚。

还有一个原因是商业本质从来没有发生根本变化,无非就是切中用户需求,满足他们的需求,所以线上很多用户没法满足需求我们就要通过线下方式弥补。

汉服产业这两年发生了非常重要的变化,特别是疫情后,汉服场景发生很大的冲击,很多人不再去旅游,不再去秀很漂亮的衣服,这个时候汉服陷入极度的内部竞争的状况,因为汉服是通过纹样和装饰表现,特别容易被仿冒。还有最近我们很火的梗就是曹县的梗,北上广曹,曹县人以前做寿衣的,现在集体转做汉服,他们进来对我们汉服冲击也是巨大的。

汉服还会好吗?我个人觉得任何行业在发展过程中都会出现低层次竞争的阶段,我们目前汉服处于这个阶段,所以现在想入局汉服劝你们先冷静一下,可能过两年会好很多。

雨蔽朝阳,但乌云终会散去。我们刚才讲,汉服再难会难过我们当时创业的时候吗?我们当时创业的时候市场需求是0,现在好歹有100亿市场,未来会到千亿市场,我个人觉得汉服依然会复兴,它是有需求的。

旅游的需求,我们人生重要的时刻,比如说婚礼,祭祀,成人礼,我们中国自古称作礼仪之邦,这些礼仪上是需要汉服的,需要民族服装的。还有我们的春节,端午,中秋,这些节日都可以穿着汉服表达我们对节日文化上的需求。还有国粹,国学,国画,国乐,茶道,香道都是需要汉服着装相匹配的。还有日常的服装。

我们做任何产品都是要产品、质量和服务,这三点永远是最重要的,汉服再加上文化的切入,所以这三点是非常重要的。

汉服的未来,一定会有轰轰烈烈的美好时光,谢谢大家。

文章来源:亿邦动力网

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