【编者按】2016年，绝大多数品牌商很焦虑。要不在线下增长疲软，甚至有的品牌还出现两位数下滑。要不线上流量见顶，单品牌的天花板比预想要低得多。未来要怎么破局？在亿邦未来零售年会上，如下四种具有代表性的观点被热捧。
有赞CEO白鸦：过去电商游戏已结束 把营销阵地转移到社交网络
在亿邦未来零售年会上，有赞CEO白鸦分享了他对零售的三个观察。
一是与其说消费在升级，还不如说消费在转移。从大众群体来说，消费预算并没有增长，只是消费从批发市场转到品牌，从线下转到线上而已。
二是线上零售几乎被阿里巴巴垄断，而且头部商家占了其80%的份额。“去年线上交易3.8万亿，阿里巴巴干掉了3万亿。手机替代了电脑让我们选商品，商品越来越集中，需求越来越集中，商品展现空间越来越小。于是，淘系3万亿里接近80%在天猫，这代表了什么？900万的淘宝卖家占了20%的份额，而20多万的天猫卖家占了80%的份额，而这20多万的天猫卖家里，大几万个卖家占了天猫绝大部分销售。”
有赞CEO白鸦
三是社交网络已经严重影响用户网购决策。“我们已经在用手机替换了一半的大脑，当年我们通过搜索去购物，网上购物就等于那些平台网站；现在他们仅仅是购物目的地，而购物起源地是在微信、微博、陌陌等社交网络平台和视频直播网站上。”
出于这三个观察，在淘系用过去的方法做品牌，白鸦认为这已经没有意义了。对于想突破僵局的商家而言，白鸦给出了可尝试的方法：去源头和消费者发生关系，把营销阵地转移到社交网络，进而把供给做得不一样。
“走出来吧，到社交网络上，到最源头的消费起源地，把你的消费和供给做得和别人不一样。”
“不要只守着线下门店，能不能走到网上去，把你的客户关系建立在移动社交网站上，把你的线上线下关系信息打通，做全渠道零售。”
“如果你是电商卖家，不要只守着平台那家店，因为这个事情可能结束了，能不能把你的营销源头、营销重心从平台走到社交网络上、走到视频直播上，找到更多消费发现地和购物起源地，从源头上改变自己。”
除了去消费源头去影响消费者，白鸦认为商家还可以回到零售最本质的地方思考，譬如我的货和他们有什么不同？我的服务和他们有什么不同？供给端我能不能做的不一样？
韩都衣舍CEO赵迎光：三条路径可突破体量魔咒 韩都在冲百亿路上
韩都衣舍CEO赵迎光表示，从有淘宝一直到现在，大大小小的互联网品牌非常之多，但是走到今天能够活着且发展非常好的不太多。站在2016年这个时间点上，他发现了两个问题。
一是流量见顶了。“网购人数4.8亿了，整个全网网民才7亿，能网购的都网购了，流量或者人群从增量变成存量了。”
二是线上已成为主流渠道。“2016年已经确定线上成为主流渠道，成为主流渠道以后基本上网的品牌全部上来了。2016年天猫停止招商，把招商窗口直接关闭了，因为上来的商家太多了。”
韩都衣舍电商集团董事长兼CEO赵迎光
从历年双11来看，整个服装品类从2014年、2015年到2016年，虽然销售数字在提高，但是访客增长不是很大。“商家数量2016年反而减少了，虽然总量减少了，但是质量比以前提高了，竞争性、对抗性增强了。”
面对品牌在线上的增长天花板，赵迎光指出了三条出路。
一是使劲把主品牌做大，持续在产品、运营和品牌上投入，拉高单品牌的天花板。
二是线上线下结合，互联网品牌开实体店。
三是像韩都衣舍一样兼做服务商，打造品牌商+零售商的二级生态的模式。
赵迎光告诉亿邦动力网，韩国线上品牌的发展路径给了他不少启发，早在2008年时就预计到单品牌在线上的天花板会非常低，因此韩都衣舍2012年后开始做子品牌，并且所有品牌的IT系统、客服系统、仓储物流、供应链等服务环节是打通的。“很早我就用服务商的思路在做这件事，我们能服务好韩都旗下各种体量的子品牌，才能接得住现在的目标客户中小品牌。”
赵迎光说，韩都衣舍选择了第三条路径，正在走向百亿规模的路上。
拼多多CEO黄峥：品牌正在分众化 利用人以群分做好小众品牌
拼多多CEO黄峥认为，现在电商依然停留在前店后厂的阶段。“为什么供给侧改革难做，很大程度上是因为前端渠道模式不变，在互联网的世界依然是义乌前店后厂的模式。”
黄峥希望拼多多能把人以群分这件事情做出来，最后能反过来去影响整个供应链的上游生产。“比如说在饮料这一品类中，以前娃哈哈纯净水销量很大，康师傅的水也卖很多，现在单个品牌的销售在迅速缩减，同时出现了很多细分品牌，比如说类似小茗同学、小黄同学这种。因此，整个消费者群体其实在分众化，但是我们地面渠道没有大量的分众化，还是以大规模集约化的商超为主，现在线上渠道也是如此。”
图：黄峥在亿邦未来零售大会上透露，品牌正在分众化
全棉时代：5年16亿 用好消费升级这股势头做出过硬产品
全棉时代成立于2009年，2010年正式营业，头几年都在亏钱，且销售规模不大。2014年拿到红杉资本3亿人民币投资，如今年销售规模到16亿。
短时间在线上成为TOP品牌，全棉时代总经理李健全告诉亿邦动力网，最核心的原因还是做出了与众不同的产品。“一朵棉花能开创一个品类、一个公司？当时真的没有人相信全棉时代能够走得出来。但是有没有想过，中国有大量产品，但没有多少真正能上榜的品牌，中国人还要跑到国外去买马桶盖，这是我们必须面对的现实。”
亿邦动力网了解到，全棉时代是稳健医疗旗下子公司，稳健医疗曾是纳斯达喀上市公司，2005年开始研发“全棉水刺无纺布技术”，并申请专利。2009年开始生产高品质的全棉日用品，运用全棉水刺无纺布技术生产纯棉柔巾、纯棉表层卫生巾等产品。
PurCotton全棉时代总经理李建全
现在，全棉时代产品体系涵盖服装服饰、家居用品、婴童用品、女性护理、美容护肤、孕产用品、旅游户外和医疗护理等多个品类。其招股书显示，2015年全棉时代的日用品（包括婴童用品、女士用品、家居用品、男士用品）的毛利率达到62.65%。
亿邦动力网观察到，不少产品品牌和全棉时代一样短时间内在线上迅速赢得口碑，他们都是从产品入手，能适应城市年轻人的需求，在性价比与品质两端做好平衡，譬如小米、网易严选等走的就是这条路径。
文章来源：亿邦动力网
