【编者按】在SKG的总部办公室墙上，至今还贴着2014年双十一的“军令状”。冰箱事业部的保底目标是650万，冲刺目标800万，对手是奥马，定要超越康佳，完成可获得4000元；料榨事业部的保底目标是3962万，冲刺目标是4500万，心中的对手是九阳……
这是阿里巴巴生态下，大多数天猫商家在大促前的常见激励方式，通过网络渠道走红的家电品牌SKG当然不例外。2007年，刘杰在广东顺德的容桂镇创办了SKG，这个面积仅80平方公里的“中国家电第一镇”里有他的同行格兰仕、科龙、容声、万和。
（图为SKG总部）
制造业的基因加上电商大潮，让SKG很快在互联网渠道啃下一块蛋糕。从2008年起，SKG电商销售额一路高歌猛进。2011年，SKG在B2C平台总销售额超过1亿元；2012年，SKG总销售额超2.3亿；2013年总销售额达到5.1亿元；2014年，SKG总销售额超过10亿。刘杰的预期已经排到2017年——50亿。
但维持高速增长的漂亮曲线并不容易。世界变了，中国电商环境也早已不同往日。刘杰和数百万电商一起见证了阿里巴巴、兰亭集势、唯品会、京东的上市，也见证了电商渠道生存的越来越艰难。
该换个活法了。这是很多互联网品牌在思考的问题。谁不快速“变态”，谁就容易被淘汰。在竞争更加残酷的家电行业里，SKG危机意识更加强烈。刘杰向亿邦动力网讲述了SKG正在经历的三个重要转变。
一、模式之变：不靠卖货赚钱
这或许是SKG要面临的最大、也最艰难的变化。曾经受《世界是平的》这本书影响而创立SKG的刘杰，如今受小米的影响要改变SKG的活法：做极致单品，用最好的供应链，卖最便宜的价格。
实际上，SKG创立之初就采用全球供应链，这一点与小米可以说非常相似，也是其学习小米模式的前提。
对SKG来说，目前最大的改革阵痛是割利润。目前，SKG拿了两款产品来做试验：烤箱和榨汁机。其中，最小的一款mini烤箱价格被砍到88元。而据亿邦动力网了解，此前行业内的最低价烤箱基本维持在99元左右。这意味着，SKG的产品必须是亏本销售。
（烤箱是SKG学习小米模式的试水产品）
刘杰告诉亿邦动力网，这一模式的推进，目前受到最大的阻碍是团队的不理解。他们很难认同老板这种赔本买卖的思维——毕竟，小米模式在家电行业还没有任何先例，SKG也找不到对标的企业。
刘杰早有心理准备，他认为自己已经对小米模式想得够清楚，也足够有信心。“产品一定是不赚钱的，盈利点在别处。”但为了在转型初期不引起团队太大反应，刘杰选择了烤箱这个新类目，减少与原有业务线的冲突。但未来，SKG的所有产品线都将复制这一思路。
值得注意的是，目前SKG的88元烤箱仅在其官网销售。这也是SKG一个重要的战略布局——做大自有渠道。今年4月底，SKG正式改版官方B2C商城。从其官网设计来看，明显有意突出烤箱、榨汁机两个爆款产品。刘杰坦承，这也是借鉴了小米的爆款思维。
相对于成本日益高涨的电商平台，官网或许才算真正意义上的品牌直销。刘杰对SKG未来的渠道布局非常自信。在他看来，相比美的、海尔等传统品牌，SKG的劣势在于线下渠道弱，而这也正是其优势所在——没有负累。“等着被颠覆吧。”刘杰说到。
二、定位之变：从生产企业到科技企业
定下了小米模式的基调，SKG还要从格调、基因上改变自己。今年3月份，SKG在广州建立了分公司，刘杰亲自坐镇。这个公司的使命是让SKG成为一家“科技公司”。
起家于顺德容桂的SKG，更大程度上是一家生产企业、零售企业，以卖货为主。而广州分公司的任务，是搭平台、做服务，不碰货。据刘杰介绍，广州分公司目前共有90人左右，以产品经理为主，主要是技术、网站运营、论坛、数据类职务，全面IT化。
（图为SKG美容产品线）
按照刘杰对SKG新模式的筹划，广州分公司团队才是担任公司盈利目标的重要军团。
不过，这并不意味着SKG的生产销售团队将放任自流。刘杰告诉亿邦动力网，其对总部的生产销售团队也做了改革，最明显的是“事业部化”。
目前，SKG一共有大家电事业部、料榨事业部、个护事业部等13个事业部，每个事业部独立负责一摊业务，从生产、营销到财务，形成“小闭环”。
三、用户之变：构建社群文化
SKG广州分公司正在酝酿的一个重磅产品是“小S生活圈”App。对于这款产品的具体情况，刘杰不愿意多说。但他告诉亿邦动力网，小S生活圈的主要目的是“给用户找一个家”。把SKG的用户沉淀下来，为其提供一个可以探讨、交流的地方，“就像小米的论坛一样”。
这是电商平台无法给予SKG的阵地。习惯了多年卖货、走量的SKG，如今也开始思考如何更好的运营用户。移动互联网+社群，这是刘杰对SKG未来规划中至关重要的两点。
实际上，除了SKG，国内其它家电品牌在近两年也开始纷纷尝试社区化运营，例如小熊电器的“熊粉窝”， 科龙空调的“科龙社区”，小狗电器最新上线的“小狗论坛”，以及更早尝试社区的海尔、美的，都对用户社群有着不小的期待，但活跃情况却颇为尴尬。
刘杰也在观察一些行业内出色的购物类社区，例如小红书。他透露，小S生活圈会在一定程度上模仿小红书，但前期会主要基于SKG已有用户。
“永不放弃。”SKG总部门口最醒目的四个字，笔迹出自马云。这个精神偶像曾激励了不少电商人，也给无数的人带来流量和订单。但在接下来的电商战场，更多的人在像SKG一样尝试裂变，摆脱过去的流量思维、卖货思维，争夺未来世界的话语权。
文章来源：亿邦动力网
