【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，蘑菇街副总裁廖骏、豆果创始人王宇翔、快健康创始人高朝晖参与了主题为《远离流量黑洞，去中心化真的不是坑？》的圆桌讨论。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
圆桌讨论现场
以下为圆桌讨论实录：
温天立：大家又见面了。大家已经在这里开大半天的会了，累不累？我希望我们的新电商带来一股新风。我们延续上午的话题，新电商是我们的主题，我们觉得电商经历了早期的粗放式的发展，现在进入了新的不同的细分市场，有新的品类，新的货源，新的沟通方式，新的商业模式。我们上午跟几位VC的朋友一起交流他们的看法，下午我们走进几家新电商的代表。那我们先请新电商的代表介绍一下他们的公司，尤其我希望他们介绍一点，就是他们针对的是什么样的大市场，这个市场有多大，这个我想请他们着重介绍一下。我先请豆果网的王宇翔。
王宇翔：我是豆果网的王宇翔，我们做了四年的时间，也是今年准备开始做新电商。我们现在瞄准了两个方面，第一个是希望以半成品或者是生鲜进入生鲜市场，我们自己做美食，做市场，我们希望生鲜或者是菜篮子和我们的用户形态和场景化是最匹配的。我们未来希望翘动厨房经济，我们希望翘动厨房的小家电，调料，或者是厨房的用品。
廖骏：我是来自蘑菇街的廖骏，很高兴见到大家。新电商从我们蘑菇街来说的话，其实我们做的还是一个针对年轻女性时尚人群的品类，现在什么地方呢？主要是四个方面。我可以分享一些数据。第一是我们的客户群非常年轻，人群上周统计70%是在90后，绝大部分是在18—25岁的年龄段。第二是我们的移动化的比例非常高，近80%。第三是我们在逛或者是黏性方面做了很多的加强。大家看到现在蘑菇街讲的是要做一个社交化的电商，我们希望很多的用户来这个平台上逛，有黏性存在。这个方面蘑菇街今年做了很大的改版，以前蘑菇街是买，上来之后分产品购买，现在是直接把第一屏变成像微博一样的让用户逛这样的地方，当时这样的改版也是冒很大的风险，担心对业务造成影响，但是事实证明没有影响，反而对业务有触动。现在访问时长在20分钟，跟游戏和社交软件可以媲美了，这是很大的特性。最后一点就是社交。这个怎么看。大家都在讲社交，如果说大家把产品形态分开看，现在很多的社交化电商把产品分开。第一是在微博上去吸取粉丝，第二是淘宝上变现，第三是微信上维护老用户，最后是形成个人品牌。现在我们是把四个产品全部集合在一起，做一个很好的产品闭环落地。所有的人做个人品牌，赚取粉丝，然后变现。这样我们是把电商融合起来。谢谢。
高朝晖：我是来自快健康的高朝晖，非常高兴到这里和大家交流。快健康是一家专注于健康食品的精选特卖和导购的移动电商平台，同时提供一小时速递上门的服务。我们通过健康商品的精选和代销模式，将供应链做简化和做轻；在仓储物流方面，我们结合自建和社会化两条腿，平衡服务质量和轻资产运营。我们的目标是最终在手机上打造类似美国全食（Whole Foods）的健康生活方式。关于Eric问的市场是潜力的问题，中国的食品是电商渗透率偏低的市场，尼尔森的数据是2.6%左右，生鲜更低，不到1%。一个万亿级的市场，渗透率这么低，那么还是有很多的壁垒和高难度的问题在里面，后面我们会谈到。
关于新电商到底新在哪儿？首先我们完全是基于移动打造的，从用户界面和体验、场景化营销、微平台体系、物流配送工具等，从基因上就是移动起家的，更适合碎片化的场景应用；其次，我们更注重全产业链的社会化改造，例如供应链、仓储物流等传统电商偏重的方面，我们把它们做轻。后面我们再分享一些细节。
温天立：我希望三位能介绍一下数字，中国现在零售总额大概是25万亿，加上一些没算进去，比如说旅行，这些全部算进去大概35万亿左右。大家说电商的渗透率10%左右，如果对照游戏的话，那应该是对半分了，就是在线和非在线，广告也是早就过了50了。10%是很不均衡的。电器是超过35%了，服装是15%左右，像两位提到的食品是低于1%的，还有汽车、房产、医药非常低，是不同的组合最后组合成了10%，那就是机会非常大的。接下去的一个问题，今天这里有两位是做食品生鲜电商的，我想在上面多花一点时间，其实还有一位是今天上午落的做生鲜电商的，可能他已经不在了。我想问一下高朝晖，咱们是美国的全食在中国的翻版，咱们在商业模式上跟它有什么样的不同，是做marketplace还是我们有库存，做配送，您解释一下？
高朝晖：类似全食（Whole Foods）的精品超市在中国呈现两种模式，一种是商超系统的高端板块，例如华润万家的“Olé”；另外一种是连锁精品超市。线下门店这种模式在中国难以规模化落地的主要原因是实体门店辐射半径短，同时黄金地段和高档社区又比较少。我们在北京、上海、都在看，大多数开到十几家的时候就开不动了。这是第一点。
第二点，全食在美国的供应商是全国性的大供应商，而我们今天健康有机类食品的供应是非常分散的，大多数生产者和供应商规模小、品类不全。变相造成了中国的消费者今天要买健康类的食品，要付出的成本非常高。大家看全食的产品比普通产品贵30%至70%，而我们中国的健康生态食品动不动就贵到5到10倍了，这是不健全的产业链造成的。
以上的问题给了我们利用移动互联网技术变革的机会，我们通过平台化的供应链模式整合优质的源头，丰富品类；通过产地直供去中介，使价格趋于合理，产业链生态趋于良性；通过同城速递将销售半径直接辐射到全城。
另外刚才提到了食品，尤其生鲜食品为什么电商渗透率低？传统电商在解决这个问题上有两个大问题。第一个问题是消费习惯的问题，当我们买衣服，买电器的时候，这类商品24小时，甚至48小时送到您家里是非常满意的。但是日用食品生鲜这一类的高频次消费的产品，配送时间过长实际上需要消费者改变生活习惯，很不方便。这也是为什么这么多O2O的项目开始做一小时。
第二点就是传统电商的配送成本的问题。我着重说两点，第一点说食品比较重，产生的结果就是单位重量的配送费非常高。一袋大米没多少钱，但是配送费非常贵；饮料、牛奶也是这样。第二是保质期短，甚至需要冷链。今天的传统电商在这个问题的时候没有特别好的解决，所以我们看到食品生鲜类电商仓储物流成本动辄高达30至50元，包装成本也很高。这两点突出的问题，就给新一代的移动电商，用本地化的供应链和更快捷的同城配送来解决这些问题的机会。
温天立：咱们是O2O的配送解决方案？
高朝晖：我们在供应链整合上采用的自营和平台结合的模式，尽量做轻。在物流上，我们结合自建和社会化的仓储和配送体系，确保服务质量和规模扩展的平衡，也是尽量做轻。
温天立：从咱们豆果网从菜谱入手，来改造食品的产业链跟朝晖他们有很多相似的痛点，今天早上分享的时候也讲到社区转电商的这个成功与否，有成功的，也有不怎么成功的，从豆果网来看的话，我们转化的这个情况怎么样？我们这边是如何在电商路上越走越远，更大的翘动这个？
王宇翔：有人觉得社区店是不可能成功的商业模式，不能成功是这样的，社区强调一种氛围，强调的是一种大家共同的兴趣爱好的讨论和互动，电商是纯粹的商业化，这两个东西是矛盾的，或者是本身是冲突的。也有人认为社区电商是解决垂直电商的启动问题，至少第一天有用户。
从我们自己来看，社区电商还是可行方案，只是不同阶段怎么平衡社区和电商的两个端，怎么看重要性。我们做这个事情，我可以分享几个数据。第一，我们从今年春节之后才大力发展做我们的社区电商，从三月份来做，一二月份每天的量很低，只有每天不到100个SKU，到现在为止，我们每天的定单量过4千单，我们专著希望半成品翘动生鲜。我们的效果，我自己还是比较满意的，第一个，我们只是拿出流量的10%去做这个事情。第二个事情，我们做的非常轻，在哪个地方？我们自己是一个marketplace，我们可能做自营。我们找到好的供应商，同时物流怎么解决？对于食品是分两类的，一类是生鲜或者是即时的食品，比如说晚上要做，我们用LOCAL去解决它。针对于美食或者是生鲜的解决方案为什么现在才开始摸索，豆果做了四年的时间，我们伴随生鲜的1.0的网站成长起来的，包括卖水果的天天果园，顺风优选。他们有最大的问题，到今天为止，所有的生鲜店全部是卖水果，剩下的O2O全部是卖标品，可乐，香烟，真正生鲜本身上没有一家成功的，甚至连模式都没有找到。
第二个巨大的原因，所有的O2O平台都是80后、90后，真正的做饭的是50后、60后，也就是你连这样的目标用户找都找不到，今天的生鲜用户是最难找的。我觉得蘑菇街我在想70%都是90后，可能蘑菇街的推广就应该进入高校和小学，今天我们想做一个母婴的产品，我们守住妇幼保健院，我觉得想做一个车的，守住北京的南站也就守住了。可能你在路上看到一个女性用户说是我们的目标用户，汪洋大海。你看到的都是大妈，这种用户严重不匹配，导致生鲜想做菜篮子的事情，翘动高层的需求，都遇到了很大的问题。如果你不能形成高频，你卖100块的东西，你要卖到500块。第二个生鲜是高频的刚需，但是你定到500块的时候，复购率也在下降。这就是天然的矛盾。
我们认为所有做生鲜或者是做与吃相关的，其实大家不仅是要在考虑本身这种售卖形式的差异，还有购物形态和产品形态的变化。
温天立：非常精彩，感谢宇翔和朝晖在生鲜电商的探讨的话题，这个东西理解的人太少了，市场太大了。我们现在先回来一下，我们把话筒给廖总，蘑菇街是一个从垂直社区转电商的非常成功的范例，也说明你有距离的流量以后，做什么都是可以非常容易的。而且服装产业的产业链相对比较标准，但是服装的产业链毕竟在线渗透率很高了，而且有阿里和唯品会这样的大鳄，还有今天做分享的美丽说，我想问一下，接下来面临着大公司，巨鳄的围追堵截，咱们打算如何把市场越做越大？
廖骏：这个问题也是大家经常问到的问题。第一个问题我没有回答市场有多大，其实市场非常大。把现在的电商作为江湖的话，很多的单品的品类在崛起，像京东、当当、一号店，服务的大众点评，汽车有汽车之家，搜房。从这个角度商来说，有非标品的产品特性在里面，这也是我们的机会。
我们之前看到的数字是说淘宝的人群，也就是年轻女性时尚中的数字销售不止3千亿的规模。从这个角度来说，我们有很大的空间发展。现在的话，其实在非标品这边会碰到跟多的问题，有哪些难点呢？
第一，从消费者体验来说，我能不能有足够多的选择。这是很难的。因为这里有一个矛盾，你的产品和库存的矛盾。很多的标品能成功，就是爆款，比价格，但是非标品的话，你自己来做的话，会碰到非常大的库存压力，保证你的丰富性。第二，让你有对的选择。当你的平台东西很多的时候，到底是不是每个消费者所看到得那样，那个列表很低，还是太高了，不太适用。很多时候做平台或者是做平台，把东西堆上去，但是不是那个味道，所以我们觉得对也是很重要的。我们打个比喻，要让女性看到蘑菇街的感觉，就像男性看到陌陌的感觉一样，让他们不停光，觉得很有感觉。第三是你的东西一定要好。很多时候你的平台的问题导致用户的体验度有问题，从多对好，这就是我们平台希望解决的角度。
怎么解决？我们做一个社交化电商。其实这个名词已经提了很长的时间了，但是我们所人为的社交化电商并不是认为社交能带来电商的转换，因为它们还是泾渭分明的。我们认为社交化电商只是说社交是能帮助这个平台，增加用户黏性和提高转化率的工具。很多用户来逛是没有目的的，当你的内容和产品足够多样的时候，你的逛的机会和时间多，总有一两样东西会想购买。我们希望通过这样的方式来提高用户的黏性和转换。
为什么很多巨头做不了？有很多的原因，举一个例子，像一些大的巨头，无法低下身段做一些事情，和他的平台不太匹配，也不可能迅速转型。我刚才讲到我们的工作人员是90后，客户人群也是90后。对于一些已经做成垂直品类的平台来说的话，如何转的话，其实很困难。这个时候消费群已经形成对平台的固定印象，这个时候转型做另外一个角度的时候，两边可能都不着调。如果讲我们的友商来说的话，有一些窍门的东西，你要做很好的平衡，你怎么能平衡我们所谓的产品的表现，又能让很多的用户进来买，这里是很微妙的，因为我们要做一个平台，那个品太既不能太深，什么事情都自己做，是又不能不管。因为我们的蘑菇街创始人是来自淘宝，我也来自易贝，我们对平台有很多的感触。有公司会觉得产品不行，我跳出去，把一些商家的商品放在我们这儿，这是有一些公司碰到问题的时候的做法，但是我们希望是平台解决问题，这样才能越做越大。
温天立：把蘑菇街做成女生的陌陌，这是非常值得期待的。我们今天下午就多放一点时间在大家的提问。所以我们现在开始提问。
提问1：我想问一下快健康的高先生，我上了你们的网站有一小时配送，大家知道生鲜市场最困难的是在物流配送的方案解决上面，你讲到LOCAL上有一些方案，干果类的是普通的快递就能解决了。但是你给我的一小时让我眼前一亮，我特别有兴趣的就是承诺的一小时是怎么做到的，因为对生鲜来说这是最大的门槛？
高朝晖：你问到了最核心的两个问题。现在做一小时的非常多。最普遍的是用社会化的方案来解决一小时。我可以说一下我们的解决方案。我们也在不断提升的过程中，今天能做到85%的准时率，但是不断地在提高。
首先站点的数量和分布要做到有机的平衡，如果站点过密或者是过疏都会有问题，过密的话站点调拨会非常痛苦，过疏一小时是做不到的。
配送仓我们之所以做自建的，我们看到了精品超市都是给房地产打工，租金非常高。我们用低价值的配送站来做像同样的精品超市的SKU。像黄金地段的租金三到五万，我们做成配送站的时候，租金可以低到十分之一。我们用更小，更便宜的空间来储存商品，控制好七天的周转库存。我们通过这种方式把仓储成本降低，压缩。
最后一公里是自建和社会化两条腿走路，我们不能否认社会化来解决最后一公里的潜力，包括京东到家也是这样。我们有自建的物流配送员来服务最核心的定单，我们波峰波谷的定单给社会化物流公司。我们的配送员多的时候平均做到每日60单，这看似不可能逾越的数字，背后是基于配送数据进行合理并单和深度路径优化的IT手段完成的。谢谢。
提问2：你现在说社交化电商，首先社区是营造一种氛围，如果平台本身是以交易为目的的话，会不会造成社交无法建立一种信任。这种社区有可能会沦落成一个卖家伪装成买家托儿的一个集散地了。
廖骏：我觉得社交的属性和电商的属性是不一样的，微信里面大家是朋友关系的，但是某一天这个人一直卖面膜，就很容易被屏蔽了。这是很难融合的。我们讲的社交化电商，不是通过社交变成电商，主要的目的是增加逛的方式，让用户可以在这里逛，增加黏性，让用户愿意在里面发现新的东西，这个时候他才会购买，我们的目的是社交只是为了增加用户黏性和发现更多的可能性。
第二，在传统电商平台里面，除了消费者和卖家的良好方关系之外，又加了一个达人的角色。大家看一下蘑菇街，我们有一个新的APP，是把市面上有影响力的红人都签约，他们可以帮商家推广和合作，但他没有制造和运营商店的能力，让自己的达人在里面变现。这种达人也到蘑菇街，目的是让更多的人在蘑菇街发现他们，看到他们，像腾讯微博和新浪微博一样的，有更多的话题，让社交的元素更足，增加用户黏性，导致用户的购买。目的不是说你一定要买达人的东西，硬生生搬到电商去。
提问3：我有两个问题。一个是给王总，一个是给廖总。我想问一下王总，日本的一个上市公司也是从菜果开始，有很多是客户每个月交钱的这种，不知道您有没有看过这个？对于廖总我想问一下，美丽说也提到2013年跟淘宝的游戏，咱们跟淘宝是相同的商家还是不同的商家，如果这个商家又做淘宝又做蘑菇街又做美丽说的话，从商家角度怎么定位咱们的平台？
王宇翔：你的问题特别好，你说的日本上市公司是2009年上市的。我们最初做这个事情的时候，这家公司的估值是4亿美金左右，日前到20亿美金。他的盈利是三方面。第一是用户付费，他本身可以向C端的用户收取阅读菜谱的费用，对品质高的食谱或者是专家的食谱采用付费形式，这个付费比例非常多。这一点中国没法做。第二点是有很大的成熟的广告。我们去过日本，厨房里面的广告非常多，广告的比例也非常大。他两年前做电商，走了两个类，第一个类就是半成品，是因为日本的半成品市场非常成熟。我们都吃过方便面，这就是半成品。非常简单，真正做到任何人都可以做。所以半成品占了很大的比例。第二部分是他有一部分新鲜蔬菜的配送。我自己有一个观点是这个模式可以拿到中国来用，因为80后、90后完全不会做饭。如果你把面粉卖给女性，谁能擀出面条了，可能都做不到。
廖骏：淘宝和蘑菇街和美丽说的方法是不一样的，淘宝是冲爆款的方式，我们是不取决于销量，是取决于更多的速度和用户的分享。美丽说做了很多。第二点是蘑菇街的利润比淘宝高很多，淘宝被抽点15—20个点，我们抽5个点。所以商家是很乐意在蘑菇街上做的。但是我们为什么收5个点呢，还是要把平台做的更大，只有规模大的时候，增长才是爆发性增长的。如果按平台收入的模式，就是用户的客单价和次数，还有成本之类的，基本是可以获利的。这是第二点关于商家在平台上面的获益。
最后一点是文化，我之前想过这个，我们公司有正直啊，但是我想讲一点是对商家有敬畏之心，你做到一定的规模的时候，很多商家是伺候这种小二的。我个人认为我们对商家是很公平，很公正，有敬畏之心。我们的创始人每天要跟不同的商家聊天，知道他们的喜好，才能快速更新我们的业务，这也是公司发展好的角度要了解消费者和第一线的情况。谢谢。
文章来源：亿邦动力网
