最近总有人咨询我：SaaS在国内做不下去了，那么出海怎样？
依我看，中国SaaS最好的出海时间，应该是5~6年前，但门已经在3年前就关了。
现在才想起来出海，也只能是想想而已了。
这并不是胡乱地猜测，看实际数据。
看出什么了吗？
实际上，在2022年，只有30%的购买金额是new logo的，也就是全新客户的销售；而70%的金额是续订。
而到了2023年，全新客户销售额已经下降了37%，即从30%下降到19%；而续订金额占比，上升到81%。
我在以前文章中多次提醒过：一个正经SaaS企业的收入构成，新客户销售收入不会超过20%，而80%以上的收入，均来自续约的留存收入。
遗憾的是，在销售为王的时代，这个提醒被当作了一个笑话。
现在，海外SaaS的购买趋势，为新销售留下的空间，一共还不到20%。换言之，SaaS业务收入的20/80规律，你想不信都不行。
回到出海的问题。
要新进入一个市场，并且活下来，无非是两个条件：要么你发现了一个别人没注意到的领域；要么你对SaaS生意有独特的经营方法。
如果啥都不行，那么SaaS出海的结果，大概率是无功而返。
首先，发现海外市场新机会，不是没有可能，而是可能性不大。
海外企服市场经过了十多年的细耕和深耕，几乎所有领域都被无限细分。
比如HR领域，已经被细分为无数个细分业务，而每个狭窄的领域，都有很多家SaaS公司投入其中。
所以，在这样一个高度卷的竞争环境下，要想找到一个切入点，无异于大海捞针。
其次，有没有可能，中国SaaS企业依靠自己的技术经营能力，在海外SaaS市场站稳脚跟？
这恐怕就更难了。
不同于其它行业，SaaS的有效经营，主要取决于两个能力：获客能力和留存能力。通俗讲，就是“能打”和“会留”。
对于绝大多数中国SaaS公司，“能打”或许还行；说到“会留”，不客气地说，没几个能入流的。
实际上，即使是SaaS销售，国内做销售和海外做AE，也相去甚远。而留存能力和客户成功就更不必说了。
国内的新手，出海更是小白。
国内的SaaS出海，有点像另外一个版本的“西部淘金热”。
但所不同的是：80%以上探明的矿藏，都已经归属于大大小小的矿主。
归根结底，SaaS业务无论在哪里做，本质上都是个LTV的生意。
如果没客户，这个生意自然也就没法做了。
如果非要我给个结论，还是那句话：搞明白SaaS的基本生意逻辑，先把国内市场做好，也就足够了。
等到国内也盛不下了，再想出海的事也来得及。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
