大部分初创SaaS公司，都是创始人亲自销售。但这不是长久之计，要实现规模化销售，迟早都要招聘第一拨销售。
不过，招聘首批销售人员常常如同开盲盒，因为没有任何可参考的标杆。比如，应该什么时候开始招聘？应该付给他们多少钱？怎样组织他们的工作？如何设定他们的销售目标？
事实上，很多SaaS公司的初始团队并不稳定，有的甚至像走马灯一样地换人，这大都因不正确的招聘所导致的。不过好在销售团队的工作都是可以量化的，因此可以根据SaaS业务的特点，通过一套财务机制开展招聘。
其实，初始销售招聘，也没有想象中那么复杂。只要抓住3个核心即可：
销售成本
销售效率
线索供给
先说销售人员的成本。
招聘时，需要给出这个岗位的年薪，即所谓的目标收入（On-Target Earnings，OTE），或者说销售员的年总收入。OTE通常包括两个部分，即固定工资+可变收入。可变收入是根据销售绩效所获得的收入，比如提成、奖金或其他福利。
这就是这个销售岗位的成本，比如说是80万。这也就意味着所招聘的销售员，每年至少需要完成80万的销售收入，才不至于造成岗位亏损。
但是只完成80万销售额还不行，因为还要产生足够的利润，因此才会给这个销售岗位设定年度销售目标。对于SaaS业务来说，合理的年度销售目标至少是岗位收入的5倍，公司才可能有足够的利润。即80万OTE，对应400万的销售目标。
再说对销售效率的要求。
SaaS业务的销售效率，通常包括两个部分：平均交易规模和交易速度。可以理解为平均“客单价”和平均“销售周期”。
能完成年度销售目标的销售，是否就可以认为是招对了？这真的不一定。
用上面的例子来说，完成400万销售额，可以有不同的方式，典型的有“狩猎大象”和“捕获山羊”方式。比如，在极端情况下，一笔400万的交易就达到要求；也可能是完成20个20万的ACV。
如果是在软件行业，可能所有招聘方都会选择“狩猎大象”型的销售。但是在SaaS行业，最佳选择应是“捕获山羊”型的选手。
之所以会这样，完全是为了SaaS业务的可预测性。实际上，“狩猎大象”的偶然性极大，根本不具任何可预测性。而建立初始销售团队最重要的目的，并非是完成更多交易，而是为规模化销售“打样”，所以必须达到销售可复制的目的。
其实交易规模和交易速度之间，存在着制约关系，即通常交易规模越大，交易速度就会越慢。所谓交易速度，代表一个月内完成的签约客户数。所以在招聘之前，你必须把OTE、年度销售额、平均交易规模、交易速度等指标结合起来，才有可能做出一个合理的测算。
比如销售转化率为20%，那么要完成20个签约，就需要有100个潜在客户作为输入。如果每个月销售时间按20天算，那么每天就必须处理5个潜在客户的联系。每天工作10小时，就需要2小时处理一个潜在客户。这就是对所招销售的效率要求。
最后说SQL的线索供给。
在软件行业，通常营销是营销，销售是销售，二者几乎没有关联。但是在SaaS行业，营销和销售的关系，无论是在业务流程，还是在绩效关系上，二者是一个连续的和密不可分的整体。因为正常情况下，80%以上的签约客户，都是由营销转化来的。
这就产生一个问题：如果没有足够的线索供给，销售力量就会发生空转甚至停滞。所以，你至少需要知道MQL到SQL的供需要求，以及恰到好处的配比关系（多了同样是浪费）。
所以，招聘和建立第一支销售团队，哪怕只有二、三个人，其实也并非易事。
而成功招聘的秘诀在于，首先计算好销售人员成本、销售效率和线索供给之间的成本-产出，然后按照这种量化要求，就不难招到适合当前的销售。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
