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一图看透:SaaS公司怎样从“不计代价”的增长 到“盈利性”增长?

戴珂 2025/05/02 08:30
戴珂 2025/05/02 08:30

邦小白快读

这篇文章分析了当前SaaS行业从"收入扩张"转向"盈利性增长"的估值逻辑转变,提出企业需通过五层金字塔驱动模型(涵盖基础运营指标、财务基准、绩效差距分析、40规则平衡及价值创造层),在降本增效中系统性优化成本管理与市场效率,最终实现以EBITDA为衡量标准的可持续增长,摆脱单纯依赖规模扩张的估值体系。

【核心摘要】

当前SaaS行业增长放缓,估值逻辑正从“收入规模优先”转向“盈利能力优先”,行业分化加剧。本文提出**盈利性增长驱动模型**,揭示企业需通过五层金字塔体系重构增长逻辑:

1. **底层基础**:细化产品研发、营销、客户成功等非财务指标,夯实运营基础;

2. **行业基准**:结合财务指标(如EBITDA)建立行业对标体系;

3. **绩效差距分析**:通过结果指标对比发现运营短板;

4. **增长-利润平衡**:应用“40规则”(收入增速+EBITDA利润率>40%)优化资源配置;

5. **价值创造**:指标联动驱动健康增长,提升估值能力。

关键路径在于**自下而上优化成本管理效率与GTM(市场进入)效能**,而非依赖单一指标或粗暴降本/烧钱。通过指标驱动的精细化运营,SaaS企业可系统性实现从“盲目扩张”到“可持续盈利增长”的转型。

本文核心内容总结:

在SaaS行业增速放缓、估值回归理性的大背景下,单纯依赖收入增长已无法支撑公司价值,盈利性增长(以EBITDA为核心)成为新的衡量标准。文章提出以下核心观点:

1. **行业趋势**:SaaS公司平均估值回落至2018年水平,“优等生”与普通企业差距拉大,EBITDA倍数(EV/EBITDA)取代收入倍数成为关键估值指标。

2. **增长逻辑转变**:从“不计代价扩张”转向“平衡增长与利润”,需遵循“40规则”(收入增长率+EBITDA利润率>40%)以体现健康增长。

3. **驱动模型**:通过五层金字塔模型自下而上优化运营:

- **底层(L1-L2)**:细化产品研发、营销等非财务指标,结合行业财务基准建立评估框架。

- **中层(L3-L4)**:对比行业水平识别运营差距,利用40规则平衡增长与利润。

- **顶层(L5)**:通过指标联动提升价值创造能力,强调“降本增效”需从底层成本管理和GTM效率入手,而非直接调整上层指标。

4. **落地策略**:依托行业基准数据制定精准运营优化方案(如调薪、流程优化),系统性推动盈利性增长。

文章为SaaS企业提供了从理论到实践的完整转型路径,强调数据驱动和结构性改进的重要性。

【核心摘要】

本文揭示了SaaS行业从“不计代价增长”向“盈利性增长”的范式转变,并提出驱动盈利性增长的核心逻辑与实施框架。关键要点如下:

1. **行业估值逻辑变化**

- SaaS公司收入增长率放缓,传统收入倍数(EV/Revenue)估值模型失效,EBITDA倍数(EV/EBITDA)成为衡量盈利性增长的新标准,行业进入“优等生”与“普通生”分化阶段。

2. **盈利性增长的底层逻辑**

- 无法通过单纯“降本”或“烧钱”实现增长,需构建“降本增效”驱动模型:

- **降本**:提升成本管理绩效,优化资源分配;

- **增效**:提高GTM(Go-To-Market)效率,精准匹配市场需求。

3. **驱动框架:五层金字塔模型**

- **L1(底层)**:业务基础指标(产品研发、营销、客户成功等非财务指标);

- **L2(第二层)**:行业基准财务指标(如CAC、LTV等);

- **L3(第三层)**:公司实际运营绩效,通过与行业对比发现差距;

- **L4(第四层)**:应用“40规则”(收入增长率+EBITDA利润率>40%)平衡增长与利润;

- **L5(顶层)**:综合指标驱动,决定企业价值创造能力。

4. **实施路径**

- 自底向上逐层优化,通过数据驱动调整运营策略(如人员优化、流程改进),提升成本效率和GTM效能,最终实现可持续的盈利性增长。

本文为SaaS企业提供了从粗放扩张转向精细化运营的系统方法论,强调以行业基准指标为锚点,通过结构性优化驱动长期价值。

**核心内容总结:**

在SaaS行业增速放缓、估值逻辑转变的背景下,本文探讨了企业如何从“不计代价增长”转向“盈利性增长”的关键策略。文章指出,传统依赖收入倍数(EV/Revenue)的估值模式逐渐失效,盈利能力指标(如EBITDA)成为衡量企业价值的新标准。为实现盈利性增长,企业需通过“降本增效”构建底层驱动逻辑,具体表现为以下五层金字塔模型:

1. **基础指标层**:覆盖研发、营销、销售等业务领域的非财务指标。

2. **财务指标层**:定义SaaS行业基准财务指标。

3. **运营绩效层**:通过对比行业水平识别差距。

4. **平衡层**:应用“40规则”(收入增长率+EBITDA利润率>40%)平衡增长与利润。

5. **价值层**:综合指标决定企业价值创造能力。

文章强调,盈利性增长需自下而上优化底层指标(如成本管理、GTM效率),而非直接干预收入增长等上层指标。通过行业基准指标框架的对比与调控,企业可精准制定运营策略,实现健康增长。

(文/戴珂,来源:tobesaas)

【核心摘要】

在全球SaaS行业增速放缓、估值逻辑转向的背景下,本文揭示了从“不计代价增长”到“盈利性增长”的转型路径,并提出了一套结构化方法论:

1. **行业趋势**:传统收入倍数(EV/Revenue)失效,EBITDA倍数(EV/EBITDA)成为衡量SaaS企业价值的新标尺,推动企业从“规模优先”转向“盈利性增长”。

2. **底层逻辑**:盈利性增长依赖“降本增效”双轮驱动——通过精细化成本管理提升绩效,优化GTM(市场进入)效率,而非简单削减成本或盲目扩张。

3. **五层金字塔模型**:

- **基础指标**(L1-L2):整合产品研发、营销、客户成功等非财务指标与行业财务基准,建立业务健康度基线。

- **绩效诊断**(L3):对比行业水平识别运营差距,聚焦关键改进领域。

- **增长平衡**(L4):应用“40规则”(收入增速+EBITDA利润率>40%)量化增长与利润的协同效应。

- **价值创造**(L5):通过指标联动实现可持续估值提升。

4. **落地路径**:强调自下而上的系统性优化,通过动态调控指标(如人效、获客成本)提升运营效率,反对直接“强拉收入”的短期策略。

本文为SaaS企业提供了从行业洞察到执行落地的完整框架,帮助商家在估值逻辑重构期把握盈利性增长的核心杠杆。

【核心摘要】在全球SaaS行业增速放缓、估值模型重构的背景下,本文揭示行业从"烧钱扩张"转向"盈利性增长"的底层逻辑。作者戴珂基于行业基准指标提出五层驱动模型:通过精细化运营管理(L1基础指标)、行业财务对标(L2)、运营绩效诊断(L3)、40规则平衡(L4)到价值创造(L5),构建起可持续增长路径。文章强调,SaaS企业需通过系统化的指标管理体系,在成本控制和获客效率两端发力,而非简单调整表层数据,才能实现估值与盈利能力的双重提升。(来源:tobesaas,作者独立观点)

关键要点解析:

1. **行业趋势**:收入倍数(EV/Revenue)估值模型失效,EBITDA倍数成为新标尺,头部企业估值分化加剧

2. **转型困境**:既不能依赖成本削减,也无法持续烧钱扩张,需建立系统性增长引擎

3. **驱动模型**:五层金字塔自下而上打通业务闭环,从基础运营(研发/营销/客户成功)→财务对标→绩效诊断→增长利润平衡→价值创造

4. **实施路径**:基于行业基准指标的动态优化,通过"降本(提升成本效能)增效(优化GTM效率)"实现盈利性增长

5. **决策工具**:40规则(增长率+利润率>40%)成为衡量健康增长的黄金标准,指导资源科学配置

(注:该摘要提炼原文核心框架,帮助读者快速把握SaaS企业战略转型的方法论体系与实操逻辑)

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我是 品牌商 卖家 工厂 服务商 平台商 研究者 帮我再读一遍。

我们已经看到,整个SaaS行业的增长在放缓,表现为平均增长率在逐年下降。这直接导致SaaS公司估值的收入倍数(EV/Revenue)的降低,从而使SaaS公司的平均估值也在走低,几乎回到2018年的水平。

这是不是意味着整个行业的估值在降低呢?可能事实并非如此,因为还有相当一部分“好公司”获得了更高的估值。因此这只能说明,“优等生”与“普通生”已经逐渐拉大了距离。

既然用“收入倍数”不能对“好公司”做出合理的评估,我们自然就会想到使用与盈利有关的指标,定义新的“倍数”。一个较为合适的财务指标是EBITDA,它代表在考虑利息、税项、折旧和摊销等非营业费用之前的利润。

因此就有了所谓的EBITDA倍数(EV/EBITDA)指标。

估值倍数的变化,说明那种不计代价的增长时代已经过去,而盈利性增长成为SaaS公司价值衡量的新标准。

虽然明确了增长的原则,但实际操作起来却并不容易。因为你既不能通过省钱(削减成本)来获得更好的估值,更不能通过烧钱来获得更高的估值。

那么,从“不计代价”的增长,到盈利性的增长,靠打鸡血和人海战术显然无法奏效。而是需要厘清和构建盈利性增长的驱动逻辑

SaaS公司要实现盈利性增长,本质上仍离不开“降本增效”这一基本策略。只是这里所指的降本,体现在提高成本管理绩效上,而增效则体现为提高GTM效率。这个驱动逻辑,可以用一个5层的金字塔结构表示。

我们采用自底向上的顺序,来解释盈利性增长驱动逻辑是如何起作用的。

金字塔的底层(L1),代表了一组较细颗粒度的基础非财务指标,涵盖了产品研发、营销、销售、客户成功和运营管理等各个业务领域。

第二层(L2),定义了SaaS行业相关的财务指标。L1和L2共同构成SaaS行业的基准指标(benchmark)。

第三层(L3),代表了公司实际的运营绩效,表现为几个结果指标。通过与行业水平的比较,从而发现运营绩效的差距所在。

第四层(L4),反映了增长与利润的平衡关系,其实就是所谓的40规则的具体应用。即收入增长率+EBITDA利润率>40%。

金字塔顶层(L5),通过指标的联合作用,以40规则决定了健康增长公司的价值创造能力。

盈利性增长驱动金字塔模型的作用在于,可以将你公司的指标,放到一个行业基准指标框架下进行测量,而不是对单一指标的比较。

盈利性增长的改善,必须是沿着金字塔自底向上的方向,而不是像一些增长专家所鼓吹的那样,可以直接改变上层指标,比如提高收入增长率。

本质上,SaaS就是一个指标驱动的数字化生意。而通过使用SaaS基准指标,你可以制定出准确的运营优化策略,比如该调薪的调薪、该优化的优化。

通过对指标的调控,就可以更好地提高成本管理绩效和GTM的效率,最终实现盈利性增长。

注:文/戴珂,文章来源:tobesaas,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

文章来源:tobesaas

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