我们已经看到，整个SaaS行业的增长在放缓，表现为平均增长率在逐年下降。这直接导致SaaS公司估值的收入倍数（EV/Revenue）的降低，从而使SaaS公司的平均估值也在走低，几乎回到2018年的水平。
这是不是意味着整个行业的估值在降低呢？可能事实并非如此，因为还有相当一部分“好公司”获得了更高的估值。因此这只能说明，“优等生”与“普通生”已经逐渐拉大了距离。
既然用“收入倍数”不能对“好公司”做出合理的评估，我们自然就会想到使用与盈利有关的指标，定义新的“倍数”。一个较为合适的财务指标是EBITDA，它代表在考虑利息、税项、折旧和摊销等非营业费用之前的利润。
因此就有了所谓的EBITDA倍数（EV/EBITDA）指标。
估值倍数的变化，说明那种不计代价的增长时代已经过去，而盈利性增长成为SaaS公司价值衡量的新标准。
虽然明确了增长的原则，但实际操作起来却并不容易。因为你既不能通过省钱（削减成本）来获得更好的估值，更不能通过烧钱来获得更高的估值。
那么，从“不计代价”的增长，到盈利性的增长，靠打鸡血和人海战术显然无法奏效。而是需要厘清和构建盈利性增长的驱动逻辑。
SaaS公司要实现盈利性增长，本质上仍离不开“降本增效”这一基本策略。只是这里所指的降本，体现在提高成本管理绩效上，而增效则体现为提高GTM效率。这个驱动逻辑，可以用一个5层的金字塔结构表示。
我们采用自底向上的顺序，来解释盈利性增长驱动逻辑是如何起作用的。
金字塔的底层（L1），代表了一组较细颗粒度的基础非财务指标，涵盖了产品研发、营销、销售、客户成功和运营管理等各个业务领域。
第二层（L2），定义了SaaS行业相关的财务指标。L1和L2共同构成SaaS行业的基准指标（benchmark）。
第三层（L3），代表了公司实际的运营绩效，表现为几个结果指标。通过与行业水平的比较，从而发现运营绩效的差距所在。
第四层（L4），反映了增长与利润的平衡关系，其实就是所谓的40规则的具体应用。即收入增长率+EBITDA利润率>40%。
金字塔顶层（L5），通过指标的联合作用，以40规则决定了健康增长公司的价值创造能力。
盈利性增长驱动金字塔模型的作用在于，可以将你公司的指标，放到一个行业基准指标框架下进行测量，而不是对单一指标的比较。
盈利性增长的改善，必须是沿着金字塔自底向上的方向，而不是像一些增长专家所鼓吹的那样，可以直接改变上层指标，比如提高收入增长率。
本质上，SaaS就是一个指标驱动的数字化生意。而通过使用SaaS基准指标，你可以制定出准确的运营优化策略，比如该调薪的调薪、该优化的优化。
通过对指标的调控，就可以更好地提高成本管理绩效和GTM的效率，最终实现盈利性增长。
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：tobesaas
