【亿邦原创】在8月30日举办的“重建生态希望2024亿邦新竞争力品牌大会”上，魅KTV创始合伙人、CEO汤红伟发表了题为《抓住底层逻辑，从来没有夕阳产业》的演讲。
他认为没有夕阳行业，没有消失的行业，只有消失的品牌，强调要对行业底层逻辑进行思考和探索。
在汤红伟看来，相比于酒店生意，KTV行业有独特的商业模式逻辑，包括翻台经营、高天花板的消费、创新空间等，综合来看是一门不错的生意。他强调，品牌要从细分的赛道去切入，做聚焦的事，而不是“大而全”的事情，因为不仅难，还很可能做出来四不像的产品。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下为嘉宾演讲实录：
首先，我要感谢亿邦！这是我第一次参加亿邦的活动，之前参加过不少活动，大多是面对甲方，也就是我们要去找的合作伙伴。但今天我觉得氛围特别好，我怀着学习和交流的心态来和更多品牌探讨我们背后的商业模式逻辑或者核心内容。因此，今天我也想把我们在魅KTV的真正思考与大家分享。
当然，这些思考不一定都是正确的，甚至对其他行业来说可能是错误的。但我们的观点是真实的。在展开这个底层逻辑之前，我想提一下：在六月份的某个活动上，主持人展示了一张叫做“清明上河图”的图。
我相信大部分在场的人应该都很清楚，这幅图上展现了大量各种各样的行业。这些行业在当今时代几乎都有了现代的对应，比如曾经拉马车的，现在可能成了开滴滴，包括过去的演艺和表演，现在可能是KTV或live house等。
因此，从行业的角度来看，我们认为并没有夕阳行业，甚至说没有完全消失的行业，可能只有消失的品牌。这是我今天开局想与大家分享的。
01
从连锁酒店到连锁KTV，从一门好生意到一份大事业
接下来，我们将进入实质性的内容。第一部分可能会与大家分享，我们当年从酒店行业跨入KTV行业的思考：为什么有如此大的跨度进入到这样一个行业。我们的思考是什么？希望与大家做一番交流。
第二部分，我想借这个机会与大家分享一下，在我们创办魅KTV七年多来，我们做了哪些实践和具体的落地行动。
因为当年我们还是比较幸运的。在2017年，我们以三十多亿元的价格将桔子水晶酒店品牌出售给了华住集团。对于新的创业机会，当时我们首先考虑，我们还是一个传统的团队。在这样的情况下，我们首先要做一个有现金流的行业。因为不像互联网行业，我们无法仅凭一个概念就获得融资，并在拿到资金后继续烧钱。所以我们要做的事情首先还是聚焦与传统实体和连锁相关。
与此同时，我们当然还有更大的梦想，我们希望拥有更广阔的视野，做一个比桔子水晶更大的事业，所以一开始我们就做了一定的战略布局。
我记得刚开始进入这个行业的时候，很多行业前辈问我什么是卡拉OK吗？而实际上我当时也不太懂。后来通过搜索了解到卡拉OK是如何从日本传到台湾？再从台湾传到大陆等等，我们才逐渐理解了这个行业的起源。
拿我们最熟悉的酒店行业作为参照，我们觉得KTV其实是一门不错的生意。虽然整个市场都唱衰这个行业，但这个行业仍有许多机会。
首先，在KTV我们可以做翻台生意，因为桔子水晶当年连钟点房都不做，而KTV我们可以按3个小时、6个小时的套餐销售。因此，一间房理论上可以卖三次，甚至五次,可以大幅提高整个空间的利用效率。
第二就整体消费的天花板来看，我们认为KTV的天花板足够高。相对来说，酒店可能就不是，因为无论是通过携程还是华住，大家在入住之前，消费基本上已经锁定了。在入住酒店后，就不会再有额外消费了。
而KTV是一个能带给大家快乐的地方。在这样的场所，你有可能获得单间房更高的收入，或者说收入的天花板可能更高。对我们来说，这非常重要。
另外，KTV的创新空间更大。因为很多时候客人进到酒店房间之后，就不希望再被打搅了：“关掉门之后，你就不要再理我了。”但大家来KTV不一样，希望能够玩的开心。因此，创新的空间足够大。
我们可以通过多种方式让大家玩得开心，同时实现我们所期望的回报。因此，从基本的商业逻辑来看，这个生意是没有任何问题的，只是看你如何去做而已。我们完全可以从投资回报率的角度出发进入这个行业。
其次，从做一份事业的角度来看，这是否值得投入大量精力呢？我们认为也没有问题。因为在我们进入之前，已经有很多同行在这个行业经营多年。虽然有一些同行做得很好，包括一些友商，从规模来看也做得不错。但如果是着眼于打造更大的事业，我们觉得机会可能并不是特别多。因为大家做了一些基础的投入跟准备，以及部分数字化，其实是远远不够的。
所以我们为了将来能够做出更大的事业，在进入这个行业时做了大量的准备工作。比如，从整体企业定位来说，我们希望除了大量的线下实体店以外，基于内容和大量用户，可以做成一个综合性娱乐平台，这样才有可能创造更大的价值。
从人才的角度来说，在KTV这个行业，优秀的人才，包括在座的各位，基本上大家的第一选择，甚至前三个选择，可能都不会选择进入这个行业。
如何吸引更多的行业尤其是技术人才能够进入到这个行业？是我们一直在做的事情。
当然，在资金方面，可能与大型互联网公司无法相提并论。但在这个行业里，无论是我们拿到的桔子退出收益，还是我们中间红杉给我们的A轮投资，毫无疑问，在这个行业里，我们应该是资金实力最雄厚的企业。
另外，从设备和硬件方面，我们从第一家店开始就做了大量超前的布局，不仅为用户提供沉浸式体验，也为未来更多新玩法的进入做好了硬件物理上的准备。
所以第二部分，除了整个战略布局之外，其实我们一直在做聚焦的事情。因为我们认为当下的这个社会，其实包括前面的很多嘉宾分享，我觉得也是大概率是这样子的。无论是分众也会，柚香谷也好，肯定第一时间都是从细分的赛道去切入。如果要做一个大而全的事情，第一个很难，第二个很可能做出来的是一个四不像的产品。所以，聚焦是我们一直秉持的观点。
在这个过程中，由于我们已经发展到大约五百多家门店，虽然有很多诱惑，但我们一直坚持聚焦。比如，从店型的角度来说，我们只做小店模型，对于大型餐饮业，我们一直谦虚地表示我们不懂餐饮。因为我们认为餐饮太复杂，所以我们只专注做好小店，提升整体出租和轮转率后，我们可以为商场或甲方提供更多租金，我整体的毛利率可能会来得更高。
02
聚焦：做能力范围内的事情，力求做到极致
关于整个风格或客群定位的聚焦，谁都想做一个客群特别宽泛的事情，因为这样的消费者基数会足够多。但其实在中国，哪怕只触及很小一类消费群里，基数也依然庞大，因为我们有着14亿人口。
所以，我们从一开始就明确了我们的定位，我们只做年轻人的生意，或者说放宽一点，我们只做年轻人和有年轻心态的这一部分人的生意。因此，我们选择了夜店的风格，以纯手机操控的特色，只有年轻人喜欢的声光电的沉浸式体验，愿意为新的事物买单和传播。
虽然初期很多同事也反映我们的操作界面对部分老年人不友好，而我们内部也明确表态，这不是我们的目标客户。
从数字化能力和人工成本角度来看，服务行业之所以特别难以复制，重要原因之一在于就是人这块的复制其实是非常困难的。谁都想效仿海底捞，但真正能做到的真没几家。我们也承认，我们一定是学不会的。
因此，我们想办法通过数字化能力，大大地节约了人力成本。在过去，一间包房大约需要两个服务员，而现在，我们节省到一间房，平均大概只要0.5个人。同时，我们的房量相对于其他同行已经有了极大的缩减。也就是说，我们平均每20间包房只需要安排十个员工进行两班倒就可以应对。这极大地缩减了人力成本。
此外，因为我们做过酒店，我们清楚，要建立一个大规模的连锁系统，必须是我们自己的系统。背后的逻辑原因是：第一，只有系统是我们自己的，我们才有可能与消费者零距离接触，任何消费者的反馈通过场所传递到系统供应商，系统供应商也是场所经营方才能实时作出调整。但如果系统不是我们自己的，这是不可能实现的。从一开始，我们就开始搭建自己的内部后勤管理系统，包括VOD点播系统等，一直坚持到现在。
此外，对于多元的业态组合，目前流行的所谓空间复用，我们认为在KTV这这个场景下是很难的。当奶茶和剧本杀的收入占门店营收0.5%都到不了，那绝对不是一个可以拿来宣传推广的“故事”。
因为我们认为专业的人一定是做专业的事情。如果我们去做火锅、洗脚，我们一定做不过海底捞和足浴等行业已经非常成功的头部企业。所以我们要做的唯一的一件事情就是，想尽一切办法把唱歌这件事情做到最棒，或者说做到最好。所以这是我们在在业态组合这件事情上面的聚焦。
在经过了这些聚焦之后，我们也的确在过去的六七年中取得了一些成绩，得到了很多朋友的支持，包括合作伙伴、甲方、媒体等等。
03
魅KTV的实践和取得的成绩
接下来，关于我们的一些成绩以及其他方面的实践，跟大家做一些分享。截止目前，我们已经在全国开了大概530多家门店，还有一百多家在筹建中。
其中，我想提一下，六月份我刚从日本回来，能很自豪地说，我们目前应该是国际上营业规模数量最大的KTV品牌。同时，我们在2020年成为这个行业唯一一个获得红杉这样国际顶级投资机构投资的品牌。
我提这些，并不是为了凸显钱的重要性，因为我们是一个现金流非常好的行业，而且我们做的模式是轻资产，再加上原本桔子酒店退出的收益已然很不错。
我要强调这个故事背后的逻辑是:我刚才跟大家讲的理念和实践，包括后面可能会讲到的故事，至少从红杉的角度来看，他是认可的，否则他不会投这笔钱。此外，我们在整个行业内也得到了很多其他第三方的认可，我们连续三年被评为美团和大众点评最受消费者欢迎的KTV品牌。我们也是美团整个休闲娱乐板块，在今年的七月份，第一个和唯一一个月度成交额超过1亿元的品牌。
04
核心能力落脚在技术
同时，前面已经提到，KTV整行业存在很多特殊之处。今天中午和许多嘉宾交流的过程中，很多人也问我，KTV实际上属于相对传统的行业。那么，你们的核心能力、护城河在哪里？
我认为，通过我们的硬件、夜店风格、手机的操控以及沉浸式体验，我们可能领先了半步。但事实上，中国的发展速度非常快，同行会迅速模仿，而且学习速度也会非常快。
目前，整个行业几乎都采用小店模式，夜店风格和手机操控已经没有什么特别突出的地方。我们一直在思考，或者说我们在战战兢兢地思考我们未来的核心能力在哪里？最终，落脚点可能还是在技术。因此，我们在技术方面做了大量工作，包括研发了内部使用的门店综合管理APP，以及和美团的直连。行业内，我们是唯一一家可以与美团和点评实现直连的企业。
从技术角度来看，实际上并不困难。但是由于这个行业的没落，美团和点评不愿意再投入资源进行研发。最后我们只能通过自己的办法，将他们的订单整合到我们的系统中。最终，通过和美团的联合开发，实现了行业内第一次KTV管理系统和美团预定等系统的智能连接。
因此可以说，目前为止，我们是整个行业中唯一一个能够与美团这样的平台实现平等对话的KTV品牌。
当然，还包括我们的点歌系统也是行业首屈一指的。
我们一直在思考，为什么KTV用户从10年前开始大量流失，或者离开了这个行业。首先，是因为涌现了大量新的娱乐方式。年轻人不愿意再进入一个传统的、只能唱歌喝酒的场所。
所以这决定我们技术研发的方向。
第一，技术应该为用户带来更多新的玩法。当用户来到KTV之后，不仅仅是唱歌喝酒，还有其他的选择。所以，通过技术能力，我们可以为用户制作内容。 用户在我们这唱完歌后，我们可以利用AI进行修音，之后制作成MV让他们带走，可以保存，也可以分享。 用户分享的同时也在帮我们传播。
同时，我们建立了一整套评分系统。用户在我们的场所内，可以与包房内的其他朋友进行PK。 当然，可能在今年年底或明年年初，我们会用这些分数和打分功能去做全国性的比赛。
所以，正如前面所说，我们想要做线下的“好声音”和在线上的“抖音”。这些都是通过技术逐步实现的。包括在我们的场所内，我们不愿意增加太多的硬件设备，但又希望增加更多的新功能。
比如DJ打碟的功能，是目前非常受欢迎的娱乐方式。所以我们通过声光电的结合和系统的研发，将这个功能引入到我们整个包房内。这个功能的增加完全基于后台系统和技术的能力，前端门店没有增加任何硬件装修和改造成本。这个功能得到了用户非常好的反馈。在整个2023年，我们一共被用户主动调用了大约190多万次。
05
基于内容，与用户建立更多联系
与此同时，我们也开发了一些其他的应用的场景。虽然使用这种应用的场景不是特别多，使用人数也不是很多。例如，在魅KTV，如果你不会唱粤语歌，可以通过粤语谐音的功能学会唱粤语歌。接下来，我们会逐步上线这种语音点歌的功能。不仅仅是说“小爱小爱，帮我点哪一首歌”，一定会有更多的互动。因为我们希望给用户带来更多的情绪价值。
另外，我们整个AI实验室功能，可以帮助用户制作大量与元宇宙、虚拟现实相关的短视频或内容。除了这些，我们前面提到的还有AI声音、MV的推送。在整个2023年，我们一共为所有用户推送了大约1900多万首MV。当然，因为这些MV，这些用户也成为了我们非常忠实的粉丝。
除了技术创新，作为行业的领军企业，未来我们希望成为拥有一千甚至更多门店规模的企业。
我们一直在倡导绿色连锁KTV的实践。这个绿色概念包括两个方面，第一个是与环境友好和ESG（环境、社会和公司治理）相关的。第二个则是，这个行业容易和政府禁止的有偿陪侍挂钩，那魅KTV只做纯量贩。
另外，自20年疫情开始后，我们启动了整个管培生计划。当然，这种计划在许多行业早已开始实施，但KTV行业中我们应该是第一家这么做的。而且迄今为止，效果非常好。
在我们今年大约200名管培生中，65%都是本科院校毕业的。这些学生都会从魅KTV门店的一线服务员开始工作，逐步成长为管理层。
我们一直秉承的口号是，通过技术能力给大家带来欢乐，带来可以分享和传播的快乐。
最后，有一段小视频，正好是前段时间，我和夫人一起去我们线下门店唱歌后，录了一段音频，并上传了一张照片，通过我们AI实验室的功能，做了一个视频。但实话说，因为我唱歌水平太差，即使经过AI修饰，效果可能也不是很好，所以希望大家多多包涵。
视频里的音频是我自己的，已经经过AI修饰，照片上传后等于整个人脸做了替换。其实，人脸替换在很多地方都可以做，但我觉得我们可能最厉害的地方是在整体声音的处理。我们希望大量制作这种内容，真的能够给我们的用户带来更多的快乐。
同时，结合今天许多嘉宾分享的观点，我们也希望在离开魅KTV这样的场景后，基于这些内容，我们能够与用户建立更多联系，这样我们的品牌才有可能真正进入用户心智。
我的分享就到这里，谢谢大家！
关于本次会议：
8月30日，亿邦动力以“重建生态希望”为主题，在上海举办2024新竞争力品牌大会。本次会议旨在向行业发出新竞争力品牌定义，挖掘优质品牌的新竞争力，展示从品牌到生态的不同路径，激发更多的品牌参与到新竞争力的建设中。
