最近与好朋友世奇聊科技投资的新进展，发现并不是哀鸿遍野。聚焦海外市场的工具，以及有市场的消费智能硬件，仍然能拿到国内美元基金的投资。尽管，后者的溢价没有软件高。
今天早上，我仔细听了投资人黄海对于日本经济之中优衣库逆势发展的分析，理性之中透露积极。讲优衣库在日本“消失的二十年”里逆势崛起。
push我想快速写下一些思考。
1、优衣库：应该想想，怎么就能逆势起来？
优衣库发展于日本经济萧条之时。在衰退的时间里，优衣库的营收涨了160倍，盈利扩张了1500倍。
宇婷最近脑子里有一个词——“慢钱”时代。我身边接触的高管，很多人普遍都在思考自己有没有可能有第二职业。无论个人还是企业，我们都将进入到一个职务性收入减少的阶段。
个人同企业一样，那看优衣库的增长来自于哪里？
首先，他的创始人柳井正来自于一个小城市，和绝大多数非富二代出生的孩子一样，他有通过奋斗改变自己命运的欲望和动力。优衣库是在成立多年后，开始拓展。从广岛到东京，再到海外。优衣库有一个爆款——摇粒绒，后期又有一个HEATTECH爆款保暖内衣。
这里有两个关键词，一个词是奋斗的动力；一个词是爆款。
先争取做到拥有或者朝向这两点。这是我最近对自己的思考。过去时代走来，我所采访的创业公司，在这两个点上，也都不够明确。至少在爆款这件事上，绝大部分创业软件公司做的比较“暧昧”。
日本国内的低迷和内卷，push优衣库在2005年后开始国际化。优衣库也经历了如何匹配当地市场、本土化程度的挑战，并且历经了几年时光。一个转折点，是在中国用中国到日本的留学生，反过来管理中国市场，加上中国市场过去几年的快速发展。
“不出海就出局。”
2、“高P”创业好节点
出海、效率工具，是大厂高P目前的一个机会。
资本市场并没有我想象中萧条，围绕全球化的效率工具，以及智能硬件等产品，美元基金在中国仍有“下注”。
业界频繁出现高管跳出公司创业。一方面，一眼望去未来十年，每一年的几百万工资，无法满足追逐做事情的大厂高P们的人生价值追求。另一方面，AGI技术的支持下，一些软件场景需求能够在大模型的基础上直接实现。
科技、商业和外部环境，多重因素交织，今天我们还真没办法拿商业定律，或者美国、日本的某个发展路径来套中国的当下。
我并不认为中国软件到了最危险的时刻，因为比如我，以及我所看到的在做新场景下新需求的创业者，我们每一天有大量的新鲜事要去挑战。
3、软件从无序到有序竞争，是规律。
在我今年报道金蝶案例的过程中，这家公司的动作能够取得效果，我认为有亮点：提前布局，不断变化。提前是提前研究AI大模型，全面转向AGI。高管思路清晰决绝。第二点，从金蝶能够举办线上直播活动，甚至在细节上能够主动给出二维码，吸引用户。金蝶是一家成立几十年的软件公司，但从动作上看，风格很“Z”时代。
罗纳德·科斯（Ronald Coase）的交易成本理论中的不确定，从理论上作证了过去中国软件在服务定制大客户过程中的痛苦。市场规则不明确，交易双方面临高不确定性，导致频繁的合同违约和法律纠纷。这些不确定性增加了交易成本，使市场效率降低。我曾辅助国大型集团CIO，去调停与软件公司之间的纠纷。集团和软件公司都没错，“错”在交易成本过高。
从演化经济学的角度，企业像生物一样，必然要经历淘汰和有序发展。
微软的DOS和后来的Windows操作系统促进了开发者在统一平台上进行软件开发，Linux开源运动推动软件行业创新和多样性，苹果iOS和谷歌Android再一次推动移动端软件的发展。从整个脉络上看，美国软件的发展在硬件和软件博弈、移动替代PC、自主冲击垄断中前进。
无序到有序，是必经道路。
细看企业软件市场。最早软件也是与硬件捆绑销售。Windows开始让用户为软件的付费习惯形成，紧接着进入到盒装软件的1980年代，共享软件shareware时代。到了网络支付时代，Salesforce、Adobe Creative Cloud和Microsoft Office 365，让用户接受SaaS订阅制，按月或按年支付费用。
苹果App Store和Google Play推动了移动下载和付费，特别是2008年的App Store。到2010年，免费增值模式（Freemium）成为非常好的软件推广和付费模式。
从1980年代的软件独立销售，到1990年代的共享软件和在线购买，再到2000年代的订阅模式和应用商店，直至最近10年的免费增值模式。
放心，美国市场就是这样迭代的。中国市场正在经历从无序到有序的软件之变，良币会驱逐劣币。
4、美国的SaaS付费习惯转折点
那么，美国用户的付费意识转折点是哪里？
Salesforce在1999年推出了其基于云的CRM（客户关系管理）系统，改变了传统的软件购买和安装方式。早期，大量中软件公司高喊，要做中国的Salesforce，就是因为示范了SaaS模式的可行性。
Salesforce培养出用户付费的最关键节点是什么？
我认为是：“No Software”运动。
Salesforce通过大力推广“No Software”口号，强调无需安装和维护传统软件，吸引了大量关注。这毫无疑问是一个营销策略，传达SaaS的便捷性，帮助用户理解和接受新商业模式。
除了Salesforce，市场上出现了各种类型的SaaS产品如办公软件（Microsoft Office 365、Google Workspace）、项目管理工具（Trello、Asana）、营销自动化（HubSpot）、财务管理（QuickBooks Online），各类型SaaS产品涌现出来。
部分SaaS产品采用Freemium模式，提供免费基础版，同时提供付费高级版或增值服务。除了提供席位，还比如，提供量身定制的解决方案、培训和支持、数据安全和隐私保护。
在这里我很想问一问中国的软件创始人们。大家有没有想过去发起一个“No xxx”的运动？有没有想过自己要颠覆哪一种完全不同于其他创始人和行业的观点？你代表了谁？你代表了哪种价值观？还是你我只是在说，中国SaaS的商业模式不成立？
5、谁说SaaS不成立，中国ToC SaaS是成立的
SaaS在中国肯定成立，2C SaaS已经成立。
剪映，CapCut ，月活用户超过 3 亿。据SensorTower，字节跳动旗下视频剪辑工具CapCut（剪映海外版）目前月活用户已经超3亿，占据移动视频剪辑八成以上份额。
此外，
Flomo：成为我文字的入口。
Podwise：成为播客的入口。
AGI时代之后，效率工具迎来了最佳的时机。从AI的角度出发，对于软件的促发有三：
第一，人工智能类人在于：效率工具不仅能够自动执行任务，还能够根据使用情况和环境变化自动调整和改进。
其次，AGI能够根据用户的个性化需求提供量身定制的自动化流程。
第三，通过自然语言处理，突破软件操作的复杂性。
我在大学时学财务管理，我至今仍然记得当时操作ERP财务软件的复杂程度，震撼了我进入财务行业。但今天，自然语言就可以解决所有数据的分析调取，至少在未来，不会让操作的复杂性成为一个财务人员的羁绊。这是我深深的“心理创伤”。
目前效率工具市场全球化，市场在于几点：第一，随着全球化的发展，企业运营已不再局限于本地市场。跨国公司和全球业务需要统一、标准化的效率工具来优化工作流程和提高生产力。这使得效率工具具有全球市场的需求。 第二，普遍关注效率，普遍打破国际信息差，成为个人层面需求。 这里我倒是想多说一句。现在我们已经进入到一个全民斜杠创业阶段，全民创作者的阶段。
效率工具的市场会快速打开。
今天一个人就可以创作一款软件，软件公司的规模完全可以缩小，或者用“X”团队去跑一款可以盈利的Plan B产品。这是酱香宇婷非常极端化但是中肯的观点。我觉得做到并不难。
咱们就不用总谈“卷”，或者过去的错误路径，这些带咱们到不了未来。
如果大家愿意，就仔细阅读一下Podwise这篇文章。
也是一个To b团队，也是从新开始做。用户付费思维路径清晰。
6、Freemium模式设置好了吗？与病毒营销联动
收费路径！收费路径！收费路径！
Salesforce提供免费试用期，让潜在用户在正式付费前能够实际体验其产品。这大大降低了用户的购买决策风险。
今天这一模式如果结合社交裂变则更为强劲。这里举个例子。中国基因的创业公司Heygen抓住TikTok、Instagram、YouTube，
Heygen提供免费试用，用户可以免费创建一定数量的视频，进一步体验平台的核心价值。HeyGen制作的Tylar Swift说普通话的视频在网络上迅速走红，这种病毒式传播极大地提升了品牌的知名度和产品的曝光度。Tylar Swift的歌曲创作才华、个人品牌、不畏惧冒险的个人故事情感体验，学霸身份，有着极高的艺术成就和粉丝。病毒式营销（Viral Marketing）的核心是让用户有分享冲动的欲望，类似社交货币。创造引发用户的情感反应：幽默、惊奇、感动还是启发。
Heygen在幽默和惊奇上做足，特别是Tylar说着东北话。而短视频易于传播流行文化你和热点，且用户反应快速。
这背后的更底层的认知来自，创始人徐卓准确找到了广告和电商行业中对“替换人脸”技术的需求落地场景。这一点源于他在Snapchat担任工程负责人，工作了大约六年半。期间，他参与了广告技术、推荐系统和AI相机等多个项目。Snapchat以广告盈利为主，并推出过Spotlight平台，鼓励用户创作内容，并通过算法推荐给其他用户，平台通过广告收入与优质内容创作者分享收益。
当然这种传播的B面是：HeyGen公司在使用AI技术进行人脸替换时，需要严格遵守相关法律法规，以避免违法风险。根据现行法律法规，肖像权、刑事责任，比如AI替换人脸进行诈骗等违法行为。
通过在Fiverr平台提供服务来测试市场需求；HeyGen保持了每周更新节奏；Freemium模式，允许用户免费体验功能受限的版本，同时提供付费的高级版本。提供多种订阅选项，不同的时间，不同的团队规模，以满足不同用户的需求。对于忠实用户反而提供打折优惠。
坦率说，中国软件在付费设置上不够周全。最近我用了几款海外软件，付费与不付费的决策门槛，给我的决策时间很短。核心是免费的功能体现出软件的价值，不让用户白揩油，这是一种艺术。
软件公司会否被揩油，取决于——咱们都清醒、理智，对于产品付费的细节思考周全。
实现的最佳策略，国内创始人多用点海外的付费产品，自然就感受到中美的不同。
7、用户社区做（好）了吗？
除了社交媒体。
软件公司要建立自己的用户生态。追踪采访，帆软、飞书做的目前是国内最好的。
Salesforce建立了强大的用户社区（Trailblazer Community），并推出AppExchange应用商店，允许第三方开发者在其平台上构建和销售应用。
Notion的用户社区甚至延伸到了Youtube上，我没有研究，但据说还有Reddit和Discord频道。
用户进行分享、技巧和使用经验的交流讨论。Notion定期组织社区活动、挑战和比赛，病毒传播和Freemium模式结合在一起是王炸。Notion对于活跃的社区贡献者和优秀模板创作者给予认可和奖励，如特定的社区徽章、专业版免费订阅等。这一点，我在健身中，作为超级猩猩的会员深有体会。当你忠实的品牌，或者说你花了大量时间的地方，给予你认可，内心深处会产生巨大粘性和依赖。
Notion的社区为什么能够催发这么大的用户自发经济？Notion允许用户创建和分享各种自定义模板，包括项目管理、知识库、日历等，具有灵活性。高度的自由度激发了用户的创造力和分享。
8、清醒的提醒，正向现金流
最近在看经纬中国创始人张颖的思考。他的观点折射出他自己快速的变化以及时代的变化。在上一个时代，投资是钱对出来的。现在则需要从自己做起，降本增效，保持正向现金流。
“不管是什么行业什么领域，所有的创始人都应该想尽一切办法在比较短的时间里面做到收支平衡，产生利润，这倒不是放弃增长放弃做大去赚一些微不足道的小钱，而是要意识到你只要一有利润，在这个大的背景下能给自己和公司带来的新气象，不管是给创始人自己，给员工，给投资人，给行业其他在观察公司的人来说，都是一个巨大的正面心理冲击，也是一个巨大的心态稳定。”
“在达到这个目标之后，创始人会是一个完全不一样的状态，那时也可以更从容去重新思考一下，这个大环境下如何更好更健康的去增长去发展去壮大。在证明自己能带领公司赚钱或者收支平衡后再去思考推进更加健康更加长远的增长上，我觉得这个是我们每个行业每个一把手现在都要努力去做到的一个短中期的目标。”
“提醒自己，提醒大家。”——张颖
怎么让现金流保持正向？
专注！复制！
Podwise和Flomo、Cubox给我的启发就是：
必须定位，必须专注。
“制作「硬地骇客」，与这两年互联网、科技行业所面临的业绩下滑和裁员的大环境也有很大的关系，我们预计Indie Hackers群体会因为这些因素大幅增加。
再叠加AI产业爆发，尤其是ChatGPT对于开发者群体效率的大幅加成，好像让这件事更成为了一种趋势。我们的目标很简单，希望在这波大潮中，让独立开发者变成生意人，不再用爱发电。当然也包括我们自己。
小宇宙的订阅数很快突破了3000，我们也开始思考下一步的计划，利他的同时也需要利己，我们一直认为用爱发电一定是不持久的，做服务需要大胆谈钱。由于播客的整体体量并不是很大，所以单靠广告收益是不现实的。所以我们目标停留在两条：
知识付费-出教程如何独立开发
自己做产品出海赚钱”
“如果我们以1小时英文播客计算的话，语速一分钟180单词左右，那么一期播客会有大概10000单词，换算到OpenAI的Token计数，同时叠加Prompt以及输出的Token计算，那么会消耗20000左右的Tokens。”——Podwise创始人
大而全的，all in one的时代过去了。你怎么让消费者和用户在芸芸众生中记得你？
必须简化，简化到只用一个词，就知道你的不同。记住你，你才有商业机会。
中国的大部分软件，由于大B客户的审美，过去产品都在all in one的定位上。
但是现在，可真是得靠产品有用，产品能够让用户买单这件事来付费了。找到一个可以切入，通过专注能深入的市场。这种商业定位能力。仍然可以催生Podwise这样的公司。
没有人相信天花板足够大这件事了。
比如我今年上半年follow的一个项目，已经是垂直于建筑行业中的特定需求，非常垂直，这样的项目反而有很大的生命力。坦率说，就连我平时健身练习Zumba这一个场景下，我每一年个人为Zumba尊巴中国付费超过2000元。但是这一单一场景下的软件和App让然有很大做好的空间，比如没有汉化，比如跳转速度积慢，比如内容逻辑和架构有待调整。
更不用说结合AI，实现个性化使用这一层面。
9、出海，是基于全球用户实际需求做原生应用
美国炙手可热的小软件创业公司，如何与微软这样的老牌企业级公司pk？
我不久前采访的行云季宇的思路，很值得你借鉴。
请在这里阅读：
小公司可以成为大公司的增强。
专注于特定行业的管理软件或高效的协作工具。
最后我很个人的思考：软件的本质是管理思想。但绝大多数中国软件企业，没有把自身的管理思想说清楚。所谓说清楚，是你的独特性，领先型，希望感在哪里。
现在去海外仍然有机会，但不是翻译软件再出海，而是你有一个团队，你们做了一款为全球用户，满足用户实际需求出发，量身原生定制的产品。
如果是Global，首先去中国味。Podwise我第一使用，没想到是国内产品。Cubox也是给了我类似的感觉。以及从深圳到硅谷的Heygen。
实际上，今年上半年，有很多关于飞书这款产品的讨论。飞书被讨论和诟病的焦点，是人均产值和生态建设。但是从另外一方面，无论过去商业路径是否有过绕路，能够继续深扎几个行业，挖掘行业头部客户，增加说服力。争取时间，汲取经验，这是商业的灵动。
感谢部分素材ChatGPT、Kimi对我提问的回答。
希望有机会和你探讨。
注：文/酱香宇婷，文章来源：B Impact出海，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：B Impact出海
