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门店私域社群如何结合裂变活动 一周实现200万营收?

玄子 2022/08/04 08:33

亿邦Plus社群 - 零售微小课

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欢迎来到亿邦零售PLUS社群直播课。本周,我们邀请到启博商家新零售项目操盘手玄子老师来给大家讲解门店私域社群如何结合裂变活动,一周实现200万营收?本期内容主要涉及3个关键点:

门店私域如何快速搭建

2、裂变活动引爆社群增长

3、客户分层三倍扩增LTV(终生价值)

以下是玄子老师分享内容整理

今天分享的主题是门店如何靠私域社群裂变来实现一周两百万的营收,这次分享主要涉及到以下几点,是门店私域如何快速搭建,以及裂变活动如何引爆社区社群增长另外如何通过客户分层提升LTV

1、门店私域如何快速搭建

传统门店板块很多商家的痛点在于,第一电商行业的巨大冲击,可能以前只要门店的选址比较好,就可以获取很多的一些客户,但是现在大多数的客户,他都是先在线上获取门店的一些咨询,再决定去哪一家门店,自然流量越来越少了。那第二个,包括公域流量的一些提升,包括同行竞争也比较大。那第三个疫情的严峻考验,一些门店的综合运营成本比较高。第四个一些客源是比较稀缺的,因为现在大家进入了流量饱和的时代了,在触达上面是比较有限的。

image.png 以前大家流量是比较多的,像很多门店的客户,他可能在投放一些广告,包括他自己在线下做一些地推就能引流,很多的精准客户。但是到现在是商家的客源触达有限,流量稀缺导致现在流量已经成熟了,增量消失了,所以咱们需要思考的是,现在到底需要转变哪一些战略布局,以及运营手法?那第二个改变,就是内容的载体发生了一些进化,可能在一六一七年,更多的是运营公众号文章,大家就会消费去买单了。一八年,一九年。开始慢慢去组建社群,去发一些朋友圈的一些文案。

image.png 现在更多的是通过音频授课,包括现在做视频号和直播去进行一些触达,因为现在大家人越来越懒了,可能不喜欢再去看一些文字,或者很冗长的一些文章了。而是希望我看视频就能进行一些购买。所以从2022年,包括2021年开始,已经进入了直播电商的时代了。那么第二个变化内容载体的变更,大家可能想要思考的是。如何在变化中找到那个不变的点,坚定不移的长期投入创业周期?因为不管你迭代的方式包括内容的载体如何变更?门店的风格和活动是一直需要内容的,包括微博上的一些话题,也需要内容。所以无论内容的载体怎么变,都是需要长期的内容生产的一些机制的。

第三个,整个私域商业模式的变更。新零售的一些商业模式在于流量乘以转化率乘以客单价。但是到2022年的商业模式的在于流量乘以转化率乘以客单价增加终身消费和裂变率。终身消费如何去诠释?客户在你这儿一年能买多少产品,如何让它在十年之内,在你的商城上持续消费?第二个裂变率,像分销的逻辑,分润机制,包括一些客户的转介上,都是裂变率。终身的价值ltv的公式如何去提升客户的终身价值,就在于要把用户基数进行提升。第二个,人均客单价需要有多少的爆品去支撑?包括一些向上的销售,一些关联销售的绑定,那第三个关键因素,单个用户的平均购买次数。来源于提高它的一些消费频次,包括去搭建企微社群,针对企微社群去做运营。

 

image.png 第三,社群的运营,包括社群如何提高它的留存率,如何去提高它的复购率?第四个活动化的运营,如何去帮客户做一些裂变,包括一些分享。以前的时候,觉得经营私域经营货品,把货理好然后找到合适的人群帮他去做一些运营。但现在来说私域可能进入了五点零的时代。

2、裂变活动引爆社群增长

今年企业家们在私域运营的重点在哪里?这里总结了2022年五一体的组合拳矩阵。这个举就在于公众号运营包,包括企微社群,企微的一些小程序,微信公众号的一些载体。那增加的部分有视频号直播,今年比较增加的部分,视频号如何去做一些运营直播,如何在社群当中去起到它的作用呢?

image.png 接下来为大家进行案例拆解,玉本门店当中比较典型的案例,他们的开业爆破活动分为了四个阶段。第一个就在于项目的立项包括市场搭建、私域团队的一些组,那第二个流程?就在于导购及店长的一些培训让他们能够快速的去熟悉商城系统,以及让他们更好的能够在这个项目当中赚到他们一些佣金,激励方式怎么去定,课程如何去安排这个是第二阶段的重点。

 

image.png 第三个阶段,项目的一些沟通协调,包括运营策略的这些制定了。那在协同的过程当中,帮客户解决问题设计的策划案具体是怎么样的,执行案是怎么样的?另外,营销策略,是分为了两个部分,第一个部分就在于B端客户的运营,C端客户在开业活动当中能够带给他什么样的一些好处。第四个,具体方案制定完成之后,活动落点包括时间节点,这是第四个阶段的运营过程。

image.png 这家公司它在线下大概是有两千多家门店,他的一些门店和店长他之前是有做过私域,但是可能因为没有专业的运营团队,社群没有什么活跃度,店长也不知道如何去使用商城。他希望能帮他解决导购和店长快速的去启用商城,了解如何去做线上线下的一些联动?然后包括把它整体的一些客户资源,包括它的一些线下的一些vip能够引导到私域上面。其次他希望把这个社群做得比较活跃一点,我们切入的主要路径包括一个以产品驱动为和帮他们去打造爆款,大型节点的一些发售,线上线下如何联动的去做活动。另外,还做了一些市场上的分析,进行产品的定价,包括卖点的提炼的。

帮他的燕窝产品锁定了消费群体为八五后和九零后,另外,南方的人吃燕窝会比较多。所以帮他整体总结的卖点主打安全性全程可追溯的溯源燕窝,另外,包括在燕窝的使用上,它也是做的是即时燕窝。

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么去帮助导购和店长做一些线上的培训,代教赋能运营的比较大的优势点在于,第一社群整体来说是相对来说比较活跃的。因为是属于培训带教师的社群运营的方式,第二个整体把佣金比例激励方案,积分激励,现金激励等等。如果说导购,包括店长,他可能在他的本职工作之外额外他能收获1000块钱,对他来说都是比对他来说都是激励性比较强的。所以在课件的开发,怎么去培训他们分为了两个部分,第一是标准化的课件,工具如何去使用,包括商城定位,包括你怎么样去分享?包括优惠券如何去使用,如何查看佣金等等。

3、客户分层三倍扩增LTV(终生价值)

第二个针对于客户本身去做一些定制化的课件,作为门店的店长,产品是需要他们了解的额外的课程,他需要了解产品的卖点是什么,怎么卖?我的佣金,包括我的优惠券如何去使用,怎么去查看我的的佣金,我的团队一些绑定的会员如何去查看?那另外,社群如何去搭建,如何去维护你的客户,如何对客户的一些追踪,收单如何去做。第二个,个性化的课件,企博独创的是用三加二或者是五加二的培训,什么意思?三课程的天数,三天上课,五天的课程,那第二个激励方案,像一些社群销售的一些激励为主,那在两天的动销中间会有什么,一些基础的积分奖励蜂拥为主,而且还是开设了开单奖励。每天卖的最多的一些导购,可能还会额外给你一些红包。

这个可以让导购它两天的时间内不断的激励他去转发产品去把这些产品卖给他自己的客户,包括vip等等。那实操代教,是会有一套业务的一些流程代教的。主要希望前期第一个阶段更多的是能够打造一些标杆的导购,包括一些标杆的门店,那这些让别人先看到成功的案例,那可能其他家的一些门店他都会觉得,这个方式可能是后疫情的一些时代一种创新的手法,也能够让我自己的一些店员和店长有部分收入的、

所以会给客户做一些ppt,包括工具的一些课件儿,包括在活动之前还有一小时的宣发讲解。让他能清楚的知道,活动的流程大概是怎么样,也会通过自己的一些直播告诉顾客我这次活动主要是卖的哪些?都会以整一套流程给到他们。第一天是以新人入门培训为主,就教给他一些系统的知识主要是工具如何去使用,第二点,是有社群维护的实战经验的课程。因为很多商家他去他有个困惑,说门店的社群是我门店自己去运营,还是我的店长去运营?

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门店更多需要做的是,赋能给每一个店长他们去运营社群的能力。因为所有的客户肯定是跟门店的关系是最好的,店长或店店员如何去维护社群,如何去让客户觉得我这个社群是有温度的社群。那第三节课主要是燕窝的产品课程了。第四个部分,店长和店员如何去无脑的转发朋友圈,如何去配合我做一些卖货的动作等等,所以大家可以看到一些社群的截图,每个所导购,或者店长上完一些课程,他们都会认真的去做一些笔记的内容。

第二个它是有内容,能够让你学习到知识的社群,也会给大家导购和店长,他可以觉得边学边转化。那刚刚提到了,第二个部分,可能是一些营销策略,那营销策略刚刚也讲了,是分为门店导购,tob的社群的激励方案。然后测询的基地方案,是会有前期的一些调研,包括活动海报的一些宣发、成交方案、活动的形式,五加二的形式那其中增加的部分?第一个前期会有一个小时的时间介绍整个活动是怎么玩儿的,活动是时间是什么呀?你如何去配合我做一些活动?

那另外还有个两天的,是一个活动的报名。因为前期有一些门店,它是可能是属于观望的状态。所以在前期打造一些优秀门店的时候,就会让你感兴趣,希望你希望去参加我这个导购激励大赛的,包括导购的你可以通过线上报名的形式进行输出。那还有叫占位礼包,说你如何去报名,包括你报名完成之后,会有站位礼包可以给到你,你可以去学习。

第二个部分,营销策略主要是可能是针对于C端的消费者一些开店活动。从短线来说,分为了燕窝的周套餐、月套餐,长线有个返场的,设定了一些用户的留存,还增加了一些B端的额外的一些奖励,如果你在这次C端活动,你是客户,你不仅买到了燕窝,你还希望成为分销商,转化三个新人就可以额外获得30块钱转化了五个新人,它就可以获得79块钱,所以就是利用裂变政策是利润为抓手引导顾客进行反复

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后续运营商城在做一些营销活动的时候,要清晰知道每营销活动的目的是什么。寻找客户的过程中要清楚,他在商城上是高消费或者是他能够持续购买的吗?要么他想成为分销商获取一些收入。所以在营销过程当中讲一些利润,包括一些返场的活动赠品。那第四个要找对活动人群,客户的画像是什么?怎么去找到这些客户如何让他在商城上进行消费?帮他去创造营销的氛围。第五个,不断迭代持续更新每次活动之后都要做活动的付款。

第四个部分,就给大家介绍一下,进阶快闪群的玩法。它分为两种,第一种比较多的,像社群企微群,第二种快闪群,主要的打的快准狠。快闪群的目标运营的规划,主要是在于去思考流量如何去获取。流量从哪里来?原先的一些自由流量,从公众号或者原先的一些社群。第二个裂变流量,第三个,如果有一些预算,可以通过投放来获取一些流量。第二个环节说流量如何去转化?这个主要是以产品和代教的形式去做。从付费用户到慢慢变成他们的续费用户。体验群的转化流程在于客户或者是导购去建群。第二个C端的客户群,可能更多常见的以企微群的形式进行存在。然后包括会有一些学习,最后引导到后期的一些购买。

如何去评估这个快闪群的好与坏。首先是它的入群率活跃率,第三个,学习率。到底有多少的客户或者导购,他愿意去学习一些干货的分享。第四个,兴趣率。你到底有多少的客户愿意去参与活动也是评估快闪群的好坏的因素

快闪群的活动流程是怎样的?一般来说它分为三个比较重要的部分,我们称为三大金刚。第一金刚是活动形式,它分为两种,第一种是显性的,第二隐性的。那显性的活动,导购需要了解它的佣金,它的分润,包括体验价格,包括福利优惠是什么?那第二个活动的隐性包括针对性的一些奖励方案。

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那第二个部分社群的活动会分为两种。第一种是整体的一些营销活动。社群如何去做朋友圈运营包括企微型的一些宣发海报怎么去设置拥有高转化的海报等等另外就是素材几天进行发送,包括直播的预告,晒单pk等等。那还有一些,服务型的活动。因为在私域当中,如果是要提高整体的客户的终身消费周期,包括客户的终身价值,更多做的是些服务。在客户运营当中,可能会有一些素材的收集,包括一些活动的收尾和客户的问题的解答。因为在社群当中,更多的是需要一些针对性的方案,包括建立专家形象的方法。

第三个,刚刚也提到了五大运营维度更多的是视频号的一些运营,包括一些直播的补充,所以在客户当中可能会有一些扫码活动,包括他转发直播间就能获得一些相对的奖励,包括直播间的一些选品,赠品课程的一些载体等等,这些都是直播当中的一些运营首发。总的来说还是想告诉大家,互联网时代不缺乏思维创造,缺乏的是执行力。

4、问答环节

Q:从门店引流到企业微信的有效方法,具体有哪些

在运营过程中,线上和线下如何去联动的去做活动?在活动开始之前,我们会在线下的门店设置一些企微号二维码,做一些线下的物料进行一些企微的引流,还会在门店大堂,或者是门店的门口会展摆一些易拉宝可以让客户更好的进行一些引流。那另外的方式就是在客户购买完产品之后,如果是做电商的一些商家,可能就会设置一些大家常见的私域的一些小卡片,主要是引流小卡片还有一些像ai外的一些软件,都可以比较好的触达。然后另外的话像有些客户,他可能会在一些他的产品包装上去设置一些二维码或者是抽奖码,让它的客户扫码进入它的整个企

Q:活动快闪群体是指什么?

比如说我们去银泰或者说去龙湖天街一样。它就相当于是门店的快闪设置在一些扶梯下面,或者是只是在广场上的小店,那这种快闪群的作用就在于,能够更好地让大家去在我存放月或者15天在我的活动当中让他们能够更好的去购买产品,所以我快闪群主打的跟平常的一些私运营的区别,第一个就在于时间上的维度,15天或者一个月,或者两个月。第二个,我快闪群,更多的是快速的去打销量,大概是这两个区别。

文章来源:亿邦Plus社群 - 零售微小课

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