【亿邦原创】12月23日消息，在2022亿邦未来零售大会上，有赞新零售运营负责人闫冬发表了题为《互联互通下，零售的一盘生意》的演讲。他指出，在如今越来越互通的状态下，逐步走向真正的全域经营。为什么之前私域整个流量成本是居高的，因为之前私域在整个平台中的表现离交易足够近，所以流量成本相对比较高，私域流量和平台型流量慢慢走向趋同的轨道，所以私域在今天一定是一个制胜项。
闫冬表示，在互联互通逐步开放之后，最终流量汇集地在微信，商家需要更多关注微信的一些核心动作，比如私域整体运营策略，比如公众号、朋友圈、微信群、视频号直播、企业微信、小程序等，可以直接完成交易闭环，这盘水慢慢的活跃起来。
闫冬还指出，2021年零售私域运营策略的整体核心五大关键：
第一，流量依旧是一切生意的本质，留住能够持续在线上线下产生交易和互动的人群是非常重要的。
第二，首购开单率，关注首购人群，提升二购率，如果在微信中有了第一单成交，有可能成交第二单或者更多单，与客户保持不断地互动和紧密的联系。
第三，互动率。门店的福利专区、引导添加企业微信号，包括企业微信号IP打造，外卖卡片、包裹卡、添加品牌号、自动回复、基于最后几公里LBS进群，都可以有效的把客户进行留存。小程序商城，公众号的菜单栏，还有福利专区，推文贴片，包括企业微信和视频号的打通，都是企业微信未来很重要的触点。
第四，内容种草。内容精美、巧妙的设计永远有增量惊喜，不管是种草型、营销型、还是其他类型的内容，只要能够给客户创造价值，通过流量、触点、私域运营进行转化，实现GMV和用户沉淀，产品即内容。
第五，社交力。很多品牌打造的内容都是品宣为主，没有和客户产生很好的共鸣。通过社交渠道的方式，和用户一起共创内容，把小红书变成自己的BBS，把里面更多的素材进行统一调性管理，在抖音、在小红书中被内容种草，然后主动去电商平台去搜索完成购买转化。
据悉，2022亿邦未来零售大会于12月23~24日在上海举办。本届大会采用1+3论坛模式，特以“新世界”为主题，旨在于互联网新旧技术交接沉淀之际，携手行业观察市场质变，踏寻新世界生存路径。现场50多位重量级嘉宾共同做客，并就未来商业的底层逻辑，运营规则以及物种变迁等话题展开了深入探讨。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
闫冬：大家好，这次来到亿邦动力还是想回归到零售的生意和大家做一些交流，接下来从私域的角度，把我们观察到的零售未来在2022年一些机会，以及2021年看到的一些洞察，给大家做一次呈现。
从商家经营的角度来看私域，在9月9日之前大家是在各个平台获取流量，然后汇聚到微信中，那时是没有互通的，然后工信部提倡说各大平台之间互相打通。
我们发现之前的全域它是一个小的全域，但是在如今越来越打通的状态下，它是真正的全域的经营。为什么之前私域整个流量成本是居高的，因为之前私域在整个平台中的表现离交易足够近，所以流量成本相对比较高，打通以后让我们看到了一些可能，因为私域流量和平台型流量慢慢走向趋同的轨道，所以私域整个来讲，之前是聊认知、聊可选还是必选，今天一定是一个制胜项。
看一下这张图，打通之前各大平台，小红书、淘宝、字节等等，都是紧闭阀门的状态，9月9日起阀门逐步被打开，最终流量汇集地在私域流量，私域流量汇总在微信，所以我们要更多关注微信的一些核心动作，比如说私域整体运营的策略，比如说公众号让客户更了解我们，朋友圈让我们离客户更近，微信群可以服务更多的客户，包括视频号的直播、企业微信的触点，加上小程序可以直接购买完成交易闭环，这盘水慢慢的活跃起来。
原本大家做投放的时候，更多关注的是离交易最近的公域广告的投放，但是现在很多零售的品牌和电商的商家开始越来越注重私域广告的投放，因为私域不仅仅能够带来交易，可能通过公众号、通过微信群、通过领取优惠券或者在微信里生成的表单，可以和我们在私域的环境下保持很好的社交关系。
从流量到交易，流量是一切交易的本质，大家都知道在整个公域流量中获取客户，一个很重要的部分叫做私有化，这些客户是不是自己的，能否及时触达到，这是毋庸置疑的，我们一定要做到。
平台型广告投放我们买的是平台流量，是商业化广告，做私域做私有化，我们开始越来越重视私域的广告投放，比如说腾讯系、朋友圈类型广告；在私域运营策略当中，公众号、朋友圈、微信群、微信直播、企业微信、视频号运营策略越来越重要，接下来我们聊聊如何做好它并且怎么做的更好。
有了流量以后进行私有化，通过私域整体策略去运营，很多品牌把私域商业化理解为GMV提升，但是这里更多是反哺整个商业化未来的大布局，所以用一个短暂的篇幅把流量、交易、私域整个大的环境和大家说完了。
最近在看《第四消费时代》这本书的时候，里面有提及到中国从第二向第三消费时代迈进的过程当中，品牌方、零售商希望通过社交方式和客户保持很好的关系，这是验证了经营私域是未来品牌几年很重要的制胜项。
在今年的11月27日有赞发布一个在新零售实践的十大观察，我们和大家分享几个：比如第二个，小程序商城成为更多商家新品测试和首发的渠道，因为在这个环境下，在私域的空间内，小程序可以更好的把品牌方想打造的社交货币，通过各大平台、通过私域的方式，通过小程序的展现，有交易和互动能力的展现，更多的品牌选择了小程序作为首发渠道。比如说第十个“一把手工程”，很多新零售的转型企业都在做这件事情，但是如果没有一把手亲自带队，没有建立一个很好的团队模型，这件事情也是很难持续并且做好的。还比如说个人消费入手，延伸到家庭消费，提高全家桶式的零售服务。
2021年零售私域运营策略的整体核心五大关键：
第一，流量依旧是一切生意的本质，这是留住的留，人口红利包括各大平台流量2-3年没有特别大的增长，商家在投放和经营过程当中，留存下来能够和你持续产生交易和互动，而且线上线下都能够购买的这群人，把他们留住是非常重要的。
我们从电商也好，通过直播平台也好，通过更多的其他平台，通过线下的包裹卡，通过客服沟通，通过平台引流，最终还是流向整个微信生态环境下。通过购买商品的包裹卡引导加微信的动作，所以大家觉得经营用户流量很贵，能否留住一部分，线下引流最终流向都是流向微信生态。在微信几个工具中，企业微信、小程序、微信公众号，都是很重要的，因为每个人都在用，所以引流率很重要，我们测算了一下，如果一个月的月环比从公域引到私域，引流率大概在15%，是一个相对比较合理的数值。
第二，首购开单率，关注首购人群，提升二购率，如果在微信中有了第一单成交，其实可能成交第二单或者更多单，客户愿意和你保持不断地互动和紧密的联系。
这个案例是提供个人消费到全家桶消费的品牌，叫做熊猫不走，8亿GMV中有7亿是通过私域成交，这家公司是做节日营销氛围的公司，没有说经营的是蛋糕烘焙类企业，之前一线城市没有开，上海即将要开，其他的城市大家可以看到，在商场负一楼、公交车站广告位、电梯内的广告位，做了很多拉新动作，为什么？因为生日蛋糕一年全家3-4口人就买3-4次，复购比较低，所以拉新是非常重要的，做了一个动作来通过首购成交锁定全年消费，比如当时用199或者129、139的金额可以买全年的4-5张优惠券，这张优惠券可以锁定全家人一年的生日蛋糕的可能，所以从个人消费延伸到全家桶式的消费。包括熊猫的IP形象，包括极致服务体验，能够给更多的用户起到强心针的作用。比如读情书、跳一段舞，送来一些很重要的惊喜，通过这样的方式关注首购，并且提升多次复购率。
第三，互动率，想要和大家说的是企业微信在未来两年很重要的原因，如果大家之前在开着门店的时候加了微信个人号不便于管理，内部组织上的沟通以及和客户之间的连接其实是非常少的。关注企业微信很重要的一个原因是，未来私域里面的领衔主演的其中之一，视频号、小程序、企业微信，门店非常适合这样的场景。
门店的福利专区、引导添加企业微信号，包括企业微信号IP打造，外卖卡片、包裹卡、添加品牌号、自动回复、基于最后几公里LBS进群，都可以有效的把客户进行留存。线上的触点，自己的小程序商城，详情页、客服的对话框，以及提交订单页过程当中都是有效的触点，还有公众号的菜单栏，其实比朋友圈的转化和交易情况展现的还要更好，还有福利专区，推文贴片，这些都是企业微信未来很重要的触点，包括企业微信和视频号的打通。
第四，内容种草，内容精美、巧妙的设计永远有增量惊喜，从流量到转化的触点，到今天重点和大家聊的私域的运营，在内容整个运营过程当中，我们一直理解为产品就是内容，如果你的产品不能够在社交的平台和渠道中有一个很好的展现，打造你自己的品牌的社交货币的单品，如果你没有这样的能力，其实可能很难坚持做下去，所以不管是种草型、营销型、还是其他类型的内容，只要能够给客户创造价值，通过流量、触点、私域运营进行转化，实现GMV和用户沉淀，内容其实是很重要的一环，就是产品即内容。
第五，社交力，说到社交力，很多品牌打造的内容都是品宣为主，有没有和客户产生很好的共鸣？没有。我们也发现一些品牌，特别新国货品牌，以及新锐品牌，通过社交渠道的方式，和用户一起共创内容，把小红书变成自己的BBS，把里面更多的素材进行统一调性管理，所以在抖音、在小红书中被内容种草，然后主动去电商平台去搜索。
所以，我们看到一些新国货品牌，还有达人推荐的新涌现的机会都是通过这种方式出现的，品牌+用户一起打造内容，引爆社会化营销，这也是值得给大家推荐和重点引荐的模式，很多品牌做了这样的尝试，把这样的素材放到了电商平台，能够触达到消费者的各个地方，反复循环的利用，这样一起共创的内容更加容易引爆社会化的营销。
刚才聊了很多，从私域到大环境，我们越来越注重之前离交易比较远的平台型广告投放，也要重视私域环境下的广告的投放，还要更加重视私域运营的策略，以及策略过程当中五个比较重要的核心指标，整体遵循都是按照AARR模型走的，从推广获客、成交转化、客户留存、增购复购、分享裂变，分享裂变又循环到推广获客。
过去大家觉得经营私域是很热门的词汇，今年有人说最讨厌的词就是私域，未来这方面的能力，包括是否脆弱、是否走的更远，绝对是一个制胜项。
我花一点时间把这张图解读一下，这是和一个好朋友做操盘过程当中整理的，首先看上面的部分，整个运营流程的时候基础建设、底层设计是否有思考好，我们的团队是否准备好，我们把它作为线下渠道的补充还是线上的增量的新开始，还是成立一个新的部门。
第一个就是引流率，第二个就是关注客户的首单成交，客户如果没有下第一单，后面不会和我们产生更多的交易和互动的可能，我们要关注首购率，能否达到20%的首购开单率，这里购买商品、购买想要的服务也是非常方便和便捷的。
再关注进群率，企业微信、社群，这部分的建立有多少，在里面有没有更多的互动以及信任培育，然后能够促进多少的交易额，整个都是GMV导向。经营私域过程当中发现没有标准的说辞或者打法，运营的人群需要哪些，比如说用户增长，比如说用户运营、社群运营、活动策划，这几个岗位都是必须的，但是很多企业目前都是1-2个人完成的，如何保障上面进程落地？
第三个部分就是服务的保障，比如说个人号的运营、话术、商品的支持、用户的标签以及我们SaaS工具的选择，包括像企业微信的企微助手这样的工具帮助我们更好地实现管理客户的基本的配套，都是需要准备好的。
下面的部分是我们在每一个环节可以给大家一些参考的指标，这些参考指标只是一个建议，我们也得出一些结论，比如说复购比、购买件数、社交裂变的传播，整个都是我们在2021年，包括未来一年都适用的方法，希望听到我这部分的朋友回去看一下自己能否在这个赛道中有一个质的飞跃。在这个过程当中，有很多的组织，没有人群，没有工具和方法，希望在这个过程当中有赞能够给大家提供一些工具上的赋能以及营销上的赋能。
最后想和大家说的是，有赞新零售正在服务的零售行业头部品牌，涉及到的行业比较多，服饰、时尚、商超、百货、餐饮、教育、烘焙等，目前很多品牌正在合作，正在努力尝试探索一些非常好玩的玩法以及成功案例，带给大家更多的帮助，今天分享内容到这里，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
