【亿邦原创】联儒公司成立于2010年，定位于打造全方位的中小批零企业电商服务平台。这么一个年轻的B2B平台在创业之初就饱受质疑，两个创始人被问得最多的问题就是在阿里巴巴统治的江湖中如何能够生存发展？尤其在今天的电子商务处于寒冬时期，这个问题似乎更具有现实意义，联儒网CEO玄永日给出了他的答案。
问：请先简单介绍一下联儒。
玄永日：谢谢。首先纠正一下，我们联儒是新公司不假，但还远远谈不上势力。我们2010年才成立，还是个成长中的孩子。联儒是我们网站linkrule.com的中文谐音，意思是联结儒商。致力于打造中小批零企业全方位的B2B电商平台。
问：中小企业？B2B,听上去都是阿里巴巴的地盘。联儒和阿里巴巴的区别在于哪里？
玄永日：技术结构上的主要区别是，阿里巴巴集团的主要业务分散在阿里巴巴，淘宝，淘宝联盟等不同的平台，而联儒平台正相反，是服务模式高集成的平台，目前已经把B2B的供销渠道功能和B2C的广告推广功能集成在一起了。具有信息共享和角色多元的特点。用户在联儒平台里可以根据自身（商品）的特点展开多角色的运营活动，包括销售商，推广商，供应商，分销商等，充分共享商品资源信息，低成本低风险的展开电子商务运营。这种模式尤其适合中小批零企业快捷有效的切入和多元化深入发展电子商务。
问：能否举个例子？
玄永日：比如我们一个典型客户是韩国食品的批零商，加入联儒的供销联盟后就可以作为供应商的角色提供商品给几大团购网站，后者作为分销商的角色。卖得不错后，可以继续以供应商的角色在联儒的协助下进驻亚马逊商城，亚马逊作为零库存分销商卖掉后，这个韩国食品批零商给客户直接发货。尝到电子商务甜头后它又让我们开发个B2C网站独立运营51hangou.com。这时候它在联儒里又多了角色是销售商，也就是通常说的广告主。与推广商（网站主）通过联儒平台的广告推广服务以CPS的形式展开运营。
问：这种角色多元的意义在哪里？
玄永日：角色多元是联儒高集成平台的产物，也是联儒一个重要的功能特点。角色多元有两个含义，第一个是角色的概念，就是你在联儒注册后，你就必须要在供应商，分销商，零售商（广告主），推广商（网站主）之间选定角色才能与相对应的角色用户展开相应的业务。第二个是多元的概念，就是你可以根据公司和商品的特点随着自身电商的发展需要可以兼容多种角色，比如上面提到的韩国进口批零商。这一点和阿里巴巴不一样。阿里巴巴没有明显的绑定角色关系的概念。供应商如果想找客户，主要是通过求购信息来筛选，这种模式是动态变化和和相对不确定性的。我们希望通过角色概念的引入，能够使不同角色之间的用户建立相对明确和稳定的供求关系。而多元则能最大程度的在低成本低风险的基础上实现信息资源共享。
问：有点SNS的味道。
玄永日：是的。我们希望相关企业之间先建立比较明确和稳定的关系，然后再进一步发展合作机会。为此我们非常重视用户之间的隐私保护。用户的所有相关信息，比如联系方式，商品的价格等都设立了不同级别的访问权限。同时也具有为个别用户建立特殊价格等功能，最大程度满足隐私保证与个性化合作，从而方便用户的在线交易使用。
问：为了实现角色多元你们把销售环节中的供销渠道和广告推广整合在一起，这可是两个各自发展成熟但又相对独立的领域。
玄永日：是的。在电子商务领域，供销渠道模式往往是B2B服务平台，CPS广告推广则是服务B2C的，传统观点认为这两块的运作和营销模式完全不同。 实际上，在商品流通链中，B2B的本质是B2B2C,商品流通环节的复杂性集中表现在营销阶段：商品制造出来后，经历多重不同级别的分销，多种不同形式的（广告）推广，最后到达消费者。只有商品最终到达消费者手中，参与交易的各个关节（包括制造商）才能可持续的从交易中分别受益。这一点对中小批零企业尤其具有现实意义，就是他们实际上既不太懂B2B/B2C的理论区别也不去苛刻追求理论和名义，能够多快好省的卖就行。
问：中小批零企业的市场规模怎么样？
玄永日：说实话，我们没有特别精确的市场规模数据。我们获得的数据，2010年中小企业所有的零售总额是10万亿，但其中只有9%是直接或间接通过电子商务完成的。即使这9%，也大部分是通过简单的黄页性质的信息平台或C2C完成的。 联儒所迎接的挑战是如何帮助他们快捷有效的切入和多元化的深入发展电子商务。
问：大家都知道中国的互联网新模式的开创往往都是美国新模式的汉化版，你们这个的原型是美国的哪一家？
玄永日：这个是我们自己想出来的，不同的服务模式可以分别侧重于服务不同电商发展阶段的用户，其实电子商务和线下一样，无非是解决供货渠道和广告推广两大问题。联儒希望通过这种集成能实现1+1>2的聚变效应，能够同时为不同电商发展阶段的目标用户提供相应的和连续性的服务。据我们了解，目前还没有把这两个服务模式集成在一起的服务平台，美国也没有。这种高集成模式如果未来通过市场检验，那么意义就大了，相当于打通了B2B和B2C的传统壁垒。
问：怎么想到的去做这个了？
玄永日：开始做这个平台有一定的偶然性。最初我们的另一个创始人，我的大学同学韩琪的妹妹几年前开了一个户外运动用品领域的淘宝店，去年做成了双皇冠店，可是问题也来了。淘宝的流量倒是不小，可是这流量不是免费的，再加上货源品质混乱，价格混乱，还有就是讨价还价牵扯更大的精力和纠纷让他们比较烦恼。更主要的是那帮哥们有野心，老板是加州理工的博士，已经意识到C2C是束缚进一步发展的瓶颈了。 想玩大的，玩B2C，玩品牌。那时候我还是一家软件公司的副总，就找到我开发B2C。
这时候还发生一件事，我周围有做韩国进口食品的批零业务，在同行中算规模比较大的人。这两年电子商务风风火火，他们也希望能好好利用电商渠道扩展业务，但是电商方面的知识基本上是一窍不通。
问：具体怎样？
玄永日：简单的说就是四无一有：四无是无充分的资金先期投入，即使有也不敢和不愿意；无电商营销知识；无网站运营能力；甚至没有功能完善的自己的网站。一有是有浓厚的参与电子商务的兴趣。这点不难理解，这几年电商广告的狂轰滥炸，想没兴趣也难。
问：中小企业开始电子商务往往是加入阿里巴巴和淘宝的。
玄永日：是的，几年前他们加入过阿里巴巴，可是自己的商品在阿里巴巴中淹没在成千上万的类似商品中，尽管花了2000多元的年费升级账户级别，还是很难获得有效流量。用他们的话来讲，阿里巴巴就是：注册，交钱，完了。我倒是认为他们自己的电子商务知识有限才是效果不太理想的主要原因。
这期间韩琪和我交流了一些美国电子商务的情况，他从97年去美国读书就一直关注电子商务的发展。我们已经对建立一个平台来帮助上面谈到的两类用户产生了想法。一类是传统中小批零企业，另一类是淘宝优秀店铺，我们称之为新型中小批零企业。随后我们对市场进行了调查，我们发现传统中小批零企业中至少70%对电子商务基本上是一窍不通。尽管他们中不少人都曾经是阿里巴巴的用户。而多数C2C优秀卖家也很渴望建立真正属于自己的独立平台来树立自身的品牌。这样我们就有了切入的空间。
于是我们就着手开发了联儒B2B高集成平台，一方面通过集成广告CPS服务来帮助C2C优秀卖家突破瓶颈发展B2C，一方面通过集成功效渠道服务来帮助传统批零企业快捷有效切入并深入发展电子商务，对批零企业来说，开始阶段主要是通过联儒的供销联盟来解决供销渠道问题，深入发展后往往也会开展B2C业务。于是就把两个服务功能绑在一起了。加上同时开发的B2C建站系统，基本上能够满足为这两类中小批零企业的电子商务的快捷有效切入以及随后的深入发展提供服务了。
问：把传统批零企业和淘宝优秀卖家两类客户集中在一起。要知道这是两类不同的客户群。
玄永日：就客户群来说，大部分传统中小批零企业的电商特点是四无一有。而以淘宝优秀卖家为代表的新兴中小批零企业对电子商务营销模式具有一定的了解，也具备了一定的网站运营和管理能力，因此从供应渠道角度上说，他们将会是联儒平台里很适合的分销商角色。而传统批零企业则具有相对更多的商品渠道和物流等优势和经验，二者具有很好的互补性。我们希望这两种电子商务不同发展阶段不同需求的中小批零企业能够在联儒的支持下展开有效的多元营销合作。这种优势互补使得他们的合作能够充分利用信息共享，角色多元这一联儒平台的核心价值实现互利多赢的营销目标和电子商务的全面发展。比如那个韩国食品和淘宝户外店最后都有了自己的B2C网站，然后建立联盟关系互相成为分销商和推广商，而且也相互交流供销渠道和电商方面的各自优势的经验，甚至他们连网站空间都要实现共享来省钱。
问：你们的一个目标用户群是传统批零企业，另一个是C2C优秀卖家，看来你们想在阿里巴巴和淘宝两个领域去动阿里巴巴帝国的奶酪了。这不是一件容易的事情，即使看上去有戏。
玄永日：这是毫无疑问的，阿里巴巴是行业的老大，也一直是我们尊重和学习的榜样。不过我们并不认为阿里巴巴帝国的存在会是影响和阻碍我们发展的重要因素。
事实上，从创业之初到今天一直有很多人质疑这一点：那就是有阿里巴巴存在了你们还扑腾个什么？不错，阿里巴巴具有用户多，信息广，流量大的巨大优势和特点。可是我们也有我们的特点，和阿里巴巴大而全的运营模式相比，联儒更专注于B2B领域的深耕细作。具体地说就是针对主要目标客户中小批零企业的具体特点提供多元服务。比如在供销渠道上，我们既可以帮助精品用户和知名团购商展开合作，帮助他们入驻京东，亚马逊，天涯等商城。你没独立网站我们也可以帮你建站B2C展开独立运营。广告推广方面，我们的CPS推广联盟是真正的效果营销，没有任何服务费和技术支持费。同时我们的建站系统和服务平台技术和接口上都完美兼容，减少中小企业由于网络技术不足造成的麻烦。我们希望这些能够有助于这些传统中小批零企业在电商发展中，能够在低成本低风险的基础上走出或减轻四无一有的困境从而快捷有效的切入和深入电子商务，最终就是通过B2C等模式实现独立运营和品牌价值。
因此，联儒和阿里巴巴/淘宝在运营理念方面有重大的本质区别：阿里巴巴/淘宝是把客户圈进来玩，不鼓励客户独立发展自立门户，更不可能推荐用户去京东商城开店。而联儒是提供客户信息共享的平台，并且鼓励和支持用户在获得信息后多元化发展电子商务。我们在和客户的交流中经常告诉客户：没有任何一种服务平台会是万能药。总是建议他们多渠道发展电子商务，比如那个韩国食品，我们就建议和帮助他们开通中国食品网，阿里巴巴，淘宝等，还有就是去京东，当当开店以及建立自己独立的B2C网站等等几条腿走路。因此这一点不但对中小批零企业的电商有效发展具有现实意义，也对有志于通过多元化深入和独立发展电子商务，并通过电子商务实现品牌价值的用户有相当吸引力的。我们也希望做起来后，在与阿里淘宝运营理念互补的基础上为用户的不同发展需求提供服务，并可望填补电子商务服务平台领域的发展空白。
问：也就是和阿里巴巴集团不冲突。
玄永日： 刚才也提到了，创业前的市场调查反馈给了我们很大的信心。不调查不知道，一调查“吓一跳”，这么多年阿里巴巴/淘宝等服务平台的大力扑腾后，中小企业这么大的蛋糕，实现电子商务的依然不到10%，即使这10%中的相当大的部分也面临深入多元化发展电子商务的困境，因此市场空间还是十分巨大的。 再退一步说，没有任何大而全的公司能完全垄断所有细化市场。比如敦煌网也是在类似的质疑声中在外贸B2B领域中发展和占有一席之地的。我们相信只要我们能为细化的目标用户提供更有效的解决方案，那么我们就一定也能占有一席之地。
进一步说，目前民用品中小批零企业的电子商务主流运营模式有三种：一种是通过阿里巴巴/淘宝，也就是B2B/C2C模式。一种是京东，当当，亚马逊等B2C开放平台，还有一种就是自己独立的垂直B2C网站运营。淘宝体系很厉害，其自身就已经提供了相当完善的服务功能。然而这些服务功能并不支持用户跳出淘宝框架独立发展。而后者，无论是B2C开放平台还是垂直B2C，尽管是未来电子商务发展的主流趋势，但相应的电商服务还是比较大的空白。我们希望通过努力能够填补这个空白，从而为目标用户的多元化发展电子商务提供更多的选择。
问：你们的目标用户的未来发展方向是B2C。
玄永日:最近发生的一些事情，包括淘宝商城独立，以及以京东为代表的B2C高速发展的现象都证明B2C是电商发展的主流模式，这也是圈里人的共识。对一些有志于通过电子商务来实现品牌价值的中小批零企业，深入发展电子商务的方向就是B2C了。
问：可是目前中国B2C的发展也遇到不小的问题。
玄永日：B2C模式对资金投入和运营管理的需求较高，而目前风险投资往往只关注具有一定市场份额的成熟B2C企业。因此中国目前B2C的发展特点之一是资本驱动行为。就是融资，烧钱，扩张（平台）,目的是上市。我个人觉得这多多少少已经偏离了商业的本质。这种战略发展行为无所谓对错，但是可以肯定这种玩法决定只能是有限的一些大鳄能玩得起的。而现实中绝大部分中小批零企业发展B2C的出发点和目的是不一样的：他们首先想的是通过这种未来主流电商模式来能扩展和完善现有的营销渠道来赚钱，是实实在在的生意本质。
问：不过未来B2C的主要份额可能还是那几家大鳄来分享，尤其是考虑到投入产出性价比，中小企业发展B2C的意义似乎争论不小，要知道毕竟淘宝是免费的。
玄永日：我们来看看目前打得火热的“去携大战”。如果说携程是机票B2C大鳄，那么现在去哪儿网扶助成千上万的中小机票B2C整合起来，所占据的市场份额已经让携程都感到害怕了。未来的中小B2C虽然不能取代京东当当等大鳄，但如果发展和整合得当，一定也会在各自的垂直领域占有一席之地的，毕竟只有垂直，才能专注和提供更专业的客户体验。我相信这些中小批零企业在垂直领域的总份额也不会小，和机票领域差不多。
淘宝目前虽然有免费的基本服务，但是没有免费的流量。俗话说人无远虑，必有近忧，在互联网领域，我们经常说的就是美国的今天是我们的明天。美国今天数万个规模不等的中小垂直B2C网站百花齐放，良性有序运营的局面，似乎预示着未来中国B2C回归本质的前景。因此我们认为能够为中国的这一块的前景发展提供服务意义非常重大。我们的目标用户中小批零企业迫切需要并正在寻求能够帮助他们通过低成本完成向符合电子商务发展潮流和方向的产品和服务。
问：你们的营销战略主要围绕电子商务发展开？
玄永日：是的。紧紧围绕电子商务发展潮流有步骤的展开。大体上是三步走：
1.团购火热的时候，我们把团购网站当作主力0库存分销商来展开。先后合作过的团购网站有美团，拉手，窝窝团，F团，嘀嗒团，58同城，赶集，高朋，大众点评等等。总之那些有名的团购网站都曾经是我们的分销商。目前还有一些继续合作。
2.后来团购不行了，B2C开放平台火了，我们把供应商往商城里面铺，目前合作的有亚马逊，京东，新蛋，还有一些比较小的商城等等。
3.未来时机成熟了，无论商城火不火，我们都是计划把垂直的B2C网站作为主力的分销商目标。
由此可见我们的营销战略有两个特点：1. 多元化。无论团购，商城，还是垂直B2C，他们不是相互排斥的，相反可以多元并行（包括淘宝C2C）。这也符合未来电子商务多元化深入发展的趋势。2. 渐进化，对于尤其是“四无一有”色彩较浓的传统中小批零企业来说，先在团购和商城中玩熟了有助于其最终自身发展垂直B2C。
问：谈一下你们的收入模式？
玄永日：我们的收入模式很简单，主要有三种
1.交易服务
供销联盟：在用户之间完成供销交易后，我们会收取供应商一定比例的服务费。
2.广告投放
未来用户数量达到一定程度后，收取展示和精投广告费用。
3.增值服务
包括但不局限VIP增值服务以及各种B2C相关的网站建设和技术支持服务等。
问：如果用户之间的交易绕开联儒平台，你们就无法收取服务费了吧。
玄永日：这种现象是可能发生的，不过我们并不担心。
1、联儒平台是多元营销模式在一起的高集成平台，可以为中小批零企业的不同电商发展阶段提供相应的和连续性的服务，因此具有蜘蛛网一样的客户粘性。同时联儒平台的在线交易的自动化程度较高，并仍在不断发展和完善。比如联儒的精品供应商服务基本实现了零库存分销的自动化处理，只要将商品和库存数量上传后，就等着收款后发货了，由于分销商预订后系统自动锁定库存，因此不用担心有了订单后库存不足的问题。此外，精品供应商服务要求供应商品的价格固定（包邮价），也省去了因为运费讨价还价的麻烦。这一点对那些在电子商务初期的专业人力资源十分有限的用户尤其具有现实意义。
2、在供应渠道方面，供应商和作为分销商的商城或团购网站初次合作往往存在相互不信任的现象。联儒与各大商城或团购机构不但通过合作经历建立起良好的信誉度，而且用户通过联儒入驻商城还能获得优惠的入驻价格等等。因此通过联儒，用户可以低成本的快捷有效深入多元化发展电子商务。
3、前面提到过的，我们的目标用户至少70%在电商方面或多或少处于四无一有的困境。电子商务的运营和操作毕竟还是具有一定的特点和专业性的。我们的收入模式是效果营销，收费比例也不大。为了绕开联儒平台所需要投入的人工成本，工资保险什么的，很可能已经超出服务费比例了。别说绕开我们，他们甚至连上传商品这种活都想付费让我们来帮他们完成。让我们在哭笑不得中增加了信心：有戏。
问：目前用户数大概是多少？
玄永日：我们平台去年5月开始进入公开测试的市场摸索阶段并尝试性开展业务，目前各种角色用户大概1200多个，其中供应商大概700多家，分销商300多家，CPS销售商两家，CPS推广商10多家。由于目前只是进展到以B2C开放平台为主要分销商的第二阶段，CPS相关的垂直B2C网站和推广商（站长）的营销工作尚未完全展开。
问：这个数量还不算多？
玄永日：是的。一方面我们是新公司，名气不大。另一方面我们这些用户都是通过线上、线下和用户交流后获得的。没花一分钱打广告。因此这个看上去数量不大的结果实际上反而给了我们很大的信心，未来在充分的资金支持的条件下，我们的发展模式可望迅速在市场中得到快速复制。发展到一定程度就会有交易收入了，也会有用户砸广告了。
问：营销策略的效率很重要。
玄永日：是的，毕竟我们的目标用户相当多的不懂电子商务。因此我们非常重视互联网的传统的一面，那就是重视线下营销工作和线上线下结合。这一块需要大量的精力，人力，和财力的。
问：谈谈你们的目前营收情况，能够支撑这些运营成本么？
玄永日：我们目前虽然交易不少了，但是目前利润主要是用户的交易服务费，微不足道。目前支持运营的主要是两个创始人的先期投入。
问：谈谈创始人的情况吧。
玄永日：我是创始人之一和CEO，另一个创始人是韩琪，我们是北大本科时的同学，而且是上下铺。相互间十分了解，感情很深。
大学毕业后韩琪去普林斯顿大学读博士。他一直对电子商务感兴趣并关注多年。喜欢思考电子商务的发展。
我毕业后从程序员一直干到一家上市软件公司的副总。这些年主要都是做日本软件外包服务。期间去日本学习和工作一段时间。总的来说认同日本文化中的勤奋认真和严谨，强调做事的推进力。
问： 谈一下创业的感受吧。
玄永日：公司成立一年多的各种经历简单的说就是四乐一苦。
1、我们对能够帮助四无一有的中小批零贸易用户快捷有效的切入并多元化深入发展电子商务感到快乐。
2、我们通过和客户线上线下接触，了解其在电商运营中的实际需求和关心的环节，进而反过来改进和完善我们的网站服务功能感到快乐。
3、我们在和传统批零企业交往的过程发现他们往往在开始的时候对电子商务的模式既感兴趣又持怀疑态度，但一旦在推进过程中产生稳定利润后，其思路马上会从怀疑到渴望深入发展完成极快的转变。我们对他们的这种转变感到快乐。
4、创业企业要发展，我们就要不停的思考，不停的尝试，我们对这种思考和尝试所迸出的火花和尝试中的成就感到快乐。
5、由于资金所限，我们对营销战略不可能在短期内迅速进行用户复制感到一点点苦恼。不过我们相信这种苦恼对创业者来说是普遍存在的。
文章来源：亿邦动力网
