各位零售行业的伙伴们，大家好。感谢大家今天的积极参与，我是本次分享的主持人，亿邦零售主笔王翠，马上要开始的是我们亿邦零售plus社群的第8期小课，不知不觉我们的课程也马上就要十期了，接下来的每周我们都会邀请一位行业大咖来做分享，围绕电商行业的几大流量平台，与大家分享一些专业知识，行业分析、实操技巧，我们会策划大家关心的、对生意有价值的话题作为分享内容。
相信大家近期最关心的话题，应该都围绕在各个平台的618活动上，随着新增的玩法越来越多，相信大家在参加时都会遇到不知道该选择哪种活动的情况。今天我们请到了快手电商产品运营负责人沈晓老师，沈晓老师今天给大家分享的主题是“在快手616期间，商家该如何抓住增长红利”沈晓老师已经在我们直播间了，我们先请沈老师跟我们直播间的小伙伴们打个招呼。沈老师好。
沈老师：直播间的各位朋友好，很荣幸和大家今天来做关于快手616的分享，也了解到各位都是我们电商行业各个领域的领袖人物，非常荣幸。
主持人：
今天沈老师会重点解读一下快手616活动的创新点，包括一些亮点的玩法，给大家一些参考性的建议。另外，沈老师今天还会传授给大家一些616期间的拉新找粉带货秘籍。（温馨提示一下，我们在分享期间会先开启全静音，分享的时长大约是45分钟左右，在这个过程中大家如果有疑问的话，可以先把问题打在公屏上，结束之后我们会有一个QA环节，再请沈老师给大家解答一下。”现在，我们把话筒交给沈老师，沈老师就可以开始了。
沈老师：
感谢主持人。这次我们快手616活动，给大家带来的核心问题其实是说商家朋友如何通过直播电商的新形态，能够抓住一个增长红利。我们这次活动的大主题叫“快手616品质购物节”，也是快手第一次做台网联动的购物节。
给大家可以看一下我们整体的活动节奏，招商的阶段其实在4月30号就已经展开，在 5月20号之后，还是陆续有商家朋友进来，我们都是非常欢迎的。
我们这场活动是从5月20号做到6月20号，贯穿5月6月份一个月的时间。在6月15号的当天会有线上线下的一个完整联动，我们联动了江苏卫视和浙江卫视两个国内的王牌卫视，为快手做一台615真心夜的电商晚会，这也是快手电商的首台晚会。
我们的活动节奏大概是从5月20日开始，目前已经在经营中，配合520的节奏，逐步展开宠粉专场，5月24日-5月27日，国货专场和行家优选专场。到了6月1号，我们借儿童节开启全网热卖的童趣狂欢，还有信任答谢会。在PPT上看时间轴会比较清楚。
我们这条主线让不同的品类和不同人设的商家朋友都能够在活动周期里面找到最适合自己的用户群体，我们也会在快手整个端内和全网去渲染不同阶段营造的品类特征，以及所售卖商品的促销力度，这些都是我们非常强的一个活动助力的节奏。
招商这个阶段我就先简单给大家说一下。第一，这次我们上了一些比较有意思的产品能力，像分期免息，与花呗做一些比较强的联动和结合。第二，对于电商这种数码形式说实话是没有一个全域的营销过程的组合电路的。这次我们把整个用户的氛围和话题，还有活动的预告，都做了比较充足的一个渲染。
在快手的用户心智里面，迎合刚才我们整体7个阶段的主题特征，都一一展开，让用户在这一个月时间里面感受到我们的购物节是从宠粉到国货到童趣似这样的时间轴去展开。
我们最核心目的是帮助商家朋友能够做好生意，我们是打了三个比较有意思的点，然后做了4大升级。
因为我们认为一场大促应该是有灵魂的，这也是快手一直在宣导的一些东西。我们希望用户能够在快手平台里面去做，有趣的逛、放心的选和信任的买。这也是我们觉得目前快手中老铁经济下，我们最有优势的一些特征。然后我给大家逐一展开我们这次给商家朋友的一些权益，包含了哪些东西。除了刚才提的7个会场，还有我们昨天在全网发布我们新的商业化的一个很大的产品，叫磁力金牛。结合磁力金牛的发布，我们展开了一系列的商业化扶持政策和策略。
我们根据目前的反馈了解到，快手投放的ROI显著的翻倍，有了非常大幅度的提升，翻倍是一些验证下来的商家他们得到的体感很深的一个点。
第三，我们做了一个非常有意思的玩法叫新客兑换。 商家通过自己个性渠道和自有渠道的流量导入，能够在快手端内直接去兑换一定的流量，我觉得是一个有利于大家去经营自己，在快手里面私域特征为导向下的店铺的一个玩法，因为我们快手是希望大家能够把私域经济这件事情当成一个很未来的模式来做的。
我们一直在说，比如说微信里面会有一些非常强的私域运营。我们觉得快手把私域和公域串联得非常的好，不仅是让大家能够在私域里面去做沉淀和生意的展开，并且能够在公域里面持续获得流量。
新客兑换就是基于这样一个命题下，我们提供给大家的一些能力，大家可以把自己在快手之外的粉丝和快手之外的客户导入到自己的直播间里面，就能够直接的从快手的公域获得更大的流量扶持。
第二点是我们在流量礼包上提供了一些非常强的权益和能力。
这次我们推出了一个大的信任升级，我们对于补退款补运费，退款不退货，这些专项提供给用户的权益里面都会为大家做非常强的加持。
这些也是对于快手用户服务的比较关键的权益，我们一直在讲的一件事情，是在快手里面做生意，首先要做到不要骗老铁，因为大家了解，前几年的时候，包括在其它平台上的一些直播电商的乱象。这两年我们加大力度来做快手的信任体系这件事情之后，我们发现快手的老铁与主播及我们的商家之间已经建立了非常强的信任关系了。
退款补运费和退款不退货这两项权益就是基于这个命题下的诞生，整体信任升级，我们会在这次大促期间正式推出的一个非常强的信任和保障升级的体系。叫做小店信任卡。如刚才所说我们会提供超亿元的补贴来加固商家和粉丝之间关系的建立。我觉得这是在快手平台和整个电商行业里面是一个非常显著的创新，也是期望能够通过这个平台信任保障体系的升级，帮助商家朋友们更快的完成用户从转化到留存再到成交的这样一个过程。我们在5月19号的时候，已经开过一个线上的发布会，重点和大家宣讲过这个事情。
我来讲一下快手对于用户侧理解的新式观点， 4个字叫极致信任。极致信任这个事儿是我觉得快手未来和快手电商在整个电商领域里面最强的一个心智。给大家再强调一下我们这次最有意思的一个核心亮点，我觉得其实还是晚会这个事情。
6月15号当晚的快手真心夜，也是616我们快手活动巅峰开幕式的一个前序，然后一个台网联动表达了快手电商正式向这个行业发出在年中的最强声，这次包括了两大卫视加上顶流明星和全媒体举证的一个加持，能够帮助快手电商汇聚到全网的流量，并且通过我们活动的形式分发到商家的直播间里面，这些其实是大家获得直播间新客的一个非常有利的时间点和好时刻。
我们围绕着快手电商的手机晚会，在前序的种草曝光，再到快速转化，快速成交，这些都提供了一系列的产品能力，给到所有的商家朋友们。这也是大家进来和我们一起把握住这部分流量的一个非常关键的动作。
第4个核心亮点是整体把商家工具做一个完整的升级。
对于移动端的实时的数据大屏，之前大家会发现有很多第三方的平台和我们的合作伙伴，在给大家提供这样的能力。我们这次正式的把快手原有PC端迁移到移动端，帮助商家朋友们能够更好的实时看到自己的转化成交相关的一些数据，包括了流量的分层，流量用户的画像，这样大家能够在直播过程中实时的做好流量进入的转化，漏斗和生意的结构调整，这个是非常重要的。
第二部分其实是我们的分期免息的营销能力，我展开来讲，核心是这次和花呗有一个合作，包括我们会在大促期间给一部分合作的商家免息的这样的营销能力。大家也可以去给自己的粉丝提供这样的能力，这些都是一个非常好的对于卖高客单商品商家的一个选择。因为对于很多用户来说，在他的消费状况下，如果能够给他提供一个6期、12期的免息分期，是非常有利于大家促用户转化的一个工作。
第三部分是我们的 Pc端和移动端的直播计划，因为我们有一个非常强的洞察，今天我们在直播间里面按照具体的脚本和节奏卖货，效率是最高的。因为我们会把一场直播看成一个电视节目一样的感知。它其实是需要一个完整的策划，什么时间卖什么品，并且向用户sales什么东西，这部分的话我们提供了一个直播计划的能力，帮助大家能够在前序与直播开始之前做预告的创建，然后直播过程中实时的去调整自己的直播节奏和上品的步骤，同时我们还会通过这样的能力帮助大家更好的去获取精准用户，因为当你能够提前把脚本给到平台，平台才能够知道你的货品更适合怎么样的用户去做一个消费和购买。
所以我总结一下我们这次提供的一些核心能力，都是围绕着商家如何去和用户之间建立更好的信任，更好的一个经营关系的理念所展开的。我们其实有一个slogan大家可以也了解一下，叫值得每一分的信任。为什么叫每一分？其实这个来源也很有意思，每一分其实一分钱，然后也是直播的一分钟。
我们希望每一分钟的信任，每一分钱的信任，都是商家群体和用户群体在快手电商平台之上建立了连接，因为我们感知到，在电商行业交易零售这个环节，最核心的一点就是人和人之间的信任是怎么建立，这是所有交易的一个前提和前序的因子。所以快手在未来也会往这部分更加努力和更加用力，这是我们作为平台方的一个使命，也是帮助大家能够更好的在这个平台上长期经营的一个动作。Ok，这是我们快手616这次的一个核心推出的能力和相应的玩法。当然在这个过程中，我们还布局了很多的一些结构化和节奏化的内容给到用户和所有的商家。
在整体的直播节奏上分成了早、中、晚和夜4个节奏区块。早上我们会推出快手电商的早市，主打的会是食品品牌和家居家纺的一些类目。目前我们洞察到用户会在早上，因为大家会有这个感觉，用户在早上会去买菜，一些比较喜欢锻炼的老年人，都会在早上起来看看视频看直播，这些都是我们期望重点在早上布局的类目。还有夜间，我们推出了珠宝的夜市。晚上，深夜睡不着觉的时候买珠宝。这些都是我们在整个活动中，更好的来布局流量和更好的来布局大家的生意习惯和经营效率所推出的东西。这是一个616品质购物节的简单介绍
还有一些事情想跟大家分享的，我们快手能够在616提供给大家的叫经营效率上的提升，来源于什么点？其实来源于我们对大家私域经营和公域经营之间理念的理解和判断。因为私域经营是今年最重磅，在市场上呼喊的一个口号。因为确实有非常多的商家在其他的平台找不到，我可以理解为叫安全感。
因为平台控制着流量，商家这个群体在这里面实际上是一个叫被透支经营的概念，我什么时候有钱，我什么时候过来平台拿流量。但是在快手，我觉得有一个本质性差别的。快手是鼓励所有的商家，所有的创作者能够建立自己与粉丝、客户之间的一个信任关系。这个信任关系，我觉得是快手从第一天开始，建立起来到这么大的立身之本。
今天我们平台上的用户都是非常相信在这个平台上经营的创作者，以及说他关注的商家群体的，这也是我们在做了无数次的用户访谈和用户创作者的了解之后，充分感知到这种信任关系也是未来快手与别的平台在电商领域上区割和区别的最大利器。
在快手这个平台上，在私域的经营上，我们相对于其他电商平台有了自己的一个私有领域的流量，然后平台会帮助赋能更好的经营私域和公域获客的这样一个过程。这是我们希望重点和大家来共建和发展的能力和模块。今天要讲的大概是这样一个范畴。
主持人：
好的，谢谢沈老师，接下来的话就是我们的提问环节了，大家如果有想问的问题的话，可以抓紧时间打在公屏上。刚刚沈老师您是从大概的方向，整体的讲了快手616活动的一个流程。如果说是我们具体到某一个类，比如说一些粉丝基础量比较小的中小商家，他在616活动中他应该做哪些项目的话，这个方面能不能请沈老师帮我们介绍一下？
沈老师：
这次我们在商家分档和会场权益这里，是面向所有人开放的。第一部分是说如何去参加这个活动，只要你参加这个活动，并且提报了会场，就能够直接获得3000个直播间观看人字的这样的一个直接补贴，这是第一部分。
第二部分其实是我没有在PPT里写，但是我们在3月底4月的时候推出整年的一个计划叫红利计划，红利计划其实也和中小商家的经营和成长非常相关。
在红利计划里面，全年也是布局了破亿元的支出，能够帮助大家通过红利计划的每个阶段，然后不断的去锻炼自己的经营能力。
这几项提供给新商家和新入局来快手电商平台经营的商家，是非常重要的一些扶持和补贴。另外我们这次的新发布的独立经营的平台，其实也有新开户新入驻的一些直接补贴给了大家，这些的话我理解是对于大家能够在一个新的平台上展开生意经营最好的一个帮助和方法。
主持人：沈老师能给大家具体介绍一下您刚刚说的磁力金牛吗？
沈老师：
有关磁力金牛相关的发布，下个月在线上线下做一场非常大的发布会。因为这个平台已经上线，所以我也跟大家来讲一下它的一个核心能力的升级吧。
第一，我们通过磁力金牛平台完成的是大家对于老客触达和新客获取两件事情的同向走向。以前我们在对商家流量获取的商业化产品里面，分成了叫粉条和磁力金牛，小店通。
关于金牛渠道，大家如果了解快手的流量玩法的话，其实也可能有些知晓。
然后从5月18号、5月19号上线的磁力金牛这个新的产品，其实是把大家获取的方式变成了一种所有电商经营的流量，通过磁力金牛的一个投放，就可以贯穿私域和公域的一个流量池。
目前已经引入的客户和已经在执行的客户，我会发现比之前的投放RY，我指的是当天当场投放ROI都有了显著的提升，比较好的都能够提升到两倍甚至2.5倍的RY情况。我们觉得这样一个近乎翻倍的一个投放效率，能够有效的帮助新商家且有投放意愿的商家，能够快速的起量，快速的去跑出自己的经营模式和跑出自己的词语沉淀，里面包含了涨粉？的成长，这样能够从投放端到售卖端到利润端，成为一个完整的闭环。
主持人：了解。我看有小伙伴们在公屏里问到说是想了解一下快手重点的扶持哪几个类目。
沈老师：哪几个类目是吧？
主持人：对。
沈老师：首先我们对所有的商家来平台经营都是非常欢迎的。大家其实也会看到快手做的比较好的类目前有哪些？我们正在发力的类目有哪些？我可以给大家稍微讲一下啊，第一是我们欢迎所有类目的商家进来。
第二，我们发现直播电商确实有它的经营特征，还是挺有意思的。可以给大家分享一下这个事情。直播电商，它其实是在一个直播间的场景下去做一个售卖行为的发生。我们发现一些非标的，比如像我们这边二手奢侈品，在直播间就有这种很强的氛围感。
所以我觉得如果今天真的要入驻快手的话，首先是找到一个相对来说，有一定货品丰富度，且它不是那么标的商品时，比如说像我们现在看到的服饰，母婴消费商品，像二手奢侈品这样的商品，像这样的类目。这些类目我们都有一定比例的佣金，包括像新商家入驻的政策都是不同的，这些类目我们感觉在直播间里是会卖得更好的。
为什么？因为第一能够提供多个货品层次和结构，我指的是比如说服饰，他卖的一件衣服就跟另外一件衣服是完全不一样的。但是你如果卖个手机，其实用户可选择的空间相对是比较少的。如果我买手机的话，可能会选择直接去找到我要买的机型，然后锁定它的一个直接的商品价格。
我更多的是在一个比价的场景上去来看这件事情。但是如果是像服饰，像珠宝玉石这种，它是单品维度的东西，他有比较强的货品层次和货品深度的，用户可选择的空间就比较大。
我直白点说一个流量进来，一个用户进来放到你的直播间里面，不是冲着一个单品来的时候，他冲着你这个人设和直播间的氛围来的，然后你给他提供的选择空间越大，那其实成交的概率越大。
我觉得回到刚才说快手上什么东西适合卖，同时我们对什么样的商品和什么类目会有扶持？我们对类目的扶持，包括流量的分发，其实都是根据用户的反馈。用户个人在平台上喜欢什么东西，我们其实会更努力去做和更扶持什么东西。
主持人：
还有小伙伴们在问哪些阶段是平台投放的黄金期，沈老师能不能给一个不同阶段投放比例的建议？
沈老师：这也是我们最近在展开研究的课题。我觉得第一，我们把一天分成一共 4个阶段。第1个阶段叫夜市，00:00~7:00，这部分用户群体大部分是夜猫子，睡不着觉或者说上晚班的，他其实非常有耐心去看你的直播，可能男性用户会更多，因为女孩子可能在晚上的时候会早点休息，注意皮肤保养，男生有时候会睡不着觉。
这个阶段我们会发现是一个像玉石，像二手奢侈品或者奢侈品这样的品类很好空间的时候，夜里面大家其实很多时候会有一个能够被你长时间吸引的感知。
这个时间段我们建议以这种高客单价，然后非标类商品为核心结构的商家，进行一个非常好的参与。我们现在也推出了珠宝夜市这样一个商品栏目，很多珠宝商家其实在这个时间段经营。
7:00~11:00，会倾向于说很多食品，生鲜，家纺，类似这样子的类目。因为我们会发现这部分时间段，很多40岁到60岁左右的用户会在快手平台上深度浏览这类品类的会更多。因为对于年轻人来说，非周六日，可能这个时间段都上班了，然后这个阶段其实这些类目就可以充分的发挥流量，没人抢对不对？
我们平台上有个很大的主播叫参爷，大家有了解快手平台，可能了解参爷也是我们的一个优秀主播，在三四月份的发布会上也去分享经验，他半年里面涨了几百万粉丝，也是比较有个人魅力的，他就会经常选择在早上开播，然后流量和投放的效益都非常好。
从中午12点到下午6点的话，在平台上我们叫下午茶这阶段，这个阶段，大部分用户那都是一个叫在下午醒着的阶段，他不像晚上早上很多人，这个时间段我们会建议大家往更丰富的品类宽度去走，然后投放的用户也没有特别大的区分。我觉得是你品类越宽，然后你获得的投放效率可能就会越好的，因为你现在需要的是说在这个时间段里面快速的去抓住用户，能够让他快进快出，做完消费决策。不断的换人，不断的换人这样去做投放。
晚上6:00到夜里12点，上班族已经下班。他们进入到晚上休息时间，我觉得这是大部分电商平台的一个主力供货时间。
这个时间段我们其实强烈建议大家能够在直播间里开展一些比较强有力度的促销活动，因为这个时间段无论是平台上的大主播还是中小主播，其实都想抢在这个时间段开播。
我觉得越好的促销力度就越能够让这批用户更兴奋地留在直播间里面，也能够达到更好投放效果的来源。这个是我对于我们目前分的4个阶段和他直播间要做什么，并且投放什么样的用户的大概理解。
主持人：最后一个问题想问一下沈老师，说是快手616这次划分了不同主题的专场活动，他想知道该如何挑选适合自己的场次。
沈老师：其实这些主题都有一个灵魂命题。举个例子，像童趣狂欢这个事情我们其实很多时候打的是叫有趣这样一个点，你是否觉得你的商品和你的人设在直播间里对用户来说有趣？
因为当平台一直在强力的宣传，并且有很大一批的头部商家往这部分去牵引的时候，其实用户感知到的是说哪里越有趣，我去哪里逛，然后我觉得还是大家从自己的货品结构和日常经营的感知里面去抽象一些东西出来。
举个例子，在5月24号到5月27号的国货专场，如果我是一个手里有很多品牌或和供应链相关的渠道商家的话，我觉得其实在这个地方上是非常合理的，然后也能达到非常好的效果。
当然并不是说这些会场和参与的阶段，大家只能参与一个或两个。而是大家根据自己的具体特征来选择，但是基于平台的主基调下来，你在不同的主基调下，你要反应和建立出来的东西是什么。然后我们在每一个会场的报名说明里，也给大家讲明白了这件事情。有相关的疑问，也可以拨打我们的客服热线，了解每个场次具体的活动安排和核心给用户提供的心智认知。
主持人：好的，感谢沈老师的回答。由于时间关系，今天的分享就到这里了。虽然今天来的人不是很多，但沈老师讲的内容还是蛮好的。因为我们临时把时间改到了下午，可能很多朋友都在忙，中途进来的朋友如果想听沈老师之前讲的内容，可以在我们的小程序里看回放。最后再和大家预告一下，亿邦每周都会有这样的一堂线上讲课，欢迎大家关注并加入我们亿邦零售plus社群，一起学习成长。我们的小编同学已经把加入的方式打在公屏上了，扫描二维码，打开链接，点击申请就好了。
今天的课程就到这里了，大家拜拜，我们下期再见。沈老师拜拜。
沈老师：好，感谢大家。感谢亿邦动力。
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
