大家好，我们这一期的微小课邀请到的是数云的大志老师来为我们做本周的分享。
关键点：
1、从公域到私域，企业如何打通客户运营通路？
2、如何以全局视角布局企业会员运营矩阵
3、案例解读：从单平台会员运营看如何驱动全盘生意增长
嘉宾分享文字整理内容如下——
跟大家聊一些共识，我们在当前阶段再去做整个的一个全域的营销也好，私域的运营也好，或者在做品牌会员的这些深度运营的过程中，数云遇到过哪些问题？我们是怎么去处理的，或者属于当前有哪些能够给到我们商家赋能的一些方法论，或者是我们对应的一些可以落地的这样的一些东西。
另外我们可能也会从我们之前服务过的，我参与到服务过程中的这样的一个品牌，还蛮大的品牌。
当然在做整体的天猫平台的会员运营服务的过程中，我们是如何帮助品牌去做整体的会员体系的一些诊断，阶段性的一些review，包括我们发现的一些问题点，制定后续推进的一些计划.但是这里边我觉得前半部分的内容可能会偏宏观一些，更多的是站在一个通盘的视角，我们来聊一聊现在大家遇到一些问题，那么行业的一些现状是什么？
这里边我觉得我说是一个拉通共识的过程，可能大家每个人都对这块有自己的一些理解。
然后再去聊一聊数云当前阶段从整体的会员运营的角度也好，全运营销的角度也好，我们是如何看待事情的？
这是前半部分内容，后半部分就我刚才说的可能会落到一个具体的实操的天猫平台的会员运营的案例上给大家做一些分享。
从微观上去讲，还是再感谢一下咱们亿邦动力组织活动，内容活动的课程，我觉得这样的一些分享的形式非常好，然后包括我们这次也没有用直播的形式，就录这种在会议室里跟大家一起来探讨，一会儿我们分享完之后，大家也可以开麦，我们做一些沟通，我觉得挺好的。
话不多说了，我就切到我们具体的今天要聊的一些内容上去。
刚才主持人其实也简单介绍数云，我还稍微的打一个小广告，就是数云是什么？可能有些朋友之前听过，或者也有跟数云合作过的。在今年4月份的时候，我们其实已经成立10周年了，我们一直在CRM这条赛道上，服务于我们国内的零售这些品牌商家，帮助他们去做整体的相应的体系化系统的搭建，包括整体的解决方案的一些输出，在这块多多少少有一些自己的方法论和经验，包括对应的服务的一些品牌还是比较多的。
今天我们的目录的话，分三个部分，第一块给大家聊一聊，从目前我们看到的公域到私域，每个品牌要怎么样去构建自己的护城河。那么在这个阶段我们企业如何去打通咱们自己的整个客户运营的一个链路，或者说经营的链路，我觉得这个可能是有一些品牌在当前这个阶段会比较困惑的。第一块我们聊一聊困惑，第二块我们站在这样的困惑的基础之上，我们如何以全局的视角来布局我们整个品牌，或者说我们企业整体的一个会员运营的矩阵，我们要怎么去做这样的一个布局，在这一块我们可能会有之前给一些品牌做的一些业务蓝图的规划，这些确实是落地了的。
那么第三块就是案例的部分，第一块开始之前，我觉得还是抛几个问题出来，我觉得这几个问题我为什么把它放到这一批，因为其实我们在服务这么多商家过程中，都会遇到很多的一些灵魂拷问，特别是今年听到最多的就是我们要谈私域运营，又要搞全域营销对吧？
我们怎么去布局我们的全域，会员怎么办？价值到底有没有？特别是我觉得老板层面或者说至少我们是管理层面，作为一个管理者的角色的时候，你可能就会思考这些问题，我做这个事情的价值是什么？我不是为了做事情而做事情，对吧？
而且现在每个平台天猫也好，京东也好，每个平台它的规则都是有很大差异的，而且它的数字化完整程度也不同，天猫可能跑得比较快一些，京东现在在改，其他的平台生态还不一定开放它的数据能力。
那么这个时候我们在想全域的会员营销最终可能形成的这样的一个格局，是不是一个比较理想化的伪命题呢？这也是我们经常会遇到客户的这种灵魂拷问。包括我们每个平台，其实它的客群和定位是不同的，比如说我们每个平台的经营渠道的不同，也会跟你本身货品的布局有很大的差别。
比如说现在很多的品牌会在抖音端去做一些布局，抖音端其实很多时候它是靠内容去做，对那些转化更多的会有一些钩子，低价去引流，但是在天猫层面，可能品牌整个店铺的运营已经到一个比较靠前的阶段，他在这个阶段需要做的是他的会员价值的深挖，是它的整体高价人群的这种价值挖掘，所以这个时候它的客群和定位会有差异。
那么在这个时候你如果搞全域，你要怎么去综合整体的会员权益呢？这也是一个问题。包括牵扯到系统建设层面，我们要去做全域营销，做全域的基础搭建，我们要不要去做中台？特别是阿里其实在这些年一直在推中台化，其实中台的建设其实是一个非常漫长的过程，最终系统的建设到底能不能为业务服务？
大的企业可能推动起来，他们有对应的一些核心团队去做这样的一些推动，我们还能看到一些长效，其实很多的一些中型品牌在这个事情上就要打赢，因为它的投入还是比较大的，要不要去做？不做，会不会影响我未来的生意规模？我的常见运营，包括我们很多的品牌自己会有很多的，销售渠道，不同的渠道也都是自己不同的渠道的事业部在运营的，那么在整体的公司的业务架构层面你要怎么整合？
所以这里我们会看到这些问题，不单是从业务角度去思考的还有从消费者的角度去看的，还要从我们系统的层面去看，还要从我们的整体的公司的一些业务结构，团队结构层面去看，这些问题抛出来，我们就在想我们要如何去一个的去解决。
数云作为一家服务商来讲，其实最终我们希望能够给到客户带来的是帮助客户成功，所以在这个过程中我们就这些问题，我们做了很多的探索和思考，包括我们也做了很多逻辑性的工作，我们抛开这些问题，跳出来我们来整体的来聊，我们从分享中来针对这些问题一个一个的解开它。
第一part就是我们要讲的，从我们现在的公域端的平台端的运营也好，还是到我们私域的微信生态的运营也好，我们企业要如何去打通我们的客户运营，这里我们就不去聊什么是公域，什么是私域了，对吧？
这个概念我觉得还是比较比较普及的，那只是说我觉得总结性的来讲，我认为公域其实是要做增量，私欲是在做存量，在这里边其实在公域和私域本身消费者整个的一个转化链路其实是有很大差异的，对吧？
比如说我们从公域端去看，我们不管是在天猫、淘宝或者是拼多多、抖音各种公域渠道，我们前期做很多的推广，营销的动作，从推广投放曝光到客户的点击，再到客户的一些咨询，或者是直接就静默下单购买，再到最终的复购，其实公域端的转换链路是这样的转化链路。那么在转化链的基础之上，我们最终沉淀下来了一些产生复购的这些核心人群，那么这些核心人群我们就认为它是我们的什么？
它是我们的私域也要去运营的一些人群，但实际上是我们大家都能够理解的一个认知，其实上周的时候我在跟一个商家沟通的时候，他就说了一个很尖锐的问题，他说我们现在很多品牌在去从公域往私域端去引流，把他在天猫、京东、拼多多，或者是小红书的这些平台的这些消费者通过引导他去加微信号，把他给引导到私域去，他们把私域就定义得很狭隘，就是微信，微信端就是私域。
当然这跟腾讯最近动作有关，腾讯去定义了私域对吧？
腾讯去把自己的场定义为私域，所以这个也是个很积极的事情。他再去像我们的这些品牌，向你去宣导。但这个过程中我觉得就品牌抛了一个很核心的问题， 我本来在天猫端，这种在天猫端有消费习惯的人，你把他引到微信去，他在微信端就能有对应的这种购买习惯产生吗？或者说它本身是在抖音端你的核心用户，他的习惯就是去抖音端看视频看内容。你现在把它引到了你的微信端去，它就会在你的微信端产生留存，产生互动，产生购买了？这个问题就问特别好。很多时候我们品牌再去说公域、谈私域的时候，他们要去达成他们的目的，他们就会去把这些概念去具象化。但实际上我们看到的私域和公域，它更多的是我觉得是站在品牌视角，我们在每一个场我们做的事情先后顺序是不同的。
那么从这个角度我们就会看到有这样两个倒三角的关系，从公域上我们看是从覆盖到最终的复购。
那么从私域端来看，如果说我们把私域端还是定义为我们核心价值人群的一个一个载体的话，那么首先这些人已经有过购买，你要通过私域如何去做裂变这个事，那么已经购买这些人群，我们如何把它给留存下来，如何通过互动的方式提升它的活跃度，然后再利用这些人去帮助我去做对应的一些裂变，最终能够在私域场里边达到这种扩大用户规模的需求。所以我们整体这样来看的时候，我觉得我们就不会狭隘地去定义是不是一定要去把我们公益端的核心消费者。拉到我私域端去，这些人本身在私域端就没有购买习惯，所以在这我们要多一层思考，我们对它的一个定义，我认为不会去从这种比较宽泛的比较窄的这种角度去定义，我们就从比较宽泛的角度去定义。所以私欲其实对公域更多的是一种有效的补充，它不是一个替代品。
其实私域是公域流量的一个细分化的运营市场，这是我们对于公域、私域的定义层面，要稍微的再强调一下可能会有一些差异。那么在这样的一个基础之上，其实我们看到从公域到私域的常规层面来看，它的一个人的流转是怎么样的。
所以这里边我们会看到，是不是所有的人都适合去沉淀到我的私域中去？
其实我们对于数据流量整体的一个定义，这个图是腾讯那个片子里面图我直接放进来，我觉得他们可能站在自己的立场是这样的一个角度去看，从公域端触达引流再到功能的转化，我们切入对应的一些运营服务，就是我的会员可能在这个阶段就是我的会员。我希望我的会员能够买得更多、买的更新款，特别在天猫渠道上，这几年一直在看的就是会员的这种价值，会员的up，那么怎么样去提升这些人的整体的LTV？
那所以在这个层面上，我们会看到它会有这样的一个人的链流转，再到我通过这种对应的一些日常的会员营销的手段去促成我的消费者，然后在这个过程中去做一些复购也好，裂变也好，过程中会有很多的抓手。
现在我们会看到平台端在做很多的工具去帮助品帮助品牌去做对那些复购或者裂变的一些动作，或者说我们通过一些运营的一些活动，去形成这样的一些复购和裂变。
在这个过程中我们会有对应的用户数据的一些沉淀，数据沉淀层面，其实是一个系统层面的理解。
那么在这个基础之上，我们再从私域的一个强化的角度，我们再去回流到公域流量，它其实又会形成一个反哺，反哺里面其实会有很多，比如说我们会通过日常的这些会员的一些营销，然后去引导客户去做一些细化的一些动作，比如说好评返现也好，去做裂变分享也好，那么这些都在去帮助我们去反哺我们在公寓端的流量可能裂变本身做的就是这样的一个事情，它最终又会对公域流量形成一个反哺。
然后因为公公域端的流量本身是你要去采买的免费的渠道其实会比较少，采买的这些流量本身，平台会有自己的一些权重、一些对应的流量的一些规则。
前段时间上海一个美妆品牌，我也是无意间看到他们在做一件事情，其实这个事情非常简单，我当时把它做了个案例，他们是在天猫京东平台，大概有3000万的存量的消费者，我可以定义为虽然这些人他没有把他引导到微信去，但是我可以定义为这3000的存量用户，也是他的私域可以运营的一些人群。
那么这个品牌在年货节的时候，干了一件很非常简单粗暴的事，他发了2400万条的短信，对他京东和天猫两个平台的人群往抖音端去引流，然后去给他的抖音年货节去造势，去引流。
在这个过程中，因为抖音这个平台现在整个的流量、算法，包括它的一些机制，其实跟我们平台端会有很大的相似性。它对应的背后的算法一定是同样的人群，然后同样的更加符合你这个品牌的调性、品牌标签的这些人群，如果在当前这个阶段大量的涌入，那么就会给你推更多的流量。
这是通过付费的方式来去形成这样的一个对于免费流量的驱动，所以他们在当时做了这个动作之后，整个在年货节的时候，他们从原来的美妆类的排名，热度榜从原来的24名排到了第一名，第2名是什么？
第2名是花希子，第3名是完美日记，第4名是兰蔻，我记得后边有两三代之类的这些大牌。所以这个品牌当时做这个事情，就引发我的一个思考，现在特别是电商平台的今天来听课的应该很多同学都是在电商平台做的对吧？本身你电商平台会有大量的存量的用户，我觉得这些就是你定义了你的私域的流量，你怎么去反哺？
另一方面我们刚才说的，我们通过一些对应的运营动作，怎么样去借助每个平台对应的一些规则算法，怎么样去推动整体能够帮助你去获取更多的一些免费的一些流量。
所以会有这样的一个一个概念在，我觉得这个图也不用解释太多，因为比较简单，这些内容其实没有说很复杂，都是一些通识型的东西，所以在这里消费者这个角色是一个非常重要的增长因子。我们这还是放了 Ipo概念，我觉得这个概念会更加具象，能够帮助我们去了解。
整个人群链路流转过程中它是怎么样流转的？我们如果从还是从权益视角来看，我们的公域端，我们通过广告的投放获取的这些前科，或者说通过我们在内容端，微信端，或者我们平台的一些粉丝人群，包括我们有品牌线下门店，可能有意向的这些没有产生购买这些导购有联系方式的这些人群。在这个阶段他可能还是我们的一个认知人群。
那么在认知人群这个阶段，其实我们现在如果去站在全域的这样一个角度去看的时候，我们其实要做一个非常关键的动作，就是数据收集的动作。
我们刚才看到为什么那个品牌可以去做这样的一个看似简单粗暴，但实际上，如果他在前期没有去做这样的一个平台端的用户沉淀，其实他也很难去做他后续的内容上开拓，所以我觉得在这个阶段品牌依然要关注的是我的数据要如何去收集，包括数据的一些治理，数据治理其实会更深，但是这个其实也是技术和系统决定的。
我可以去通过对应的一些产品帮助我去把我的品牌的各个平台也好，各个渠道获取的这些消费者去做一些整理，但这里边如果说牵扯到我们在投放层面的一些前科，可能还会有还会牵扯到CDP，可能不单是CRM层面，对吧？
因为你有一方数据二方数据有三方数据，但是实际上我们把这些人群落到一个载体上之后，我们要做的这个事情，会认为从认知到兴趣这个层面，有一个很关键的环节，就是如何让这些人成为你的会员。
我们在当前阶段为什么会把会员提得那么重，我觉得主要原因还是因为整个零售这条赛道数字化程度，电商本身就是数据，但是线下其实这特别是疫情之后，也加速了很多品牌的做法转型。
所以在这个阶段，我觉得整个零售这条赛道上，大家的数字化程度是比较高的，我们才可以去谈，我们在这个过程中，我们探索要通过什么样的方式更好的把我的人群去向，我们可能就通过这种会员的方式，通过这个载体去让我的人群更加具象。
同样的我可以通过我对应的会员运营的一些矩阵，会员运营的一些阵地，让我在这里可以跟我的消费者形成一个强链接。
我们会认为会员它其实是一个新的场，我们还有人货场的角度来看，其实会员也是一个我们认为的一个场，可能在会员层面我们会有很多的互动，会有很多的，这种对应的这种比如说常规我们会做的积分的兑换，其实它都是一种在场的层面，如何去跟你的这些核心消费者形成连接的一个动作。
所以在这个过程中，我们会有大量的一些内容的种草，去跟你的消费者拉近关系。而且有一些品牌特别是一些母婴品牌，美妆品牌一定要去做会员，为什么？因为很多时候一些消费者在被你曝光的时候，他的消费决策在当前可能不一定会产生，他的消费角色可能是在之后才会有，但是你这个时候如果只是被只是曝光他你的活动，你的商品，他不会去产生购买，其实你跟消费者的连接不能再更进一步。
所以我们会用这种入会会员的一些引导噱头，来让消费者跟你有更进一步的关系，可能他还没有到你的购买这个阶段，但是至少我可以把它到引到我的会员运营这个场，依然能够形成这样的一个人货场之间的一个强强连接，其实在这个阶段已经到了我的私域，我可以运作的一个过程。这个阶段我同样也拿到了消费者的数据，也利于我们去做后续的对应的一些全域的会员的一些整合。
再到我们的私域这个层面，可能我们原来的时候它也会是一个这个弱关系，如果我们以电商渠道来看的话，其实之前的电商平台，特别是天猫淘宝，它更多的以前的时候在流量运营阶段的时候，很多的品牌怎么样做起来，靠打爆款引流，然后把整个店铺做起来，但这个过程中其实你会有大量的消费者是一锤子买卖，你没有办法去让它变成你的复购用户，那么没有复购，你整个利润结构就很差。
所以很多品牌在这个阶段的痛点，就是我要如何去解决一购转二购这样的一个问题，就是我们在给很多品牌提供服务的过程中也做了大量的实践，如何去帮助我们的品牌去做消费者去做一购到二购这样的一个过程，其实但是做这个过程我说实话，很多的品牌，因为本身消费者的这些质量就很差，所以它的转化效果也是我认为是不怎么样的，所以在这个过程中，我们其实更多的要思考的，第一是我本身获取到的这些人群本身的价值，我们要有一个衡量的标准，那么基于这些不同的人群，我们要如何去基于我的商品，基于我的一些推荐，如何去做对应的优化转化，所以在这个过程中，我们去通过商品，通过我们对应的一些可能会牵扯到通过一些产品的AI能力去预测消费者下一步的一些动作去做对应的一些精准推荐。
在这个过程中它又形成了一个场，是我们跟我们的存量用户之间，我们去找到那些能够对我产生更多价值的一些人群。在我的私域场内我也要有这种人群分层的这样的一个概念，其实它是一个递进关系。那在过程中，我们又形成了一个跟我的消费者的一个从弱关系到强关系的过程。更多的是我们中间有哪些运作的一些手段。
过程中在系统层面的支撑更多的是我们如何去对这些人群进行分层，通过哪些维度这个也会比较常规，比如说我们常常用的iPhone模型，这些维度客户什么周期的这些角度去切，你就可以判断出来，或者说你就可以知道下一步我的一些关键动作应该是什么，我要针对哪个人群去做这样的一个关系加深。
所以这一页其实我会说的比较多一些，我觉得在这一页其实会更容易帮助我们去理解到底我们在公域到私域这样的一个全域的视角去运营的时候，我们在每一个关键节点上，或者说我们在跟我们的消费者关系的加深的过程中，哪些节点是我们要去做切入的，哪些节点是我们能够去影响我跟我消费者之间的这种关系和粘度加深的，所以我们今天的课题为什么会去讲会员运营，也是因为我们发现会员在当前的整个公域到私域这样的一个链路中，它是一个非常关键的去形成强链接的这样的一个动作，所以我们会对他浓墨重彩的去讲。
其实这一页我后来为什么要放，我觉得这个其实是我们在之前给很多的品牌都会提这样的一个概念。
很多品牌，我相信这张图讲完大家也不会陌生，品牌一定会有一个业务目标，我们要去建立我们全渠道的项目中台，实现我们线上线下的会员互动，这是一个很美好的理想，我觉得在当前阶段每个品牌都要提这样的一个概念，但其实在落地的过程中就会被各种问题困扰。平台的限制，自有系统的问题，自有系统的对接问题，或者说某些新兴的一些平台的数据不开放。
都会遇到这些各种各样的问题，甚至是在落地的时候还会受到我的公司内部可能不同的团队之间的协作问题，导致很难落地。所以我觉得它始终可能只是一张蓝图，但是这张蓝图它是我们看到的未来。
可能我们最终希望能够实现的，品牌和消费者之间应该是会有有这样的一个场，能够让我们去做我们整个消费者的整合挖掘和我们对应的一些运营，所以我们最终能够看到的是这样的一个全渠道的客户统一的一个数据管理的平台，这也是我们数云这么多年一直在致力做的事情，我觉得这张蓝图应该是我们很多年前跟安踏在做它整体的一个中台交付定制的产品的时候，我们画的这样的一个图。
那么这些年过来，我们也不断的在这张图上去做很多的更加细化或者说更加个性化的一些拓展。但实际上这张蓝图一直以来是希望能够帮助品牌去达成的这样的一个梦想。
我的多渠道的线上线下的，客户信息的统一管理，怎么去通过这样的一个手段去，其实也是一个数据治理的过程，能够把我的消费者做这样的一个全平台的识别，提升用户的质量，包括统一的用户画像，可能让我们的集团层面也好，或者说电商运营的同学也好，或者说其他的门店端对消费者都有一个非常完整的认知，因为他只会在不同的场区消费，但是最终你聚焦的人可能因为不同端的角色，最终服务的是一个人，其实在环境我们在做这样的一个事情，包括我们可能通过对应的数据的一些治理之后，处理的数据被管理起来之后，我们可能通过对应的有一些营销的模块可以去对我的人群去做对应的分层，包括通过这样的一些自动化营销工具，去做对那些营销，这是我们当时去画的一些蓝图变成落到我们的产品层面，变成现实，也是在跟品牌不断的沟通交流的过程中，也是在不断的清晰和完善。
所以我我把这张图放上来，因为我觉得这是我们最初的梦想。也可能是我们很多品牌，希望我最终能够做到的能够实现这样的一个全球CRM的状态，来辅助我去做最终的一个全员营销，要不然可能只能还是各个渠道各类的均匀。
但其实各个渠道各类运营也不是说是什么坏事，其实因为在目前的很多品牌的一个架构层面来讲，也不现实，你去做什么全域的会员的整体营销，更多的还是因为不同平台有自己的规则和玩法，你很难去改变这些东西。
所以我们还是点一下，在整个第一P里边，我们从对公域资源的一些理解，包括跟商家的一些交流，再切入到我们从人的角度去看整个内容流转，整个链路的状态是怎么样的。
然后再到IPO的视角，我们会发现这里边的关键的一个因子是会员，通过对于会员的一个理解，共创出来的这样的一个业务蓝图，从会员营销的角度去看，我们要如何做整体的一个会员运营的通路。
然后这是第一PP，一开始我就说可能更多的是在跟大家聊一些宏观层面的东西，因为今天其实来听来听课的很多level都比较高，可能大家会关注细节，我们后面也会讲细节，前面还是给大家聊一聊共识。
那么第二P就是我们刚才我们讲的要怎么去布局，怎么去布局我们整个的企业的会员运营矩阵。其实在这个层面我们可能会从两个端去切入，一个是我们对业务的理解，从业务运营的角度去看，我们怎么去做这样的一个布局。
另外就是我们如何去从整体公司的战略层面，如何去做一个完整的矩阵的布局，它会是两个角度，一个是业务角度，一个是经营视角，但是在这两个角度之前，我们其实还想提了一个概念，就是从我们刚才第一批引申出来的，我们认为会员是一个很重的场，其实刚才我简单已经讲过了，所以会有这样的一张图产生，也就是我为什么会说会员它是一个非常核心的这样的一个营销力，以会员为中心是一个我们认为的一个新的营销理念。
它的价值是什么？其实在左边我们看在原有的这样的一个旧的品牌营销的一个关系和会员管理业务的关系层面，我们从上往下看，我们在全员营销端，不管我们是通过哪些渠道去做对应的投放，获取到这些人群，最终其实你的转化依然会有你自己的核心阵地。而你的核心阵地可能有些是在天猫淘宝去做经营，有些是在京东，有些是线下，那么你最终都是要把人群引流到你的这些平台去做对应的转化。
我们把这些平台当做什么？当作一个流量运营的阵地，那么这个也是跟早些年整个在电商或者平台电商这条赛道上，大家的流量没有饱和，很多人可能以前都没有网购习惯，也在慢慢的培养一个过程。那直到现在这个阶段，所有人都都已经产生了网购了，平台端的流量已经枯竭了，它没有新的流量。
在那个阶段可能我们是把平台当成一个流量运营的阵地，所以我们那个时候对于会员的一个运营是什么？我记得在16年17年的时候，很多品牌做会员，仅仅做了一个形式，也有做得好的，但是很多是做了个形式，可能老板有这样的要求而已。
我们品牌要做会员，会员是什么？会员的价值是什么？我觉得很很多时候，可能大家没有考虑清楚，因为这个那时候做的会员，他没有任何的这种消费的层面，可能没有什么感知，更多的还是持续不断的做动作，就是在去投放获取新的流量投放，然后可能会有一些对应的会员的一些沉淀，但是其实那个时候的会员的运营，我认为很弱，也跟大家的一个重心要先把流量拿到手，因为那时候有流量红利。
但是慢慢的流量红利开始枯竭的时候，很多商家原来只靠流量，那一波商家就很痛苦。他没有这种所谓的会员的整体的一些经营理念，他在这个过程中没有去有意识地沉淀他的核心消费者，所以它一旦流量枯竭，或者一旦平台端的推广费用越来越贵的时候，他就入不敷出了。
那个阶段如果在做这件事情，品牌可能好的一点是他把他的客户资产沉淀下来。
那么从这样的一个视角，我们看在现在这个阶段，他完全就变了。前面我有说会员为什么重要？因为我们认为它是在强化我们跟消费者之间关系的这样的一个运营的阵地。这里边有很多的抓手，所以我们说从流量的运营到消费者的运营这个层面，或者从单向的到双向的这样的一个过程，我们会看到的是什么？
就是说在一个新的阶段，我们品牌的一个营销和会员管理的业务关系应该是，从我们aipi的链路和我们刚才看的这张图其实差不多。
只是说这里我们从平台的视角来去切了，那么从平台端，我从公域大的层面去做，我对应的这种marketing层面做的这种投放，在它的各个渠道去透出它的会员，透出他的会员的过程中，消费者可能还没有产生购买之前已经被你投到你的会员的一个池子里了。
然后通过我的会员运营的这些抓手，让这些消费者产生购买，甚至在这过程中，我就直接能够把他的客单往上提，通过会员的一系列运营的手段，所以这个时候你就会发现很有意思。我的会员关系沉淀是坐在了我的最终池子里。但这个通路我认为它不是说一定这样，而是我们很多的商家认为这个东西重要了，他把它放到了关键的一步。
所以如果说我的消费者当前他不能立马产生这样的一个购买决策，我可以通过会员去把它给沉淀下来，甚至我们通过这种会员的一些关系的运营，去向我的流量端的，向我的推广层面去反哺。
现在平台端的很多的这种工具，或者说SV做了很多的工具，其实都在满足品牌的这种需求，就是如何去利用我的存量消费者去反哺到我的推广端给我，但是这个过程不是靠工具就直接实现它，要有一个这样专门的运营服务的团队去做这件事情。
但这件事情的价值就在于我们说他用从原来的单向的流转，到现在双向的驱动，最终他到我的平台端去产生转化的过程中，其实我这个时候已经是我我的整个运营的盘子已经是什么，我不是单纯地在做我的用户，资产的一个沉淀了，而是我这是一个通盘的消费者运营的阵地。
所以这也是这几年我们会看到就是说整体的营销理念的革新，所以我说整个零售这条赛道跑的是很快的。
接下来我们很多这种线下的或者说这种传统的一些餐饮的品牌，稍微做一些拓展，他们其实数字化程度就比较低，都在看零售行业会怎么去玩。所以我觉得我们做零售的是真的是跑在这个时代的前端，我们的数字化程度是最高的。
我们在不断的去革新，但是这种理念的革新有些时候就变成了内卷，现在很多的服务商就各种造概念，就平台端也在各种造概念，他可能看着已经是一个内卷的过程，但是内卷其实也是一种好的现象，就是我们可以不断的去推陈出新，这是我们从价值层面来看，所以那么从业务角度去看，其实我们对于会员的整体的一个运营盘子应该是这样的一个图。
我们的会员生命周期整体属大营销策略，从我们的潜在客户到场产生购买，就是从引流到售后，到整个的用户的活跃成长，沉默到流失，在不同的阶段，其实我们对于我们整体的会员的运营的一些抓手和动作都是不同的。
这就是我们刚才由浅到深讲，前面我们可能只是在说我们要有这样一个会员运营的阵地，我们要怎么去做，但是整个在会员的盘子里面，其实你还有很多的事情要做。
如果说做过的，如果今天来的有一些之前的这服务品牌同学可能会知道到底真的落地做这些事情的时候有多苦逼，这里面有非常多细化动作，我要怎么去帮品牌去优化它的风险体系，我要在各个环节要怎么去切入之间不同的会员等级的一些权益，我的积分和比例正不正常，我要怎么样去调整？
我要怎么去策划这些品牌的会员日啊，我要怎么样去做我的会员的透出。
所以这里边就会有切到具体的运营环节，你会有大量的需要你去做的事情。但我这里只是整体的去盘了一下，或者说我们在每个阶段我们的关键任务是什么。
有了这个关键任务，我们做的所有的动作是围绕这个关键任务去做的，所以从把生命周期的这样的一个概念切入到我整体的会员的这样的营销策略中，就是为了解决这个问题，而不是说一隆通的去看，我的会员我要怎么去玩，你是玩不起来。
我们也不做这个完全的展开了，因为今天这个时间关系我们稍微的快一些，然后刚才是讲从业务视角来看对吧？那么从整个的战略视角来看，从整体的经营的盘子来看，我们要从这个战略层面，我们会员的整个的规划，它不是一个独立存在的。
我会看到其实现在很多的品牌在做会员的时候，他可能就是运营的同学兼顾，但是很小的品牌中小企业可能不见得会有自己的一个会员运营的团队去承接这块业务，但是我认为你有没有团队去做这个事情，和你要不要去把你的会员体系的规划和你整体业务的增量目标去关联，这个是不冲突的。
只是说我们会认为会员的经营整体的规划，在我们整体的业务增量中，它的重要性是什么？到底是我当前阶段通过拉新，还是做我原来生意的那种思维，还是说我要把会员上升到一个比较高的高度，我认为要目标看的更远一些，我认为核心价值核心客户、高价值客户的获取会比我批量的去获取，获取这些低价的用户，要更长远一些，就是你从整体的业务增量的角度去看，在业务层面我们其实要怎么样去建立一套比较全面的这样的会员运营体系就比较重要，怎么样去兼备这样的数量质量和效率。
并且是能够业务为导向的。具体的整个这里边我们前面提到的会员生命周期的业务角度是怎么思考的？那么在业务和关键数据的一些关键抓手层面，我们要做哪些动作，前面也讲了。
所以在底层，这些是我们从业务端我们要去做的动作，但实际上你再去落到你的业务端之前，一定前置的动作是你有一套比较完整的组织协同的规则，你有一套比较完善的=系统能够去支撑你在各个点上去落地，要不然你的所有东西都是空谈。
所以这个时候我们说在整个完整的经营链路，我觉得这张图我们做决策的同学看起来可能会更直观，到底我的整个盘子，我的生意是怎么去做的？不是说我只是去关注当前阶段我的会员，我要怎么去看去做会员等级，怎么去做会员的积分兑换，那是很小的业务点，在整体的会员的盘子上，对你整体的生意增量到底它的价值是什么，这个是我们要先想清楚。
所以整个第二P我觉得更多的是我们从业务角度，从整个企业的经营规划的角度去理解这个事情的时候，我们要正视这个问题，要么就不做，要么你就要想清楚这个事情，在把它定位很重要之前，你要想清楚这个事情是不是对我来讲是有价值的，而不是盲目的去跟风。
我要去做这个事情，但实际上你最终做下来，你也没有达到你想希望的目标，你反而投入了很大的一些精力，最终你也得不到一些结果。
那么第三部分就是我们从一个单平台的会员运营的案例，完全业务视角，我就没有再去从这种系统层面大框架怎么最终做这种落地，而是从单纯从会员运营视角来看，我们做生意的角度去看，我们要怎么去玩。
从品牌的会员体系要如何去诊断，要如何去搭，再到我们从这些业务数据角度，我们去发现当前现在运营的一些运营过程中的一些问题，再到最终我们会落到哪些细节的点上去，改变现状，有这样的一个案例来给大家分享。
当时这个背景我还是简单说一下，去年的双11之前这个品牌找到了我们，因为数云本身也有自己的消费者运营的服务团队，找到我们的时候，其实他的brieg里面有两个需求，一个需求是做他们集团层面的线上线下的全渠道的 CRM系统，这是最大的一个brief需求。
第二个需求就是它的平台端的会员的代名，就这两个需求。
我们当时介入的时候，做了很多的跟品牌的沟通，包括后续也做了很多动作，就是怎么样帮他们搭系统，我们就不聊了，因为到现在还在持续的推进，中间遇到了这种平台的一些限制，导致这个事情其实没有那么理想，这就是我前面讲的。
我们给大家看到的是一个很完整的业务蓝图，但实际上在推进落地的时候，他可能在阶段性的去看的时候，确实会比较难落地一些。那么我们这个案例没有那个部分，单纯的是从给他们做整体的会员的服务过程中，我们去看一下是怎么做的，怎么玩呢？当然我觉得这个品牌的数据也不一定好看，我觉得这个很正常，如果说我们就是一个非常漂亮的运营数据，那也没什么好讲，我觉得要讲就讲问题。
到底我们在给这个品牌服务的过程中我们有哪些反思？所以当时切入的第一件事是帮他们做了一个会员体系的诊断，是要发现问题。当前他们整个的会员的一个运营是怎么样的？会员体系健不健康，所以当时就做了一些基准性的工作，有一些对应的一些时间点，能够看到它的一些会销比是怎么样的，会发现它的日常积分核销是0，没有积分消耗，为什么？
因为它的积分兑礼这些他都没有开，会员是没权益的，你可以理解为会员只是会员，会员是没有权益的，所以这个就很有意思，很大的一个品牌，Top的一个母婴品类的一个品牌。我们当时觉得很诧异。
那么再从权益的角度去看，拉新的权益也很单一，做了一个入会的礼包，这都是平台端的一些常规的权益，包括复购，日常没有大促，就是积分券还要审批，所以他之前积分没有消耗的原因，可能因为他的审批一直卡着，过不了。他们确实因为有一些分销的渠道，包括线下也有一些经营的渠道，所以会导致他们很有的时候申请一些 offer的时候非常难。其实在后续的运营的过程中，我们也制约了很多的这种运营的动作。
再到公域端的一些招募，我们会看到他们公域端的招募，很理想，就是品牌有钱。这个天猫渠道有这种优先派样的这种公域招募的渠道，你只要有钱投，你就可以去从供应端获取这些流量，但是这些流量的精准度转化率可能也是要打个问号的。
另外就是在整个的我们讲到会透出是什么？这个也是我们之前我们团队有一个特别优秀的同学提出的几个关键字，就是做会员的时候，我们要讲要有新鲜，有感知、有权益，有服务。
这里边的透出就很关键，透出就是我认为它透出是感知层面，别人知不知道你在干这个事。
比如说我们今天要组织这个活动，我们有没有去做宣发？我们的宣发到不到位，就直接导致我们今天这个活动到底有多少人来看。
所以一样的，你说我会员体系的透出做的够不够充分，就直接影响了我到底有多少的消费者会知道我在做这件事情会多少的消费者来跟我去产生互动。所以我们发现大量的品牌在做会员的时候，其实完全是没有去盘点到底自己透出是够不够的，他的消费者是不是知道自己在做会员，很可能只有自己品牌这帮人知道自己在做，消费者可能都是懵逼的，因为他看不着。
这个时候我们就会做盘点，哪些资源为他透出了，发现就40%的资源为突出了，后面我们会放具体有哪些。那么正常其实做的比较好的一些大牌，它的在现在阶段啊它的整个的会商家投会员的突出能做到80%，这是一个非常高的比例。啊所以这个差距很大，所以我觉得就在这个过程中，我们就发现了几个关键问题，对吧？第一是他对整体的一个会员的一个等级也好，包括积分的这些对应的规划没有，你就不要谈什么会员的活跃了。
包括在一些首购和复购的一些策略上，其实根本就没有对应的配置。
这些人群一旦稳定的购买了之后，他也没有任何的后续的一些策略了，就没有去想着这些人群我要怎么样去运营，怎么去维护，怎么去提升他的客单。所以在这个过程中我们就发现出现了很多的问题，不单是一些规则配置上的问题，还有更多的是运营思路上没有对应的思考。所以我们这是通过从我们能看到的啊，直观层面能看到业务诊断层面我们能够发现的问题。
那么第二个我们还是要从数据角度去看，直观是我们感受到的数据是更真实的反馈，因为我们最终通过数据能够去反推一些东西，所以当时我们会看到这个品牌的会员销售占比同比提升特别好，但跟行业提升稍微有一些空间，那么会员的成交人数也在增长，新会员的成交率也在增长，老会员也在增长，但是我们会再往下拆的时候，我们就发现什么问题，它的入会数量是同比也在增长，但是入会转化率降低的。
如果长了一些降低的点，第一是因为你的分母变大了，因为通过公域的这种付费的手段，在短时间内拉了大量的人群过来，但这些人群他可能就没有转化，这个分母太大，所以导致它的入会转化率下降，原来可能是因为分母小，所以这个数据可能没有参考价值。
但是我们看到这样的一个情况，我们就在想，那么如何能够在保证哪怕我的新增的一个流量会更多的时候，我也能够确保我的入会的转化率能够同比增长，我认为这是一个比较良性比较健康的状态，说明你招募的这些人群它的精准度是有的。
但是我觉得会受很多限制，就是平台端本身可能我们前面也提到天猫优先渠道来的这些人群是不是本身价值就高，也不一定。
所以当这个问题发现我们就希望这个问题如何去解决，通过数据一拆，就找到了切入点，要不然你就看到好像还不错，怎么切入？是不是？所以我们再去看的就是发现另外一个核心问题了，他会员客单价的降低，同比降了29%。你这个时候问题就大了呀是不是？我的人群的增量上来了，但是我的客单价在往下跌。其实对于品牌来讲，不是他看到，他肯定希望看到的是不单是我的转化，转化率在提升，我的整个人群基数在增加，存量的增加，但是我的客户的一个客单价也能够不断的拔高。
那所以再往下看，我们发现它的整体的会员的购买频次和和购买的次单价的整体都在下降，所以导致它整体的会员的客单价也下降。我们就发现了两个问题，第一个就是转化率的问题，要怎么去解决？转化率的问题，可能是优化你的招募渠道，然后在招募渠道做对应的布局，然后通过对应的一些商品策略，去影响和这些人群对应的后续转化。
那么另外客单价层面我们如何去提升？怎么去拔高我后续的用户转化的价值？这个就是我们从通过数据角度切入之后，发现我们怎么去做。通过第一个问题，我们看到会员客单价同比下滑，它的主要问题来源于什么？来源于他在一购转二购的或者说一购转多购这种策略，包括这种高频次购买的单价机制上是断档的，购买频次下降，我们通过右边的整体的一个数据的分析，这些数据通过我们的系统就可以比较容易的拿到，这个也不是说你一定要很专业的人，你才可以拿到这些数据，你通过系统就很简单，就可以拿到这些数据，就可以去做这样的分析。
那么我们会发现他的会员购买一次的人数同比是提升的，购买人数的占比提升了多少，但是他的会员在复购阶段就是第一次购买到二次购买三次购买，这个阶段它没有精细化的运营，大量的购买一次的人群，并没有去关注这些人群的后续引导转化。
在这个阶段我们很多时候要做的动作，比如说定向的一些页面，定向的一些优惠的推送，对吧？但是这个是这些品牌都没做，包括买过两次的这些人怎么去买的更多，它也没有对应的一些策略，包括客单价的一个降低是什么？降低可能会跟平台有很大关联对吧？平台现在做任何的活动就也只能干这一件事。优惠券或者是多件多折对吧？买赠无非就这样的一些机制，他每次都这样，你避免不了品牌的价格，如果再去搞一些高面额的券，你就面临破价，特别今年应该前段时间整个这个天猫的券的规则又改了，我看到原来不记录影响最低价的这种券团，现在也要记录了。
所以你会发现，其实他可能也在想着怎么去改变这种一直靠券去营销这种现场，因为消费者营销疲劳度已经有了，我觉得我们现在再去看什么大促阶段，你不见得你就觉得这个东西对你很吸引，因为你知道全是套路，可能随时都会有各种券，但这个就比较尴尬，但是我觉得对品牌长线经营来讲，可能要思考的是如果说这种大面额的券不好，要我们怎么样去配置一些至少是有门槛的高额的券，他至少可以去拉动我整体的一个客户的消费的单价，包括他们本身是做母婴奶粉类的，那么它本身缺乏针对这种买多罐的这种会员的刺激策略，这个是我们去通过客单价同比下滑，我们发现我们去一层一层的剥洋葱一样的去拆，这个问题的归因是什么？
那么如果转化率我们会看到它怎么样？我们要怎么去提升入口转化率？那么首先转化率整体增加的原因就是它公域端的整个的一个招募量，做得很充足，花了很多的钱，所以他的整个招募的量，新增的量是ok的，但是因为它的整个的转化率我们说下降了对吧？
转化率下降，一个可能是人群的精准度的问题，还有一个就是我们刚才说到的他到他的整个私域场的时候，他整个对于主流量的承接透出做的也不够。
比如首页的kv，这种店铺的穹顶，包括商品详情页这种banner，还有领券这种地方，他都没有去做对应的一个会员的透出，你这些人在很多的渠道他都看不着，对吧？包括直播的一些渠道他都没有放，这些人，他必然他哪怕来了，他也不会去做这样的一个入会转化。另外就是权益端，他就只做了一个单一的入会礼对吧？可能可能后续可能就优化做一些入会礼包，让他权益更丰富来去对消费者做吸引。
另外转化率可能整体来讲还是比较偏低的，所以拉低了整个收入。所以我们会通过对问题的解析，我们就发现了一些问题，给这个品牌做的业务诊断可能我讲起来很快，但实际上我们再去给品牌做整体的分析复盘，小伙伴们也付出了很多跟品牌的沟通，通过我们看到的直观的这种感知和我们通过数据去做的一些推测，来去跟品牌不断的沟通，最终我们发现了这些问题，这些问题也是被品牌认同的，他们自己原来的时候不去拆，他们就盲目的在做，他们也不知道这些问题在哪里。
所以这个就是我们说的我们要从如何去针对我的一个平台端的整体的会员经营去做对应的分析拆解，去找到我们可以有的放矢的优化的方向，所以这里边我们总结的亮点和不足，这是我就不展开了。
我们分为三步，那就是在会员的招募层面，我们要做的整个私域端的透出的优化很关键，你不能是你自己知道，不能是你在做，你不让你的消费者知道，重点我们是在做一些裂变，拉新。
通过这种玩法，第一是增加招募渠道，第二去做裂变，然后整体的为他的会员招募负责，因为公域端会不断的去加大投放力度，所以我们通过优化这种承接之后，其实我们是很有信心可以去增加它整个的一个入会和转化。
另外就是在首购和复购的层面，怎么去做会员的收购权益，如何去增加我对应的一些触达机制。原有的时候只是被动的去等待，到现在主动出击，主动的去针对的这些会员以入会的这些人群，你有他的数据吗？你有他的手机号吗？你就可以去做对应的一个主动营销。你可能通过短信，通过一些其他的渠道去影响这些消费者，让他去做这样的转化。
那么在复购层面，忠诚客的养成怎么样？我们要有会员的一个专项权，就是在新客的首购和复购，我们把它拉开复购解决哪个问题？复购解决我们前面讲到的如何去拔高我的课会员的单次的购买金额。当然你可以去通过这种积分商城，因为它之前的积分根本就没有玩起来，积分对于消费者来讲，它是一个附加权益附属权益，服务权益。
我们可以去通过这样的服务权去提升消费者在你的运营场在你会员运营场的感知，然后通过一些对应的运营手段，可能是兑换的一些大额的券也好，兑换的一些其他随单发布的礼品也好，来去影响这些人群的转化。
对应的包括很多品牌也会做的会员日的一些玩法，会配合平台端的一些会员本身的一些运营玩法去做。所以在整个前端的分析，再到后续的行动计划就会很清晰。要不然你眉毛胡子一把抓，你也不知道在每个阶段我到底落到执行层面，我要干什么？他怕就怕在只能讲讲概念，没有办法落到执行。
那么整个第一个action就是我们的所有招募的渠道怎么去优化？看一看做得好的品牌，人家怎么玩的，竞品的分析和竞品的调研，竞品的监控非常关键，别人的永远是最好的。
那么从别人怎么玩，再结合我们自己需要的，我们认为我们应该怎么做，但是你说最终你的风格，你的消费者心智的这种建设一定是取决于你本身你品牌自己的调性。所以我们有一句话叫说你的权益如果不能做很好的突出，不能让你的顾客看到你就等于白做。你是自己做很多事情，但你的消费者并不知道。
那么第二个就是在招募公益的招募层面持续的去做对应的一些招募动作。另外我们可能通过哪些资源，比如说数云会做的一些联合营销的玩法，因为本身属于你的合作的品牌也比较多，Top的品牌就更多了。
那么本身我们有非常丰富的消费者的大数据，可能有全部平台有7个亿，我们可能也有五六个亿的这样的消费者测量数据，我们也会去做一些对应的算法，帮助品牌去计算，哪些品牌跟你的营销的契合度比较高，你们的调性消费者的群体会更加符合，然后来去帮助这些品牌去做对内联系，包括平台本身的一些会场资源的获取，再到商品层面，我们去优惠我们对会员去做公域端的整个的招募，包括在私域端去做对那些老带新，会员邀请好礼，邀请入会有礼这种裂变的形式去玩。
那么整个就是我们说的如何去做裂变，但是裂变其实这个时候你会发现你要真的落地的时候就是靠什么？就要靠工具了。这个时候就是工具帮你提升效率，帮你去做落地。所以其实这种互动的工具也好，会员的这种忠诚度的这种工具也好，都很常见，数云在这块本身也比较擅长，所以我们最终给客户承接的时候，都是我们自己的工具，我们自己的产品，这就很好帮品牌去做这样的一些老带新的活动，包括用一些平台本身的免费渠道很关键，很多品牌会说平台的这些免费渠道没用，没数据，也没效果，但是反过来我是这样想的，很多时候其实看你坚不坚持，因为你的消费者一开始为什么你没有效果，是因为你的消费者没有这样的习惯。
但是习惯这个东西是可以去培养的，或者说你可以去影响的。
所以很多时候免费的渠道，你先不要管它到底当前阶段能给你带来的转化是多少，因为他不要钱，他需要付出的是你的人力成本。那么如果你去配置一个这样的标准化的sop去执行，总比你扔在那，你完全不用这些免费渠道要强得多。
所以我们会看到很多的品牌瞧不上这些免费渠道，觉得官方这些免费渠道就是满足自己的 KPI搞的，其实我觉得真的他们也在去想我要怎么样去帮助商家，或者说我自己的大公域场里面帮助商家去做更多的投出。
第三步就是我们刚才说到的优化体系了，那么从会员等级层面，怎么样去从权益。然后去推动会员的购买频次，还有他的次单价，这个也是他们原来的时候就没有的。包括不同的层级，它的积分的倍率，这也比较容易理解比较常规的一些概念。
那么通过这些我们可以去很好的帮助品牌至少在它的整个的会员等级层面，能够帮他去做对应的往前走，而不是原来停滞的状态。
所以整个会员的等级的优化，它是一个持续的过程，它绝对不是一成不变的，可能你一年一条半年一条，但如果你一年一条的情况可能是你原来那个时候，但现在我觉得很多品牌，特别是有直播的场之后，可能一个品牌一个晚上大几十万的新的会员就来了，你的会员等级的优化就不能像原来一样，你以年为单位去看，可能你就要阶段性的就要去review一下，是不是哪个环节我就要调整等级，这样的一个一个金额配比。
这个就是我们说的从通盘的视角来看，整体我们其实给这个品牌去做履约的时候，我们讲品牌的会员运营的一个一个目标。第一个是存增量招募，那么怎么去在哪些上游渠道去招募，怎么去做这些会员的累积载体是什么？招募策略是什么？这是增量。那么促活的层面，我们的沟通策略，我们促活层面，我们要如何判断我的会员的活跃度，我们要有一些对于指标的定义，我们要针对不同的会员去做首购和复购的这种对应的一些沟通策略。
那么如何去提升这些会员整体的溢价能力。单客的up值如何继续提升？如何去提升我品类之间的交叉渗透，如何去让这些人群成为我的超级用户，这都是我们在会员的营销层面要去思考的问题。那么在整个大的底层来看，其实它一定要有一个非常稳定非常高效的这样的一个引擎。能够去帮你做积分的管理，做你的标签的管理，用户画像的管理，整个的中度引擎，包括对应的内容透出的这些内容管理，包括一些对应的活动的管理、营销活动的管理，所以最终我们又回到了我们如何去利用工具去支撑我们品牌能够更好的去做对应的生意的经营，它是这样的一个思路。
所以今天就讲到这儿，我整个今天的分享也就接近尾声了，所以就我们今天整体回顾的话，我们会觉得现在品牌的做会员的这样的一个整体的运营思路，其实也是我们去做品牌数字化的过程。我们在这个过程中的牵引力是什么？我觉得总结下来，第一个是我们的方法是什么？你如何去做整体的你的生意的洞察诊断，再到你对应的一些策略和对应的一些运营落地。
这里边就讲很多的方法，我们刚才提到的从业务角度的这种会员生命周期的管理的，理论也好，还是我们后边的整个的业务逻辑拆解，会员体系诊断，再到对应的一个没呃，找到关键点，之后我们对应的一些行动计划，那这是我们的方法，对吧？能力层面就是我们本身我们对于数据的这种呃分析能力，我们本身团队的这种管理能力，以及我们团队本身的运营能力，这里边这是执行力层面的问题，就是我们可以把我们的蓝图很好，我们制定的计划也很好，但是最终能不能去落下去。其实真的是跟我们团队本身的这个能力有很大关系。
那么另外就是你的载体，你的载体其实也分两个层面，一个是我们刚才提到的企业本身，你的组织架构能不能去支撑你做这个事情？就像品牌它自己的会员，这个板块可能原来做推广运营的同学在负责，你说你靠他去帮你做这么深度的整体的会员的一个经营不太可能。它有自己的KPI，那他就没有办法帮你做好，所以这是一个站在组织协同层面，我们要去构建或者说去去重构我们整体的一个团队的结构的这样的一个过程。
另外就是系统和工具的层面，系统工具层面这个可能是相对来讲是属于比较擅长的。那么系统工具的稳定性，系统工具的应用性，这些功能本身能够给我们提效的对吧。帮助你在CRM层面做数据的获取，数据的存储，数据的分析，其实在这个过程中你可以去凸显出它的一个价值。
所以我们说整个的一个这个品牌的会员的经营也好，数据化的经营也好，一个过程其实就会这大概是这么几个方面，我们要有方法，还要有能力，还要有一个好的载体。
这个是我今天分享的内容。前面也说了就是说抛砖引玉，希望能够通过今天的这样的分享，借着亿邦动力场给大家一些启发和帮助啊。
这个是我们这个数云的一个客服号，刚才大家有问到PPT的问题，大家可以扫码加一下微信，会通过客服号去分享给大家，我们客户号会接待大家。
我今天的分享的话就到这就结束了，因为我们后边留了一点时间，是给大家一些提问环节，当然这个问题不见得我都能回答上来，我说我擅长的我理解的我知道的我可以回答，我不知道的我可能就不回答了，免得误导大家好吧？主持人我们这边就到问题提问环节好不好？
Q：非常感谢大志老师的精彩分享。然后通过今天的分享，我相信咱们朋友也大概对全域客户运营的通路，怎么做深会员运营驱动全盘有一个初步的感知，那下边我们就直接进入问答环节，我先抛出一个问题，看看咱们这边有在会议间的朋友还有什么新问题，一会再提。
先抛出来第一个问题，跟大老师沟通一下，我们现在遇到的很多这种会员工具也好，或者私域运营工具也好，都很好，但是一实操可能就跟团队配合的时候就比较麻烦。
因为有些团队一二十个人，然后用一套工具的话配合下来可能比较繁琐，然后用不好。然后想了解一下，我们如果也做会员运营，或者说是做私域的运营这一块，就是用这类的工具该怎么培训，管理团队周期要多长时间？
A：这个问题其实会是很多企业会遇到的问题，我觉得刚才有两个问题点，一个是说我们人多对吧？怎么去用好，我觉得这个里边有一个分工的问题。如果说人多，用不好，可能是分工不够明确的问题，所以第一个层面是怎么去解决分工的问题。
刚才我讲到很多的品牌，分工不明确，会导致他们其实在做很多事情会受到很多的制约。
我觉得解决这个问题就是你的团队分工首先要明确，团队分工明确之后，我们每个人可能负责的是有自己的板块，在这个层面我们如何去培训和管理团队，我觉得这个问题问得蛮大的。
培训和管理团队，我觉得分为内外两个层面来看，对内我们企业自己可以做什么，我们本身的品牌的经营的一个长线和短期的目标是什么？我要通过什么去达成，这个可能是跟我的目标，跟我的经营目标去做结合，去拆解，不断的去跟我的每个团队的人去沟通去碰撞，让大家更清晰。
这个是一个管理动作，然后外部如何去影响你的团队，比如说拿数云来讲，数云的客户，我们都会配套有一个对应的专门的运营顾问，运营顾问的角色，它其实是帮助客户成功的，在这个过程中比如说系统采购回去之后，我们要对客户的系统做实时的部署，做对应的整个的实施期的这样的一个培训，这里边的培训会包含系统的操作层面的培训，包括还有对于CRM整体包括会员运营的方法论层面的培训，包括还有很多的案例的分享，通过这样的一些动作，一步一步的让企业这种帮带式、顾问式的服务来帮助企业能够很快的去了解这个板块，去切入去做去落地。
而且我们本身也会通过很多的这种活动训练营，去给到我们的这些同学去赋能提效。
所以这个周期的话，大概对于一个新的企业，它刚上这个项目，大概是两个月的时间，很多企业可能一个多月，人员基本能掌握了，系统能跑起来，人员会用，对于这个理念基本上理解他就可以跑起来。
在这个过程中我们非常重线下的这种互动式的拜访，所以我们通过这样的方式就不断的去帮助企业去获得更好的一个成长，这个是我对刚才这个问题的一个回答。
主持人：我看现在我们的会议间有同学提出的问题，就是问咱们数云这边有提供代运营的CRM服务，然后一一般的CRM团队配置是怎么样的？
Q：其实就是一个工具的使用问题，我看我这边其实也准备了一个问题，就是跟刚才相似的，相比咱们很多企业其实内部它有自己的系统，但是它那个系统做了很多年，比较简单也有数据。然后配合到咱们这边的系统是怎么做配合的，我看很多企业都想有一个代运营的服务这种，然后把自己现有的工具跟咱们的工具做一个结合。大家到时候回答一下。
A:这两个问题就合并到一块了。其实刚才温森同学问的这个问题，第一是
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
