本期内容，我们请星脉云商的直播运营总监-阿绿老师来给大家讲讲抖音直播起盘的问题和解决办法
【主题】抖音直播起盘时， 商家如何解决必须面对的5个核心问题？
主要观点：
1.抖音直播该如何选择和排布货品
2.一个优秀的抖音主播需要哪些核心能力
3.利用巨量千川平台获得新流量的新打法
课程速记如下：
阿绿：Hello大家好，我是阿绿，我电脑可能看不到大家的公屏信息，如果大家有问题可以先留言，我待会退出去后看一下问题，然后给大家统一解答。
今天的内容非常多，PPT有95页，涵盖的内容其实还是没有讲透，但基本的都有涵盖到。大家如果想了解更细化的内容，我们之后可以再约。
在做整个抖音洗盘的时候，其实我们会遇到很多的问题。那么怎么样去解决这些问题？作为每一个运营或者操盘手，是我们都必须要去面临的一个点。比如直播间的屏应该怎么选？应该怎么去排？比如主播怎么选，怎么样让他变得更好等问题。
再比如直播间应该怎么布置，是用工厂还是办公室，还是专门搭一个直播间，或者去仓库？另外主播应该怎么讲我的产品？我没有流量怎么办？
其实这些问题是我们抖音做号或者抖音直播的时候一定会遇到的一些问题，那么我们怎么样把这些问题梳理清楚，应该怎么样去解决这个问题，今天的分享其实就围绕着这5个部分。
首先第一个讲我们直播间的选款和排款。选品和排款在整个抖音里面占比是非常重大。选品不行，主播、场、话术再好，也很难卖得动。所以我们有句话叫“顶级主播，选品排品不好也会翻车”。
那么我们怎么样去选品？首先选品在行业内总共大概是三种形式。
第一种是什账号定位选品，比如你的账号的属性是母婴的新手妈妈，那你等选品肯定是母婴相关的。如果你是美妆资深博主，那么选品不应该是针对小白的，而应该是针对一个解决方法论的事情。如果你是探店的美食博主，你就可能选择当地的一些美食，做同城的这种玩法。如果你是汽车博主，你卖的可能就是油、轮胎、保养之类这些东西。
第二个是粉丝需求。如果你根据粉丝需求来做，比如“鹤老师讲经济”、“蒙面圆圆”、“樊登读书会”、你的粉丝需求是这样的东西，那么对应的你就需要给他这个东西，这个叫粉丝需求选品。
那么对于我们绝大多数人来讲，都是电商玩法选品。这个是最多的，属于我们垂直类型的一个选品。
什么叫垂直类型的产品？就是我卖的东西是什么就对应我品牌是什么，我的框架已经定好了，我这个品牌是垂直领域的。比如我的品牌是做美妆的，我能选的就是我这个牌子里面的那些品。
这个时候我们怎么样去做选品？我们常见的三个方式就来了。
第一个是反季策略，比如你是做羽绒服的，比如像高凡等品牌就属于反季策略。还有一个叫追爆品。最近什么火就卖什么，比如防晒和雨伞，以及冰袖就类似于追爆策略。还有就是热点策略，最近有什么热点，那我的产品就想办法跟热点贴合起来。
我这样讲大家可能没有什么概念，那么我们可以通过一些简单的维度来判断我的品质什么样子。这个时候我们就有一个6维的选品的标准，分别是品牌、店铺、价格、产品、用户收益。
我这样讲你们可能还不是特别的清楚，我给大家准备了一个表格，这个表格你们可以拿回去直接用起来，直接比如产品一热度怎么样？店铺综合评分怎么样？装修美观度怎么样？服务质量怎么样？
还有时效、价差、赠品、历史买家评价、颜值、趣味使用、口味、含量、成分、材质科技、首图质量、卖点陈述、粉丝匹配度、时节匹配度、决策成分等。我可以在表格里把我的所有产品都过一遍，就可以得到几个得分，这个得分就形成了现在直播间里面常说的几种类型：福利品、畅销品、利润品、常规品、形象品等。
那这些产品有什么作用呢？福利品顾名思义就是放福利，通过福利把我的人气聚集起来，或者通过福利吸引更多的人观看。
畅销品是什么？是在直播间里卖的比较好的一个或者几个产品，能够维持住你直播间的人气，因为你不可能一直放福利，那么这个时候你就需要一些畅销品，把你的人气维持住，畅销品也叫做拖流品。
还有就是核心赚钱的利润款，通过利润款才能够赚钱。
常规款就是店铺平时在卖，一直都有的一些产品。
形象款就是常说的炮灰款，是用来做价格锚定。不需要它来带货，它只是给消费者一个概念。比如今天挂了一个形象款定价1999，这就给消费者传达了一个概念：直播间就是卖这么贵的产品”，但其中某几款只要100多块，那消费者就会觉得100多块钱好像挺便宜。因为在价格锚定的时候，就会决定价格体系的情况。
通过福利品的组合，可以实现直播间的流量控制。那直播间流量控制组合怎么来做？这个时候就涉及到排品。什么叫排品？排品的原理就是高效利用流量的价值，让产品和客户高度匹配，让产品和流量节奏高度匹配，从而实现直播间四维指标的增长。为什么要排品？是为了让我的直播间的四维能做到漂亮，什么是四维？四维指的是直播间的互动、转化、停留时长、新增粉丝等，现在还多增加所谓的优惠价值，就常规的就是四维，如果说你要上千川，那就要考虑到优惠价值。
如果你通过排品提升四维，那你的流量的控制方面就会做得很好。举个例子比如说排品怎样拉升互动？我就可以用福利款，想要就需要互动。比如想要早点发货，你可以来互动告诉我。
直播间怎么样利用排品来拉升转化？假设平时的转化率在15%~20%，那么怎么样从15%拉升到30%，这是利用排品可以做到的。我们常见的福袋，拉升直播间新增粉丝，比如我设计一个互动环节，今天多少个关注就放多少单。这个时候关注的人数需要强引导，这个的基础是来自于你的选品和排品的设计。这个时候我们就知道排名的重要性。
大家都知道排品怎么排，常规的几个类型有哪些？第一个比如说福利款、拖流款、利润款、常规款，再有福利款、形象款、拖流款、常规款、福利款、利润款，这是我们比较常规的一个排品。
是不是所有的都是这样呢？当然不是，这个时候我们可以通过几个比较常见的起号的打法方式来看一下，究竟我们为什么要排品，为什么我要在这个地方设置这个东西？
首先第一种叫蓝v的正规词条，这个方式是通过定向的先吸引一部分粉丝，然后保持开播时候有足够多的人气，同时补充我的带货数据及转化率，增加互动率，增加涨粉属性。这个部分涨起来后，再利用福利款产品，把人气提上去。给系统造成我前30分钟特别的好的假象，我的数据特别好，无论我的四维数据、人气带货、互动、涨粉都特别棒，这个时候就实现让系统判定为优质，后面就会给你流量了。
这样是什么一个概念？比如说我们看左边这个图，首先我会上一个伪福利款，为什么是上伪福利款而不是直接上福利款？因为正规的蓝v起号里面，如果是做粉丝起号的，粉丝精准度是很高的，你粉丝的消费意愿是很高的，不需要去通过非常多的直播技巧去拉，你只要简单的放一个伪福利款，就可以快速的把人拉上去。
快速把数据拉上去之后，福利款的作用是什么？我排的第一个是福利款，我希望直播间能够在10分钟内快速的人气上升到一个值，这个值是通过什么样的方式来的？是通过产品的性价比，它看起来很大很多，那么消费者愿意为他买单，愿意为他等他，愿意因为这个产品来做互动，愿意因为这个产品下单。
那我的目的就达到了，我通过福利款来把我的人气通过短短几分钟拉上去，拉上去之后，因为我们的带货互动、涨粉以及我刚刚之前吸引到的精准粉丝，它会持续的净增流量，所以我的直播间的流量不会掉的很快。
在不掉的很快的情况下，就可以正常的秒杀让利的过款，不需要刻意的去排产品的逻辑顺序，正常只要正常的过款，就可以完成这场直播。这个是对应的蓝v起号的一个形式。
第二个是我们常见的达人定向，这一块打法跟品牌喜好选品的就不同，他的排名逻辑发生了变化。
首先因为我没有粉丝，没有提前补粉丝之后，人气需要通过投放才能回来，或者通过系统推送。系统推送的流量比较泛，容易接不住，只能通过去买，我去买人气买互动买涨粉，如果买的流量相对精准，这个时候你需要通过一个款或一些技巧把这些流量留住。
这个时候有两种方式，一种方式是通过福利款，就是这个选品特别好特别棒。第二个是通过福袋不断叠加，通过福袋不断把人留住。福袋是叠加放置的。我福袋会越来越大，喜欢福袋的人就不会走。
福利款也是一样，通过一个短暂的观察后立马上福利款。福利款上完之后，我在我第二个福袋结束之前，就介入拖流款，在喜欢福袋的人里面，同样有两分钟的时间可以把他们的吸引力转移到我的拖流款上来。那一旦我的拖流款拖住了，那这个部分就是我的流量投放的集中进来的流量来源。
一旦我整个拖流款拖住了，那整个前30分钟流量都是比较可观的，那么福利款的转化加拖流款的转化，再加上整个连续的附带发放的停留时间，再加上话术里的转粉，那么在前30分钟的数据里面，我的四维数据是很漂亮的。这是福利款和和拖流款在我的零粉零视频里面我的排品的一个方式。
接下来特别热门的5月热门ab单，Ab单怎么做？首先第一个我利用福利款把人提上去，提上去后立马有一个畅销款，比如我福利款我憋10分钟，畅销款我就讲两分钟，利用畅销款来完成这个转化。当然在转换的时候它会快速的下跌，没关系，继续用福利款再提，然后再利用畅销款进行转化。
然后转化完之后它还会再掉，继续用拖流款来提，之后用福利款或者停留款提升，再继续提升上去之后，你前期投放的流量效果就会上来，在最上最顶端的时候把福利款放掉，放完之后人数会快速下跌，这个时候你又要用拖流款以及畅销款把流量拖住。
那这个形式怎么布品？首先第一个福利款、畅销款、畅销款、a福利款、畅销款、b福利款，然后抖+，福利款，接着投放畅销款，以这样的顺序放。为什么要这样放？因为我打的跟前面几个是一样的，都是前30分钟的一个打法，前30分钟要做到高停留、高转化、高互动、高转粉，这个是我的4维数据，甚至好的时候可以做到高uv。
通过福利款可以拉到比较好的停留时间，通过畅销款可以做到比较好的转化率。
通过我整个的互动的环节设计，通过福利款我可以要求粉丝进行互动，或者做什么动作，那我就可以有比较高的关注量和比较好的互动。
这个就是排品的作用，可以利用排品快速的把前30分钟流量做得很漂亮，只要前30分钟做的还不错，后面的流量平台会持续给你，当然前提是后面的数据掉的不是特别厉害。不要说前面不去转化的时候数据很好，实际转化时候就跌到谷底，这是没有办没有办法持续的，一定要注意后面的转化率以及停留时间，一定要做的比较漂亮。
一般来讲，我们后面 以ababab形式进行排品，直接就只讲我的几个核心的品，我的畅销品加爆品，就这样不停的过款，而不是说所有的品都过一遍，这个是对应的排品。
排品部分实际实战的时候是怎样？大家可以看一下这几个品，首先第一个是维达，维达的福利品放在最上面，这个是拉流量最核心的两个品，然后这个品才是他核心主卖品。它的核心主卖品，这两个是它引流拖流的，然后转化。
这个是杭州市一个服饰账号，有6000多人在线观看，第一个品就是定位，定位999，他后面的卖品都是九十多到一百多，你看完这个品之后，你看下面的品就会觉得好像不是很贵。
这个直播也是一样的，前面五个产品都是千元级别的，但是后面都是九十九，一百多的样子。作为一个消费者，你被99这个产品引进来之后，你看到第一批东西感觉好贵，继续往下看有没有其他的款式，然后一往下拉都是一百多，这个定位品的调性就已经在这里了。
这种比较常见的几种引流的方式。然后是主推品，后面这个是随便挂着卖的产品，这个是锚定品，然后这个是整体主推品，这个是引流品，这个是几种常见的我们的一个排名的方式。
那么既然涉及到了排名，那就一定会遇到上下架，怎么样去做上下架？上下架策略常见的也是有三种。
第一种都过款上下架，就是主播根据主播的节奏来，你讲什么产品，我给你上什么产品，始终保持顺序，这个比较适合能力很强的主播，主播能控场，能看懂直播间里面的节奏，他知道什么时候该上什么品，什么时候该讲什么品，对主播的要求比较高，过款上架。
第二个是点菜直播，形式就是一次性把所有的产品都上架，然后消费者要了解什么样的产品，主播就讲什么样的产品。或者我有自己的直播节奏，但要带着我其他的产品跟着卖，或会有Q&A问答的这样的一个环节，这个是点菜直播。
最后一个就是单品上架的直播方式，单品上架的直播方式在现在的抖音里面还蛮多的，特别是像什么卖地球仪、卖冰袖的这种稀奇古怪的产品，它的sku不是特别多的，也可以做单品上架，始终保持1个产品。有可能比如说我挂10个品，9个没货，就1个有货，我就只讲1个品，也是可以实现这个数量，就是单品上下架的形式都可以来实现。常规的大家用的比较多的是点菜直播。
这样直播那么除了销售策略之外还有什么？还有我们款式怎么分布，应该也是大家比较困惑的点。
这里有分布占比，比如说福利款占比多少，利润款占比多少，形象款占比多少，畅销款占比多少，然后常规款占比多少，一般来讲是这样，但是大家可以根据自己的实际情况来调整。
比如福利款是不亏的，那么我可以多放一点。如果没有形象款，或者没有常规款，那畅销款或利润款的比重就可以增加。这个是对应的比比例的分布。
如果我不清楚我的品到底是不是福利品，怎么办？有没有办法可以解决？当然有办法，这个。
第一种叫做短视频测评，短视频产品怎么测？模拟你直播时候的产品内容15秒以内，没有字幕，不要挂车，内容就是构造细节，构造销量、构造细节、解决重点，按时互动，就这么简单，就这个方式。
内容内容做完后怎么测？首先分两种情况，一种你投放期间有直播，一种你期望投放期间没直播，那么如果没直播的，你目标周全，提升粉丝时间是12小时或者24小时，越长越准，但是会被各种因素干扰，越长越准。
如果你是有直播的，直播前40分钟发布，2个小时直播，10个以上对象达人相似，标签结合。
我判断它是不是1个好的产品点评判标准是什么呢？首先如果你是没有直播的，那么你就去算你直播间的总播放量和你预计的播放量。比如说我100块钱可以买5000次播放，如果说你是做达人定向的，可能就是2500次。比如我直播账号投了1100块钱的抖+，随机推能够换来多少互动？那这个互动和总的实际得到的一个比值大概就是一个品好坏，比如说大于5的是爆品，等于4的>4的是主推大于3的上品，大于2的功能品>1的就算了，不要放这个平台。
如果中间有直播的，你就要去考虑你的roi及你抖+投放的金额和你对应在这个直播间里面产生的一个效果的情况。
除了短视频这个方式测之外，直播也能测。怎么测？通过福利款拉升，拉完之后立马过畅销款，然后再继续拉再过再拉再过。就一直找到一个真实的爆品。
如果我不讲这个产品行不行？不讲还有一个方法是把这个产品的位置往上挂，位置稍微靠前一点，你去看这个品的点击率，转化率、下单率是什么样子的，你去看和它同级别的对手是什么样子的，也可以看出大概的一个情况，你可以通过直播的实战来解决这个问题。
我们立马进入下一趴，就是我们直播间的装修和设备。如果大家已经在弄装修，可能可以去调整，因为直播间的背景装修和设备对直播的销售额的影响很大。现在很多人会图省事去用绿幕直播或者用栏目直播。
大家可以去看一下，现在纸品类的直播，比如恒安、维达、心相印、 7度空间这几个牌子的直播间。工厂形式的直播几乎在吊打绿幕直播间或者实景直播间。在这种低客单的领域，一定要注意你的产品是什么样的产品，你应该选择什么样的背景。
我们上个月做的一个做童鞋的牌子，我们换了一个直播间的背景，从我们自己搭了直播间换到了一个别墅间，他的单场平均GM涨了10万块钱，就这么恐怖。直播间的装修大家一定要重视，就是关于直播间的装修和设备，里面呢能够决定你很大的一部分因素。
那么怎么样来选择我的对应的直播间？首先大家看一下这4个图，如果说你打算花500块钱买包，你会在左边买还是会在右边买？如果你今天是买衣服的，你打算花100块钱买衣服，你会在右边这两张图里面的哪一张图里面买？那一张你会更心甘情愿？
不同的直播间，它其实会影响到你的客单价，会影响到你的购物决策，会影响到你的整个直播间的一个氛围。我选择直播间的时候，我就要先知道什么样有什么样的直播间可以供我们选，这个是第一个要做的事情。
这个时候有工厂形式的直播、门店形式的直播，比如周生生门店直播，你放心买绝对不会有假货，信任度就会立马提升对不对？还有品牌专场点直播、专属直播间，专门给你搭了一个直播间，还有虚拟直播间、档口直播间、特写直播间，每一种直播都有对应的一个情况。对我们自己来讲，我们搭直播间的时候一定要根据我们自己实际情况来做，不一定要高大上，不用装修特别豪华，一定要注意要扬长避短。
优质的直播间能够给我拿来哪些好处呢？第一个停留时间增长，这个是很明显的。第二个是决策周期阶段，减少顾虑。第三个是真情实感会有比较好的体验。
我们还要考虑卖品是什么，比如卖数据线，10块钱三根，我应该去哪里卖？这个点就是直播间的策划定位。
比如说我今天卖一块钱30块钱三根的数据我去哪卖？首先我选带货主播，是选老板娘，还是选老师，还是选专家，还是选厂家，还是选老板，厨师还是选模特？然后场景用什么？用办公室还是工厂，实验室或仓库还是门店？还是果园还是农场，形式是站播或坐播或走播？我背景是窗帘壁纸货架还是主题？灯光怎么打道具怎么放都是有讲究的。
举个例子，今天我10块钱三根数据线怎么卖？第一个选什么？肯定选厂家，因为价格太低，只有厂家对吧。然后是站播还是坐播还是走播？那可以选站播对不对？那对应的背景框架就是货架，这个是大概的一个例子。
那么对于我们自己来讲，我们在选场景的时候一定要注意4个问题，第一个你是什么行业的，比如做吃的，主要做本地化，可能不是特别适合做工厂形式。然后第2个是你卖什么货品，第3个你的客群画像怎么样，第4个你的竞争对手是谁，这些都是需要你去考虑的问题。
考虑完这些问题之后，那么你就要考虑第二个问题：我现在有什么可以用的？工厂、农场、办公室、实验室、果园等大家可以去用的，能不能就地取材去解决一些问题？
第二个问题考虑清楚了之后，那么我们就可以来建直播间了，怎么样建？常规的形式有三种，第一种叫做特写直播，就是我的专注于我的产品；第二个是半身直播形式，也叫坐播；第三个叫全身直播，也叫站波，基本叫全身直播会比较多一点。
特写直播间的特点，特写系列展示，体积大小较小，本身重要性高于主播讲解展示，观众第一视角亲和力比较强。半身直播产品适用性比较强，主播讲解要试用，然后针对产品的镜头视角适中，产品体积往往不大。全身直播特点是产品体积比较大，或者直播人数比较多，镜头视角比较大。这个是常见的我们这种类型。
对应的类型就会涉及到我的直播间的一个大小。一般来讲我们的直播间大小在16—32个平方左右就够了，工厂几万个平方点情况例外。常规的情况下16—32个平方就差不多了，大了容易声音有回声，小了灯光容易施展不开。如果直播间大了，可以加一个指向性麦克就可以了。
灯光问题我们主要分三种，第一种主光源，第二种环境光，第三个就是射灯。射灯在这主要核心讲解。主光源LED灯八角/球形/方形柔光灯，这个是环境光灯条或者是吸顶的矩阵灯，然后射灯主要是强调了一个特点。
刚刚讲灯光的亮度我们全都去可以调整，那么这个时候就要调色温，色温怎么调？不同的产品应该有不同的色温，比如说美食类的，它可能就是要3000k左右的暖黄光，暖黄光会让你的食品看起来更加的好看，更加的油亮，更加的色彩丰富。
那么在我们的服饰里面，比如说北欧的服饰里面或者是美妆类的正色产品，你不希望它出现偏色的，那么我们就是5000k到6000k一般来讲是5200k左右的样子，我们用这种正白光来打。如果说你希望是温柔的直播间，那就需要去调整直播间里面的色温，可能用暖白光4000 3000~4000k。
色温选完之后，那么大家又回到下一个问题，就是灯光怎么打？我的脸为什么老是黑对吧？我的主播脸为什么老是黑？为什么背景这么糊？为什么主播人物一点都不立体？有一条黑边怎么回事？这些都可以因为打光来解决。
常见的打光问题给大家解决，第一个方案是比较常见的打光方案：两个背景光，一个顶光，两个主光，一个主机，这是比较常见的。也可以去掉，一个主光，然后辅光放到这个地方来打45度角打侧面，一个主光一个次光，有个顶光，这个是三点对的三点。
比较简单的基础的三点和五点光的一个调色。
那么除了灯光，以及刚刚的色温、光源分布、直播间大小之外，我们就要涉及到的就是直播间背景。背景也有三种，第一种叫做kt板背景，kt板背景包含kt板、喷砂绘画、纤维化，这些都是kt板背景。然后实景背景，实景背景是你自己装修完成的。然后虚拟背板，虚拟背板中光一定要打匀，绝大多数问题出现都是因为光打不匀。
怎么样去看光匀不匀？下载一个obs然后给你的镜头加一个射电度，然后调整你的抠图细节的时候，会很清晰的看到哪一块有光斑，把光斑给打匀了，基本上都能解决。如果你是虚拟直播，衣服尽量选深色，色差要对应出来。这个是直播间背景的一些我们常用的一些情况。
在整个直播里面我刚刚讲了很多，可能对这个东西没有归纳，那么我给大家看一下，具体我站播和坐播应该怎么样做？
首先第一个站播，主播展示区（LED灯组、吸顶灯组）、产品等候区不需要放灯，两个空出来就可以了。这个区域：环形灯、LED平面灯，电脑桌、中控、场控、运营、助理都在这个地方。
后面是背景，可以陈列货架，可以是t台，可以是展示柜，也可以是我们的刚刚讲的kt版，也可以实现我们的实景背景，也可以是我们的对应的虚拟绿幕都可以在这个位置。
背景、布景、灯光、色温、地板、构图，面积，这些部分是不能少的。
如果你是站播，这种都是站播的一些实际直播的图片。然后是坐播什么背景只能活下来是关于绿幕都可以啊。
然后主播展示区、led灯组、吸顶灯等多次测量数据，这个地方是和LED灯组和吸顶灯组共用一个灯光的，然后这个是摄像头环境灯LED平面灯主要是打面部的。背景、布景、灯光、色温、地板、构图、面积都给了。
这个是坐播一些实战的一些场景，可以看一下他们是怎么样分布怎么样打的灯。给大家看一下比较好的直播间打出来的一个情况。虽然这个不是抖音的直播间，但是整体来讲视觉方面是通用的。这里面比如说这个是nars的背景，品牌很干净清爽，主播位置，产品展示位、产品信息，弹幕位等等。
除了灯光，色温，产品的摆放位置，以及直播间的一些展示之外还有什还有整个的音乐。只不过抖音里面是比较讲究音乐的，音乐有两个作用，调节节日调节气氛的一个效果音，第二个是加速决策的背景音。气氛的效果音往往是娱乐主播会用的比较多一点，笑声鼓掌这都属于效果音，娱乐怎么用的比较多。在加速决策背景里面，是有讲究的，什么时候放什么样的，音乐对你的转化会有一定的影响。音乐哪里去找呢？大家去找一个抖音账号叫“机器人17”，这个账号里面有一期就讲到了背景音的一个歌单，歌单是现在比较常用的一个歌单。
你也可以去用你自己的歌单，但是你要明白为什么别人直播间歌单是那样。为什么秒杀的时候，我的歌是这个？为什么我在拉流量的时候，我1000冲击到3000在线人数的时候，我为什么要用这个歌？是有讲究的，大家要去注意背景音的部分。
然后再下来是你的辅助道具，比如说贴片、提示板、道具这些是不是能够用。辅助的道具里面有两个功能，第一个是直播中方便主播去提示沟通，第二个是能够让你的福利或者你的活动能够贯穿全场，减少一部分的讲解，然后让你的内容更加的直观，这个是我们对应的道具辅助。
那究竟在直播间里面应该买什么灯？然后买什么摄像头？要什么样的配件？要什么东西可能大家不是很清楚，我给你列个表，设备新设备清单表，灯光、电脑直播、高配、中配、低配这些配置都有。
这是大概的我们的一个设备的清单，在这个部分就是我的场的布置的部分。
接下来我就讲主播的选择和培养。首先它是两个课题，第一个是主播怎么选？我要选哪一种人做我的主播，第二是如果主播不会，那么我怎么样去培养？
首先大家一定要记住，主播培养的是讲解能力，而不是性格。如果这个人本身就是不怎么爱讲话或者讲不好话，就不要浪费时间在这种人身上，你就去找一个能够讲的清楚话，愿意去表达的人去培养他，因为培养要花比较多的精力。
首先我讲主播选择怎么选，首先这个课题谁推荐减肥健身更有说服力？从业4年的健身房销售和一个月减少15斤的朋友，一定是一个月减15斤的主播更适合对吧？ 然后第二个讲解大码服装，体重92斤的女模特和120斤的二胎妈妈，谁更有说服说服力？一定是120的妈妈对不对？
这个时候我想到的一个信息是什么？是你要知道你自己的品是卖给谁，谁来看你这个品，那么谁对于你要买你产品，这个人吸引力最大，吸引力最大。比如说你今天再卖一个母婴类的产品，你找一个小姑娘，人家根本就不懂，小孩子都没有，小孩子都没生过，怎么让这些妈妈怎么来信任你，如果你换一个主播总说最近我们家的宝宝怎么样？信任度马上就会提升。所以在做选择的时候一定要切合你的产品，你的客单价，你的销售对象是谁，这个是一定要知道的。
那么在我们现在的主播体系里面有哪几种类型呢？有大概6种类型。
第一种叫做专业型，就是能够吸引你，因为我更专业比你懂。比如你为什么找我买充电宝，是因为我比你清楚充电宝行业的形式，比如你为什么要找我买衣服，是因为我清楚直播里产品品质好坏。还有才艺性，主播唱歌跳舞。还有娱乐型、cp型、颜值型、气质阅历型等。
还有就是器具类型，卖高客单价的东西，比如黄金珠宝，找一个稚气未脱的人来卖，很难卖的起来。卖高端客单价的衣服，一定要撑得起来，要有气场的人才卖得起来，那么我红框框画起来的这三种，基本上我们在现在直播里面经常会用到的三种主播的一个情况。
什么叫专业型？就是我讲某一个产品每一个产品都很专业，可以讲得头头是道，我可以告诉你这件衣服为什么好，为什么棒，就叫做专业性。专业性讲的清楚。
什么是气质型？比如周大生卖珠宝的气质型，比如“罗拉密码”为什么卖的好？它整个的气质气场在那里，气场在那里就是气质型。
还有颜值型，大家看一下这两张图，你知道为什么它是2.3万在线观看，它是8万在线观看？除了我“可点歌”这个主题错了，人家卖货是这样卖，你这是点唱歌卖啥货？除了主题错误之外还有什么？还有看到没有和和差距看到了吗？我会为他停留，但不代表我会为他停留，这两个是不一样的，这两个是不一样的，如果你要玩这种玩法，就找好看一点的就拼颜值就拼歌声，你这种就不行。
这个是颜值型的主播，那么不同的主播它会对应有不同的客单价，比如说小清新、玉姐，专业搭配师、资深化妆师，这不是一定的绝对值，但是你要知道不同的主播它是有不同的带货能力，它带的客单价是不一样的，你要知道这个点。有可能要说老师我只是化妆品，化妆师能不能带100块钱的产品？当然也可以，没有问题。但是，在不同的阶层里面，我们要去设置不同的主播人设，对于你卖起来会更好卖。
那么这个是选人。选人部分，那么我怎么样去猎人呢？大家可以在网上看到各种各样的课程，什么主播核心的4个能力，主播必备的5种打法，主播什么逼单的话术到处都是对吧？
那么对于我来讲，我怎么样快速的知道我的主播，我要做成什么样子，我要让他跟谁学，我自己也不懂，我只能让他去看网上的内容，我说那种文字就不能教学怎办？很简单，找到对应的对象，你的对手是谁？谁卖得好就找谁。这是两个对应的视频，我放一下，会比较吵。我待会把这两个视频都发到群里。这两个视频特别是理肤泉这个产品大家去关注一下，特别是每天早上理肤泉上一场160万的直播，就是她播的。
这个主播你们好好去研究，他的主播能力是非常强的，很优秀，长相是可以的。
这主播大家去看，找到学习的对象之外，你找的对象是哪两个呢？
第一个叫做你的品牌竞争对手，就是你现在你的品牌对手是谁，他播的什么样子，这是第一个你的竞品品牌。
第二个是什么？我的同级别对手。什么叫做同级别对手？流量等级是分级的，分e级、d级、c级、b级、a级、s级，这个不是官方分，是通过软件来分的，它根据什么来分呢？根据你的场观来分，比如说平均场观是1400，平均场观1万，平均场观67,000，平均场观36万，评估上面218万，这个时候假如说你在a级那你就会分a1a2、a3、a4、a5、a6、a7、a8、a9，那么这个时候你就要去找在流量级级别里面，你的对手是谁，这些都不能对你构成威胁，你的危险是在这个里面，你就要去找一个正在开播的对吧？比如说刚刚“罗拉密码”？你就可以看到对吧？看到这个账号它的情况是什么样子，绿线代表什么呢？绿线代表的是它的进场人数，红线代表什么？是它的在线人数，你看它的进场人数，他的在线人数一直比他进场人数，他在线人数12,000，进场人数4000人，平均每分钟进场四千人，他在线1.2万。
你要知道这多恐怖，他的留言能力有多强，可以看一下他的数据大屏对吧？就可以看到他现在卖了多少钱，卖了多少钱对吧？ 200多万货，他卖的是什么东西，你就可以看到对吧？什么是他的最核心卖品，你要打他的话怎么打对吧？他怎么样跟你抢流量，比如说现在正在直播的场景，看到没有？
我可以看到他很多信息，这个是你们需要第二个去研究他的一个点。
除了两个方面之外，还有一些那种现在比较小的品牌，它是起来很猛的，就是你看到它突然间穿的很高级，但是你以前没有见过的，不是特别大的牌子的那种，这种人你要去研究他三个研究对象，研究什么东西，研究一个表格。
展现力、表达力、互动力、把握力总共4种能力，自我能力分别是什么？外表、气场、肢体、语速、语调、描述、解答、下单、关注、脚本、号召和反应，总共三个内容，没有一劳永逸的工作，依然只有不停的去分析，不停的去拆解，找到感觉。
正所谓台上一分钟，台下10年功，大家练习才能给到你直播间比较好的感觉。如果你要培养主播，就一定要让他大量的去直播间。
主播是很懒的，很多主播是很懒的，你一定要去主动找，好让他去看，逼着他看去练，这个是根本。那么除了这个之外，还有一些对应的比如说，主播的心态，没人的时候，他是不是能够保持很积极的状态，比如说我同时在线只有十几二十人的时候，你能不能因为这个东西懈怠，有很多主播会因为200人掉到20个人，他的状态就会突然间泄了气，这个时候怎么办？
去把在线人数用纸条给我贴掉，不要让主播看，就可以保持他的心理状态，那么常规的是：没人不懈怠，有人不紧张，激情不激动，黑粉不心慌，我们的心态控制好，心态很重要啊，一定要去注意调整。
那么对于主播来讲还有几个比较重要的点，语调、语速、词汇、肢体都要有，那么比如说语调要比平常的时候更加夸张，比如说我现在跟你讲比较夸张的，我说我平时不这么讲话，我不是一直这样讲话，大家不要误会，我是一个很安静的男孩子对吧？而语速口齿要清晰，能快能慢。
一般来说一个主播一分钟是240个字左右标准。此外有一定专业的存储量，什么叫做专业的储存储备量？比如说印花，就印花这个事情，如果一个主播跟你讲，比如说我们这个是采用印花的科技来做的，另外一个主播跟你讲，我们采用的是来自德国的印花技术，这个技术比我们普通的印花技术色牢度更高，更不易脱落，更能够让我的色彩保持鲜艳，让你衣服穿几年都不会出现起皮的情况，这就是区别。
一个是印花啊，我们的衣服采用的是印花的工艺，一个是我采用的是德国质量特别好，不会起球，不会脱毛，能够让你穿几年的印花技术，这个是两个不同的概念词汇技术，然后再比如说灰色，我这件，衣服是颜色是灰色，然后再换一下，我们这个颜色是今年在巴黎传播特别受到热捧的莫兰迪灰色，是不是发生了变化？
发生了变化就是词汇方面的地方，还有肢体，手舞足蹈的肢体对吧？
有很多比如加强的方式，然后比如说我怎么样让我的消费者能够快速下单，其实在肢体方面也有一些动作可以做，比如说双手往下压，比如说拍桌子，比如说敲铃，比如说打锣都可以做，都是能够快速加强你下单的一个这个方式。接下来汇总一下形象设计基础的年龄、阅历、身份、外包装、颜值是服饰容妆容。
心态方面没人不懈怠，有人不紧张，激情不激动，黑粉不激活，口才动作语调高低起伏，语速快速清晰，词汇专业储备，肢体得体自然，这个是关于主播方面的一些内容。
关于主播会那些东西。那么除了我在形象方面，我在角色设定方面，我在口才动作方面，我还要做什么？很重要的有一个就是我们说的脚本，脚本是主播这个表达力的最核心的体现，那么我们就可以通过脚本来规范我们主播的表达力。
那么一般来讲，我们脚本是有很多种的，每个品牌的脚本都不一样。
接下来我就讲一下规范主播表达力的脚本方面的问题，脚本它其实有很多种类型，大家有可以看到自己会写很多的脚本，比如说单场的脚本，比如说单品的脚本，比如说我的秒杀的脚本，比如我评估的脚本，有各种各样的形式，但是万变不离其宗的是：脚本的逻辑是有顺序的，那么逻辑是什么？
有两种比较常见的，第一种叫场景法，场景法是什么意思？就是我提出一个问题，比如说刚刚问有没有人要问问题的，对吧？第二个就是深化这个问题，如果你们不问，待会我就继续讲下去了，如果你们问的话，我还可以给你们更详细的解释，如果你们现在问我，我可以待会给大家一份较常见的脚本的一些资料或者是标准话术。
那么类似这样我就可以深化这个问题，深化问题之后，那么我可以解决这个问题。做一个介绍，就是我现在知道方法，我现在讲的场景法以及大概讲的FABE法则能够快速的去帮你们梳理你们直播脚本的一些问题，为什么你的人编不上去，为什么你的产品不讲话，其实跟脚本都有关系对吧？
那么在接下来这个场景法和我们的FEBI法则是现在很多直播间很多大咖直播间都在用的，待会我会给你看案例。淘宝Top10的主播，抖音非常著名的主播，包括刚刚我讲的我看了理肤泉的主播，都在用这样的方式在做，我刚才用的方式就是提出问题相关问题，提出问题和强调优势，这个是场景法。
那么怎么举个例子，最近有防晒问题的宝宝扣个1。女孩子其实一年四季都会遇到的问题，那么只要有紫外线就要防晒，只不过晒的比较严重，那么出门我们防晒霜，第一比较麻烦，第二不够心痛，第三不算时间短，用不了重新抹。
那么我怎么解决问题，我的防晒服只要一秒披上就可以完成这个动作，而且我的防晒服通过什么面料什么品牌，然后经过什么测试，用什么的专利，就是对应的我的问题，深化解决问题，然后介绍强化我们的优势。
然后再接下来是FABE是在销售法则里面非常常见的一个问题的形式，它能够把一些带低客单的产品或者是标准化的产品，或者是一些看起来比较有意思的产品，能够很快的引到这个角色里面来。
比如说某一个特点，有什么优势？这个特点能够给我带来什么好处？这个特点还能用什么事情对应的FABE法则的一个逻辑点。
那么这个时候我给你举个例子，比如说筋膜腔，喜欢运动的人都喜欢都知道筋膜腔对吧？他能够缓解运动疼痛，那么这个是提出这个特征，筋膜腔能够缓解很多。那么我的静物枪和外面的腰会有什么不同呢？
一般的目前这种是2000次/s，我们这一块是3000次/s。频数增加能够更快的缓解肌肉疼痛，帮助肌肉进行快速恢复，这个是我的产品和其他芯片产品不同的。那么以前就是我来阐述我的利益了，以前我们经常周末锻炼完之后，周一上班，周二上班的时候会有明显的时候，那么有些人会疼痛好几天，这款筋膜枪能够帮助你快速解决这个问题。那么罗列证据这个环节目前还通过了什么协会的测试来拿喷水来我们测试一下，节目上已经被什么机构制定了什么，什么型号对应的就是模式。
那么这两个方式都可以汇总成一个我们可以马上拿来用的表格，得到产品卖点说明表，比如说序号链接、产品储蓄图片、日常用价、直播间到优惠价、直播间到手价，然后超载人群、重点人群、场景介绍，然后达人背书、产品证书演示、活动解说比价、卖点提炼、抢购引导，然后以后这个表可以直接拿来用，可以大家用。
但是一定要注意一个点。大家在用FABE法则或者场景法的时候，往往会犯一个错误，就是自嗨。
不能自嗨的原因是什么呢？是每一个产品其实在任何一个消费者里面，它都是有心理价位的，比如说筋膜枪这个东西，现在市面上价格就是299，哪怕你再好，3000块钱够了吧？防晒衣59~300块钱，口红200块钱到2000块钱够了吧？这个是心理价位在这个地方，那么我怎么样去拉升我的心理价位，这个时候我们要记住一句话，叫做“价值不到，价格不报”，我价值没有讲到那个东西的时候，我是价格不到的。我们现在有很多直播间上来就是说这样的，我给大家9块9秒一个产品，你上来就把这个东西讲完了。
应该讲。接下来我给大家一款特别好的福利，这款福利类似于这里面，比如坚果礼盒，逢年过节大家会送对不对？你有没有在过年的时候收到的，礼盒多少钱？129对不对？里面有什么？有我的坚果，有我的葡萄，有我的花生，有我的比如说粉丝，我们今天直播间非常的类似，也有坚果，也有笋干，也有粉丝，也有瓜子，那么我们直播间今天卖多少钱？今天只要9块9，明白吗？你可以拉第一个拉近我这个品牌做类比，立马类比就出来了。刚第一个是同类对比，第二个是感官我的数量。9块9限量100份，只有今天。
只在我的直播间，明天没有了，限时限购就可以立马就可以打起来了。几个点就可以罗列出来一个去转化的动作。那么一般来讲，我们有哪几种方式可以做的？有6种大概是，第一种是感官，看到、尝到、闻、听到对吧？这是感官的。
第二个什么？恐怖构建，你如果没有买我的产品会怎么样？没有什么会怎么样，比如说防晒衣，你如果没有买我的产品的话，别人可能在路上只要披上衣服就可以走了，你如果还要涂，好像说涂了十几二十分钟，你男朋友又在等你的时候不开心，你下楼之后又要跟他吵架，吵架你们出去玩就变得不开心，不开心之后你男朋友有可能就再见拜拜了，有类似于这样恐怖构建对不对？
类似于这种形式。同类对比刚刚的三只松鼠应用场景，你买回去能够干嘛？能够送对吧？比如说端午节粽子送礼对吧？送粽粽子礼盒，然后限时卖，刚刚讲了对吧？就是限时限量买单，然后限量，然后三方证言，比如说你看某包多少钱，你看我们线下的评论多好，你看我现在商超多少钱，然后类似于这样，这也客户也产品好评线下对比都可以来讲，是提升价值的。
然后逼单方式也很多，成本法、对比法、实验法、限时限量法、发货时效法、福利赠送法，因为时间的关系我给大家简单过一下，后面我们还有都是要讲，我来简单过一下。
第一个是成本法，把高成本公费拆解，然后说明价值对比成品成本。第二个这个是最常见的什么？今天我玉卖300块钱，我告诉你这个雕工，今天我找师傅雕100块钱，我这块料子100块钱要对吧？我今天不要利润了，今天就卖了199给大家。
对比法也是一样的，刚才讲的专柜价格、平台价格、竞品价格和现在价格。
然后是试验法，产品试用这个部分要注意，你的产品要真的能够经得起试用，你不要经不起使用，比如不粘锅粘锅时间，很尴尬对不对？你要真的经得起试用
然后再下来限时限量法，限时量控制发货时效为什么？扣三遍给大家优先发货，需要福利赠送对吧？经常要修改 SKU库存，保持经常断货，福利再送起来。常见几个技能喊倒数、喊库存、自己拍等，这三种是很常见的。然后直播间的互动，停留时间，停留时长，互动重要性，这个是停留时长，然后互动，然后热度，然后操作转本都可以做这样做。
在做这个事情的时候，大家一定会犯一个错误，什么错误呢？就是喜欢的打个一，想要扣个二，给我点点赞，加一个粉丝团给我分享一下对吧？大家一直会这样说，但是这样说真的有用吗？我给大家举个类比，我们今天直播，待会我会把这个PPT分享给大家，分享给大家的要求的是必须要加我的微信，加我的微信我才可以分享给大家。
它的根本逻辑是什么呢？是要为直播间的每一个粉丝设计一个低摩擦的行动理由，他为什么要这么做？比如说我这个产品我只卖给今天给我加粉丝团的人，你如果买走了没有加我的粉丝团，我是不发货的。他会不会如果你产品特别好的话，他会不会加你粉丝？他不会再给你点关注。
一定要给粉丝有一个理由，这个理由互动设计不仅仅只是在你卖货的时候，而是应该遍布在你的产品展示，福利信息导入、互动答疑、销售注销、附带活动玩法的每一步，每一步都要拉互动的福利，你的钩子话术上一直存在的，不仅仅只是说我要卖货的，我沟通一下，卖货的沟通一下，那和渣男有什么区别？
我要时时在设置互动的环节，那么互动里面有一些必答的和选答的，比如说哪些问答的必答的，大小、尺码、颜色、功能这个地方必然，所以拿到什么？
主播好好看，主播有男朋友男朋友吗？主播怎么加微信？这种都可以选答，待会给大家两个案例，这个是淘宝Top10的主播，他讲的是baby的话术，这个是刚刚我讲的大家去研究的，场景法它用的是场景法，它用了非常多的场景，更多的技巧两个大家都可以待会发给大家。
继续讲千川的部分，千川作为我们新的玩法，大家一定要特别重视，因为接下来的阶段里面大家都是在同一个起跑线，你跟过去做的很好的人，做的很牛逼的人都处于一个同一个起跑线。
因为我经历了斗家时代，经历了AD时代，然后现在到了千川时代，规则的变化对大家来说都是一个很好的起跑线，所以大家一定要专门去研究现在这个事情。
这张图大家应该看得很多，原平台是抖+，然后鲁班，然后AD。对应的是三个投资方式。现在全部整合到一个里面，移动端叫小店随心推，PC端有极速版和专业版。
这是一个什么样的变化呢？其实就是流量行为的分配管理就变成了从原本的很杂的内容变成了五维，人气、涨粉、评论、点击、成单。
对应的流量类目标签也划分出来了，服饰内衣、食品、 珠宝文玩、数码3c、鞋帽等…
流量行为分类管理和流量类目标签管理这个两个维度构成了横轴和纵轴，我们就可以进行十字定位，组合定位。定位的时候我要系统要考虑的东西是是三个，第一个叫做获取效率最优，第二个是分赛道排名，第三个叫做人工扶持。
在这三个里面，我又要注意流量算法，同级别、同时段各类数据的转化，UV价值、风险性评估、人群模型流量上限。
给大家讲一下，什么叫获取效率最优？获取效率最优的方式就是它的算法最优，价值最优和风险最优。什么叫算法最优？就是你流量获取自然流量的得到的是废的，这个是通过算法来的，如果你的短视频效率高，他就给你推了短视频，如果你的直播间时间流量高我就给你推事情，如果你的封面高就给你推封面，这个是算法最优。
什么叫价值最优？分两个点，比如同时给你1000个人，有多少个人会点进你的直播间来，就是直播间的进入量。第二个是1000个人有多少个人会转化，这2个都会考虑价值最优里面。
什么叫风险最优？就是如果你是一个卖内衣的，那卖服饰的服饰风险性会更小，因为内衣的风险性会更会会更大。再比如说你是教英语的，我是卖书本的，可能卖书本的风险就更低。还有比如说你卖黄色视频比卖黄金风险会更高，这个是对应的风险最优。
什么叫分赛道排名？刚刚我讲了两个对吧？第一个同类目就是你的同类目的对手，你的现在所谓的竞品。第二个是同级别，刚刚那个图里面如果你是a级，如果你是b级，如果你是c级同级别的对手是谁？他们是什么样子的。
还有同时段，比如6:00~10:00在开播的这个时段有多少人？现在正在直播的人数是8.5万个直播间在播，今天早上8:00的时候是2.3万，中午11:00的时候是3万左右，下午3:00的时候4万左右，不同时段你的竞争对手的量级是不一样的，2万和8万是差了4倍。
为什么要凌晨起号原因就是在于凌晨的竞争性小，平台分配的人员会更多，这个同时段的竞争。
这个是人工扶持，它额外的我给你投流量。有些主播播的比较好，那么小二会主动的给你去投一些流量，帮你去获取更多的流量，这个是那流量算法里面讲的同级别时段。
为了数据转化，千川要考虑你的优惠价值和风险性。
什么叫人群模型的上限？某个时间段整个平台流量只有10万人，这时候你花钱去买2万流量，那一定买不来，因为人群模型上线决定了。
以上就是抖音的千川的算法的一些变化。
对应的千川特点：多因子、全场景、多面流量池、极速上手、要求更高。多面流量其实它的要求更高，强者越强，弱者越弱。全场景的打法跟我们现在很多的淘系的打法，或者是跟我们之前的打法很类似。
第一个莱卡定向对吧？行为兴趣关键词，选兴趣词来进行搭建。
千川是一个智能的平台，首先我们要先让他学习，他要懂你想要的是什么样的人。我们第一个建立的是一个超精准人群，城市少量性别一个，年龄1个，圈定达人30个，然后对应的三人气点击，然后评论3选1。中期的时候把这个量放大一点。
然后全场等他学会之后你就可以看到，第一个是行为主导，比如刚需用户就是行为主导。
第二个是兴趣主导，就是我配多个兴趣词，配一个形容词叫兴趣指导。如果是行为和兴趣均分，就是综合用户。
所有的投放都是为了成单。
比如这个系统已经让他学了一个星期学会了，那你可以快速的进入这个模型。
第二种是达人定向，对应的找到你想要的达人，在达人里面你想它什么属性都可以。你也可以配合一些兴趣去玩这个事情。一样的先学习精准人群。
文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
