【亿邦原创】4月25日消息，在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上，国联股份总裁钱晓钧发表了《平台、科技、数据打通工业互联网》的主题演讲。他表示，国联股份主要有五个运营策略，即行业策略、产品策略、上游策略、下游策略和团队策略，在深度供应链、大数据、SaaS服务、物流和金融等方面都在做有效实践。
钱晓钧说：“整体来讲，公司战略即是以平台、科技、数据构建垂直产业互联网的生态体系，实施路径是从工业电子商务到智慧供应链到工业互联网。”
据了解，“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会，于4月25日10:00-22:00举行。峰会以“加速度”为主题，分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节，聚集30余位行业大咖，共同探讨产业互联网的升级之道。
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国联股份是B2B的老兵了，初创是在2002年，原来一直做行业黄页，到2006年做国联资源网信息服务平台，2015年7月份上线涂多多，开始进入交易平台。目前我们是三个业务板块：一是B2B的信息服务平台，国联资源网，做线上线下结合的商机、会展、资讯、广告等服务，涉及100多个行业，目前有255万注册会员。二是B2B垂直交易平台，也是公司目前的核心业务，我们以多多作为系列，涂料化工的涂多多、卫生用品的卫多多、玻璃产业的玻多多、造纸产业的纸多多、化肥农资的肥多多，还有粮油多多；目前有十几个主营条线，比如涂多多的钛产业、醇化工、树脂，卫多多的生活用纸、无纺布，纸多多的工业用纸，肥多多的钾磷氮，粮油多多的油脂和酿酒高粱。三是技术服务平台，统筹在国联云，作为产业和企业数字化工具输出平台，为多多的上下游和国联资源网的会员企业提供各类电子商务的解决方案，和行业直播、带货直播、视频会议、云ERP和远程办公等服务。
接下来首先讲一下我们这几年在产业互联网方面的一些业务实践、运营策略。几个多多目前以涂多多为首，起步比较快，无论是增长率、成长空间和模型模式都还是不错的。多多平台都是以集合采购和拼单团购方式归集下游订单，以销定采、订单反推、上游议价。要达成这样的模式对行业和产品的选择很重要。我们主要有五个运营策略，行业策略、产品策略、上游策略、下游策略和团队策略。
行业策略方面，我们一般会选择上游相对集中但充分竞争，下游高度分散，中间流通环节多，传统经销商体系留存在中间环节的毛利较多。我们通过集合采购、拼单团购，通过订单反推议价，可以获得更多的毛利。
产品策略方面，我们从单品突破到品类复销再到供应链延伸，每个阶段都会集中精力打穿一个单品，比如2016年做钛白，2017年做原纸，2018年做乙二醇等等。单品取得一定市场地位的基础上会进行品类复销，针对同一个客户主体做多种原材料的供应，同时会就单品向横向和纵向供应链跟产业链体系进行延展。
上游策略方面，我们选择的基本上都是相对集中的行业，上游的工厂不会很多，又具有一定的规模。针对这样的特点，下游归单反推，在上游实施核心供应商策略，还有深度供应链策略。我们选择的核心供应商不会很多，比如说钛白粉全国34家工厂，签约20多家，但核心工厂可能就4、5家，针对核心工厂实行订单集中推送，占核心供应商年产量比例一般会比较高，如在15%以上，个别可以达到50%，影响力还是比较大的。同时因为产品相对标准化，上游虽然相对集中但又充分竞争，所以可替代性比较强，平台并不会对它形成依赖。
下游策略方面，则以集合采购和拼单团购为主；对于大的工厂和用户，平台积极推动一站式采购，营造品类齐全、透明的采购环境，对同一工厂主体进行所有生产性原材料的复用复销；对于次终端贸易商，尤其是具有区域优势的贸易商我们也是非常重视的，平台积极构建次终端的属地服务联盟，以此共建多多平台的属地化服务，建设最后一公里体系，避免自己去投入，比如说属地化的仓储、零配，属地终端工厂的技术服务、商务拓展、客情关系的维系，很多工作平台不会去做，而由合作的贸易商属地化的去做。
团队策略方面，做产业互联网，做2B，门槛其实还是挺高的，一个是行业积累，一个是团队沉淀。所有的多多平台都是基于国联资源网长达十几年对行业的认知和对行业上下游资源的积累基础上做的，团队核心都经过至少七八年的垂直行业信息服务的历练，同时还要具备互联网和传统业务的高度融合经验和良好的学习创新能力。
第二个实践是深度供应链，多多电商在以单品突破、集合采购迅速获取市场优势的基础上，会沿着单品产业链向它的上游供应链和相关供应链不断延伸，越往上移对供应链的把控和对下游的影响力会越大，任何一个环节都是以集合采购的方式往其上游推进，对这个环节的上游产生更好的议价能力和平台影响力，这是深度供应链方面的打法。比如钛产业，我们按照深度供应链策略，从钛白粉已经纵向和横向推进到四氯化钛、金红石、高钛渣、钛精矿、钛中矿，以及海绵钛、钛材品类。
第三个是实践是大数据方面，我们现在做的工作比较多，多多平台编制的部分品类价格指数、行业指数在所涉细分领域的影响力已经比较大，未来将进一步打造其价格发现价值和定价机制。
第四个实践是SaaS服务方面，平台会给大家提供基于交易端的各种SaaS服务，从我们的经验，单纯的SaaS服务要让上下游的用户来用比较困难，我们则不以它作为盈利目的，所以全免费。同时又通过订单驱动上下游的工厂介入进来，推动性使用，培养相关的业务习惯，进而强化其使用粘性。
第五个实践是物流和金融，产业互联网从狭义讲，就是一个铁三角：交易、物流、金融。刚才讲了交易端，物流端我们也在积极通过整合零散订单，采用中心仓、前置仓，包括集装箱以箱代仓，将下游工厂的库存上移，从而缩短工厂的合理库存天数，将上游供应商的库存前置，离市场更近，并通过属地化的云仓体系建设提高最后一公里的零配效率。目前多多平台北斗物流追踪系统已经有25000多辆货车实时接进来了，还有数千辆危化品的车，这些方面可以改善和提升整个垂直产业和供应链条上的物流效率。金融端，我们一直较为慎重，主要是在两个方向上考虑，一是结合平台技术驱动方面的产业基金模式，二是基于供应链的金融科技平台，这个要在物流体系，特别是中心仓体系控货环节达成之后才会真正开展，即要以交易数据为依据，特别是以平台控货、中心仓控货为基础来做上下游工厂的供应链金融服务。
第六个实践是智能工厂和工业互联网，我们理解，无论是数字工厂、智能工厂还是工业互联网都离不开供应链上下游的交易驱动环节，我们试图在交易切入的基础上通过订单驱动上下游的工厂，把他们的生产制造环节接入到我们的技术系统，积累共享工业大数据，基于垂直的产业链数据体系，而不是泛行业的，为上下游的工厂提供相对个性化的智能工厂解决方案。现在已经有一些上游相对有规模的工厂跟我们签约了数字工厂、智能工厂的合作协议，然后发展到一定阶段把上下游的智能工厂基于平台共构链接，植根于垂直供应链的产业互联网体系才更务实有效。同时，数字工厂跟SaaS服务一样，一上来就收费的模式确实推进比较慢，我们尝试采取合同管理、按效果付费的模式，通过前期的免费实施，后期按效果收费的方式有效推动工厂的升级意愿。
以上是目前国联股份在产业互联网方面所做的一些实践和尝试。公司的发展战略非常明确，就是平台运营、科技驱动、数据支撑，以平台、科技、数据构建产业互联网的生态体系。
平台方面，通过工业电子商务满足流通环节的交易需求；从交易端切入，打通上下游，有大量订单和一定交易规模的基础上推进智慧物流，满足供应链上的交付需求，物流、仓储这些环节；之后在风险可控、信用可控的基础上做金融科技，满足供应链的资金需求；之后再满足上下游工厂的生产需求，做数字化工厂，同步在多多平台上把上下游工厂进行共构链接，形成这条垂直产业链的工业互联网。平台运营的侧重点都是立足在垂直产业链上，试图从交易、物流、金融、生产环节形成供应链上的闭环，这样做对于上下游的影响力、把控力以及降本增效的可能性才会更高。
科技方面，平台的高效运营当然需要各种数字化工具的支持，我们主要开展交易数字化、供应链数字化、生产数字化三大服务体系。我们从交易端切入，现在各类交易数字化工具基本用得都比较成熟了，电子合同、在线支付和云ERP等等；接着是对物流和金融等供应链端的数字化工具，如云物流、云仓、北斗、金融科技等服务；之后满足智慧工厂需求的生产数字化工具。我们通过交易、供应链、生产三大数字化工具体系驱动平台更高效率的运营。
数据方面，有了较大交易规模的平台运营、有了数字化工具的衔接和通道，必然可以沉淀下来各种类型的交易端的数据，供应链端大数据和生产经营大数据，进而通过大数据体系支撑平台更高效率的运转，促进产业链的质量提升和效率变革。
整体来讲，公司战略即是以平台、科技、数据构建垂直产业互联网的生态体系，实施路径是从工业电子商务到智慧供应链到工业互联网。
专家观点：清华大学教授柴跃廷
我觉得国联在已有平台的基础上进一步向产业互联网和工业互联网迈进，它的切入点是对的，实践证明也是有效的。国联既是一个平台运营商，也是一个解决方案的提供商，这些打法我都非常赞同。
今天想补充的几点，第一，产业互联网具有非常大的发展前景和空间，但是也需要时间。为什么这么说？相比电子商务和消费互联网，产业互联网其实刚刚起步，为什么它有发展前景呢？因为时代不一样了，主要由三个因素决定：一是我们的人变了，现在奋斗在第一线的都是90后，他们用不着培训，和98年起步电子商务不一样；二是科技进步了，今天的人工智能、物联网、区块链为产业互联网提供科技支撑是有目共睹的；三是产业互联网生产制造这块是一片蓝海，前一段电子商务还没有涉猎到企业内部，总地来说有非常大的发展空间。
我个人估计要成熟规模化，真正体现产业互联网的内涵可能还需要十年左右，所以大家要有足够的思想准备、心理准备和资金准备。回顾电子商务的发展，第一个突破点是2008年，从1998-2008年已经走过十年的路程，第二个突破点是2015年，2020年到了第三个突破点。
第二，为什么说要经过十多年的努力才能规模化，真正深入到生产制造核心，产业互联网或者工业互联网和消费互联相比是复杂的，主要表现在两个方面：一是互联多层次性，消费互联网大家一上网就行了，产业互联网互联有三个层次，第一个层次是围绕企业供应链，采购销售的供应链层次要互联，主要解决采购销售的问题。第二个层次是解决生产制造能力的问题，没有库存要预测生产能力，一定要有生产制造能力的互联，难度很大。第三个层次是企业内部的人机物和业务的互联，国联介绍的智能工厂的解决方案是解决这个问题，前面两个问题国联切入到第一个供应链、采购销售，所以是对的、有效的，更难的问题是生产制造的能力互联。
从交易的角度它又是多样化的，比如产业互联网和消费互联网最大的不一样，它涉及到的标的物有两大类，一类是从原材料到半成品到成品到最后的消费品，产业形态和产品形态不一样，交易方式不一样，有可能是连续补给型的，有的是一手交钱一手交货买卖型的，有的是库存共享合作型的，不同的产品形态交易方式是不一样的，只有对症下药才是可行的。另一类是能力交易更复杂，我有生产能力，你有需求，能力怎么交易，需求更复杂的过程才能解决，产业互联网和工业互联网比消费互联网复杂得多。
第三，做好产业互联网，主要的因素还是公司的人才结构问题，今天有IT人员和熟悉流程领域的远远不够，要有熟悉生产制造的人才加入进来形成多元化的队伍，这个事情才有可能做好。
文章来源：亿邦动力网
