【亿邦原创】8月30日消息，在2019思路零售数字化进化者大会上，慧博科技创始人兼CEO王利军发表了《全渠道会员资产数字化运营的增长曲线》的主题演讲。会中，他表示，数字化不仅仅是数字化门店、数字化商品、数字化门店、数字化会员，而是真正和消费者沟通的时候，沟通所有内容都做数字化，而且把这个数字化做沉淀，沉淀在真正的数据中台，和消费者达到同频。
2019思路零售数字化进化者大会定于2019年8月30-31日在上海龙之梦大酒店举行，由亿邦动力、思路网主办，善物派.数字化进化营联合主办。据了解，善物派是亿邦动力旗下聚焦数字化增长的游学社群。本次大会主题为“重生”，意在利用数字化加持，助推企业进化。
慧博科技创始人兼CEO王利军
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
我今天给大家分享的题目是全渠道会员资产数字化的增长曲线，我想通过一些案例来说明商家怎样来做全渠道会员资产的数字化。我们公司叫做北京慧博科技有限公司，一直做得就是帮助商家来提高会员资产的价值，我们一直在思考对于零售尤其是电商的理解。整个电商行业从地产行业一直做到现在的社交电商的比较火的时间阶段发生了很多的变化，比如说购物渠道越来越多，尤其是现在的社交电商每天会冒出一个新的平台来，品牌的商品极大地丰富，拿出一个品牌来说商品溢价非常高，现在好货便宜变成品牌商最基本应该做到的事情，碎片化购物场景以及商品的极大丰富，使消费者慢慢从找一个货到发现这个货品，怎样发现，可能在浏览朋友圈的时候看到分享就下单了，也可能在家里刷抖音或来自于一个场合一沟通就去下单了，消费者和品牌方接触的时间越来越短，消费者构建决策时间越来越短，对于品牌方来说，怎样在这么短的时间内留住消费者，能够打动他们，让他们购买我的商品，我觉得这么多年来一直没有变化，作为品牌方来说，需要足够的了解我们的消费者。
怎样去了解？其实品牌方和消费者沟通环节非常多，各种内容沟通、权益沟通，我们的商家应该把这些和消费者沟通的所有信息全部做成数字化，我的观点是，数字化不仅仅是数字化门店、数字化商品、数字化门店、数字化会员，而是真正和消费者沟通的时候，沟通所有内容都做数字化，而且把这个数字化做沉淀，沉淀在真正的数据中台，和消费者达到同频。
一个品牌要做数字化升级、要做新零售升级，所有对于会员来说，一定首先要建立数字化会员资产的数据中台，然后用数据中台驱动可运营、可落地、可变现、可服务的前台，前台要依赖于会员数据中台驱动，这是很重要的脱机关系。
这是简单描述了一下我们的思考，我给大家举两个例子。第一，竹叶青，比较重视线下品牌，是四川做绿茶的品牌，做的非常不错，整个做了270多家线下门店，同时线上渠道非常多，在各种的线上渠道全部有铺货。我们和他沟通过程当中，很重要的问题就是，一些客户去线下购买的时候，经常会问他们，我在天猫买过你的东西，也是你天猫的会员，这个积分在你这里可以消费吗？消费不了。也有线下的客户在线上询单，也会问同样的问题，解决不了，打不通。这个公司做了品牌做了十多年过程当中，内部有大量的系统，这些系统各自为政，所造成的结果是所有数据不一致，到底哪一个数正确谁也不知道，竹叶青的老板说我们做整合吧，用了他们一个服务商做整合，做了一段时间整个把会员体系做瘫了，非常恐怖的一件事情。在整个电商、私域流量比较流行的时代，怎样赋能到线下门店，能够做这种社交电商，后来我们通过和他们沟通，说一定分两步走，第一把全渠道数据资产做全渠道管理，这个基础上做前端运用或者是门店升级的推广，我们帮主品牌方做了整个全渠道会员资产的整合，这里包括了所有线上渠道，尤其是淘宝体系，这个体量是非常巨大的。刚才刘总沟通的时候一直在讲微信的东西，我也特别想知道，因为绫致品牌在天猫体系中做的非常好，在天猫这个体系中，这个会员体系和线下到底是怎么来做的，我们把所有线上线下的整个会员体系全部做了整合，建立了整个数据中台，打通的环节特别多，特别复杂。这里关键点，如果大家有需要了解可以私下沟通。
这里最重要的就是，我们把线上线下的所有的会员资产全部数字化，包括交易、包括会员的画像，包括整个给会员服务的内容，比如说询单、客服，这些内容全部做了沉淀，把线上线下所有的会员用户权益做了统一。首先是积分权益是一致的，就是竹叶青的用户不管是门店还是在线上的任何渠道、消费，都可以积分，而积分是一致的。竹叶青用户整个的会员等级也是全渠道的，不管在任何地方消费来的积分或者互动来的权益等级也是一致的。做完这个全渠道的会员数据中台以后，对于他们整个内部的IT、整个内部的运营系统就非常清晰了，涉及到会员的全部要以会员数据中台为依据，不管是ERP还是会员中心系统，还是OA系统，数据全部以它为依据，其他和它做交互，这样马上上线自己的工号会员权益的露出和小程序，这些数据都是来自会员中台，保证了会员体系是由数据中台驱动的，以服从它的算法。
第一步做完以后，整个会员资产就是数字化，第二步帮助他们做的是通过会员数据中台的能力赋能线下门店，今天大家聊的都是导购，其实解决方案有类似，但是也有不太相同的地方。我们首先给线下门店做的是私域流量的解决方案，私域流量+智慧导购，线下门店每一个导购是私域流量的管理者，一个门店有多少导购，这个导购私域流量都是这个门店的私域流量，所有门店的私域流量汇总到企业的私域流量，这里有两个好处。第一，这个导购维护的资产、门店资产都是公司的资产，即使是将来这个导购离职这个资产仍然在公司里。第二，管理维护颗粒度更小，大家不要忽略导购的创新能力，其实导购就是一个普通的人，我们好多90后、00后刷抖音，自己创建内容，自己分享，能力出乎意料，我们应该给导购足够的创新能力。
这里非常重要的一个点，就是怎么去保证导购的利益，然后怎么能够驱动导购愿意做这个事儿，这里解决了两个点，导购的业绩来自于两个方面，一是私域流量的建立，私域流量的用户数是和他的绩效相关联。二是导购卖货，怎么卖，卖什么货，我怎么来判定卖的这个货和这个导购相关，这个需要一套非常严谨的IT解决方案，能够知道来自于技术能力、业务能力，能够知道这一单是哪一个导购的业绩。每一个导购有一个独特的业务码。我们要给导购有及时的反馈。我今天在微信群里卖货以后，导购里的钱马上就会变，是实时的，其实做业务的时候，对于业务人员最重要的一点是及时反馈。
数据中台可以看到所有导购每天和他的私域流量的消费者互动情况以及成单情况，哪一个做得好、哪一个做的不好，是怎么做的，公司可以一目了然，这样运营团队很容易把能够做的好的导购团队形成落地方案，对所有导购团队做培训、做落地。
我们希望通过我们的IT能力帮助到商家在全渠道数据中台的基础上，真正的可落地的赋能到导购。
第二个案例是UBras，是一个线上品牌，做的非常好，专注于做女性内衣，整个诉求和案例相似，线上品牌两个诉求，第一，怎样把用户做私域的运营。第二，这个品牌希望在线下做实体店，然后做全渠道运营，也就是说将来开线下店的时候，怎样通过我的线上这么多年的运营经验赋能到线下，让线下生意更好。我们给商家提供的解决方案也是分两步，这是我们的核心，我们第一步一定要做你的全渠道的整个会员数字化中台建立，对用户做深刻的了解，和他内部整个系统做对接，把这些东西花费足够的时间做完。
通过做完这个以后，对UBras效果非常好，他们在没有做全渠道的时候每个月对用户做回访，通过用户回访来改进产品，他们发现原来打电话的时候拒绝率非常高，而且打完电话信息不准确，这个问题如果做完全渠道会员会实时在数据可以体现，可以看到消费者在淘宝没有买，有可能在京东买的，在京东没有买可能在云集渠道买的，也可能在微商买的，这样对信息了解更加全面。
他们做私域流量的时候做的非常好，已经差不多做了一年了，一直在蓄水，没有做过多的营销宣传，在朋友圈里自一些品牌的宣导、新品上新，但是经过做全渠道数字化中台以后，我们看到的数据非常明显，这么做以后复购率已经比他传统的线上非常明显了，效率提高了一倍还多。
他们在上海有一家品牌店，在北京要开，我们提供他们的解决方案是什么，通过线上流量加私域流量的方式来帮助他们赋能线下，怎么赋能？私域流量可以精确地知道这个用户是哪一个区域的，是哪一个位置的，私域流量中，比如说这个门店在西单大悦城的，我就会在私域流量里选出西单大悦城LBS相近用户进行推广，体验他的产品去店里提货，然后在小程序中下单，到线下门店再做一件事情，让我们消费者，驱动消费者做裂变，可以做一个闺蜜日的活动，你只要下次领一个闺蜜进店，享受8折优惠，同时能够把私域流量整个裂变做出来，这些私域流量里的粉丝和线下店是会有一个深度的绑定，这是我们在帮他们做线下门店的赋能的一个第二个解决方案。
希望给大家分享完成以后，大家能够记住几点：第一，做一个品牌方来说，如果做私域流量运营一定是一个闭环的，可落地的私域流量，否则这个私域流量只好看不好用。第二，一个品牌方朋友如果想做会员的深度运营，第一步一定是做你的全渠道的会员数字化、数字中台，这是第一步，这个虽然看起来慢一些，但是它是最正确的一步。第三，如果大家有这方面需求，或者有什么需要沟通的可以找我，我是来自慧博的王利军，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
