【亿邦原创】12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上。韩都动力总经理李城发表《存量时代品牌增长的引擎》的演讲。他认为，“产品为王”的时代，在未来五至十年中还会一直持续。
据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“融合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个层面，探讨更为多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路指引方向。
韩都动力总经理李城
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
李城：前一位嘉宾讲了五星电器社交的渠道传播，之所以有这样新的营销方式和营销工具，是因为现在大家觉得做生意越来越难了，我认为不只是生意，还体现在各个环节和效率的方面提升等方面。这是因为社会和经济的发展，导致迭代的频率越来越快，我们在经营过程当中，遇到销售增长时已经做到得非常好，所以大家在往上走的时候都感受到阻力。
现在线下的新增流量基本上没有了，进入了流量存量的时代，大家在争抢份额。品牌与品牌之间的竞争，或者公司与公司、同行与同行之间的竞争就会变得异常激烈，谁的效率更高，精细化运营程度更高，信息化系统更完善，谁就会在大战当中获得一杯羹，否则只能被别人蚕食掉。
韩都动力的品牌诞生于互联网，起家于互联网，我们从2008年到现在，已经做到接近20亿的销售规模，十年里面我们只做一个品类：服装。和其他线下传统服装品牌相比，我们的增速是非常快的。当增速到了目前的增长阶段之后，就会发现刚才我说的那些问题。接下来怎么做增长，方法论在哪儿，大家都想得到一些启发。
今天就通过我们的一些思考，希望能给大家一切启发。今天的演讲分成三个部分，第一部分是传统和线上的区别，第二部分是关于运营体系的数字化，第三是关于整个数据化共享的生态系统。
大家都知道，线下的销售体量增长，基本上是靠开店，来做区域性覆盖和消费者覆盖，然后才能获得销售规模的增长。
原来都是“渠道为王”，到了互联网上渠道的概念被弱化了，因为你所能够使用的渠道就是天猫、京东、唯品会几个主流平台，这几个主流平台定位不同，覆盖不同的消费者，那你的渠道概念就没有像线下这么广了。
所以我们变成了“产品为王”，而且这种产品的迭代和信息化对称程度越来越高。比如你看到了互联网上一款商品上来了，原来在线下时你要通过市场调查或者门店的反馈知道竞争对手上了一款新品，这款新品被买回来，你要研究人家为什么做的好，然后再出一款同样的产品，以更低价格来打击竞争对手。
在这样一个简单粗暴的竞争策略下，在互联网上显得更加的简单粗暴，你连产品都不用做，你做一张一模一样的图片就可以和他竞争。在这样的前提下，最终还是以产品体验为主。这种“产品为王”的时代，在未来五至十年中还会一直持续。
前几天我们和一些品牌交流，梦星家纺今年将2600个SKU砍到了900个SKU，来覆盖三千家门店和相关渠道，做极致的打拼和性价比。那对于中小企业来说，产品该往哪儿走？原来中小品牌的价格优势都被大品牌碾压了，那他们的生存之道在哪儿？我们将更加关注的核心是产品。
第二个，从相对大众转变为相对小众，这也和社会变迁与市场经济发展规律有关系。原来产品覆盖量没有那么大，物资不够丰富的时候，我们做大量的产品覆盖大量的人群，所以大众化的产品才能有大的销售体量。但是今天不一样了，年轻消费者越来越多，以90后、00后为代表的消费观念、精神理念都发生了变化，所以对于个性化产品的定制也会有一个暴增的趋势。因此，企业主也应该做出相应调整。
第三个，从经营用户转变为经营粉丝。原来的用户谈不上忠诚，但是在现在的社会当中出现了网红和KOL，他们的粉丝甚至像明星粉一样，来追捧他的偶像，甚至把网红当作自己心目中的大神或者一个象征意义上的人，这他对其所推荐的东西好像没有任何抵抗力一样。
物资丰富导致了大量的选择障碍症，不知道该要哪个好，这时有一个意见领袖告诉你该买哪个，这个产品就成为你当前最佳的选择。他认为你非常专业，他就愿意继续让你帮他继续推荐更多的产品。所以才会衍生出现在有很多人在做微信公众号或者这样的文章，当然也基于有了微信这样一个基础设施，然后才成就了一批有意见领袖的人存在，或者这样的人转移到了线下。
类似于车友会、驴友群、羽毛球协会这样的，其实这本身就是一个社群，里面的专家告诉你这个羽毛球拍是最好的，这个羽线是最好的，你就应该买这个，这不就是你这个圈里的KOL吗？只不过现在有了社交工具之后，把这个范围扩大了。我们也不要把这个生意特别神化，在线下我们就是这样做的，但是到线上我们又换了一种思维方式，换了一种工具，可以将人群扩的更大。
线下品牌到PC电商，到移动电商的演变，有的企业可能经历了全过程，有的可能都没有经历过PC电商这个阶段，因为移动电商发展速度太快了，迅速盖过了PC电商的发展速度。现在韩都动力基本上97%的定单全都来自于无线端。到了移动电商之后，发生了很大的变化，在内容端更强调“人格化”，我在这儿讲你在看手机，或者我在跟你说话，但是你拿着手机在刷朋友圈，减少了人与人之间的对话，使人变的更加冷漠。当你买产品的时候，你会认为整个消费的场景冷冰冰的。
现在我们对于产品人格化，提出品牌和产品都是要有温度的，用心做产品才能体现出它有温度，因为消费者会感受到你做产品的用心。比如之前大家接触过一个产品叫“三个爸爸”，就是一款净化器。前几年雾霾很严重的时候，大家都在买净化器，但是大家发现牌子太多了。有个人自己也做了一个净化器品牌，并且用“三个爸爸”注册了一个公众号，对32款净化器进行了一个对比，说明他那款净化器是最好的。所有的参数对比出来之后，这篇文章转发量非常高，超过50万。做这个产品经理的人非常用心，因为他考虑到孩子的健康，然后净化器的参数考虑的这么周全，你会认为他做的那款产品最好。
我们做电商从互联网起家，一开始就会拿到数据，我们在PC端购买时，鼠标只要动一下，点击率、收藏、加购这些数据都会拿到，我们就会用这些数据对消费者做营销。在整个经营过程中，产品、营销、供应链和CRM这四个要素之间的关联关系和相互交叉的关系到底是什么样的？我们基于这样一个逻辑，将业务模块建立标签体系，在产品开发的时候，它哪些标签是跟产品开发相关的，消费者对产品有怎么样的评价，全都用一个系统把它抓下来，把这些有价值的信息再进行提炼和分析，然后就会形成一个结果。
再一个就是我们的营销。消费者是通过优惠券来购买还是通过满减来购买的，他买的是哪一类促销的产品，和你触达的哪个渠道出去的，这类东西我们很多商家或者很多的做线下企业的，基本上都没有做的这么细。一旦没有做这么细，当你和别人进行肉搏战的时候，劣势就会非常明显，因为你抓不到抓手，或者说因为你手里根本就没有那些东西。
所有的数据建立起来之后，我们商品首先要做销售，要看产品所能够提供的数据有哪些。比如我们做一款服装产品，刚开始的款色、价料我要把数据全部拿下来做基础留存，然后结合系统把数据全部上传，结合外部数据形成消费者、产品和市场以及供应链这四个重要元素的标签化管理。然后你可以用微信这样的工具来进行管理。然后将不同的人进行分类，包括通过什么样的活动触达，怎样产生交易，用什么价格来进行交易这些细节全部记录下来，这就成为你的一个基础数据。当然这些基础数据会跟着产品走，这些消费者对产品所有的反馈会倒推到产品的调整和改进上，产品调整和改进的越好，消费者越喜欢，它就会成为一个正向循环。
再一个就是根据市场营销，我们所做的促销活动包括发放优惠券，还有相关的满减等促销活动形式，找到消费者是通过哪个促销活动形式进来的，他更喜欢新品价格还是满减的活动还是喜欢优惠券活动，所以你会不断的总结调整，使营销活动变得更加直接有效面对消费者。
消费者反应的好的产品，供应链就要找到合适的工厂，做到更好，这样才能满足消费者。然后分析静态数据库和动态数据库，各个部门之间根据数据进行调整和反馈，完成自己的结果。
下面是我们根据系统整理的相关数据。最终我们形成了这样一套对于商品的生命周期管理，商品在不同的阶段要做不同的动作。我们已经自己形成了这样一套以自己的集团为底，然后是我们自己的信息化系统来做支撑，完成了品牌的高效运营。
谢谢大家。
文章来源：亿邦动力网
