【亿邦原创】12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上，方太电商顾问廖文杰发表了名为《基于新业务模式创新的数字化》的主题演讲。他指出，新业务模式需要一系列的组织资源、一系列的团队支持和一系列的资源投入才能够达到，并在会上分享了数据智能商业要经过的四个阶段以及方太在整个S2B2C过程中的案例。
据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“融合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个层面，探讨更为多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路指引方向。
方太电商顾问廖文杰
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
廖文杰：大家好。在这次数字化创新中我感受最深的是，在我们一个业务要开展的时候，经常会陷入到传统的业务模式中，比如招商、找代理、开店，这是传统的商贸模式。后来增加了开天猫店、开京东店这样的线上方式，但是很多时候因为当前的经济形势下，这种方式成本比较高，也很难立即奏效，所以会引发出一系列关于新业务模式的探索，而新业务模式的探索的一个重要特点是什么呢？就是我们想象起来很美好，但是需要一系列的组织资源、一系列的团队支持和一系列的资源投入才能够达到，所以中小企业在这些方面的探索中往往会变的更加的艰难，而且即使有很美好想象空间，也不一定能够取得很好的效果。
今天跟大家分享的就是2b的业务模式，这个b是一个小b，在这个小b里面我们开展新业务探索。从业务的在线化再到业务的数据智能路径过程中，我们实践的一些思路和想法。
我们认为未来整个商业可能是数据智能商业的时代，这种商业也不是一蹴而就马上就可以达到的，我们认为它可能要经过四个阶段，第一个是业务模式，我们是一个生产型的制造企业还是商贸企业还是有特殊业务设计的一个企业呢？这个模式设计上，我们是要通过顶层一系列从资源、组织体系上做研究和设计之后，我们把整个模式化。
这个模式里面有自己的特殊门槛和竞争力所在的点，这些点我们可以把它看成是一种算法，未来在这个点上可以进行程序化的算法，这种程序化的算法我们可能会把它演化成某一种可以运行的产品。因为达到一个产品以后我们是可以把它运营的，而且它可以不断被迭代被升级，从1.0到2.0到3.0是一个逐步完善的过程。
最后在这个产品运行过程中，会产生各种各样的数据，我们的用户、用户的行为轨迹，我们的产品以及我们的交易等等，所有的数据都会被记录下来，而这样被记录以后，实现最后的数据驱动我们整个决策，包括数据驱动我们接下来所做的一系列要迭代的内容。今天跟大家聊聊S2B2C，这种业务模式里面千变万化，包括在S2B2C里面我们认为也是在整个探索过程中，每一家都有不同的玩法。我们一般来说传统品牌，如果有一千个铁杆粉丝，基本上可以把一个初创品牌扶持上路，走向比较正轨的道路上。
反过来看，如果我们连接的这些不是一个铁杆终端用户的消费者粉丝，而是是一个小b群体，我们首先要定位一下这个小b，哪些群体属于我们自己品牌或者我们这样一个业务模式里面的小b呢？
比如拿化妆品这个行业来说，它的小b群体有可能是各种各样美容店里面的美容师，各种各样的化妆品导购人员以及各种各样的化妆师等等。再换一个行业，比如家居建材行业，全国各地的建材、地板类的导购员代理商，包括家装公司、设计师等等，这些可能都会成为他们的小b群体，所以在这一点上我们可以看到这些小b群体有什么样的特点？他跟终端用户不大一样，他每天面对有这个行业或者这个消费品类下消费需求的人群，借助这样一个小b群体很快可以把低频的劣势转成高频的应用。
第二，这些小b群体有一个很重要的特点，他在这个领域上是专业的，比一般消费者都专业，甚至比我们的导购员都专业，所以他能够帮我们更好的服务终端用户。而我们再切换一个角度，对于一个小b群体来说，比如我是卖地板的导购员，我通过很多资源的整合，我不仅有地板，还有厨电、各种家居和家电产品，我可以通过向客户个性化推荐这种高低毛利组合产品的套餐，对我一个小b来说能够获得更大的利益。而这样的一个业务模式探索里面会形成什么概念呢？一个好的小b他可能会抵的上一个比较好的门店。
这样一个比较新型的业务模式的探索，需要结合一系列的方法来进行落地。在整个探索过程中，我们认为第一个出发点还是要基于我们的品牌、产品和终端消费者，特别是锁定我们最开始的终端消费者。在定位好终端消费者之后，根据这些消费者可能接触到的小b群体，我们把小b群体锁定了，找到属于我们自己的小b群体，再去挖掘这样一个小b群体的具体需求，比如我是一个地板的导购，那么我的需求可能是怎么样更好的服务即将要来装修的这部分客户的需求，他是选中式还是欧式的？他现在装修处于哪个阶段？这个是我需要解决的需求，而这个需要解决的需求正是我们设计S2B2C里面要去帮小b解决的问题，我们把这部分的需求整理成一套业务模式，这种业务模式针对这些需求把它形成工具化，帮小b去赋能，这样的东西形成之后，我们需要进行产品化，而且这样的一个产品要足够的轻，轻到什么样的程度呢？轻到类似于我们在微信中的小程序一样，既用即走，在使用上也非常的便捷，但因为它是在一个可应用的这么一个产品形态，它在应用过程中会产生一系列的数据以及使用轨迹，这些轨迹都是我们未来做数据引擎的时候重要的数据积累。
仅仅面对前端这一块内容还不够，还需要后端有一整套的应用体系加业务流程，来支撑新的业务模式，而这一整套后端支持它可能是互联网应用型的支撑系统，这样一个支撑系统有一个重要的特点，它是在线化的，它是把我们的业务搬到网络上面来，在前端可能搬到手机上，在后端搬到应用系统上，整个新业务的运行逻辑是可以在线化运营的，而不是线下的，如果是那样的操作方式，有可能会导致各种信息传达不到位或者执行不到位，它不能形成很有效的反馈闭环。如果说所有的业务都是在线化，那么我们能够实时监控到整个业务的运行状态。在后端的运营团队在支撑的时候可以每周做一次总结，甚至每个月做一次迭代，然后每个月进行迭代以后来做下个月新业务运行的一些指导，比如说一年迭代12次，在这12次迭代里面，我们新的业务模式可能会形成自己独一无二的，也许刚开始的时候我们是学习参考别人的，经过12次迭代以后我们肯定会形成自己独一无二的、有一定门槛的、全新的业务模式，然后推动整个业务的运行。
这样的一个业务运行它执行的关键是什么？我们任务执行的关键首先是我们要形成一个最小的业务闭环，不是越大越多越好，我们要最小化形成一个业务的闭环。
第二个特点，我们整个在应用过程中它的业务是在线化，而不是离线的，如果是离线的，它可能都是一次性的，不可复制不可持续的，所以说它是在线的，在线才能形成数据的积累，只要有积累，才能推动后续的数据的价值。
第三个特点，这样的业务模式主导化是我们自己，哪怕我们是一个小型的商贸企业或者是一个小型的制造厂商，这样一个推动，它里面产生的这些数据都是自有的，里面的小b、用户都是自有的，它属于私域。如果说我们扩展到一些大的平台和第三方平台上，里面积累的所有数据和所有应用可能还是归属于这些大平台的，所以说这样的一个私域，只有通过不断的积累才能产生复利的效果，我们的业务一年比一年好，第二年是基于第一年的基础上进一步的扩展，而不是过了一年之后我们又重新开始。
分享一下在整个S2B2C过程中的案例。首先聊聊方太的案例。方太是一家做厨电的高端品牌厂商，它所在的领域是家装的市场，首先它锁定的小b群体应该是跨品类的小b，而且具备一定客群互补能力的，可以实现共同行销的合作伙伴。不仅是线下的，还有线上的，比如各种网红、大V。而且他这里面通过一个介质，这个介质是在线化的，就是F码的形式。而F码需要通过一个环节来闭环，就是直播购的商城，不仅能够承载他闭环的交易环境，而且是他的内容推广平台。
大家可以看一看这个图，从最开始的F码分发和分享，到F码的使用，能够形成客户跟小b群体互动的载体，形成他们整个从产品推荐、内容分享到交易使用的一个完整的闭环，它可以监控到每个小b从分发再到转化以后使用的效率，每个环节都是可以被记录和效果监控的，它能够明显的知道我在哪个渠道的投入和小b的作用，发挥对业绩的驱动力的效果到底有多少。
我们再分享一个照此业务模式的方式来走的案例叫帮帮堂，它是针对厨房空间的集成商，这么一个商贸型的企业。它通过集成整个家装特别是厨房领域的品牌商的供应链资源，然后服务于终端消费者。但是它不是直接去服务的，它也是通过这种小b群体去服务的。而这些小b群体走得是什么路线呢？是通过橱柜店。最初的厨房空间的打造是从设计师和橱柜店开始的。那么橱柜店匹配的这些产品的品类，比如说厨房用具甚至扩展到食材领域，他接触的这些用户不仅仅走的是线上的，它其实走的是线下的小b群体，但是它应用的工具是系统化的工具，它通过橱柜店这样一个产品的品类组合，是整个价值的最大化。它是一种比较新型的业务模式的创新，达到自己业务驱动的目的。
刚才聊了两个一个是大的品牌厂商，一个是业务模式的创新，然后我们再聊一个案例，是一个很小众的产品品牌，叫唐茗工，它是纯手工打造的。木材用的都是原木，而且通过无漆纯手工打磨的特点，它锁定的这部分群体都是比较小众的，都是一些喜欢木头、有自己特点的全层的人群，而不是一个大众化的，所以说它在传播和应用的过程中，几乎是在某一个全层里面它属于完全封闭的状态。但是它在应用的过程中，从某一场活动的报名开始，或者某一个社群的运营开始它就走到线下的方式，记录每个它潜在的用户或者是可以带有传播效果的小b群体，锁定到它的CRM体系里面去，再把这个CRM体系里面的用户再进一步的数据化，比如说他的年龄，玩木头的时间，对某种木头的偏好，以及他的朋友圈可能影响到的人数。再来进一步的说，这个小b群体可能在它整个的运营过程中属于哪个层级的小b群体，在后续的一系列营销活动的时候，在一对一邀请的时候，他就可以把气味相投的这部分群体单独组建一个社群，通过木头的各种玩法，把这些人群进一步的做一些经营。
刚才分享的三个案例它们有一个共同的特点，第一个，它是属于轻社交的，因为这些都不是进行产品的硬性的推荐和售卖，它都是以人交互来推动它业务的进展。而且这些业务进展我们都可以把它归到轻社交的范畴。
第二个，它是自己去主导的社交模式，整个主导的过程是半封闭的，只有接触到的人可能就拉到整个业务的环节里面去，而没有接触到的人群可能根本不知道这样一个业务的进展。然后它是自营的，它积累的这些流量都是属于它私域流量的范畴。
这样一个特点我们可以形成S2B2C，这个S我们可以把它看成我们自己，我们自己要开展这样业务的主体，我们最主要的还是小b群体。这个赋能需要经过一系列的方法论和工具体系来支撑，最重要的一点就是帮助这些小b更好的服务终端用户，一系列的后端内容都通过我们整个运营体系的设计，后端的内容都做一些集成。
这两年我们一直在S2B2C的领域进行一些模式的探索，聚焦在新零售领域，主要是把新业务的模式在线化，能够帮他形成一个高效的闭环，因为在整个闭环的过程中的数据都是活数据，再通过这些数据推动我们的客户能够实现比较高效的运转和业绩的进展。
文章来源：亿邦动力网
