【亿邦原创】12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上，星创视界集团(宝岛眼镜)营运长刘冀忠发表了演讲致辞。他分享了星创视界在数字化零售转型当中的实际案例，以及失败与成功的经验。他表示，智慧零售其实就是透过门店、销售，把合适的商品提供给需求的消费者，从价格到价值的转换。
据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“融合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指导，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个层面，探讨更为多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路指引方向。
星创视界集团(宝岛眼镜)营运长刘冀忠
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
刘冀忠：很高兴今天能有机会跟大家分享一下星创视界在这几年转型当中实际做的一些事。接下来，我把作为传统行业在转型过程中实际做了哪些事情，有哪些失败的经验，有哪些成功的经验，给大家做个分享，希望对大家有帮助。
星创视界大家可能不熟悉，但是提到宝岛眼镜大家可能特别熟悉，我看在座有很多人都戴眼镜，我们在扬州也有6家分店，想必在座很多人都是我们的顾客。我们有21年的历史，1200家直营门店，将近一万名的员工，可以说是实实在在的传统企业。
在过往这几年整个经济大环境变化的过程中，我们也经历了非常痛苦的过程，第一个就是三高一低：租金高、人事成本高、流动率高、客流下降。在这种情况下也不断地在思考，我们怎么持续保持正常的发展，大概这几个角度：
我们是97年开始在大陆开设门店，在第一阶段，我们定义成1.0的时候其实是我们实体门店跑马圈地，快速扩张。那个时间点其实我们也是投资了数字化。
2.0阶段我们是跟电子商务一起发展，眼镜零售其实它有非常强的线下体验的需求，因为大家需要到线下去验光，需要去挑选试戴自己合适的眼镜，所以我们的O2O在这几个平台上做的非常有规模。
进入到3.0的时代，称为新零售或者智慧零售，进行更高效的精准的商品或服务跟消费者的精准匹配。传统零售以眼镜店为例，其实我们是透过门店、透过销售，把合适的商品提供给需求的消费者。但实际上当消费者离开门店的时候，我们跟他的互动其实是比较少的。虽然我们做零售都在讲当消费者离开门店才是我们服务的开始，但实际上给予的工具非常有限，绝大部分就已经是结束了，所以到现在我们真正意义上智能零售的时候，就应该思考消费者的需求是什么。刚才柴教授提的特别特别好，从价格要到价值去转换，从我们自己的角度理解，就是我们真正把消费者或者是对消费者有价值的东西提供给他，以眼镜行业来讲，更多的价值就是视健康。
大家可以想一下，过去十几二十年前我们用眼的强度和当下相比较一定是完全不一样的，我们现在离不开三块屏，所以我们在近距离用眼是非常强烈的，大家的视疲劳非常的严重，需要专职的验光师对大家的眼睛进行全面的检查，才能找到用户个性化的需求。
新零售就是把消费者需要的专业的东西，属于视健康的东西，我们把它提供给消费者，更多的是专业的服务，当消费者离开门店的时候，基于我们现在有的工具，例如微信、传统的电话、短信，这些可以跟消费者进行更多的联系和互动，所以当他离店的时候我们也可以跟消费者进行紧密的互动。
转型的关键是专业化和数字化。在过去，我们更多的可能是在做配镜，把眼镜卖给消费者，让消费者看的清楚，仅仅解决把眼镜当成工具或者装饰的角度卖。但是在验光这个角度上我们做的怎么样？我们也深刻的去比对了一下国外在这个领域发展非常先进的美国和英国，其实眼镜行业它本身是属于医疗服务行业，只是我们中国从1991年大学里才设立视光学系，发展的时间还比较短。所以从这个角度看还没有完全发展成视光学，对比美国和英国视光师所做的工作，其实它是整个眼科的起点和终点。眼科解决什么问题，眼科解决眼睛的疾病，而视光解决什么问题？解决眼睛基本的功能。眼睛基本的功能其实就是看东西，看东西靠什么？靠光。所以眼睛解决光的问题，当你看不见东西，在整个光路过程中出现问题都属于视光学，所以前面做眼部的筛查是视光的事，当你出现眼病做完手术用完药之后，后面的复诊在美国和英国也是视光所做的事。
后面我列了一下整个眼球以及配套的相关设备，这属于视光的，光从左侧到最后视网膜部分，可以由相关的设备对眼睛中部和眼后节，我们宝岛眼镜都有设立，这个可以真正意义上帮大家查到所有光路可能产生的一些问题。
我们其中一个设备就是眼底的机器，为什么特别说眼底，因为在座大部分都是年轻人，没有查过眼底，其实眼底是非常重要的器官，它是我们最终感光系统，你看到东西，透过视网膜，透过神经传到你的大脑，你才觉得这是看到什么东西了，所以视网膜是最重要的一个器官。另外它也可以透过视网膜，因为它有神经有血管，而且是身体里面唯一可以直接看到血管的地方，所以相关的疾病它可以看到。最左边的这个是属于正常的眼底，后面的大家可能就觉得都很恐怖，其实都是非常不正常的，这里面有糖尿病眼底，有高度近视眼底，有高血压眼底，有视网膜病变，这些事儿我们都是需要干的。
所以从这个角度上看，我们是结合了眼底跟AI技术的，因为眼底照片拍出来了，大家觉得过往的眼底都是需要去眼科医院拍，由医生去读片，那专职验光师有没有能力去读片呢？实际上专职验光师没有这个能力，因为个属于医疗的诊断范畴。我们透过跟国内最优秀的一家AI公司合作，把这些照片拍完之后传给后台，两分钟之内后台就可以把相应的诊断结果传到消费者的手机当中，所以这个是非常方便的。透过这些就可以把这些慢性的疾病作为早期的筛查，有亿级的慢性疾病尤其是高血压，还有糖尿病，都是亿级的。当然它只是诊断的部分，还有未诊断的部分超过半数以上。AI是透过300名顶级教授进行交叉标注，最终形成的数据库，它读了900多万张的照片，最后形成这样一个AI，精准度高达97%，这也是我们在7月份科技大会上让消费者去做体验的一些盛况，也可以看出来虽然大部分都是属于互联网的年轻人，一些明显的眼底病变还有超过10%，证明大家用眼确实是非常的疲劳。
这是我们天津一个案例，一个消费者在迪拜打工，发现自己戴着眼镜觉得鼻侧有黑影，他觉得眼镜是不是脱膜了，想配副新眼镜。但是到了门店经过眼底检查之后我们立马把他推荐到医院，说你眼底有病变了，眼睛周边已经有明显的末梢出血，到医院一检查血糖已经高达16以上，立马帮他早期诊断。糖尿病大家可能比较清楚，平时没什么症状，只有出现三多一少的时候你才发现，那个时间点已经非常可怕了，已经是糖尿病的中后期了。糖尿病最危险的是对你整个机体的伤害，尤其是血管的并发症是非常可怕的，所以早期发现非常非常关键。
今天是商贸数字化的议题，其实我们在整个专业化的过程当中，同时把数字化做的是非常非常的深入，我接下来报告一下，我们是传统零售，我们是实体零售，我们很难去创造一些什么数字化，我们更多的是把数字化应用，从几个角度看，刚才教授说的非常好，其实我们的理解，数字化更多的是把所有你经营活动过程当中的人、货、场，所有的东西变成数字化，然后进行连接。当然如果能够做到精准匹配，那是最好的，最终数字化提升的是效率，降低的是成本。
我们在连接环节做了哪些工作呢？其中最重要的就是跟消费者之间的连接，我们左边有一个视力护照，其实就是电子病历，消费者关注宝岛眼镜官方微信之后注册成会员其实你就有视力护照了，然后我们进行所有的相关的设备的检查，我们把这些设备检查的结果全部数字化，第一时间传输到系统后台，传到你手机当中，这个过程是挺痛苦的，因为我们所有的设备，大家可以看到我们这些眼底照相机，有测眼压的，眼压是检查青光眼的，有检查视听疲劳程度的，白天和夜晚视力变化差异的，这样晚上开车是非常危险的……这些设备每个制式都不一样，我们要把每个制式全部打通，变成同样的数字结果推荐到后台，才有机会推荐给消费者，所以这个就是我们的一些IBOOK，相当于一个类似插座级的设置，所有的设备都可以插进去，数据就可以传进来。
我们认为这些数据其实是属于消费者的，我们必须要给消费者，虽然行业内也会觉得这些数据都给了消费者，消费者会不会跑到线上去验光配镜呢？我们觉得基本的数据必须要给消费者，这是我们做的非常棒的部分，消费者也非常有感受。结果呈现是怎么样的呢？我们把所有的数据全部变成图表化，让消费者能够非常清晰简单明了的去了解自己所有的信息，虽然这是很专业的东西，但是消费者没有这么专业，我们要把它翻译成他能够看的懂的，让消费者了解更多。
另一部分是针对整个后台的连接，我们要透过对消费者进行标签化，标签很多，然后打好之后进行数据分析，建模，最后分组分群，才能有机会精准互动，所以从这个看，我们在整个会员，整个相关的分组分群精准互动上，我们的后台、我们的会员系统都做的非常非常完善，即使在门店端。我们把消费人群分了九大族群，就能够非常清楚每个族群的特点，它的个人基本数据，消费数据，行为数据，我们这个NAB系统是透过需求、态度、行为三个角度最终形成消费族群。
门店的画像，每个门店的目标人群可能还不太一样，但是我们通过后台就了解你这个门店的会员是有什么样的一些特点，他的贡献度怎么样，活跃度怎么样，都非常清楚整个最基础的年龄层分布，因为健康跟年龄是有很大关系的。
刚才说连接，后面谈一点互动，刚才教授特别提到需要点对点互动，之前很难做到，现在消费者已经都有智能手机了，其实这个智能手机已经让我们所有的消费者非常非常的无敌，所有的信息、各种出行都非常方便。当然这个也让我们跟消费者之间的互动也变的非常方便。
这个是我们做的全员营销，每个员工其实都承担了跟消费者互动的任务，这个是我们正常使用的界面，每个验光师、每个销售他进入之后都有一个界面，有相应的任务，有推广，有消费者的动态通知，可以看到自己推广的任务，自己在整个区域排行的状况，再点进去排行的状况就可以看到消费者进店签到的状况，都非常了解。
还有推广，我们有相应的推广的任务，你可以进行一对一的对话框沟通、社群沟通或者朋友圈的沟通，这个就是你在刚需的整体的排行，让你自己非常了解，最后是属于你推广完之后，消费者通过全员营销，它买完之后，最后你的一些收益，哪些是可以提现的，哪些还在路上，这些就让内部员工非常有动力去跟消费者互动，工具也非常非常的方便。
另外一个就是最核心的部分，营销完之后变成了我们的会员，当会员离开门店之后要真正的去实施互动，就是刚才说的当消费者离店之后，我们服务才真正开始，而不是说两年之后，消费者再想起配镜的时候，再来我们这边走进门店接受服务。
全员运营就是跟自己的会员运营，我们把会员全部跟销售和验光师加上微信，对他进行官网尤其是特殊的节日，如生日或者是节日，给他进行一些问候、互动，对他眼睛的状况进行关怀。还有现在比较流行的要跟他进行互动—有一些什么新产品，趋势性的东西，一些爱眼护眼的健康的知识，给他进行种草。
第三部分，就是要给他一些特殊的优惠活动推送给他，激活他唤醒他走进门店，这些任务都是透过服务过消费者的我们的验光师和我们的销售，跟这些会员进行点对点的互动，因为消费者最终需要跟人互动，而不是跟商品互动，而不是跟虚拟的平台互动，他真正是需要有感情需求的，所以跟他熟悉的验光师和销售，是他最需要互动也是最愿意互动的，我们有了这些全员运营的工具其实就可以做到。
这就是我们在整个数字化过程当中跟消费者端，当然数字化还有后端整个供应链、信息流、物流、现金流，包括效率的打通，进行线上线下门店库存一体化，这些都属于后端内部管理的部分，有机会我们再多交流。
最后，眼镜店能做什么？你讲的专业化走的很深，但是到医疗的入口，其实我们整个医疗领域无非就是筛查、诊断、治疗、预后追踪这四个角度，我们眼镜店目前可以做的是预防筛查，我们有这些新的设备，有AI眼底照相机，有数字裂隙灯，这些数据都可以传到消费者的手机端，让消费者更多的去了解自己，这就是我们把自己的门店，希望透过这样的配置，透过这样的转型升级变成大健康的入口，变成所有消费者的健康初筛中心，让大家更方便，更高效，更友善的方式为大家服务。
今天我们场外也有设备可以让大家体验一下，我相信在座的可能都还没有拍过眼底照片，大家就把自己人生的第一次眼底照片留给星创视界，留给我们宝岛眼镜，我的演讲就到这里，谢谢大家。
文章来源：亿邦动力网
