家居多品类集成经销模式之分析（七）

在从家居电商转向互联网泛家装后，虽然也思考一些家居渠道互联网化发展的事，但大多数的精力则放在了泛家装的行业发展方面了。这次回来探讨家居经销渠道的问题，颇有些久违的感觉。

但是这次，我是从泛家装发展的角度来分析传统家居经销模式的问题及变革方向。

这应该是我在提出“家装要素有效组织”及“设计主导权”后提出的又一对行业发展具有重要意义的概念。

1. 传统家居经销体系的进化

2. 传统经销模式的变革者

3. “双轨制”的博弈

4. 整装道路上的更多思考

5. 品牌聚集与行业发展

6. 集成者大成

7. 未来渠道发展

一

我们通过逻辑推理论述了行业发展的趋势，就是在零售端最终多品类集成经销模式将取代现在的家居企业单品类的经销模式。但是问题是：未来的多品类集成经销模式是怎样的？这个演变过程又是如何？在这个演变过程中还会遇到哪些问题？

在以前的几篇文章中，我们描述了未来多品类集成经销模式的存在形式，它是通过与社会化的家装施工服务品牌的链接而最终实现。

可能不禁要问：那么这个多品类集成经销模式究竟应该是什么样子的呢？

我们在第六篇“集成者大成”一文中，实际上已经开始接触到这个问题。事实上，当多品类集成者开始与生产脱钩时，集成者的身份就成为某种意义上的销售商。或者说，集成者就成为家居产品集成销售的渠道。

多品类集成者就是多品类集成销售渠道。

二

宜家是我们能够想到一种类似的集成零售渠道。但不同的是，宜家所包含的品类还不够完整的家装所需产品品类。

另一个我们想到的例子是百安居。当然百安居中缺少整装中软装的产品，但是可能更加接近于我们所说的家居多品类集成经销模式。

一个困扰我们多时的问题是：按理说百安居这样的建材超市模式在运营效率上要优于传统家居商场单品类经销模式，但是却在与传统家居商场的竞争中败下阵来。其中原因究竟是什么？

不谈外来企业在运营管理中水土不服的问题，我们来分析一下为什么家居多品类集成经销模式会在传统家居单品类经销模式中夭折的原因。

大家都知道传统家居企业的单品类经销模式：各地都有一个独家代理商，画地为牢，这块地面上的事基本上是代理商说了算。

假定这时出现了一个建材超市。这个超市从规划的那天起，就面临着这样一些问题：1）要不要明码标价？2）价格谁说了算？3）由谁来供货？4）由谁来做售后服务？

哪有超市不明码标价的？可是偏偏遇上了一个至今还没有明码标价的行业，而且全国还没有一个统一的价格。

价格不再是超市说了算，甚至家居企业说了都不算，而是要由当地经销代理商说了算。供货也不是直接从家居企业供货，而是要通过当地经销代理商。服务原则上也要通过当地经销代理商。

也就是说，是当地代理经销商决定了建材超市的产品、价格和服务。

我们假定建材超市需要组织的建材都是一线品牌，而当这些一线品牌当地的代理经销商不把超市看作是其主要利润来源时，建材超市很难得到最好的产品和优惠的价格，以及满意的售后服务。

这是传统家居商场与建材超市之间的“双轨制”博弈，而建材超市的命运却掌握在以传统家居商场为根据地的当地代理经销商的手上，建材超市如何能够赢得这场博弈？！

三

在传统单品类经销模式占主导地位的经营环境下，多品类集成经销模式很难有生存和发展的土壤。我们前面也分析过，传统大家居战略，也在传统单品类经销模式面前败下阵来，只做成了多个单品类经销模式而不是多品类集成经销模式。

整装发展趋势为多品类集成经销模式准备了生存和发展的土壤：首先，当家居企业认识到整装发展是大势不可阻挡时，就会更加关注和投入。特别是在遭遇到传统经销商抗议时，也会晓以大义甚至不顾传统经销商的抗议，因为家居企业深知如果自己不干竞争对手也会干；其次，整装运营是一个相对来说与传统经销渠道隔离的新渠道，特别又有不独立标价的特点，所以家居企业有了一个安慰自己代理经销商的理由；第三，在多品类集成经销体系发展初期，可能更多是以2B整装供应链的形式出现，所以家居企业的理由就更充足了。

我们分析说这样的2B的整装供应链最终还是会2C的，虽然届时可能还是没有单品标价，但是却开始2C了，因为一方面供应链2B可能遇到有关设计主导权的纠结；另一方面2C也是一个很好的业务增长点，特别是家装消费者开始越来越习惯整装的运营模式。

当2C开始后，多品类集成运营就开始显示出其渠道的特质。逐渐地，多品类集成经销模式就会演变为独立的整装材料集成经销渠道，集成者也就转变为渠道商（至少2C的那部分）。