【亿邦原创】6月2日消息，在以“新政之后·如何开始”为主题的2016亿邦跨境电子商务峰会上，鲜LIFE创始人兼CEO肖欣发表了题目为《超市品类迎来一个从来没有的好日子》的演讲。他提到，互联网的发展趋势就是大家生活方式改变的趋势，也是零售发展的趋势。以后零售商一定是线上和线下是一个融合体的关系，这两个关系一打通，销售渠道就广了。
“做跨境零售商前提需要有跨境能力，这里链条很长，包括海外直采、跨境物流、供应商谈判、服务消费者等若干能力。这么长的链条里，不管大到天猫、小到每一个跨境电商，其实对于供应链的控制没有绝对的强与弱，只有相对的强与弱。如果只卖一个产品，可以说你的供应链很强。但是如果你卖10万个产品，不可能10万个产品都很强，所以作为跨境零售商？要知道自己卖给谁、服务谁、用什么场景服务销售，你的货品能力需要和你的跨境零售网络与之匹配，这才能完成Solomo的闭环。”肖欣解释到。
他认为，在未来的5年、10年里，不管是做跨境电商还是零售商，不管做的是纯线上还是一体化，都要从消费场景和两网合一的趋势考虑。如何把线上线下无缝连接，如何做到稳定、高效的供应链，快速满足消费终端的需求，如何用最低的供应链成本、物流成本支撑更多的个性化消费节点，这才是巨大的零售网络能够创造的价值。
据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕4月8日正式实施的跨境电商新政展开，分别就“拼格局”、“拼战略”、“拼能力”和“拼机会”等内容进行讨论，诠释了“唯有血拼是唯一的出路”这一主题。会议还设立了跨境电商进口、出口两大分论坛，探讨了2016年跨境电商行业的新格局。
鲜LIFE创始人兼CEO肖欣
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下为鲜LIFE创始人兼CEO肖欣的演讲实录：
非常感谢亿邦，也感谢大家在杭州这个美丽的城市，下午4点多还在听我一个金融背景的零售人员给大家分享一些故事和我们的想法，希望我讲的东西对大家有所帮助，毕竟在我之前的所有人都是前辈，在这个行业里摸爬滚打，分享了很多干货，我学习了不少。接下来我把自己的背景和在历练过程中的心得和大家分享一下。
如何做一个Solomo的跨境零售商，2011年KBCB很牛的合伙人提出一个概念，就是“社交、本地化、移动化”，这是2011年提出的概念，也是2011年提出的互联网的发展趋势。你用这个概念看到现在，其实互联网的发展趋势就是我们日常生活方式改变的趋势，也是零售发展的趋势。因为零售的核心逻辑是什么？就是把货用最有效率的方法匹配消费者的消费生活方式需求。
而他提出来的社交、本地化、移动化恰恰指导了整个零售业态的发展。我们可以感受到目前的零售核心。大家都在谈如何借本地化服务风口、场景销售、移动电商的风口更好的服务。这个环境下，过去3年的跨境电商发展是随着中国互联网的去中心化、随着中国互联网的兴起、随着中国移动电商的兴起而发展的。我们在做好一个跨境电商或者跨境零售商也会逐渐思考如何从基于交易的年代变成一个基于关系的零售年代。我们在满足消费者需求的时候也从单纯的销售一个产品到更好的服务消费者，来完成零售链条。
中国的跨境电商在我心目中可以分两个部分：一是跨境；二是电商。
跨境前面已经谈到了很多，你做跨境零售商需要有跨境能力。这里链条很长，包括海外直采、包括跨境物流能力，包括和供应商的谈判能力、议价能力，包括最终服务消费者的能力。这么长的链条里，不管大到天猫，还是小到每一个跨境电商，其实对于供应链的控制没有绝对的强与弱，只有相对的强与弱，为什么这么说？如果只卖一个产品，定向卖这一个产品，这个产品是OEM，如果通过自己的渠道卖的很好，可以说你的供应链很强。但是如果你卖10万个产品，不可能10万个产品都很强，所以作为跨境零售商，要知道自己卖给谁、服务谁、用什么场景服务销售，你的货品能力需要和你的跨境零售网络匹配，这才能完成Solomo的闭环。
所以，了解了跨境供应链能够带来什么样的产品、能够带来什么样的差异化的品类，我们再来思考我们用什么样的方式把这些品类和产品灌到自己想去服务的社区里。
在我的思考过程中，在过去PC年代电商和线下实体是完全分开的，以后零售商线上和线下一定是一个融合体，线上我们是用SOSO考虑流量，大家都说获取流量非常难，但是你去社交媒体看流量在那儿摆着，现在流量以各种形式分配多每个社群里。线下流量难吗？满大街都是人，关键是你能不能抓到人。我如何抓取这个流量，同时匹配这个社区和社群需要的产品，用供应链满足这个产品，这是我们需要思考的。
所以，我们在核心的零售考虑里并不需要通过跨境电商做一个多大的品类，而是要透过社群匹配需要的产品。我们的社群是什么？他们需要什么？我们服务的过程中，线上社群最初级的模式就是微商，线下的模式里，社区就是便利店。这两个打通会是什么样的场景？微商大部分都是日用快消品，卖的最好的也是日用快消品，从面膜到洗衣片，用一个单品、爆品完成转换。
我们能不能把Solomo和现在谈到的共享经济结合在一起，关于每个社群的服务，每个社区的服务，我们让给微商、微渠道，让致力于开发社群的人去做，让他们极大地进行商品匹配和推广，从而把社群和社区需要的品类导入到社区，我需要做的就是把商品信息获取成本降低，把他们的物流成本降低。很多人只看到我们一个APP，只看到买手店的分享，其实我们后面的事情是人的运营，销售网络节点的运营，实现下店网络铺设、连接，激发运营，这是适应于社交、本地化和移动电商需要做的事情。
如何创造服务和场景？我们做的“两网合一”分众的的模型，其实需要考虑的最核心的就是每一个销售网络的节点到底在服务什么样的人群。其实很多人都有销售能力，说到线上，以逻辑思维为代表的网红、达人，都在不断地建立自己的IP、建立自己的粉丝群，他们用很快的办法变现了商业价值，这个变现能力不是每一个网红都有的。波罗蜜可以作为平台把网红拉上来进行产品销售，但是在一定程度上，我们和他们的区别是什么？我们觉得波罗蜜这么好的平台上，网红充当的是代言人和分享者的角色。我们的平台，网红和他们粉丝构筑的是利益分享模型，我们给他们的不是标准化工具，而是给他们一些货品和货品的支持和分享能力。
我们网红分三类：一是千万级粉丝的大网红。我们用合资品牌塑造和他们气质相符合的产品；二是明星化网红。他们不足以做到独立品牌，但是可以做独立产品，可以做一些非常应景或者适应当前消费热点的产品，这个产品可以用国外生产商现有的产品和他匹配，这些产品的特点就是应季、快速周转、毛利率高，达到网红和我们供应的结果；三是微商。他们不需要定制化任何产品，他们需要的就是工具，需要快速流转起来的高毛利的产品。这些社交销售不仅要给他们工具，更核心的是让他挣到钱，更核心的是让他和你共创网络的时候，发挥更大的价值。在线下来说，线下人的区域分割和场景分割非常显性，现在买书很便宜，线上都是5折，但是在机场永远买不到打折的书。线下设计的场景和设计场景的过程中一定要考虑线下分布场景和大家的消费行为。
我们做线下社区供货的过程中，针对学校、针对社区、针对企业开设不同的店面，铺设的进口产品总额也是不一样的。我们经过社区的判断和考量给予了加盟商不同的货源组合，提供不同的商品信息完成变现。不管是线上还是线下，我们强调共创一个分众的销售网络，赋能给每一个人和每一个小的细微零售商自己创富的机会。
总而言之，我们觉得在未来的5年、10年里，不管你做跨境电商还是零售商，不管你做纯线上还是一体化，都要从消费场景和两网合一的趋势考虑。如何把线上线下无缝连接，如何做到稳定、高效的供应链，快速满足消费终端的需求，如何用最低的供应链成本、物流成本支撑更多的个性化消费节点，这才是巨大的零售网络能够创造的价值。
我们觉得在未来的销售场景里，我们能够打造的或者我们能够想象的要支持“万人万店、千人千面”的销售网络，必然是一个由人民服务于人民，由人民去创造场景，由人民最终完成自己的消费闭环的过程，希望我们若干年以后，大家可以在身边看到完全不一样的零售场景或线上O2O店。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
