【亿邦原创】12月18日消息，在亿邦动力网主办，思路网协办的2015思路电子商务服务年会上，宏巍软件CEO徐志宏指出：利用平台流点带动门店销量，给门店更多的订单，消减门店库存。
以下为速记实录：
首先，O2O很多人都知道是未来，零售的O2O应该说是走在餐饮O2O之后，各种各样O2O服务没有零售O2O来得那么强，我想说零售O2O到底怎么干，宏巍在这方面可以给大家一些想法。
我们先看思考的几个问题，这些问题我相信在座很多人都应该比较能够有感触。第一，在天猫、淘宝平台当中交易越来越困难，或者我们生意越来越难，毫无疑问就是因为流量成本越来越高了，所以，我们的生意会越来越难了。我们看第二个问题，为何门店生意会越来越差，其实我们很多人也已经发现了一个现象，线下门店关闭潮已经越来越明显，很多客流都不去门店，不去门店他们去线上购物，这造成门店生意越来越差。第三个问题是那门店还重要吗？
我们今天带着这三个问题往下看，我们也研究一下，深度解构一下为什么要O2O。
我们首先一定要确认一件事，这个事就是品牌厂商的目标是什么？让消费者产生对品牌的认知，积累品牌会员，培养会员品牌忠诚度，并获取更多利润。所以获取更多利润是最后目标，但是为了这个目标我们前面必须要建那么多东西，这就是品牌认知，积累品牌会员，培养会员品牌忠诚度，只有这样才能获取更多利润，为了这么一个目标我们来看看我们现在的状况是什么。中小品牌的厂商现状，红颜色代表平台网点，它的模式是获取流量，这两个图代表的是现在获取利润的方式，平台网点获取流量来保证利润，线下门店是通过确保高额利润来保证总体利润额，所以这两种方式是现在目前最常见的。
这两种方式各自对品牌的认知，对品牌的忠诚分别是怎样的呢，一个是削弱品牌认知和品牌忠诚，第二个是增强认知和品牌忠诚。我们想说，这两个事实际上在目前中小品牌厂商现状来看是截然相反的，我们先讲目标是什么，目标是为了能够产生品牌认知，积累品牌的忠诚而获取更多的利润，但是现在状况不是这样的，如果你只做线上的话。所以我们把此理解为线上的卖货模式，卖货模式我们分析一下，我们会比较容易理解一件事，平台网购是价格导向，毫无疑问，价格导向东西就是为了降低利润额，线上流量获取难度大，易流失，会员品牌认知低，二次购买能力低。
第二是流量成本越来越高，我们发现，随着移动端入口多于PC端入口，长尾效应产生非常明确，成本就提高了。第三是为了能确保足够多的流量，那你就必须要去买更多经营的促销方式，这样单量就一定大，单量大了，仓库大了，员工多了，同样造成的问题是风险提高了。所以平台网点最终结果就是规模越大风险越大，我们有不少客户通过一段时间沉淀之后发现公司真的好大，也赚了好多钱，但是结果是风险越来越大，实际上利润额没有提升，利润率没有提升，它靠不断冲击做业务量来放大它的终极利润。
我们看到平台卖货模式可能会产生的最终结果又是什么样呢？首先，平均卖货模式因为利润下降所以造成需要足够多流量来确保利润，流量成本和管理成本又在不断提高，给我们造成一个问题就是整体利润无法提升，整体利润无法提升，我为了确保利润额会把更多钱投到营销成本当中，营销一旦投入更多，产品和服务资金就无法投入，最后结果就是产品和服务能力越来越差，因为产品和服务能力越来越差，结果是遭平台淘汰，这是很显然的，因为消费者不买账，你产品和服务越来越差了，一定会被平台所淘汰。
这就是我们发现平台卖货的最终结果，这件事的证明已经在不少客户里面出现了，你们看看很多之前活得不错的淘品牌，可能现在都已经开始逐步消亡了，这就是原因。
我们同时再来看另外一件事，线上网点的发展还会挤压线下门店生存环境。刚才我们讲了平台网点为了能够做更多流量，一定会做更多的客流，同时，这些客流会影响线下门店整个经营状况，你的线下加盟商、经销商就会觉得你价格怎么网上便宜那么多，或者网上很便宜，我为什么要到线下，我客户到门店之后看一下网上有没有价格，如果这个价格低的话一定在网上买，买完之后就收货，然后门店的流量越来越少，这是不良的现象，而且这个现象完全刺激到线下门店生存环境，那线下门店还重要吗，还回到刚才那个问题，我们说线下门店作用是什么？
我想在座很多人比较期待的问题是，门店到底还有没有作用，所以我在此罗列了三大作用。第一大作用，流量，门店的作用它是流量的入口，线上的流量是垂直流量，而线下的流量是区域流量，是水平流量，两个流量是可以交叉，可以形成互补的，而线上的流量是长尾效应，因为你手机入口就这么一点，这么一点入口会造成很大流量集中在前三位或者前五位，而下面流量很少，因为规则的变化，我们的阿里、京东那些搜索都在变化，全部都在变化，而那些一旦变化之后出现状况就是你的流量有但是很少，或者说越来越少，那怎么办？
我们看门店第二个作用，其实很多人说门店很棒，门店给我们带来销量，没错，但是你绝对不能忽视另外一个作用，就是门店是一个非常重要的广告效应，我们花了很多钱在网上做广告，做这样的投入，做那样的投入，无非就是想让更多人知道我们，知道我们在干吗，我们是什么品牌，我们做一些什么事，而如果在线下拥有更多的门店数量，意味着有更多人可以看到你，看到你之后广告效应就自然而然的显现了。
门店提升品牌影响力，因为那些人看到门店就会产生品牌认知，认为不只是网上卖货的认知，这样网上购买率就更高一点因为你品牌放在那里。
第二你会发现品牌过程当中，广告实力越强，广告效益越强，消费者对品牌认知能力越强，比如到门店之后发现，原来你品牌是这样的，会把品牌和价格放到一个体系去衡量，如果不是这样的话，在网上看到的图片可能都是拷贝来的，因为现在我们网上购物环境看到的是这个图片和那个图片是一模一样的，我本人在双十一的时候也买了不少东西，但是我购物过程当中产生了不少的犹豫，这个犹豫是我不知道哪个是好的哪个是坏的，我光看图片和评价是很难区分出来的，大家知道，评价都是可以刷出来的，甚至很多专门刷评价的公司，或者说我们自己一些客户，他说我想区分评价哪些是刷出来的，他们跟我说，他们其实也区分不出来，这是一个很大的问题。
第三个，门店的作用还是一个非常接触点，它是优质的售后服务点，因为门店给到用户特别多直观感觉，因为现在目前线上购物环境出现的状况是我无法得到一个很好的售后服务，如果因此产生降低本身消费流量，降低消费体验，这是不是正常的。所以怎么利用门店提升整个服务体系，才能达到很好的消费者满意度，我觉得现在网上购物最后如果因此而伤害了消费者，谁来买单？一定是品牌上买单。
所以我们刚才讲那么多，一定要想想我们怎么解决这些事，这些问题有没有解决答案，我们到底应该怎么做？很显然，我们答案是利用平台留点带动门店销量，给门店更多的订单，消减门店库存。平台流量在未来一定会越来越大，你平台流量越大了，门店销量越来越小，就违背了刚才所说的目标，我们品牌目标是让消费者对品牌有认知，积累更多品牌会员，培养会员的品牌忠诚度，因此获得更多的利润。因此门店很重要，要利用平台流量，带动门店销量，这就变成了逻辑上通的事了。
我们再讲另外一个问题，我们为此要怎么样去解决来做到这件事情，打通传统品牌厂商线上线下的销售渠道及利益分配问题。刚才我们讲所有东西都是销售渠道，但是同样想强调利益分配非常重要，因为整个门店运作过程当中很多涉及到利润，涉及到利益分配，因为能分利润这样他们才能愿意帮你干活，这样他们才能成为售后服务点，你给他利润，他才能在未来成为你整个服务体系当中重要的环节。
我们看最后一张图，这张图表明了整个O2O过程当中最容易落地的环节，我们看平台和跨境平台网点，自营店，加盟店，通过自动订单下载到系统当中，系统会提供OMS，自提，配送，收银，吸粉，而产生全渠道的会员库。所以，我们很多的品牌厂商一直在强调我为什么要做O2O，为体验吗？不是，我可以非常负责任跟大家说，为体验那就是表面现象，核心原因是必须要拥有自己的全渠道会员库，这样我才能在未来立于不败之地，我们在淘宝、天猫所有的地方我们拥有自己的全渠道会员库吗，很显然没有，因为那些地方用户只记住了淘宝、天猫，我在那些地方买的，我在京东买的。
在此我想再次强调一下，你可以上全渠道，可能在各种地方进行上货卖货，可能有三十个平台或者四五十个平台，卖得越多，消费者越多，而那些消费者联通你的线下必须成为你自己的会员库，所以吸粉也会成为非常重要的门店的途径。因为有了全渠道会员库，我在此才能做CRM的深度营销，我CRM深度营销是基于全渠道的会员库，我能够让他获取更多品牌结果认知，这样才能给门店更多的订单，给门店更多生意。
最后我们发现还有很重要的是就是分润，必须解决这个问题，没有这个问题我们就没有办法完成线下门店和线上平台流量之间O2O模型，所以我想说，在此这个闭环成立了。这个是我们经过非常长期的实践沉淀出来的结果，我们也在不少客户那边得到验证，所以我想在座的嘉宾或者一些朋友们能够有幸看到这样一个东西，我觉得我们未来会有一些合作的空间，或者一些合作的可能。
我的演讲结束，谢谢大家。
文章来源：亿邦动力网
